第三章 供应链运作的协调管理

1、2 在供应链的日常运作过程中，供应链上的企业在供应链的日常运作过程中，供应链上的企业之间发生着频繁的物流、资金流、信息流交换，之间发生着频繁的物流、资金流、信息流交换，彼此之间的运作协调性对供应链的整体绩效影彼此之间的运作协调性对供应链的整体绩效影响很大。响很大。 传统上自发运行的供应链往往会由于多方面原传统上自发运行的供应链往往会由于多方面原因而处于失调状态。因而处于失调状态。 为了提高企业乃至整个供应链的竞争能力，供为了提高企业乃至整个供应链的竞争能力，供应链成员需要通过一定的机制来协调各种运作应链成员需要通过一定的机制来协调各种运作决策。决策。2022-4-303 一、供应链协调问题的几

2、种表现形式一、供应链协调问题的几种表现形式 二、提高供应链协调性的方法二、提高供应链协调性的方法 三、供应链的激励问题三、供应链的激励问题 四、供应契约四、供应契约 2022-4-304 1 1、供应链中的、供应链中的“需求变异放大需求变异放大”现象现象 2 2、曲棍球棒现象、曲棍球棒现象 3 3、物料齐套比率差的现象、物料齐套比率差的现象 4 4、双重边际效应、双重边际效应5 当供应链的各节点企业只根据来自其相当供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供邻的下级企业的需求信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上

3、，产生逐级放大的现象，供应链逆流而上，产生逐级放大的现象，达到最源头的供应商时，其获得的需求达到最源头的供应商时，其获得的需求信息和实际消费市场中的顾客需求信息信息和实际消费市场中的顾客需求信息发生了很大的偏差，需求变异将实际需发生了很大的偏差，需求变异将实际需求量放大了。求量放大了。2022-4-3062022-4-3072022-4-308顾 客零 售 商批 发 商制 造 商 这种现象由宝洁公司在调查其产品这种现象由宝洁公司在调查其产品“尿不湿尿不湿”的定货情况时发现的。该产品的的定货情况时发现的。该产品的零售数量较稳定，波动不大，而分销商向宝洁公司定货时，其定单的波动程度比零零售数量较稳

4、定，波动不大，而分销商向宝洁公司定货时，其定单的波动程度比零售数量的波动要大得多，宝洁公司向其供应商定货时，定单的变化量更大了。这种售数量的波动要大得多，宝洁公司向其供应商定货时，定单的变化量更大了。这种越往供应链上游走，需求波动程度越大的现象，称为越往供应链上游走，需求波动程度越大的现象，称为“牛鞭效应牛鞭效应” 。 供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供应供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，使订货量产生了逐级放大。决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，使订货量产生了逐级放大

5、。9 早在早在1961年，弗雷斯特就通过一系列的年，弗雷斯特就通过一系列的实际案例揭示了这种工业组织的动态学特实际案例揭示了这种工业组织的动态学特性和时间变化行为；性和时间变化行为； 在库存管理的研究中，斯特曼在在库存管理的研究中，斯特曼在1989年年通过一个通过一个“啤酒分销游戏啤酒分销游戏”验证了这种现验证了这种现象。在实验中，有四个参与者，形成一个象。在实验中，有四个参与者，形成一个供应链，各自独立进行库存决策而不和其供应链，各自独立进行库存决策而不和其他成员进行协商，决策仅依赖其相邻的成他成员进行协商，决策仅依赖其相邻的成员的订货信息作为唯一的信息来源。斯特员的订货信息作为唯一的信息来

6、源。斯特曼把这种现象解释为供应链的成员的系统曼把这种现象解释为供应链的成员的系统性非理性行为的结果，或性非理性行为的结果，或“反馈误解反馈误解”。2022-4-3010u美国斯坦福大学的李教授（美国斯坦福大学的李教授（Hau L. LeeHau L. Lee）对需求放大）对需求放大现象进行了深入的研究，把其产生的原因归纳为现象进行了深入的研究，把其产生的原因归纳为4 4个个方面：方面： （1 1）需求预测修正）需求预测修正 （2 2）订货批量决策）订货批量决策 （3 3）价格波动）价格波动 （4 4）短缺博弈）短缺博弈 （5 5）环境变异）环境变异 2022-4-3011 当供应链的成员采用其

7、直接的下游订货数据作为当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信号时，即产生需求放大。市场需求信号时，即产生需求放大。 需求预测方法引起的需求修正需求预测方法引起的需求修正以指数平滑法为例，未来的需求被连续修正，以指数平滑法为例，未来的需求被连续修正，这样，送到供应商的需求订单反映的是经过修这样，送到供应商的需求订单反映的是经过修正的未来库存补给量。正的未来库存补给量。 需求预测修是需求放大的主要原因。需求预测修是需求放大的主要原因。2022-4-3012p 每一节点成员依据下游客户的直接订单，采用各自的预测每一节点成员依据下游客户的直接订单，采用各自的预测模型，加上一个修正增量作为

8、订货数量，所以产生虚增。模型，加上一个修正增量作为订货数量，所以产生虚增。 批发商批发商 零售商零售商 客户客户 需求量：需求量：a+ + a+ aa+ + a+ a13 一种是批量折扣。一种是批量折扣。批量折扣有可能扩大供应链内订单的批量规批量折扣有可能扩大供应链内订单的批量规模，进而引起供应链上各阶段库存的增加。模，进而引起供应链上各阶段库存的增加。 另一种是由于批发、预购、促销等因素另一种是由于批发、预购、促销等因素引起的价格波动。引起的价格波动。如果库存成本小于由于价格折扣所获得的利如果库存成本小于由于价格折扣所获得的利益，销售人员愿意预先多买，这样订货就不益，销售人员愿意预先多买，这

9、样订货就不能真实反映需求的变化，从而产生需求放大能真实反映需求的变化，从而产生需求放大现象。现象。14 经济订购批量。经济订购批量。如果零售商采用（如果零售商采用（Q，R）库）库存策略或者（存策略或者（R，S）库存策略进行批量订货，）库存策略进行批量订货，那么批发商就会接到一个大订单，接着是一段那么批发商就会接到一个大订单，接着是一段时间没有订单，接着又是一个大订单，等等。时间没有订单，接着又是一个大订单，等等。因此，批发商看到的是一个扭曲的和高度变动因此，批发商看到的是一个扭曲的和高度变动的订货方式。的订货方式。 其次，随着运输成本越来越大，零售商可能会其次，随着运输成本越来越大，零售商可能

10、会通过大量采购（如整车采购）来获得通过大量采购（如整车采购）来获得运输折扣运输折扣。 最后，在许多季节出现的最后，在许多季节出现的季节性或年度性销售季节性或年度性销售配额或折扣配额或折扣也会导致周期性的大订单。也会导致周期性的大订单。15 在计算安全库存水平和基本库存水平在计算安全库存水平和基本库存水平时，让平均需求和顾客需求的标准差时，让平均需求和顾客需求的标准差乘上一个提前期。因此，提前期越长，乘上一个提前期。因此，提前期越长，需求变动性的微小变化意味着安全库需求变动性的微小变化意味着安全库存和基本库存水平的很大的变化，从存和基本库存水平的很大的变化，从而订货量会发生很大变化，这当然导而订

11、货量会发生很大变化，这当然导致需求变动性的增大。致需求变动性的增大。16 当需求大于供应量时，理性的决策是按照用户当需求大于供应量时，理性的决策是按照用户的订货量比例分配现有的库存供应量，比如，的订货量比例分配现有的库存供应量，比如，总的供应量只有订货量的总的供应量只有订货量的5 0%，合理的配给，合理的配给办法是所有的用户获得其订货的办法是所有的用户获得其订货的5 0%。 用户为了获得更大份额的配给量，故意地夸大用户为了获得更大份额的配给量，故意地夸大其订货需求，当需求降温时，订货又突然消失。其订货需求，当需求降温时，订货又突然消失。 这种由于个体参与的组织的完全理性经济决策这种由于个体参与

12、的组织的完全理性经济决策导致的需求信息的扭曲最终导致需求放大。导致的需求信息的扭曲最终导致需求放大。2022-4-3017 在某个固定的周期（在某个固定的周期（月、季或年月、季或年），前期销量很低，期末销量有），前期销量很低，期末销量有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，所以被形象的称复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，所以被形象的称为为“曲棍球棒曲棍球棒( (Hockey-StickHockey-Stick) )现象。现象。 曲棍球棒现象对公司的生产和物流运作都非常不利，在期初曲棍球棒

13、现象对公司的生产和物流运作都非常不利，在期初生产和物流能力被闲置，但是在期末又会形成能力的紧张甚生产和物流能力被闲置，但是在期末又会形成能力的紧张甚至短缺。至短缺。0500001000001500002000002500003000001-282-253-254-225-206-177-158-129-910-711-412-2 12-3020062005图4-2 4-2 2005年、2006年公司全年每日销售出库量变化趋势图2022-4-30182022-4-3019公司对销售人员的周期性考评及激励政策公司对销售人员的周期性考评及激励政策前期前期不努力后期努力促销。不努力后期努力促销。公司为

14、了促使经销商长期更多地购买，普遍采用一公司为了促使经销商长期更多地购买，普遍采用一种称之为总量折扣种称之为总量折扣 (Volume discounts) (Volume discounts) 的价格政策。的价格政策。 2022-4-3020MTSMTS（Make to Stock)Make to Stock) : :最大库存量建设仓库最大库存量建设仓库 公司的库存费用比需求均衡时高很多；公司的库存费用比需求均衡时高很多； 公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在期初闲置，而在期末拼命加班也处理不完；期初闲置，而在期末拼命加班也处理不完

15、； 增加加班和物流费用，工作人员差错率增加，服务水平下增加加班和物流费用，工作人员差错率增加，服务水平下降；降； 终端客户流失。终端客户流失。2022-4-3021在这种情况下，公司在每个考核周期的在这种情况下，公司在每个考核周期的期初几乎收不到经销商的订单，而在临近期末的时候订货期初几乎收不到经销商的订单，而在临近期末的时候订货量又大幅增加。量又大幅增加。MTS(Make to Stock)MTS(Make to Stock)的生产模式，为了的生产模式，为了平衡生产能力，公司必须按每月的最大库存量而非平均库平衡生产能力，公司必须按每月的最大库存量而非平均库存量建设或租用仓库，使公司的库存费用

16、比需求均衡时高存量建设或租用仓库，使公司的库存费用比需求均衡时高很多。很多。2022-4-3022使公司大量的订单处理、物使公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在期初时闲置，而在期末，流作业人员和相关设施、车辆在期初时闲置，而在期末，大家手头的工作又太多，拼命加班也处理不完，厂内搬运大家手头的工作又太多，拼命加班也处理不完，厂内搬运和运输的车辆不停运转，有时还是短缺，不得不从外部寻和运输的车辆不停运转，有时还是短缺，不得不从外部寻求支援。这种情况不仅使公司增加更多的加班和物流费用，求支援。这种情况不仅使公司增加更多的加班和物流费用，而且工作人员的差错率增加，送货延误的情况也时有发生

17、，而且工作人员的差错率增加，送货延误的情况也时有发生，公司的服务水平显著降低。公司的服务水平显著降低。23 现象现象 “双重边际效应（双重边际效应（Double marginalization）”是供应链上、下游企业为了谋求各自收益最大化，在是供应链上、下游企业为了谋求各自收益最大化，在独立决策的过程中确定的产品价格高于其生产边际成独立决策的过程中确定的产品价格高于其生产边际成本。本。 产生原因产生原因 企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目标企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目标不一致不一致 边际成本：在经济学和金融学中，边际成本指的是每边际成本：在经济学和金融学中，边际成本指

18、的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量。成本的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是极其总产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生辆汽车的成本就低得多，而生产第产第10000辆汽车的成本就更低了（这是因为规模经辆汽车的成本就更低了（这是因为规模经济带来的效益）济带来的效益）2022-4-3024 指供应链上下游企业为了谋求各自收益最大化，在独立决指供应链上下游企业为了谋求各自收益

19、最大化，在独立决策过程中确定的产品价格高于其生产的边际成本的现象。策过程中确定的产品价格高于其生产的边际成本的现象。 如果下游企业的定价过高，必然会造成市场需求的萎缩，如果下游企业的定价过高，必然会造成市场需求的萎缩，导致供应链总体效益下降。导致供应链总体效益下降。 企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目标不一企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目标不一致，是造成致，是造成“双重边际效应双重边际效应”的根本原因。为了减弱这种的根本原因。为了减弱这种效应，就要努力提高供应链的协调性，尽可能消除不协调效应，就要努力提高供应链的协调性，尽可能消除不协调因素。因素。2022-4-3025

20、物料齐套比率差现象也是一种不协调现象。由于物料齐套比率差现象也是一种不协调现象。由于供应商之间没有共享某些关键信息，容易出现一供应商之间没有共享某些关键信息，容易出现一个供应商的零件到达了制造商处，而另一个供应个供应商的零件到达了制造商处，而另一个供应商的零件由于某种原因延误了，这会给制造商的商的零件由于某种原因延误了，这会给制造商的装配工作造成不良影响，甚至会延迟订单交付。装配工作造成不良影响，甚至会延迟订单交付。这就是所说的物料齐套比率差问题。这就是所说的物料齐套比率差问题。2022-4-3026 零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将原材料和零零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自

21、将原材料和零部件送往制造商的生产线或装配线的供货模式。部件送往制造商的生产线或装配线的供货模式。 供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没有联系。供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没有联系。 供应商投资巨大，自建或租用第三方；供应商投资巨大，自建或租用第三方； 后期管理成本高；后期管理成本高； 导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系；导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系； 供应商各自为政而导致的严重缺料的现象。供应商各自为政而导致的严重缺料的现象。 上述问题对于生产和提供核心零部件但规模又不大的供应商更上述问题对于生产和提供核心零部件但规模又不大的供应商更是处于两难境地。是处于两难境地。

22、2022-4-3027 1 1、缓解、缓解“需求变异放大需求变异放大”效应的方法效应的方法 2 2、缓解曲棍球棒现象的方法、缓解曲棍球棒现象的方法 3 3、缓解物料齐套比率差的方法、缓解物料齐套比率差的方法28 提高供应链企业对需求信息的共享性提高供应链企业对需求信息的共享性 科学确定定价策略科学确定定价策略 每天低价策略和分期供货契约策略每天低价策略和分期供货契约策略 提高运营管理水平，缩短提前期提高运营管理水平，缩短提前期 利用信息技术等以最低的订货成本增加订货次数利用信息技术等以最低的订货成本增加订货次数 有效的信息系统通过减少订单处理、日常文书工作、库存分拣和有效的信息系统通过减少订单

23、处理、日常文书工作、库存分拣和运输延误等有关环节的时间而缩短了提前期运输延误等有关环节的时间而缩短了提前期 显然，如果零售商订单能够快速地通过各层供应商向其上游传递显然，如果零售商订单能够快速地通过各层供应商向其上游传递，那么提前期可以大大缩短，那么提前期可以大大缩短 第三方物流的配送优化系统实现小批量低成本配送第三方物流的配送优化系统实现小批量低成本配送 提高供应能力的透明度提高供应能力的透明度 共享生产能力与库存信息，风险共担、利益共享共享生产能力与库存信息，风险共担、利益共享 把销售点的数据从零售商传递给供应商也有利于大大缩短提前期把销售点的数据从零售商传递给供应商也有利于大大缩短提前期

24、，因为供应商通过研究销售点数据能够预测即将到来的订单。，因为供应商通过研究销售点数据能够预测即将到来的订单。 由于由于EDI是国际范围的计算机与计算机之是国际范围的计算机与计算机之间的通信，所以间的通信，所以EDI的核心是被处理业务的核心是被处理业务数据格式的国际统一标准。数据格式的国际统一标准。 EDI标准应遵循以下两个原则：标准应遵循以下两个原则： 1.提供一种发送数据及接收数据的各方都可以使用的语言提供一种发送数据及接收数据的各方都可以使用的语言。 2.这种标准不受计算机机型的影响，既适用于计算机间的这种标准不受计算机机型的影响，既适用于计算机间的数据交流，又独立于计算机之外。数据交流，

25、又独立于计算机之外。 1.1.电子数据交换的分类电子数据交换的分类 第一类称为贸易数据互换系统（第一类称为贸易数据互换系统（Trade Data Interchange简称简称TDI），也是最知名的），也是最知名的EDI系统，系统，它用电子数据文件来传输订单、发货票和各类通知。它用电子数据文件来传输订单、发货票和各类通知。 第二类常用的第二类常用的EDI系统是电子金融汇兑系统（系统是电子金融汇兑系统（Electronic Fund Transfer，简称，简称EFT），即在银），即在银行和其它组织之间实行电子费用汇兑。行和其它组织之间实行电子费用汇兑。 第三类常见的第三类常见的EDIEDI系统

26、是交互式应答系统（系统是交互式应答系统（Interactive Interactive Query ResponseQuery Response）。它可应用在旅行社或航空公司作为机）。它可应用在旅行社或航空公司作为机票预定系统。票预定系统。 第四类是带有图形资料自动传输的第四类是带有图形资料自动传输的EDIEDI。最常见的是计算。最常见的是计算机辅助设计（简称机辅助设计（简称CADCAD）图形的自动传输。）图形的自动传输。 EDI是企业（制造厂、供应商、运输公司、银行等）单位是企业（制造厂、供应商、运输公司、银行等）单位之间传输的商业文件数据。之间传输的商业文件数据。 传输的文件数据采用共同的

27、标准并具有固定格式；传输过程传输的文件数据采用共同的标准并具有固定格式；传输过程必须保证数据的完整性、一致性、可靠性，保证贸易伙伴之必须保证数据的完整性、一致性、可靠性，保证贸易伙伴之间的数据不间断交换、主数据库中的资料与设备不受损坏。间的数据不间断交换、主数据库中的资料与设备不受损坏。 通过数据通信网络（一般是增值网和专用网）来传输。通过数据通信网络（一般是增值网和专用网）来传输。 数据通过计算机到计算机的自动传输不需要人工介入操作，数据通过计算机到计算机的自动传输不需要人工介入操作，由应用程序对它自动响应，实现事务处理与贸易自动化。由应用程序对它自动响应，实现事务处理与贸易自动化。v ED

28、IEDI特点特点 使用对象为不同组织使用对象为不同组织一般传送业务资料（发票、定单等）一般传送业务资料（发票、定单等）采用共同标准化的格式采用共同标准化的格式尽量避免人工操作介入尽量避免人工操作介入与与E-mailE-mail的区别在于不需人工辨认、判断的区别在于不需人工辨认、判断v EDIEDI使用范围使用范围 进出口商、运输公司、保险公司、海关、商检进出口商、运输公司、保险公司、海关、商检、银行等行业部门之间、银行等行业部门之间 使用使用EDI的优势的优势：v降低纸张使用成本降低纸张使用成本 25%（人们称之为（人们称之为“无无纸贸易纸贸易”或或“无纸交易无纸交易”）v使企业能够用标准化的

29、电子格式与供应商之间使企业能够用标准化的电子格式与供应商之间交换商业单证（如订单）交换商业单证（如订单）v提高工作效率提高工作效率v节省库存费用节省库存费用 23%v减少错误数据处理减少错误数据处理 30%v节省人员费用节省人员费用对企业而言，对企业而言，EDIEDI具体效益如下：具体效益如下：（1 1）提供正确完整的信息）提供正确完整的信息（2 2）提高服务质量）提高服务质量（3 3）增进合作关系）增进合作关系（4 4）提高业务效率）提高业务效率采用总量折扣和定期对部分产品降价相结合的采用总量折扣和定期对部分产品降价相结合的方式方式 对不同的经销商采用不同的统计和考核周期，对不同的经销商采用

30、不同的统计和考核周期，从而让经销商的这种进货行为产生对冲从而让经销商的这种进货行为产生对冲 延长考核周期可以减少延长考核周期可以减少Hockey-stick现象出现象出现的频率现的频率 缩短考核周期可以减小出库波动的幅度缩短考核周期可以减小出库波动的幅度 与经销商共享需求信息和改进预测方法与经销商共享需求信息和改进预测方法 ，尽可，尽可能让折扣点与经销商的外部需求一致或略高能让折扣点与经销商的外部需求一致或略高 2022-4-3037 集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统一采购、集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统一采购、运输并中转入库运输并中转入库 集配中心负责把小批量的

31、转运聚集成具有大批量的整合运输集配中心负责把小批量的转运聚集成具有大批量的整合运输（拆箱、拼箱业务）（拆箱、拼箱业务） 集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制造集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制造装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产线的装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产线的各个工位各个工位2022-4-3038供应商Supplier供应商Supplier供应商Supplier制造商Manufacturer库存信息补货实现库存信息补货实现库存信息补货实现JIT集配中心Supply-hub2022-4-3039 承担戴尔中国客户中心大部分物流工

32、作的波灵顿公司承担戴尔中国客户中心大部分物流工作的波灵顿公司（BAXBAX）原本是家美国公司，）原本是家美国公司，20052005年年1111月被德国铁路收购。月被德国铁路收购。德国铁路是欧洲最大的铁路公司、第一大内陆运输公司，德国铁路是欧洲最大的铁路公司、第一大内陆运输公司，也是全球第二大空运和第三大海运公司。也是全球第二大空运和第三大海运公司。 戴尔引入戴尔引入BAXBAX，形式上看是增添了一个中间环节，实则是，形式上看是增添了一个中间环节，实则是一次专业分工。一次专业分工。 戴尔这样全球采购的跨国企业的日常运营对物流的要求很戴尔这样全球采购的跨国企业的日常运营对物流的要求很高，需要仓储、

33、通关、全球畅通的立体运输网络等，这些高，需要仓储、通关、全球畅通的立体运输网络等，这些都不是戴尔和供应商擅长的，交给专业厂商去做是追求效都不是戴尔和供应商擅长的，交给专业厂商去做是追求效率上的回报。率上的回报。2022-4-3040u走进走进BAXBAX厦门公司的库房，宽阔的仓库中几个工人开着叉车厦门公司的库房，宽阔的仓库中几个工人开着叉车在搬运货物，加上其他工作人员和保安也就十来个人。在搬运货物，加上其他工作人员和保安也就十来个人。u公司总经理黄澍铮说，这个仓库是专门为戴尔量身定做的，公司总经理黄澍铮说，这个仓库是专门为戴尔量身定做的，仓库分为两层，高达仓库分为两层，高达12.512.5米的

34、米的6 6层货架在国内数一数二，仓库层货架在国内数一数二，仓库内还辟有内还辟有30003000多平米的空调库房。多平米的空调库房。u走出库房时，记者经历了一次类似机场的安检，总经理也未走出库房时，记者经历了一次类似机场的安检，总经理也未能豁免。能豁免。“库房里存放着数亿美元的货品，安全面前人人平库房里存放着数亿美元的货品，安全面前人人平等。等。”2022-4-3041u 黄澍铮介绍说，通常，戴尔会以两小时为周期黄澍铮介绍说，通常，戴尔会以两小时为周期向向BAXBAX发来订单。发来订单。u 以此为起点，以此为起点，BAXBAX必须在一个半小时内完成：必须在一个半小时内完成：下载订单数据，电子报关

35、，在多达近万个货位中，下载订单数据，电子报关，在多达近万个货位中，按照订单的种类和数量拿货，清点核实，重新包按照订单的种类和数量拿货，清点核实，重新包装，放到停放在仓库门口的卡车，经过装，放到停放在仓库门口的卡车，经过2020分钟的分钟的车程后，直接开到戴尔生产线的入口。剩余半小车程后，直接开到戴尔生产线的入口。剩余半小时还要留给戴尔。时还要留给戴尔。2022-4-3042uBAXBAX凌晨三四点钟会将上个工作日内戴尔购买清单、凌晨三四点钟会将上个工作日内戴尔购买清单、BAXBAX接到接到供应商的发货清单和现有库存情况发给相应的供应商。供应商的发货清单和现有库存情况发给相应的供应商。u借助借助

36、BAXBAX自己的物流管理平台，供应商可以随时查看其在自己的物流管理平台，供应商可以随时查看其在BAXBAX的库存状况，而戴尔的采购人员则可以看到全部库存情况。戴的库存状况，而戴尔的采购人员则可以看到全部库存情况。戴尔要求相关数据每半个小时给戴尔生产线发一次，每天给戴尔尔要求相关数据每半个小时给戴尔生产线发一次，每天给戴尔采购人员发两次。采购人员发两次。u这套系统还与厦门海关相连，以便海关监管，海关则在这套系统还与厦门海关相连，以便海关监管，海关则在BAXBAX设有终端，每次先打印出门条，相当于电子报关，再每周集中设有终端，每次先打印出门条，相当于电子报关，再每周集中一次填表报关。一次填表报关

37、。2022-4-3043 此外，此外，BAXBAX还不断缩短提货时间，从领提单、税区还不断缩短提货时间，从领提单、税区打单、报关、报检、机场提货，直到点货入库，打单、报关、报检、机场提货，直到点货入库，最快可在半个工作日内完成。最快可在半个工作日内完成。 高品质的专业化服务确保了戴尔生产线能够按单高品质的专业化服务确保了戴尔生产线能够按单连续生产，发挥最大产能。连续生产，发挥最大产能。2022-4-3044p戴尔购买零配件的时间从戴尔购买零配件的时间从BAXBAX仓储出门算起，之前，货物所有仓储出门算起，之前，货物所有权归供应商。即，从出门那天开始计算付款周期，通常付款周权归供应商。即，从出门

38、那天开始计算付款周期，通常付款周期从期从3030天到天到6060天不等，取决于不同类型供应商的合约。天不等，取决于不同类型供应商的合约。p戴尔是按单生产，当戴尔向戴尔是按单生产，当戴尔向BAXBAX下单时，用户的钱已经到账。下单时，用户的钱已经到账。财务管理上有一项指标叫现金转换周期（财务管理上有一项指标叫现金转换周期（CCCCCC）cash cash conversion cycleconversion cycle ，等于应付账款时间，等于应付账款时间- -应收账款时间应收账款时间- -库存库存时间。对于戴尔来说，库存时间为零，前两项计算结果则为负时间。对于戴尔来说，库存时间为零，前两项计算

39、结果则为负值。戴尔值。戴尔20062006财年报道的财年报道的CCCCCC为为-37-37天。这意味着戴尔不仅不需天。这意味着戴尔不仅不需要自筹流动资金，而且还有大量的现金可以自由支配要自筹流动资金，而且还有大量的现金可以自由支配3737天！天！ p戴尔金融子公司戴尔金融子公司Dell FinanceDell Finance负责这项投资。戴尔对这项投负责这项投资。戴尔对这项投资策略非常谨慎，必须投资于最高信用等级金融机构，因为在资策略非常谨慎，必须投资于最高信用等级金融机构，因为在产品尚未运到客户时，理论上说，这笔钱的所有权还属于用户。产品尚未运到客户时，理论上说，这笔钱的所有权还属于用户。2

40、022-4-3045 供应链激励问题的提出供应链激励问题的提出 传统供应链合作机制存在的问题传统供应链合作机制存在的问题制造商零售商消费者批 发 价 图图3-5 由一个制造商和一个零售商组成的供应链由一个制造商和一个零售商组成的供应链需求量（件）需求量（件）需求概率密度需求概率密度3000.004000.015000.046000.107000.208000.259000.221,0000.121,1000.051,2000.011,3000.00表表3-1 市场需求概率分布市场需求概率分布 2022-4-3046零售商制造商供应链￥50,000￥ -30000￥ -10000￥ 10000￥

41、 30000￥ 50000￥ 70000￥ 90000￥ 110000￥ 130000￥4006008001000120014001600订货量订货量期望利润期望利润制造商出厂价：135元/件市场零售价格：200元/件制造商生产成本：50元/件产品残值：10元/件零售商期望利润最零售商期望利润最大时的订货量大时的订货量749749件件47 在前面的例子中，零售商要承担当库存量超过在前面的例子中，零售商要承担当库存量超过销售量的所有风险，而制造商则不需要承担这销售量的所有风险，而制造商则不需要承担这种风险。种风险。 由于制造商不承担风险，制造商宁愿零售商尽由于制造商不承担风险，制造商宁愿零售商尽

42、可能多订货，而零售商因为巨大的财务风险会可能多订货，而零售商因为巨大的财务风险会控制订单数量。当然，因为零售商控制订单数控制订单数量。当然，因为零售商控制订单数量，所以缺货发生概率将会明显增加。量，所以缺货发生概率将会明显增加。 如果制造商愿意并能够同零售商分担风险，对如果制造商愿意并能够同零售商分担风险，对于零售商来说订购更多产品可能是有利可图的于零售商来说订购更多产品可能是有利可图的，因此减少缺货概率并增加了制造商和零售商，因此减少缺货概率并增加了制造商和零售商双方的利润。双方的利润。 这导致了允许风险分担的各种供应合同。这导致了允许风险分担的各种供应合同。2022-4-30482022-

43、4-30492022-4-30502022-4-30512022-4-30522022-4-3053供应链协议是将供应链管理工作进行程序化、标准化供应链协议是将供应链管理工作进行程序化、标准化和规范化的协定。供应链协议为激励目标的确立、供和规范化的协定。供应链协议为激励目标的确立、供应链绩效测评和激励方式的确定提供基本依据。应链绩效测评和激励方式的确定提供基本依据。2022-4-30542022-4-305556 供应契约（供应契约（Supply Contracts）是指通过合理设计契约，减少合作双方的机是指通过合理设计契约，减少合作双方的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，确会主义行为，促

44、进企业之间的紧密合作，确保有效完成双方的订单交付，保证产品质量保有效完成双方的订单交付，保证产品质量，提高用户满意度，降低供应链成本，提高，提高用户满意度，降低供应链成本，提高整条供应链的绩效及每一个成员企业的绩效整条供应链的绩效及每一个成员企业的绩效。 57 仍以上面的例子为讨论对象。假如制造商向零售仍以上面的例子为讨论对象。假如制造商向零售商提出了一个激励机制。他向零售商承诺，如果商提出了一个激励机制。他向零售商承诺，如果零售商增加了订货量而没有销售出去的话，制造零售商增加了订货量而没有销售出去的话，制造商以商以80元元/件的价格将未销售出去的产品回收。件的价格将未销售出去的产品回收。 零

45、售商多订一件产品并销售出去的话其收益为零售商多订一件产品并销售出去的话其收益为65元，多订一件产品没有销售出去的话损失为元，多订一件产品没有销售出去的话损失为55元元，期望收益大于期望损失。零售商会把订货的决，期望收益大于期望损失。零售商会把订货的决策向增加一件的方向倾斜。策向增加一件的方向倾斜。 整个供应链的收益增加。整个供应链的收益增加。58图图3-4 3-4 回购契约下的供应链收益回购契约下的供应链收益-10,00010,00030,00050,00070,00090,000110,000130,0002004006008001000120014001600订货量订货量期 望期 望利润利

46、润2022-4-3059供应契约是指通过合理设计契约，减少合作双方供应契约是指通过合理设计契约，减少合作双方的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，提的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，提高整条供应链的绩效高整条供应链的绩效契约是否有效在于除了是否拥有良好的协调条款契约是否有效在于除了是否拥有良好的协调条款和利润分配条款，能否提高供应链的利润之外，和利润分配条款，能否提高供应链的利润之外，还需要分析该契约是否易于管理和操作还需要分析该契约是否易于管理和操作 2022-4-3060 1 1、供应契约的参数、供应契约的参数以不同的契约参数为出发点，就能够以不同类以不同的契约参数为出发点，就能够

47、以不同类型的供应契约为对象展开研究型的供应契约为对象展开研究 契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用 供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起到激励和约束作用，以影响节点企业的行为到激励和约束作用，以影响节点企业的行为 2022-4-3061决策权的确定决策权的确定 价格价格 订货承诺订货承诺 订货柔性订货柔性 利润分配原则利润分配原则退货方式退货方式 提前期提前期 质量控制质量控制 激励方式激励方式 信息共享机制信息共享机制 2022-4-3062 在供应契约模式下，合作双方要进行风险共担以及利润共享，在供应契

48、约模式下，合作双方要进行风险共担以及利润共享，因此供应契约的决策权发挥着很重要的作用因此供应契约的决策权发挥着很重要的作用 价格是契约双方最关心的内容之一价格是契约双方最关心的内容之一 ，合理的价格使得双方，合理的价格使得双方都能获利都能获利 买方一般根据卖方生产能力和自身的需求量提出数量承诺买方一般根据卖方生产能力和自身的需求量提出数量承诺 订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺，另外一种订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺，另外一种是分期承诺是分期承诺2022-4-3063 柔性包括价格、数量以及期权等量化指标柔性包括价格、数量以及期权等量化指标 卖方在完成初始承诺后，可以提供（

49、或不提供）柔性所决定卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不提供）柔性所决定的服务补偿的服务补偿 市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机制来避免更大的市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机制来避免更大的损失损失 柔性提供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，柔性提供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，不会更多考虑到自身利益，使买卖双方从长期的角度收益不会更多考虑到自身利益，使买卖双方从长期的角度收益2022-4-3064 包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎么样的，以及如何设包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎么样的，以及如何设计利润分配的模型等计利润分配的模型等 供应链利润的分

50、配原则主要体现为利益共享和风险共担原则供应链利润的分配原则主要体现为利益共享和风险共担原则 实施退货政策能有效激励买方增加订货，从而扩大销售额，增加实施退货政策能有效激励买方增加订货，从而扩大销售额，增加双方收入双方收入 有效地缩短提前期，可以降低安全库存水平，节约库存投资，提有效地缩短提前期，可以降低安全库存水平，节约库存投资，提高客户服务水平，很好地满足供应链时间竞争的要求，还可以减高客户服务水平，很好地满足供应链时间竞争的要求，还可以减少牛鞭效应的影响少牛鞭效应的影响2022-4-3065 质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应商提高其质量控质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应

51、商提高其质量控制水平制水平 买方要在契约的设计中针对质量条款采取某些激励措施买方要在契约的设计中针对质量条款采取某些激励措施 价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励 供应链企业之间任何有意隐瞒信息的行为都是有害的，充分的信供应链企业之间任何有意隐瞒信息的行为都是有害的，充分的信息交流是供应链的采购管理良好运作的保证息交流是供应链的采购管理良好运作的保证2022-4-3066按照合作程度划分按照合作程度划分 ： 买卖双方之一处于主导地位，某一方在进行决策时买卖双方之一处于主导地位，某一方在进行决策时可以不考虑或者较少考虑另一方的利益可以不

52、考虑或者较少考虑另一方的利益 某一方在进行决策的同时须考虑另一方的利益，强某一方在进行决策的同时须考虑另一方的利益，强调提高供应链合作伙伴关系的整体运作绩效调提高供应链合作伙伴关系的整体运作绩效2022-4-3067按照需求的特点划分按照需求的特点划分 ：需求确定型需求确定型需求不确定型供应契约需求不确定型供应契约 2022-4-3068 （1 1）削价契约（）削价契约（Markdown contractMarkdown contract） （2 2）收入共享契约（）收入共享契约（Revenue sharing contractRevenue sharing contract） （3 3）数量

53、折扣契约（）数量折扣契约（Quantity discount contractQuantity discount contract） （4 4）最小购买数量契约（）最小购买数量契约（Minimum purchase contractMinimum purchase contract） （5 5）数量柔性契约（）数量柔性契约（Quantity flexibility contractQuantity flexibility contract） （6 6）带有期权的数量柔性契约（）带有期权的数量柔性契约（Flexibility quantity Flexibility quantity contract with optioncontract with option） （7 7）回购契约（）回购契约（Buyback contractBuyback contract） （8 8）备货契约（）备货契约（Backup contractBackup contract） （9 9）质量担保契约（）质量担保契约（Quality contractQuality contract）2022-4-3069供应契约的签订降低了供应链中的库存供应契约的签订降