李宁买手的货品管理ppt课件

1、货品管理货品管理 货品管理的意义及中心问题 报表分析 货场部署 VM8步曲 胜利的推行 阅历学习图 产品的生命周期 体育用品常用的表格 店铺分类的规范货品管理的意义及中心问题1.毛利率 =零售价-进价零售价 100%2.毛 利 = 零售价 - 进价 3.总体毛利 = 毛利率销售总额4.投资利润率=净利资本 存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都一样.只是A一年资金周转一次,B周转两次进展利润率的比较销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元A:客户投资收益构成: 58+42=100, 投资利润率42/58=73%B:客户投资收益构成:

2、(29+29)+42=100, 投资利润率42/29=145%存货周转对利润的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28%B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件一样A客户利润:80/58%= ;*28%=38.6元B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利润/效率各类货品颜色选择风险图例主款副款主色副色低

3、中中极高风 险风 险销售金额销售金额/时间时间/数量数量分析报表分析报表分队列分队列总结报表总结报表销售销售情况查询情况查询销售销售排名报表排名报表报表分析货场跟进内容相应报表每类别比赛的成绩分队列总结报表（各类别）主打货品游戏的成绩销售情况查询新货反应的好坏，是否需要转位 销售排名报表是否需要补货建议式推销游戏的成绩销售金额/时间/数量分析报表（每单金额）编班表销售金额/时间/数量分析报表（每时段）-定定 时时 -比比 较较-观观 察察同期同期大围大围外部外部环境环境天天气气内部环境内部环境库存库存销售销售调整调整场区部署场区部署陈列陈列货量货量内在提示 人 -人手安排 货 -销售库存 效力

4、 -软件:效力员态度销售游戏 硬件:店内陈列颜色效果橱窗 陈列物料货场空间店内 清洁音乐温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 6070036070

5、0364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 119019091919191141405

6、25620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 1404092929292

7、2222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表序序款式款式数量数量仓库仓库1 10725530725534104102,9752,9752 20725540725541591593123123 30725550725551661668458454 40525130525133333336,8656,8655 51126261126261411414004006 607155107155195951,4001,4007 707253907253975751,7171,7178

8、82126682126681501505605609 907155307155358583,8743,87410100525180525181301302,4292,429111107254407254483833,8863,88612122925012925014614614,8914,8911313052560052560989860060014140525220525227676444444151507254707254741412,3022,302161607155807155867672,0322,0321717052566052566626291591518182020122020

9、122892892,8182,8181919292502292502329329676676202021264921264945451,5121,512华北前二十大华北前二十大报表问题推行货品销售差， 库存缺乏。温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 46

10、60660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405

11、5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 1202013257513

12、25751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表报表问题052513、052560销 售好但库存缺乏。温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 59959954545

13、9 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 1299299373

14、7373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 1120120232323231818132523132523120120

15、1 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表报表问题裤类：112626库存缺乏212668销售差。温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530

16、725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 9072

17、5470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 412012015315

18、3383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表报表问题212668、052522、07155

19、3价位高温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534

20、904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 1180180444444441515202

21、01220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广

22、：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表报表问题围巾、帽、手套销售差。温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176

23、 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 1190190

24、9191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401

25、 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表报表问题072539店铺无销售？序序款式款式数量数量仓库仓库1 10725530725534104102,9752,9752 20725540725541591593123123 30725550725551661668458454 40525130525133333336,8656,8655 51126261126261411414004006 607155107155195951,4001,4007

26、 707253907253975751,7171,7178 82126682126681501505605609 907155307155358583,8743,87410100525180525181301302,4292,429111107254407254483833,8863,88612122925012925014614614,8914,8911313052560052560989860060014140525220525227676444444151507254707254741412,3022,302161607155807155867672,0322,0321717052566

27、052566626291591518182020122020122892892,8182,8181919292502292502329329676676202021264921264945451,5121,512华北前二十大华北前二十大温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525

28、601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 1210210858585851212292501

29、29250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 1

30、20201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广： 071551 ￥299销售：￥销售：￥ 8189某店日销售报表某店日销售报表货场部署报表分析-部署流程图 销售销售检查内检查内/外提示外提示报表分析报表分析行动行动前前中中後後场区图场区图货场十式货场十式订主题订主题主款主款订订 立立 主主 题题主主 推推 货货 品品 之之 库库 存存货货 场场 百百 分分 比比 分分 析析因应货品特性作展现根据因应货品特性作

31、展现根据利用相关的货品作配搭利用相关的货品作配搭整 体 颜 色 配 搭整 体 颜 色 配 搭？ ？ ？ ？ ？留 意 事 项天气 季节 月头 月尾顾客资料: 男女比例 年龄层人均收入 消费程度店铺位置: 商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区推行活动 特别节日当地文化 生活习惯其它 Visual Merchandising 视觉化商品3P3P是什么？是什么？a) VP=视觉展现visual presentation 是指整体的视觉效果展现，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推行的信息和觉得给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体笼统和季节性笼统。 陈列展现位橱窗、模特舞台、推行台b) PP=焦点展现

32、point of presentation是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展现出不同区的特点和提供自在组合搭配的建议给顾客c) IP=单件式展现item presentation是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。PPIPIPVP顾客导航线顾客导航线目的：透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的道路，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延伸顾客停留时间，添加销售时机。每个区都必需突出重点的元素，经过这个元素带出顾客的道路。方法：找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的道路，再在这道路的附近放置相关的款式。本卷须知： 尽量延伸顾客停留在

33、店铺的时间。假设顾客只肯到某一个区，这时他应该检讨一下本人的场区部署了。假设顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。21VM8步曲什么是卖点 卖点，广告谋划人说是“USP(独特的销售主张)，市场人员说就是“产品提供应顾客的利益点，导购人员说是“产品最可以打动顾客的利益点。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法根本上是提出了三种卖点的概念。其定义为中心卖点、常规卖点和差别化卖点。 中心卖点与产品根本功能,消费者中心利益息息相关,影响决议消费者购买的卖点。如空调的“变频与“回流、“直流之争，微波炉的“光紫 之战。 常规卖点普通性的,普遍性的的产品利益点，或者支持中心卖点的技术点。这种常规

34、性的卖点由根本属于共性的东西，普通不受创作人员的关注与注重，但是假设谋划的好，操作得当，一样可到达效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆，乐百氏的“27层过滤，农夫山泉的“有点甜。 差别化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是中心卖点甚至其它要素。如创的“大视窗热水器就是将常规卖点包装成差别化卖点，金龙鱼的“1：1：1就是将中心卖点差别化，而高速扩张时的格兰仕那么直接将价钱当成最大的差别胜利的推行是一个计算过程,用以衡量推行战略的效果 2.持平件数 = 原销售件数+(持平升幅原销售件数)1. 持平 升幅减价前每件毛利减价后每件毛利-1) 100%=(持平升浮计算健将

35、级客户(58折)进展某款风衣促销原价480现进展399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元减价后每件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件赠品推行毛利率=G YX R原毛利率 赠品本钱买满金额 命中率买赠推行 方案12月23日进展买赠促销活动,活动内容是 买满429元送垫子(本钱14元),计算健将级客户 推行毛利率(58折)命中率80% 推行毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%系列销售额总生意额X100% 重点

36、推行货品销售额总生意额X100% 胜利：留意库存能否够继续下去 失败：找出失败缘由。 货量缺乏时？ 摆位出现问题时？ 同事出现问题时？ 天气人流问题时？销售比例游戏目的能否到达 推行行动改动检讨货量太多太少人流天气发现问题未来部署留意! 数据只用作参考，切忌盲从。 必需以生意及市场主导为原那么。产品生命周期鞋生命周期60天服装生命周期45天进入生长成熟衰退保本、保利期分析法一、商品储存保本期分析 商品保本期是指商品从购进到销售，不出现运营性亏损的最长存放时间，它所保的“本，既包括进展分析时曾经发生和支付了的商品购进本钱、购进费用，又包括进展分析时髦未发生，但必将发生而又必需支付的费用、销售费用

37、等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储存期内，能获得一定的利润，假设超越最长储存期就会发生亏损。 商品保本储存天数的计算公式为： 商品保本储存天数(商品毛利-商品固定费用-商品销售税金)/商品日增长费用 根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额， 其计算公式： 商品保本储存额平均月销售额商品保本储存天数运用举例 设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000 元，日增长费用60元，那么该种商品保本期可做如下计算 商品保本储存天数(8，000-2000)/60=100(天) 由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说假设储存l00天刚好保 本，即不盈不亏，假设超越10

38、0天，多存储一天就要亏损60元，假设能保证100天之内将商品销售出去，就能获得一定利润。 商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去，可以实现目的利润的最长存储天数，商品实践储存天数假设超越商品保利期，就不能实现目的利润。为了实现目的利润，企业应掌握商品的实践储存期不超越商品保利期。 保利期的测算是在测算保本期的根底上进展的，其计算公式为： 商品保质期商品毛利率商品固定费用商品销售税金目的利润商品日增长费用 运用举例 设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2， 600 元，目的利润为2，200元，日增长费用为104 元，那么该种商品的保利期为： 商品保利期(10，000-2，60

39、0-2，200)/10450天 从比例可以看出，该种商品保利期不应超越50天，超越50 天那么不能实现目的利润，超一天，就少实现目的利润104元，因此，必需把商品储存天数控制在50天以内才干保证目的利润的实现。 运用举例 健将级客户(58折)年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保本期与保利期日增费用:1500+5003050000360=67=206元每月毛利:4200004=35000元每月房租:8000012=6666元每月税金:1000元每月利润:16666元保

40、本期:3500066661000206=132天保利期:350006666100016666206=52天存销比公式为：期初库存+期末库存/2/当月销售 体育用品常用表格SKU统计类别表店铺店铺年份年份季节季节服装服装配件配件鞋鞋预计调预计调出量出量预计调预计调入量入量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量华联华联20192019冬冬7 7春春6 65353秋秋1 1222220192019冬冬7 73103101 172723 3127127夏夏18182 240404 47373春春24242 282824 4192192秋秋3 310110121214 426426420192019春春272712122222合计合计10104804805 52402401616753753新世界新世界20192019春春1 120192019冬冬8 8春春