招商执行方案新

1、国博招商执行方案、项目招商前各项准备工作1、招商中心包装事宜及办公物料采买工作（1）招商中心及项目现场包装工作物料塞_墙建写真（包调物料用途招商中心?卜境布置80X/i1（含保昨）墙体写真（不包i加招席中心内墙布置2说/针f含部豆1001:1头号真（豉）据布中心门主轲住40。元/工（含翻5a娴舞年羊梧两喟号.兜市8沅，个1泠用千福商帝泉杭希8沅/个】/地或装饰植物用于铺设江道用于疾慌门前如大厅2沅小丁20阮/个4寸泠礼晟及极明用于招沛上门商户5友/个，礼品）0O7C/JTf帧鼻）5。4也晶相20厅槽累喳给20X/s'（含雌loom你他用于限日现场鼠咽布置22元/个含安装）20附巨幅广告

2、用于胤生在洲乐酒店外立面3阮/:含制作）320*1x6i将月一换）（2）办公物料及招商物料采买工作物品种类物品名称数量办公物料项目沙盘1副前台桌椅1套1接待沙发1套（长条沙发2个，单座沙发£个）长条茶几2个电视1台（E0寸液晶）音响设福1套办公座椅6套电脑6台档案柜4个办公室会客沙发2个会议桌椅会议桌1个（12座）会议椅12个投影仪1套接待室座椅2套圆形茶几配4张椅子）打印机1台（带复印及传真功能）电话机津无线路由器2台纸杯1000个网线20米招商工具DI折页1000珊招商手册500册手提袋500提2、招商相关文件的确定。(1)、业态规划设计确定；(2)、订铺协议、租赁合同内容确定；

3、(3)、商铺价格表、招商政策内容确定；(4)、DM单页设计、招商手册、手提袋、纸杯设计定稿。二、项目广告宣传方案及预算的确定国博项目2014年度招商宣传方案分为两个部分：第一部分为强势推广期，受众群体为广大武汉市市民；第二部分为局部推广期，受众群体为各业态品牌商家以及投资商。(1)强势推广期考虑到受众群体足够大以及投入产出比合理等因素，必须选择曝光率高,视觉听觉相结合以及性价比合理的推广形式。在宣传推广渠道的选择上，优先选择楼宇户外广告、公交车身广告、公交站台广告、电台广告以及车载广告等渠道。第一部分强势推广期由于推广范围广、曝光率高，受众群体多等特点，将会为后期正式招商打下夯实的基础。(2)

4、局部推广期在一轮强势推广过后，开始有针对性的进行局部推广。考虑到受众群体多数为各业态品牌商家的工作人员以及愿意投资经商的生意人等因素，必须选择有争对性的推广渠道。在宣传推广渠道的选择上，优先选择楼宇广告、手机短信以及网页宣传等渠道。第二部分局部推广期由于针对性强，能高效寻找潜在的入驻商家和投资客，从而将进一步推进招商工作的顺利开展。(3)推广期渠道及时间具体安排推r时削招起宣传祟苣宣传班置r律宾排宜修呆置时何恭和榕宇曰外厂当在武枳三镇分别选择一秣晶黠华的商固捶宇进行户外广告的投玻。(例如江以建商圄、武厂商圈.王家港两国、雷度口苍圈，光石商嚼军.1-12.1公空军身广告在武汉市内选择工睬公文续路

5、的公交车身进行广告投放°这些公交线踹必城具色踹程号长，区域健度尢、经过面围若等特点6.1-12.J北交站行广雷也就艰三旗送痒工。片聚生卷业区附近的公交站注遗汗吉投触则"让在阳藤瑞，成广荏司.王衰产商圈.当逅|_|高屈，K答面蒯竽)fi.112.1报领帮志宣棒武4,三地如档片配和工总:刊登/文贰则垠广L埔;比:乂晚冠.W文用旧报,长江巴韭等)6.1-12.1电台广告造五武汉市收听聿最高的电台进行广告拄触并且广吉采取田夫多E寸暇定母楣耳懵鹿*G.112.车技广百同车载媒悻公司合作授柒地铁和公交聿军载广告.&11之上手楣月信1、宿可郁信定时危射括库1击冷送国中吊前后息3定

6、点向降过区域人翳爰送国怪品疑喟总6.112.阿铭娓体信助对结娱砧的吉佳军遣共推r国杳质自t如礴日、新池'技犯等)6.1-1241赦伯平台播注国怪曲日撤信平白，弓人革三方胫身商，携伊人工衣在和临总球集当功能6.1-12.1局部推广期松宇广告分知在武汉三惮汕座聚集了香出陈淳雷品牌商京的苜宇褶升降槌内3仃厂吉强顼81-1,31手机坦信京时给长期畲作的品展南京以及市场开拓的品照面床通过手机迪倍万式案送拒福信息，8.1-1.31网页言帏在点击量蒿的投嘴冏站上发布朝窗广告以及在点市量高的搭商上发布盥顶招商广告&1-1.31(4)、宣传推广费用预算对外宣传推广总费用为：882.5万宣传推广柒

7、道占比宣传推广形式占比哲立全身广兰七交咕七广占«怕纸萋交瓦片电苜L吉军耗:-吉手机妇信阿祐餐讳户讣苴吊隼仃亘声(5)、招商活动宣传及费用预算P'$&；J!r'用工J.SrJ_Ei_Jl±_；小型落动访Sffl-K豆万中型活动活前现场噌订第同合同8万舟月一次心万大型遇面喟嬴酒会L1及高啜诒坛会3。方半年两次60万三、项目招商对象的确定一层：业态规划为写字楼配套、旅游纪念品和豪车展厅其中写字楼相关配套业种有：票务公司、自助银行、便民超市、通讯营业厅。AJ.C；匚二产二号.N7-°_J,aFq-.海卡唐一星洲际酒店一层面积序号面积(哂谢深鹏)层高

8、g)备注A10021S8047000fiikH95S1SSOO7000商业C702136007000DB42117017000商"E151516338TOO。商业小计5014注：其中J、M、P、Q、R为中高端零售区。可享受装修补贴；A-I区域可以做餐饮休闲业态、其中餐饮由于物业条件的限制只能做简二层：业态规划为中高端零售、餐饮（简餐）、休闲（茶楼、咖啡吧、红酒吧）洲际酒店一层面租席碧A面相（吁】57T讲料汨905匿(1)9000羸升E35510BQ0QOOQ崩心C3901T039SOOD制卜D62E118059000膏什E5L430359钟g葡北F30630359qooo战什GST。

9、有95590005N*H11013950SOOD1GH卜IG5027314GOOD高北I452项MSOOd葡斗Ltods30286gooo外H63617965GOOD桐卜34B面6羽月00。IStik0E&32SB34GOOD窗妹r303守附口sooo商1卜Q52012349gooo曲1卜K1456270509000舱一小计154192三层：业态规划为餐饮、休闲（水会）注：其中A-K为餐饮区；L-Y为水会区捕版酒店三屋洲际酒店三国商业面积后号面积讲录（*>层曷（鼾1注ASIS137006。口口整校1B26214121soon饕饮1C2&C137006000鬻饮D49422

10、532eooo缪软E2711310560。口饕沈F278131056000fits.G1.随109786000暮浓36C20076eooo勒枕I555ZOOTS6000翟欧1T223110366000饕砍Kesc2523460CD瞿被L6521235S96000圈枕32823689eooo饕饮H22C10153£000会换0卯143026000饕欧P45C18877000饕校Q40S119006000蜃次1K61122006000饕政S5511900000辍饮rL8003556000警依uns93556000鳌馍7LSI03526000馨饮1V832179626000饕欧16C108

11、926000善钦r235149816003善饮小计7817四层：业态规划为餐饮、休闲（水会）、健身房。注：其中A-K为餐饮区,独立为健身房。1-5区域既可为三层水会的一部分也序号面和（咿】讲定（M）星喜（m备注A33013400500口Sts_n2715000罂校cE&61340C5000翟姓DSO2227965000钿E272125605000餐饮F13谢5000蜜饯G1S6108655000饕出H2BS131755000蠡汝I_E呢131755QCQ程惊I350M55L5000饕彷K6T4K&es500口融134011M75000SFA2336124265000SPA323

12、211即0SOO口SPA44EE14抬总5000SFA51T9615Q5000WA小注5136四、项目招商策略制定策略一、大户先行，散户跟进“大户”即主力店、次主力店、或品牌旗舰店，“散户”即规模较小品级较低的零售店，只有当“大户”先行入驻的情况下，散户们才敢逐个入场。结合本案，从业态方面考虑应先招入三四层休闲娱乐和餐饮类商家而后再招入零售和服务配套类商家；从号召力方面考虑应先招入品牌知名度高的商家再招入知名度相对较低的商家。策略二、放水养鱼，优政引商采用廉价租金与优惠政策相结合的做法，将整个购物中心作热。而后根据运营情况，适当稳步地调整租金，从而提高项目收益率。放水养鱼的原则可以理解为“先做

13、人气，再做生意的原则”。结合本项目给出以下政策方案：1、租金政策：前期平均租金应低于区域内其他已开业商业体平均租金，并给予一段时间的免租期。2、补贴政策：对于要引进的重点品牌商家除给予一定免租期外还应给予一定金额的装修补贴。3、辅助经营政策：项目内应预设若干广告位，提供给有需求的商户做广告，并且应给予一段时间的免租期。策略三、品牌保障，造势优先熟话说“大树底下好乘凉“，所谓品牌保障就是指开发商良好的业内口碑和雄厚的资金实力无疑是坚定商户投资开店和持续经营的有力保证。所谓造势优先则是指在招商还未全面铺开时就要借助电视，广告，报纸等主流媒体将项目的运营优势和美好愿景以最快速、最全面、最广泛的传播态

14、势传递给全市乃至全国人民。从而引起全市乃至全省人民的极大关注同时引起商家的极大关注，为后期火爆招商奠定基础。结合本案在招商未开始前就应大规模进行广告宣传，引起武汉市市民及商家的极大关注；在招商时应更多的强调国博背后的城投集团是一家资金实力雄厚，开发经验丰富的大型国企公司从而坚定商家入驻信心策略四、同行差异，异业互补任何一座购物中心既不能盲目的招同一业态商家入驻又要关注招入不同业态商家的关联性。在招入同业态商家之前必须多方面考察商家销售的产品或提供的服务是否存在一定的差异性；在前期招入异业商家时，要时刻关注招入不同业态商家的关联性，尽量招入互动性强的异业商家，为各品牌商户将来的收益最大化奠定基础

15、。结合本项目无论在招入餐饮商家还是零售商家的过程中一定确保商家的产品或服务纯在差异性；同时在招入不同业态商家的过程中要竟可能确保商家部分目标客户群重叠。策略五、主动出击，反客为主做到主动出击，改变传统的“坐招”模式，采用更为主动的”行招”模式。主动同一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行一对一的洽谈。全力促成意向协议的签订并将该商家品牌用于宣传造势，从而做到反客为主，吸引更多商家慕名而来。结合本项目招商人员要抓住商户这种随大流”的心理，变被动为主动。起初面对有意向的商户，针对其感兴趣的商铺在不收取任何费用的情况下与其签订订铺协议并为其保留商铺一段时间不对外出租。一旦这些商户签订了订铺协议，其

16、品牌就正式作为本项目入驻品牌并对外进行宣传。更多秉持随大流”心理的商户会相继与本项目签约，针对后期签约商户我们会收取一定金额的商铺订金，最终促成租赁合同签订。策略六、阶段调整、控制有序招商政策不作固定安排而是做最优组合并进行阶段性调整；招商遵循好马配好鞍的原则，前期招商要将区位条件最优越的商铺进行保留，以备后期知名品牌商家进驻。结合本项目前期招商对外发布相对最优惠的招商政策，一旦某些主力商家入驻，就会对原先相对最优惠的招商政策进行调整，会适当削弱其优惠力度，制造观望商户的紧张感，促使其来项目签约。在谈判期间招商人员还可将最优惠政策作为“临门一脚”的筹码确保签约成功。在餐饮业态和零售业态的招商过

17、程中不能因为“散户”商家给出的条件优惠而出租其区位最好的商铺，而是要确保区位条件最优越的商铺留给品牌知名度高号召力强的商家。策略七、发散思维，拓展渠道招商渠道切忌单一，要利用身边一切可以利用的资源。结合本项目招商人员不仅要收集较多商户资源，还要与餐饮、娱乐、零售等行业协会会长或行内权威人士建立良好合作关系，充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源。也可以加入招商同行qq群或则微信朋友圈,拓展招商渠道，让群内或圈内同行协助招商。还可以借助签订意向或正式入驻商户的行内关系，将项目信息和招商政策传播给其他商户，从而加快招商进度。策略八、灵活变通，退而求次招商工作向来就不是“一步到位”、“一劳永逸”

18、的，而是不断进行业态调整来适应当下市场需求的长期行为。结合本项目当招商遇到瓶颈时，某个知名餐饮品牌或者零售品牌不能进驻本项目此时招商人员不应在该品牌上苦苦相求，而是要学会退而求其次的找一家和它产品相似，品级稍低的品牌商户作为补充。五、项目各阶段招商执行计划的制定1、招商计划执行前提(1)本年度招商计划完成面积为1万平方米；(2)招商顺序为先大面积商户后小面积商户。2、招商执行计划明细第一阶段：借势招商，以主力店(水会、餐饮)商家为重点，全面铺开；(1)、主要目标在本项目铺天盖地宣传推广开始后，借助这波形势与武汉当地知名水会以及知名餐饮品牌商家市场拓展负责人取得联系，向行业内各大品牌传播本项目信

19、息，从而进一步提高本项目在行业内的关注度。本轮接洽的商家应在100家左右，促成最终意向的准商家为10家。注：本次商家接洽仅作为招商突破口，在争取各主力商家拥护的同时，借助他们更深入地了解业内情况，这有助于调整招商策略。(2)、执行内容以武汉本地作为第一主战场进行意向商户接洽，主要精力应放在武汉；外地(北、上、广、深)作为第二战场，定期组织招商人员赴外地有目的性的同目标商家进行洽谈，如意向强烈，即由公司领导出面洽谈。执行期间要讲究方式方法，方法运用合理才能达到事半功倍的效果。以下列举5种招商方法作为参考：a.电话拜访战略合作商家或人脉关系商家相关负责人，约时间见面洽谈；b.带齐资料和礼品主动上门

20、拜访目标商家相关负责人，当场宣传本项目相关信息(如对方当时很忙碌，则相互交换联系方式择日再联系对方)；c.重点拜访行会会长及相关工作人员或者行业内权威人士，与其建立良好关系，让其引荐目标商家进行洽谈从而达到事半功倍的效果；d.加入招商同行qq群或则微信朋友圈，拓展招商渠道，让群内或圈内同行协助招商；e.借助报纸上硬广软文相结合的方式所带来的宣传效应，会有部分目标商家电话咨询，招商人员应做好搜集工作，为日后回访做准备。(3)、完成时间2014年6月15日一2014年8月15日(约两个月)。(4)、招商工具招商手册、DM折页、礼品等(5)、完成结果完成首轮洽谈后，当天做出工作分析报告、商家及品牌分

21、类统计表以及招商建议。最终筛选出有进驻意向且符合条件的商家名单为第二阶段签订意向合同做准备。第二阶段：趁热打铁，签署意向协议(1)、主要目标在第一阶段的基础上，与意向商家建立密切合作关系，争取9月中旬促成20户商家签订无订金版意向协议，最终在9月底10月初进一步促成10户商家签订有定金版意向协议，以有利于推广宣传。(2)、执行内容凭借第一阶段同意向商家建立良好关系的基础上，应趁热打铁主动邀约意向商家来现场观摩，选择楼层及区位。观摩洲际酒店大厅及客房，进一步给予商家进驻信心。同时招商接待工作正式开启，同意向商家签订无订金版意向协议并借助其品牌对外宣传。当签订协议商户数量积累到一定人数(10家)后

22、,再来意向商家应签订有订金版意向协议并为其争取招商政策。(3)、完成时间2014年8月16日一2014年9月30日(约一个半月)(4)、招商工具招商手册、DM折页、礼品、宣传片、意向入驻协议等(5)、完成结果对第二阶段的招商情况进行汇总分析，将签署协议商户的进驻意向进行评分，为第三阶段签署正式租赁合同做好准备工作。第三阶段：全面招商，优政引商，签署正式合同(1)、主要目标在第二阶段的基础上，要努力促成10份正式租赁合同的签署工作。并且开展一二层零售业态的招商工作。收集零售类商户资源150家，配套服务类商户资源40家。为第二年度一二层招商做准备。(2)、执行内容在第二阶段的基础上，招商人员应安排

23、签署过意向协议的并有强烈进驻意向的商家进行正式租赁合同的签署工作。招商人员应合理运用招商优惠政策，注意抛出招商优惠政策的时机，从而达到“成功踢入临门一脚”的效果。在三、四楼商铺大面积入驻的情况下，应借助主力店和知名品牌的号召力立即开展一、二层零售业态和配套服务商家的招商工作。(3)、完成时间2014年10月1日一2014年10月15日(约半个月)(4)、招商工具招商手册、DMff页、正式租赁合同、租赁价格表等(5)、完成结果第三阶段若进展顺利，应立即组织商家进场装修，防止商家拖延装修时间以免导致项目开业受阻。若进展不顺利，应立即针对问题环节进行分析并提出解决方案，确保招商进度顺利执行。六、项目

24、招商费用预算项目招商费用主要分为公关应酬费用和外招行销费用，其中公关费用包括交通费、通讯费、请商户就餐或休闲娱乐费用等；外招行销费主要涉及外地招商费用，主要包括住宿费、通讯费、交通费、餐饮费、异地请商户餐饮娱乐费等；公关应酬费全年招商任务10。00位，预估招纳20家窗户，所需储各育户20口家.按照每家商户公关立剔费用2000元计算400000元全年招商费用外招行耨费外出看访春方所需交通费及通讯费，按照每人福月100。元汁算，合讦为8x51000=400(1。元2.外地招商所需吃住行费，按照每人每月2次出差，每次为期3日，则每人每次费用为20co各计为3x2x5k20co=160000元24X)00元七、项目招商说辞合同管理制度1范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励;本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执