房地产中介谈判技巧共3篇

1、篇一：房产经济人的谈判技巧【房产经纪人的谈判技巧】发表于：2009-09-06浏览次数：707回复次数：01 、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。（，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平）2 、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机1 、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；2 、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易

2、变数，促成快速成交。三、谈判步骤第一步：准备1 、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。2 、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。3 、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。4 、确定买卖双方价位，及双方价位设定。5 、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。6 、买卖带钱，双方带权。7 、座位安排。8 、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。9 、塑造双方稀有

3、性（买方、产品）不容错过。10 、确定主谈及助谈人员。第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点：1）此次双方见面透明化公开。2）双方都很有诚意。3）以前见面谈这种差距都一定会成。2 、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。3 、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。4 、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）5 、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。6 、价位接近，定金收据拿出来第三步结束1 、填写定金收据。2 、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。3 、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4 、失败处理：事后

4、检讨改进之道，败因分析。四、谈判要点1 、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。2 、任何情况下成交是第一要务。3 、谈判时争取至少抓牢一方。4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。5 、不到最后不放价。6 、促销时红脸与白脸默契配合。7 、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。8 、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。9 、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。10 、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。11 、谈判时随时展示辛苦度。五、谈判中影响成交的因素1 、物业地址2 、权属情况3 、产权取得方式4 、年份5 、管煤有线水电家

5、具电等硬件设施的赠送情况6 、交易价格7 、交房时间8 、取款方式9 、取款时间10 、付款方式11 、银行贷款12 、买方信用度13 、经纪人14、其他六、谈判过程中的注意事项1 、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位；2 、尽量不要在电话中谈判。3 、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；4 、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；5 、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。6 、谈判时要注意自己的语音、语速、语调

6、，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；7 、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；8 、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；9 、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；10 、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做

7、详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；11 、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；12 、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；13 、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；14 、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。15 、谈价时要给自己留有余地，16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）17 、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉

8、到他们是公平的）18 、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问19 、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势20 、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺；21 、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈七、谈判结束后注意事项1 、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；2 、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；3 、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体

9、现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。八、谈判的要领1 、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。2 、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化一一“微笑”。3 、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我

10、们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。4 、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。（谈判即在做最完美的演出）65 、业主为什么要卖这套房子？业主卖房子的原因很多，但有一点需要说明：不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的，因为购房者会把这个缺陷无限放大，最终造成交易失败。66 、我已经交首期款了

11、，可不可以把房子给我？只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。67 、如果我卖这套房子，你能不能保证房子能租出去或者卖出去？购房者的动机是投资赚钱，经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景，让购房者自己做出判断，因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断；还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定，这个决定才不会轻易地改变，才有利于交易的顺利成交。68 、现在我交定金，能不能少交一点？定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交，还要有一份书面的简单协议，协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利，保留期限是3（或7或15）天，超过期限视作自动

12、放弃，定金不予退还”，但在实际操作中应该保持一定的灵活性。69 、请问，房子的价格能再低点吗？根据客户的提问，可以判定房价已经在客户的承受能力之内了，但为了趁热打铁，促成成交,经纪人不妨做一点点让步：“如果您现在就签字（或者交定金）的话，我可以找我们的总监帮您试试，但估计可能性不大”。70、你什么时候能够把我的物业卖出去？帮助客户制定一个销售计划，计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间，其他经纪人看房时间的安排，需要业主协助方面的具体安排，物业的评估和市场定价等等。通常情况下，一个合适的价格和好的物业会在60天内售出，否则，就是市场定价偏高，需要重新与业主商谈定价。71

13、、对不起，我不需要中介。这是经纪人经常碰到的问题，究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理，经纪人要对症下药，说明使用中介可以给客户带来什么样的好处，关于这一点对于中低端的客户尤其重要，而高端客户一般比较容易说服，其原因是他们在经济上有承受能力，对花钱买服务的认知度高，时间成本对他们很重要。72 、你什么时候才能带客户来？或者，至于我的房子就不用看了，等有客户一起过来再看吧。或者，经纪人给业主打电话，业主拒绝看房。这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户，经纪人需要有足够的耐心'和信心，但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生，最近工

14、作忙吗？我昨天有一个客户想在您住的附近买（或租赁）一套房子，因为我不了解您的房子的具体情况（或者联系不上您）,所以无法为您推荐，结果客户看中了另外一套房子。？下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系二某先生，我打算为您的房子安排一个市场计划，您今天晚上有空吗？”当然，看房之后，应签定委托书。73 、你们是哪家房地产公司的？怎么没听说过？这种质疑对经纪人非常有利，是一个很好的自我推销的机会，把握好利用好，即使第一次没有谈成，仍然要与客户保持联系，因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质，一旦被其认可就可以很快成交。74 、谈好价钱又临时反悔。对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可，是每

15、一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形，属于人之常情，只是因人而异。所以，要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法，但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为（因为通常他们不需要支付定金或者违约金）。反躬自问，是我们经纪人的说服工作不到位，对各方的利益说法没有让客户完全接受，趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金，白白的损失掉太可惜了。”“您先别急，我再带您看看其他的房子，经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”75 、租客看中了房子，但没交租金，押金也不够，怎么办？老练的经纪人会事先与租客说明操作程序，并在看房子前提醒租客应该带够租

16、金或者押金，以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦，给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金，押金不够”的情况，经纪人要灵活处理，不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间，并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。76 、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙。这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系，建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通，争取达成朋友式的关系，这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时，适当调整带客户看房子的时间，使业主和客户都不用等待太久个人心理价位（个人期望）类77、如果业主对自己的房产期望值过高，甚至抱

17、着待价而沽的心理时，我们怎么让业主接受我们的建议价格？当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时，业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。但大部分情况下，基于个人利益和感情的因素，业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格，对此，经纪人可以采取以下方法：第一步，口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格；第二步，留下一份书面的本店已经成交的房产资料（至少包括三套房产）,主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格，以便业主能够与其家人交换意见，主动改变其原来的价格预期；第三步，留下一份书面的本店最近6个月内

18、未成交的房产资料（至少包括一套房产）,说明其主要原因是定价过高。第四步，持续跟进业主，经常保持电话。同时，对于不肯降彳的客户，经纪人不要感到气馁，该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子。对于问题78、79、80,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。78 、“对不起，我只卖这个价，少一分钱我也不卖。”79 、“对不起，我只能出这个价，少一分钱我也不买。”80 、“我觉得你的建议价太低了。”81 、当经纪人与客户协商好后，业主又临时提价或反复提价？经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致，业主和经纪人各自持有一份书面的协议，并明示此协议的有效期，这种做法对业主形成一种约束和提示。

19、如果业主坚持提价，经纪人可将客户的看法和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主，促使业主降价或维持原来的价格。篇二：房产经纪人谈判技巧？房产经纪人谈判技巧房产经纪人谈判技巧1 、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。（，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平）2 、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机1 、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；2 、

20、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。三、谈判步骤第一步：准备1 、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。2 、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。3 、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。4 、确定买卖双方价位，及双方价位设定。5 、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。6 、买卖带钱，双方带权。7 、座位安排。8 、

21、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。9 、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。10、确定主谈及助谈人员。第二步谈判1 、经纪人要首先表明三个要点：1 ）此次双方见面透明化公开。2）双方都很有诚意。3）以前见面谈这种差距都一定会成。2 、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。3 、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。4 、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）5 、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。6 、价位接近，定金收据拿出来第三步结束1 、填写定金收据。2 、尽速签约（洽谈中带入签约条件）

22、。3 、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4 、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。四、谈判要点1 、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。2 、任何情况下成交是第一要务。3 、谈判时争取至少抓牢一方。4 、经纪人要适当的坚持，永远做好人。5 、不到最后不放价。6 、促销时红脸与白脸默契配合。7 、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。8 、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。9 、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。10 、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。11 、谈判时随时展示辛苦度。五、谈判过程中的注意事

23、项1 、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位；2 、尽量不要在电话中谈判。3 、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；4 、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；5 、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。6 、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思

24、想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；8 、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；9 、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；10 、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；11 、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司

25、规定的言行；12 、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；13 、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；14 、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。六、谈判结束后注意事项1 、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；2 、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；3 、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各

26、自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。七、谈判的要领1 、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。2 、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化一一“微笑”。3、控制对方的情绪反映，首先

27、要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。（谈判即在做最完美的演出）篇三：中介的房产销售技巧中介的房产销售技巧1 、客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户:20万左右。经纪人:20万，那我请房东

28、过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）2 、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙

29、的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。3 、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景88m215f65万）经纪人：X先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪人：X先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原来买的价格+装修价格，我的装修很好。经纪人：X先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果

30、只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。（房东比较坚持，保护意识较强的情况下。）经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万,您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.客户：那先按这个价格来报吧。4 、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。

31、经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（XX）价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人：好的，交给我。5 、对于空房子如何拿钥匙？经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？经纪人：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽

32、屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？李小姐：那我考虑一下，回去和家人商量一下。经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客

33、户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。6 、客户不签看房委托书怎么办？经纪人：X先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。经纪人：X先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。经纪人：X先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我

34、们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交它只是防小人，不防君子，像X先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。7 、买卖双方互留名片，应怎么办？客户：X先生（房东），这是我的名片。经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，X先生，我们公司规定

35、不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。经纪人：X先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。8 、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？客户:（朱先生）:陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东（陈先生）“迟疑了一下。经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万,经纪人速度要快，不能让房东先说出口。房东：是啊！经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考！经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情

36、，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。经纪人：太麻烦您了，我们走吧。”走到门口做要开门的样子。对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。（总而言之找个借口把客户支开）9 、客户还价太离谱，怎么办？经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？陈先生：22万，如果22万我就蛮买。经纪人：22万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得

37、这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？陈先生：他自己买的。经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？10 、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？客户（李小姐）：

38、怎么搞的，房东还没到？经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。李小姐：可以，你打一下。经纪人：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）过1小时会到。3）不会到。经纪人回答：1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。李小姐：（1）可以。（我们马上就约就近的房子）（2）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）（3）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能

39、来呀？那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。11 、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。经纪人：李小姐，这房子不错吧。李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。李小姐：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？经纪人：谈我肯定会帮您谈，您

40、最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。李小姐：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格。）12 、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？李小姐：小张，你先走吧，我到附近逛逛。经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）13 、客户想和房东一起走。我们该怎么办？李小姐：房

41、东，我刚好有车子，送您一段。经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。房东：这样，你事先没约我？经纪人：不是我亲自过来同您说了吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐,您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相彳t我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）找个理由把房东留住。佣金类14 、客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的

42、这种心理？如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务；我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。15 、客户对我们的中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？两种办法。一是在看房子之

43、前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退。记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节奏和让价的分寸至关重要。16 、房东要求把服务费打到差价里，怎么办？中介服务费由哪一方出，应该

44、在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。17 、如何保证收取双方的佣金？目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。18 、为什么你的佣金那么高？会不会口差价？佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定，我们绝对不会吃差价。19 、中介佣金太高，你们能不能打折？或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如

45、果将佣金加在房价里会影响到房产的售价，怎么办？请参考问题18和问题15、16的答案。20 、我不会给你们佣金的！因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应该支付彳M金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段；二是经纪人要反躬自问，是我们的服务不到位吗？还是与客户沟通中出现了什么障碍？或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不是宗教意义上的上帝。21 、你们的收费为什么比其它公司高？而其它的公司还有优惠（打折）。

46、或者，中介费可不可以商量？佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面有优惠。22 、你们收了中介费为什么还要收代办费？别的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。23 、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人

47、会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。24、公司应该如何控制收清全款的时间？由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达6个月或者更长，此其一；其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可

48、不做，把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。25 、佣金的全额收不齐，怎么办？请参考问题24的答案。委托类26 、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入100%勺精力服务于您一个人。27 、客户不愿意签定独家委托合同；或者我为什么要和你做独家委托？或者我为什么要把房子委托给你？我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证我们的客户的利益的最大化。因

49、为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反正我不做其他公司的经纪人也会做"，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%勺投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。28 、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。29 、房子还没有看到，为什么要先签委托看房协议

50、？通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。30 、我为什么要跟你们签委托？独家委托有什么好处呢？通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化？.。（请参考问题27）31 "委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。”签定委托书其实是我们公司用来规范我们经

51、纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维修。请同时参考问题27、30的答案。32 、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。“那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证？”（笑笑）您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人还真不多,？.（迂回谈天，冲淡刚才的紧张气氛）。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客户到您府上）？您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委

52、托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料）,主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城；聆听是基础，自我推销能成功！”市场行情资讯类33 、据说全国的房地产市场都在降价，我们这里的市场会不会降价？34 、为什么二手房的价格和新房的价格一样高？首先明确一下，所谓的二手房未必就是旧房，这类房子业主买了是为了投资，有的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没有住过，所以价格不可能降；其次，有些老的二手房因为所处的地理位置好，位于中心地带，出行、上下班都比较方便，价格也降不下来；第三，有些建了才几年的二手房的价格也很难下降，因为周围的环境、物业管理好，位置也适中，户型也比较理想，业主都比较倾向于出租，出售主要是