恒大客户统计分析

1、安庆恒大绿洲认筹客户统计分析、认筹概述安庆恒大绿洲自2012年1月8日开始认筹，截止2月6日晚上18:05,累计认筹431组客户。项目现场包装及园林建设趋于成熟，给到访客户留下深刻印象，认筹客户主要来源于迎江区，在挖掘安庆市区客户的同时，拓展八县市客源将成为项目后期认筹持续火爆的重要基础；认知途径以短信、工地现场、朋介为主，在安庆三线城市，口碑传播影响力大，因此，维护老客户关系，挖掘老带新客户，将成为项目后期成交的重要来源。二、认筹客户分析1、居住区域分析区域大观区迎江区宜秀区怀宁县潜山县望江县根阳县岳西县宿松县太湖县桐城市省内外地省外数量1262056060550306511比例29.23%

2、47.56%13.92%1.39%0.00%1.16%1.16%0.00%0.7%0.00%1.39%1.16%2.55%在431组认筹客户中，客户来源区域主要安庆三区，共占90.71%,三区中又迎江区最多，近一半的客户比例来源于迎江区；八县客户较少，主要是因为：项目位于安庆市新区，基于三线城市推广宣传的特性，线上推广主要集中在安庆市区，在八县影响较小，知名度和影响力有待继续提升；八县距离安庆市区较远，分布区域广，线上推广未能有效覆盖八县，下一阶段将重点拓展八县客群。安庆认筹客户区域分析25020015010050%i20547.56%19.2350.00%40.00%30.00%550013

3、.92%6000%20.00%10.00%306511.070%.000%139。&4筋%.55%.00%县县/万阳夕卜）公上湖帚城小外皙佰太桐小内省、区F21县、国阳县、G江海小、阳山+口江山阳大迎宜怀潜望枫岳I数量比例2、置业需求面积分析面积区间90nf以下91-100m2101-110m2111-120m2121-130m2131-140m2150nf以上数量26929194426719比例6.03%21.35%21.11%21.81%9.74%15.55%4.41%在认筹客户中，91-120itf之间的客户占有64.27%,131-140/的舒适三房户型也占到15.55%。这主要是因为

4、：本次推售楼栋主要分布在中心湖景周边，推售货量主要为三房，占本次开盘货量的74%;安庆恒大绿洲项目重要客户群体为二次置业群体，本次认筹客户认筹房源面积比例与本项目目标客群定位比较吻合；4#房源景观、户型等相对2#、6#认筹客户较少。后期推广宣传中可适当侧重90nf以下中小户型，在认筹中抓住刚需客群，合理去化此类户型。由于项目首期缺乏91-100itf之间的户型，销售人员可以引导客户认筹90itf以下的两房户型或者101-110itf的小三房户型。认筹客户需求面积分析数量T一比例3、意向楼栋分析楼栋2栋4栋6栋数量23873120比例55.22%16.94%27.84%2#认筹客户最多，达到23

5、8组，占认筹客户的55.22%,主要是因为2#景观资源好，直面中央湖景，同时户型是1041401rf之间三房四房，充分满足改善性置业需求；4#认筹客户最少，仅73组，占认筹客户的16.94%,主要是因为4#缺少最具吸引客户的湖景，户型朝向较差。在后期销售中应强调其户型面积、公摊等优势。6#认筹客户120组，占认筹客户的27.84%,6#除户型面积资源丰富、无交通噪音污染等优势外，同时6#也缺乏最具冲击力的湖景资源，相对2蛇观资源较差，对客户吸引力相对较弱。4、置业价格分析单价（元/m2）5000以下5001-55005501-60006000以上数量1162385918比例26.91%55.2

6、2%13.69%4.18%从客户对价格的认知度上看，客户意向价格主要集中在5001-5500,其次是4500-5000占了26.91%的比例，这可能与客户保守报价心理有关，但还是应该在开盘前细化了解客户的意向楼层与价格的契合度，以保证开盘成功；2011年9月，绿地迎江世纪城掀起降价潮，大发宜景城、碧桂园紧随降价，区域成交价格持续走低，严重影响了客户对本项目的价格预期，因此，邀约客户到访参观会所、园林、样板房，并对目前的市场情况进行分析，提升客户对价格的信心是目前工作的重点；在销售中，强调项目与其他楼盘的差异性，如皇家园林、超宽楼间距、星级配套等。认筹客户心理价格分析数量一*比例60.00%50

7、.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%5、认筹楼层分析楼层1-3层4-10层11-17层18-24层25-33层数量61791577712比例1.39%41.53%36.41%17.87%2.78%从楼层分布比例上看，认筹客户楼层主要集中在4-17层，其中4-10层最高，达179组，占41.53%,11-17层认筹客户157组，占36.41%o安庆置业客户偏爱中低户型，高楼层接受度较低，这与当地客群的购房习惯有关，后期销售中需要合理引导，去化高楼层房源。认筹客户楼层分析50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%数量.比例6、置业次数分析楼

8、层第一次第二次第三次第四次及以上数量278132156比例64.5030.61%3.48%1.41%从表格中看出，认筹客户第一次置业最多，达278组，占64.50%;其次客户是第二次置业，132组，占30.61%。第一次置业客户中相当一部分为父母为子女购房，或者在安庆首次购买住宅商品房，拉大了首次置业客户的比例。认筹客户置业次数分析80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%数量比例7、置业目的分析置业目的自主投资自住兼投资为子女为父母第二居所数量36951917156比例85.61%1.16%4.4%3.94%3.48%1.39%受政策及市场环境影响，认筹客户以自主为主，改善性

9、置业群体成为客户主体，针对此列客群，重点介绍项目产品品质、园林景观、项目配套等核心卖点优势。认筹客户置业目的分析：:数量比1列8、客户认可卖点分析认可卖点区域价值交通条件项目规模规划设计建筑特色园林环境产品特色精装品质星级配套物业管理品牌实力高性价比数量1025225313926311856935925比例23.67%12.06%5.8%7.19%9.04%61.02%2.55%22.51%16.01%8.12%21.35%1.16%客户对项目园林景观最为青睐，特别是10000m2中央湖景的震撼效果，在看房客户中留下较强反响；其次东部新城区域经过规划、政策引导及周边项目的炒作，区位价值得到客户

10、的认同，同时客户对开发商的品牌实力和精装品质产品都有很高的认可度，客户认可卖点分析数量T比例9、精装修品质接受度分析接受度很好好不好数量4513719653比例10.44%31.79%45.48%12.3%认筹客户对精装修产品认同度较低，接受度仅为42.23%,这主要是因为精装修产品首次大规模出现在安庆房地产市场，客户对精装修产品的认同需要培养；其次是客户抱着怀疑的态度看待精装修，潜意识中认为产品装修不需要1500元/itf的标准，开发商虚报了价格；置业顾问在介绍产品过程中，要引导精装修产品的优势，并通过市场数据强调精装修标准，给客户一种物有所值、超值的感受。10、客户认识途径分析途径报纸电视

11、网站电台户外途经朋介拓客派单短信道旗数量30421018110129616961比例6.96%0.92%4.87%0.00%4.17%25.52%29.93%1.39%3.71%22.27%0.23%安庆东部新城区域发展前景得到客户的认可，区域住宅成交量占安庆市区成交总额的一半以上，在安庆置业的客户首先想到的即是东部新城，本项目正处于区域中心地段，到绿地迎江世纪城、大发宜景城、碧桂园等楼盘看房的客户，均会经过本项目工地，且客户购房意向较强，因此认筹客户途径占有很大比例，达到110组；朋介的客户也达更是达到129组,占比最大，因此树立项目的品牌，通过口碑传播，挖掘圈层客群是后期宣传推广中的重点工

12、作；短信客户96组，效果明显。挖掘安庆下辖八县市客户是本项目在后期旺销的重要基础，在线上推广不能有效普及乡镇的情况下，派单将是下一阶段派针对八县推广的重要手段；同时，维系老客户关系，利用后期“老带新”优惠等政策，通过圈层口碑传播，扩大项目的知名度和影响力，并带动现场销售。140120100806040200认筹客户认知途径分析II数量比例11、客户出行方式分析出行方式私家车公司配车出租车公车电瓶车其他数量1972549615247比例45.71%5.8%11.37%14.15%12.06%10.09%认筹客户出行工具中，驾驶私家车的最多，达97组，占45.71%,其他方式占了54.39%,说明

13、安庆前来认筹客户的经济实力相对较弱，以刚需人群为主。认筹客户出行方式50.00%40.00%30.00%20.00%9%0.00%0.00%12、客户职业分析职业事业单位私企高管私企职员个体经营户公务员军人教师医生学生数量129121111282521491比例29.93%2.78%25.75%29.7%5.8%0.46%3.24%2.08%0.23%认筹客户职业以事业单位职员、个体经营户为主，其次是私企职员、公务员，在后期拓客工作中，要以企事业单位及专业市场为主；在及时签约按揭银行的同时，积极签约公积金贷款，为事业单位及公务员公积金贷款购房做好准备。客户职业分析12912814012010080604020035.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%3%.00%夕员私企工,企私经吕生学士生医数量比例三、总结1、近期新客户来访较多，老客户二次、三次到访较少，如何邀约客户二次到访案场，加强客户对项目的认知和