续保活动总结

1、过渡页6月份续保团购大型团购会总结- 续保活动准备- 活动方案制定- 活动前有序执行- 活动前邀约客户的监督- 活动期间管控-活动结束后总结- 目录活动目标活动目标1 1、马自达于洪店服务部主办，开展针对、马自达于洪店服务部主办，开展针对20142014年年7 7、8 8、9 9月份保险到期客户续保大型团购活动月份保险到期客户续保大型团购活动2 2、提高中联马自达于洪店为了增加续保客户数，拉、提高中联马自达于洪店为了增加续保客户数，拉动客户回店，促进续保成功率，增加客户满意度动客户回店，促进续保成功率，增加客户满意度3 3、本次于洪店邀约客户主要为、本次于洪店邀约客户主要为20142014年年

2、7 7月月-9-9月客户，月客户，针对这部分客户策划了针对这部分客户策划了4 4种套餐，供客户选择，力度种套餐，供客户选择，力度非常大，非常大，让客户真正回店续保让客户真正回店续保，进而增强粘度，成，进而增强粘度，成为马自达于洪店忠实客户。从而为马自达于洪店忠实客户。从而提高产值提高产值，增加收，增加收益益4 4、作为、作为6 6月份店内大型活动，针对保险到期的潜在月份店内大型活动，针对保险到期的潜在客户进行邀约，邀约人数客户进行邀约，邀约人数140140名客户，以优惠的活动名客户，以优惠的活动政策为诱因，政策为诱因，邀约客户回店投保，最终促进成交邀约客户回店投保，最终促进成交活动方案制定活动

3、方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控2、活动方案制定、活动方案制定LOGO企业文化概述活动结束后总结活动结束后总结活动方案制定活动方案制定活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动方案制定活动方案制定活动方案制定一、总经理召集服务经理、前台主管联合中联保险公司总经理、主管共同召开会议，商讨研究活动方案和责任人二、由前台主管制定具体活动方案三、召开服务顾问、保险公司专门会议发布活动政策与话术活动方

4、案制定四、根据保险到期时间得远近邀约7、8月份客户到店参加互动五、由前台主管制定具体活动方案六、召开服务顾问、保险公司专门会议发布活动政策与话术LOGO企业文化概述A套餐1 1 行车记录仪行车记录仪 （价值（价值220220元）元） 四轮定位四轮定位 （价值（价值348348元）元） 四轮动平衡四轮动平衡 （价值（价值160160元）元）C套餐3 3机油机滤保养一次机油机滤保养一次B套餐2 2 价值价值580580元喷漆代金券元喷漆代金券（可用于喷漆（可用于喷漆1 1个前杠）个前杠）D套餐4 4 清洗节气门清洗节气门 198 198元元 清洗三元催化清洗三元催化 245 245元元 清洗喷油嘴

5、清洗喷油嘴 320 320元元 内饰清洗内饰清洗 88 88元元 空调养护空调养护 220 220元元活动政策备注5 5针对前三种套餐都不感兴趣针对前三种套餐都不感兴趣的客户告知的客户告知10001000元养护套餐（隐元养护套餐（隐秘告知，只针对个别客户）秘告知，只针对个别客户）政策亮点6 6针对此次活动制定专属针对此次活动制定专属活动那个政策，让客忽感到活动那个政策，让客忽感到活动力度大，奖品多，真正活动力度大，奖品多，真正让客户进店。让客户进店。活动结束后总结活动结束后总结活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管

6、控活动方案制定活动方案制定活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动前有序执行活动前有序执行活动前有序执行活动前有序执行1 1、马自达于洪店服务部主办，开展针对、马自达于洪店服务部主办，开展针对20142014年年7 7、8 8、9 9月份保险到期客户续保大型团购活动月份保险到期客户续保大型团购活动2 2、提高中联马自达于洪店为了增加续保客户数，拉、提高中联马自达于洪店为了增加续保客户数，拉动客户回店，促进续保成功率，增加客户满意度动客户回店，促进续保成功率，增加客户满意度3 3、本次于洪

7、店邀约客户主要为、本次于洪店邀约客户主要为20142014年年7 7月月-9-9月客户，月客户，针对这部分客户策划了针对这部分客户策划了4 4种套餐，供客户选择，力度种套餐，供客户选择，力度非常大，非常大，让客户真正回店续保让客户真正回店续保，进而增强粘度，成为，进而增强粘度，成为马自达于洪店忠实客户。从而马自达于洪店忠实客户。从而提高产值提高产值，增加收益，增加收益4 4、针对本次活动制作了精致的赠礼卡、针对本次活动制作了精致的赠礼卡企业文化概述活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前邀约客活动前邀约客户的及监督户的及监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控

8、活动前有序执行活动前有序执行一、各部门沟通事宜：一、各部门沟通事宜：1 1、前台主管刘艳艳与精品部经理周珺沟、前台主管刘艳艳与精品部经理周珺沟通赠送客户的精品数量：行车记录仪、通赠送客户的精品数量：行车记录仪、防滑垫、钥匙扣等礼品，随时管控时间防滑垫、钥匙扣等礼品，随时管控时间节点与数量，并随时在记录本上登记号节点与数量，并随时在记录本上登记号车主信息车主信息2 2、于洪店保险公司主管陈月按照活动政、于洪店保险公司主管陈月按照活动政策制定活动记录本，并且与前台主管刘策制定活动记录本，并且与前台主管刘艳艳随时沟通活动进程，以便安排好下艳艳随时沟通活动进程，以便安排好下一个活动日的礼品一个活动日的

9、礼品3 3、前台主管与服务顾问良好的沟通，随、前台主管与服务顾问良好的沟通，随时跟进当天来店的客户数量，管控好各时跟进当天来店的客户数量，管控好各项工作的时间安排项工作的时间安排活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动前有序执行活动前有序执行企业文化概述一、宣传渠道：微信作为现在宣传媒介的最重要方一、宣传渠道：微信作为现在宣传媒介的最重要方式式举办大型团购会通过微信发布活动时间以及政策，举办大型团购会通过微信发布活动时间以及政策，非常及时的将活动信息传递出去非常及时的将活动信息传递出去二

10、、针对本次团购会通过微信发布活动，微信内二、针对本次团购会通过微信发布活动，微信内的客户均能第一时间知晓活动政策的客户均能第一时间知晓活动政策活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动前有序执行活动前有序执行企业文化概述服务顾问服务顾问6 6月份团购活动邀约活动回访本：月份团购活动邀约活动回访本：优点：优点：1 1、针对每位客户回访频次达到、针对每位客户回访频次达到3434次，并且严格按照回访话术执行次，并且严格按照回访话术执行2 2、电话邀约是本次活动中的重中之重，前、电话邀约是本次活动

11、中的重中之重，前台主管按照每两天跟踪一次的频率查看回台主管按照每两天跟踪一次的频率查看回访本以及电话监听，并且在每日晨会上通访本以及电话监听，并且在每日晨会上通报最新续保数量报最新续保数量缺点缺点（教训）：（教训）：1 1、针对个别客户回访频次、针对个别客户回访频次不足（主要体现在，对于客户说不愿意在不足（主要体现在，对于客户说不愿意在4S4S店投保的客户追踪强度不够）店投保的客户追踪强度不够） 2 2、对于确定的战败客户，并没有进行二次、对于确定的战败客户，并没有进行二次回访最问到具体不到店里投保的原因回访最问到具体不到店里投保的原因3 3、对于续保客户，服务顾问未、对于续保客户，服务顾问未

12、进行情感沟进行情感沟通通活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前有序执行活动前有序执行1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动前邀约活动前邀约客户以及监督客户以及监督LOGO1礼品发放：行车记录仪、钥匙扣、防滑垫等2活动中做好登记秩序井然34活动中客户参与度非常高5活动中积极为客户服务，客户反响非常好活动前期准备充分，活动过程中前台、保险代理公司联动。活动一周期间效果非常好续保活动前期准备充分，活动过程中前台、保险代理公司联动。活动一周期间效果非常好续保8585台占比台占比43%43%活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前有序执行活动前有序

13、执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控客户反应：礼品比原来新颖、实用企业文化概述活动结束后总结至关重要活动结束后总结至关重要活动方案制定活动方案制定活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动结束后总结活动结束后总结3、6 6、7 7月份成功率月份成功率战败率柱形图分析战败率柱形图分析2、服务顾问服务顾问6 6月份续保总体月份续保总体分析折线图分析折线图1、服务顾问个人数据服务顾问个人数据总结总结企业文化概述1活动方案制定活动方案制定活动前有序执行活动前有序

14、执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控 郭伟续保客户分析活动期间续保客户明细活动期间续保客户明细活动结束后总结活动结束后总结企业文化概述2活动方案制定活动方案制定活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控 刘然续保客户分析活动期间续保客户明细活动期间续保客户明细活动结束后总结活动结束后总结活动结束后总结活动结束后总结活动结束后总结活动结束后总结企业文化概述3活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户

15、的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控 张国伟续保客户分析活动期间续保客户明细活动期间续保客户明细活动结束后总结活动结束后总结企业文化概述4活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控 周津津续保客户分析活动期间续保客户明细活动期间续保客户明细活动结束后总结活动结束后总结企业文化概述5活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间

16、管控活动期间管控 李昊续保客户分析活动期间续保客户明细活动期间续保客户明细活动结束后总结活动结束后总结企业文化概述总结：从服务顾问总结：从服务顾问6 6月份客月份客户分析折线图可以看出：户分析折线图可以看出： 1 1、本月活动成绩较好的服、本月活动成绩较好的服务顾问近期（务顾问近期（6 6月份、月份、7 7月份）月份）成功率非常高成功率非常高2 2、完成数量多非品牌车辆、完成数量多非品牌车辆也占有一定份额也占有一定份额3 3、本月续保客户完成均在、本月续保客户完成均在10141014个之间个之间4 4、虽然数量差异不大，但、虽然数量差异不大，但是分析战败客户以及成功率是分析战败客户以及成功率不

17、同不同详见下页详见下页PPTPPT活动方案制定活动方案制定活动前有序执行活动前有序执行1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督活动结束后总活动结束后总结结企业文化概述6月份活动月续保成功率总结：图表中6、7月份为客户到期月份图表中可见：6月份到期的客户成功率相对于7月份到期客户来说成功率不高活动方案制定活动方案制定活动前有序执行活动前有序执行1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督活动结束后总结活动结束后总结企业文化概述失败率柱形图可以看出：失败率柱形图可以看出：1 1、周津津失败率较低，并

18、且每个月、周津津失败率较低，并且每个月续保成绩一直比较稳定续保成绩一直比较稳定原因分析：原因分析：（1 1）客户均为比较熟悉客户，回访）客户均为比较熟悉客户，回访话术灵活话术灵活（2 2）回访频次把握比较好）回访频次把握比较好（3 3）掌握与续保客户沟通的技巧）掌握与续保客户沟通的技巧2 2、张国伟失败率较高、张国伟失败率较高原因分析：原因分析：（1 1）不善于与客户的沟通，话术笨）不善于与客户的沟通，话术笨拙，有待改善拙，有待改善（2 2）挑选的客户一般比较陌生）挑选的客户一般比较陌生熟悉度非常弱熟悉度非常弱（3 3）回访频次不够）回访频次不够（4 4）战败原因多数集中于保险公司）战败原因多

19、数集中于保险公司认识人、客户不告知原因认识人、客户不告知原因活动方案制定活动方案制定活动前有序执行活动前有序执行1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督活动结束后总结活动结束后总结活动结束后总活动结束后总结结LOGO针对战败客户分析改善措施针对战败客户分析改善措施针对战败客户改善措施：针对战败客户改善措施：一、前台主管针对未到期客户再次回访，二次分一、前台主管针对未到期客户再次回访，二次分析客户战败真正原因并做好记录析客户战败真正原因并做好记录二、针对续保能力弱的服务顾问重点检查回访本、二、针对续保能力弱的服务顾问重点检查回访本、电话录音并进行指导电话录音并进行指导三、每月召开续保专题会议总结服务顾问成绩优三、每月召开续保专题会议总结服务顾问成绩优缺点缺点四、总结客户提出的问题以便制定下个月的续保四、总结客户提出的问题以便制定下个月的续保政策政策活动方案制定活动方案制定活动结束后总结活动结束后总结活动前有序执行活动前有序执行活动前邀约活动前邀约客户的监督客户的监督1、续保活动准备续保活动准备活动期间管控活动期间管控LOGO企业文化概述1 1、服务顾问适当加大回访频次服务顾问适当加大回访频次具具体实施时间：体实施时间：针对针对8 8月份到期客户在月份到期客户在7 7月末将