OTC代表终端操作技巧PPT学习教案

1、会计学1OTC代表终端操作技巧代表终端操作技巧第1页/共49页第2页/共49页第3页/共49页第4页/共49页第5页/共49页第6页/共49页第7页/共49页二、如何确定高质量的目标药店n1、首先是终端药店的调查：1）整体销售量，2）我们的产品在该终端药店的销售量，3）终端药店我们产品供应的商业渠道。 n目的：了解主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端药店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。n2、

2、其次是终端药店的评估n3、OTC经理确认：药店的具体分类；目标药店的商业归口；药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机制。 n4、季度和半年、年度的调整工作：终端药店的变化连锁药店的扩张，销售量的变化，药店的搬迁、倒闭、开张等。第8页/共49页终端药店的评估第9页/共49页第10页/共49页 药店营业员从表面上看之所以不起什么作药店营业员从表面上看之所以不起什么作用，原因是他们的主动性很差，多数情况下用，原因是他们的主动性很差，多数情况下店员并不向消费者推荐药品。店员并不向消费者推荐药品。第11页/共49页第12页/共49页第13页/共49页第14页/共49页第15页/共49页营业员对你的熟悉度

3、 营业员对你的喜爱度 低 高 高 A B C D 第16页/共49页第17页/共49页第18页/共49页二、初次访问营业员n业务访问的最初30秒决定了推销的成败n你只有一次机会给予客户良好的第一印象第19页/共49页第20页/共49页第21页/共49页第22页/共49页第23页/共49页 逐步尝试在开场白中不要使用产品名称，营业员因为产品而认识你，但不应该因为产品而和你相处（淡化双方交往中的功利色彩）。第24页/共49页开场白的技巧1）微笑的魔力“伸手不打笑脸人”2）开场白的三个步骤： 提出议程提出议程陈述价值陈述价值询问感受询问感受第25页/共49页六种开场白方式(1)打招呼，自报姓名：免去

4、对方叫不出你名字的尴尬(2)恭维，抬高对方：拉进与对方的关系(3)称赞；让对方觉得舒服(4)探询：澄清对方的需求(5)引发好奇心(6)提供服务：协助对方解决问题第26页/共49页第27页/共49页时刻牢记客户是我们的衣食父母n老客户：您业绩稳定的保证n新客户：您银行存款不断增加的保证第28页/共49页第29页/共49页礼第30页/共49页三、如何与营业员保持关系n业务员的主要任务就是赢得客户和维持与客户的关系n成功的业务员必是成功的做人者第31页/共49页第32页/共49页第33页/共49页第34页/共49页第35页/共49页第36页/共49页第37页/共49页第38页/共49页四、拜访频率的

5、设定 原则原则：按照终端药店的销售分布：按照终端药店的销售分布或销量比例来设定终端药店的拜或销量比例来设定终端药店的拜访频率，在此原则情况下适当考访频率，在此原则情况下适当考虑终端药店的地理分布。虑终端药店的地理分布。 第39页/共49页1、确定拜访路线1）确保拜访到所有终端2）确保对每个终端拜访达到既定的频率3）节省时间4）让上司知道自己的行踪5）每月分析工作重点及工作量2、确定拜访路线时考虑的因素1）终端的分级2）各级频率所需的拜访频率3）每天总的拜访店数4）拜访行程的次序安排第40页/共49页3、拜访路线图第41页/共49页考虑的因素1）每条线路的起点和终点都是你的住处2）按不同级别药店

6、的拜访频率，确定通过每个节点的线路数量。3）计划每天所要拜访的药店数量，如果每天要拜访10个店，等于每条路线包括10个节点。4）每月要跑街的天数（就是你所安排的路线的条数）节省时间，提高效率第42页/共49页五、每日拜访的流程 1、拜访前的准备： a)重温每周工作计划表，确保OTC代表明确在每一个拜访对象的具体拜访目标，从而为整个拜访作好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。 b)准备所需要的拜访材料和销售工具，装入销售提包：包括拜访所需的销售报表，产品资料，价目表，公司相关文件，促销计划书，宣传品，礼品等，拜访所需文具，POP材料及工具。 c)如有需要，致电终端药店的负责人，与他们进行预约。

7、第43页/共49页2、拜访的基本步骤：a)拜访准备：这是进入药店之前的必要准备，目的是确保清楚在该药店的拜访目标，同时作到有条不乱，内容大致包括：回想拜访此药店的目标，回想药店店长和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪容等。以上花费13分钟。 b)店内检查：进入药店内，与相关人员打好招呼后进行以下几项的店内检查：检查货架摆放情况； POP的宣传 ；检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等 。第44页/共49页 2、拜访的基本步骤： c)拜访目标介绍：主要包括新产品铺货介绍或改进建议；促销活动介绍或改进建议；店员培训或其他提高第一推荐率的办法；其他品种铺货问题及改

8、进建议；产品摆柜陈列问题及改进建议；店内设施问题及改进建议。 d)拜访目标执行：主要包括建议订单并督促其完成订单处理；建议摆柜陈列并现场实现达标状态；建议促销并指定位置，或立即开始促销实施；店员培训现场实施，同时发放礼品；店内设施及POP布置或调整；记录所需各项数据等。 第45页/共49页 2、拜访的基本步骤： e)完成拜访记录：完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动。记录需要特别解决和上级领导答复的问题。一般记录数据包括：铺货数据，摆柜陈列数据，新产品铺货数据，促销执行数据，库存数据，订单数据，竞争产品情况，待确认或目前不能完成的事项，此终端药店提出的我们不能马上解决的问题。 第46页/共49页3、拜访完成的总结、分析和回顾 1）跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。这需要与商业相对应的负责此药店销售的商业代表沟通并协助完成。 2）根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。 3）分