NPSS安排约访与异议处理的技巧27页ppt课件

1、安排约访安排约访PA描画安排约访与异议处置的技巧描画安排约访与异议处置的技巧说出安排约访与异议处置的说出安排约访与异议处置的POS2FCTC安排约访安排约访 流程流程约访目的与客户反响讨论约访目的与客户反响讨论安排约访的目的与预备安排约访的目的与预备安排约访的安排约访的POS运用解析运用解析安排约访的异议处置安排约访的异议处置安排约访安排约访Video研讨研讨PA_POS话术稿习作话术稿习作3FCTC约访目的与方式约访目的与方式要进展销售，当有准客户名单，您会怎样要进展销售，当有准客户名单，您会怎样做？做？直接访问？直接访问？先用约访？先用约访？其它方式？其它方式？假设用，约访的目的为何？假设

2、用，约访的目的为何？约见面，不是在上谈约见面，不是在上谈您个人能否有被约访的阅历？您个人能否有被约访的阅历？4FCTC约访时客户反响讨论约访时客户反响讨论假设您接到业务员的销售，有那些心思上假设您接到业务员的销售，有那些心思上的直觉反响？的直觉反响？他是谁？想干什么？怎样知道我的？他是谁？想干什么？怎样知道我的？卖什么产品？能否对我有利？卖什么产品？能否对我有利？普通情况，您会接受业务员的约访吗？普通情况，您会接受业务员的约访吗？什么情况下，您比较会赞同约访？什么情况下，您比较会赞同约访？有信任，或产生认同有信任，或产生认同产生猎奇、兴趣，或觉得见面有利产生猎奇、兴趣，或觉得见面有利引见人人情

3、压力引见人人情压力5FCTC专业化需求销售流程专业化需求销售流程NPSSPA安排约访安排约访APO 接触接触FF 开掘现实与感受开掘现实与感受PD 递交保单递交保单S 售后效力售后效力分析需求分析需求设计建议书设计建议书确认需求与阐明建议书确认需求与阐明建议书PPC 促成促成开发客户开发客户REF 要求推介要求推介REFREFREF6FCTC安排约访的目的安排约访的目的简称：简称：PA安排约访的目的为何？安排约访的目的为何？获得见面时机获得见面时机安排约访工具：安排约访工具：约访主步骤稿含记录栏约访主步骤稿含记录栏约访异议处置稿约访异议处置稿7FCTC约访前的预备约访前的预备_1预备事项预备事

4、项PROD：准客户名单准客户名单Prospect Lists：在准客户名单中挑选他希望连络的人在准客户名单中挑选他希望连络的人足够的准客户量足够的准客户量Reserve：办公室办公室Office：确定他在打时不会遭到干扰确定他在打时不会遭到干扰办公桌办公桌Desk：将办公桌上一切不用要的东西清理干净将办公桌上一切不用要的东西清理干净确定有必要的文具供他记录每通的结果确定有必要的文具供他记录每通的结果8FCTC约访前的预备约访前的预备_2自我预备自我预备PRESS：练习练习Practice放松放松Relax热忱和自信心热忱和自信心Enthusiasm and Confidence浅笑浅笑Smil

5、e只推销面谈时机心思预备只推销面谈时机心思预备Sell only the interview约访的目的？邀约见面约访的目的？邀约见面9FCTC安排约访的安排约访的POS 争取赞同通话争取赞同通话 借第三方引见本人及公司借第三方引见本人及公司 结合资讯，销售访问价值结合资讯，销售访问价值 商定见面时间、地点商定见面时间、地点 为见面铺路为见面铺路10FCTC安排约访的异议处置安排约访的异议处置 接纳一定异议接纳一定异议 利用第三方影响力利用第三方影响力 强化访问价值强化访问价值 接回前流程接回前流程11FCTC影片观摩与研讨影片观摩与研讨模拟实务安排约访的销售场景上演模拟实务安排约访的销售场景上

6、演影片剧情简介：影片剧情简介：准客户刘枫准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理岁，服装公司国内销售部经理妻子小马妻子小马28岁，某公司会计岁，某公司会计女儿童童，女儿童童，3岁，上幼儿园小班岁，上幼儿园小班推介人：苏明，是推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事客户，也是刘枫的同事影片观摩与笔记：影片观摩与笔记：假设您是客户，对假设您是客户，对FC的感受为何？的感受为何？片中片中FC如何进展约访步骤？如何进展约访步骤？片中客户提出了那些异议？片中客户提出了那些异议？FC如何应对？如何应对？12FCTC安排约访影片安排约访影片13FCTC影片观摩分享影片观摩分享假设您是片中客户，对假设您是片中

7、客户，对FC的感受为何？的感受为何？您察看到片中您察看到片中FC是如何进展约访步骤？是如何进展约访步骤？如何开场白？如何开场白？如何引见本人及公司？如何引见本人及公司？结合那些资讯销售访问价值？结合那些资讯销售访问价值？如何商定见面时间、地点？如何商定见面时间、地点？如何收尾结语？为见面铺路如何收尾结语？为见面铺路片中客户提出了那些异议？片中客户提出了那些异议？FC是如何应对？是如何应对？14FCTC演练话术稿习作演练话术稿习作确认准客户的背景信息：确认准客户的背景信息：(演练案例演练案例)个案背景、家庭收支、资产负债、理财目个案背景、家庭收支、资产负债、理财目的的人生问题：困难或不满有那些？

8、人生问题：困难或不满有那些？商品诉求点为何？商品诉求点为何？依演练主题，写下依演练主题，写下POS与提问话术：与提问话术：演练主题：安排约访与异议处置演练主题：安排约访与异议处置在左侧写下在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键，右侧再写提问稿与关键词词15FCTC休憩一下休憩一下10分钟回来。分钟回来。安排约访安排约访 演练演练描画安排约访描画安排约访POS的精神与要领的精神与要领掌握安排约访与异议处置的掌握安排约访与异议处置的POS17FCTC安排约访演练安排约访演练 流程流程PA_POS话术互动研讨话术互动研讨2人话术对练及修订人话术对练及修订3人演练规那么阐明与预备人演练规那么阐明与预备

9、第第1轮演练进展与回馈轮演练进展与回馈第第1轮演练分享与提示轮演练分享与提示第第23轮演练进展与回馈轮演练进展与回馈第第23轮演练分享与总结轮演练分享与总结 18FCTC演练话术互动研讨演练话术互动研讨安排约访安排约访POS，您会如何说？，您会如何说？争取赞同通话争取赞同通话借第三方引见本人及公司借第三方引见本人及公司结合资讯，销售访问价值结合资讯，销售访问价值商定见面时间、地点商定见面时间、地点为见面铺路为见面铺路客户不愿会面，您会如何处置？客户不愿会面，您会如何处置？接纳一定异议接纳一定异议利用第三方影响力利用第三方影响力强化访问价值强化访问价值接回前流程接回前流程19FCTC2人话术对练

10、及修订人话术对练及修订2人话术对练流程人话术对练流程2人一组，轮番依所写话术稿进展对话人一组，轮番依所写话术稿进展对话1人先练，另人先练，另1人扮演准客户简单回应人扮演准客户简单回应1人练完，简要研讨进展话术修订人练完，简要研讨进展话术修订修订后再轮另修订后再轮另1同伴，进展对话与修同伴，进展对话与修订订话术修订本卷须知：话术修订本卷须知：口语化口语化对话的应变对话的应变20FCTC3人小组演练规那么阐明人小组演练规那么阐明演练角色：演练角色：FC、准客户、察看员、准客户、察看员演练主题：演练主题：安排约访与异议处置安排约访与异议处置演练进展流程：演练进展流程：演练预备演练预备进展察看进展察看

11、回馈分享回馈分享演练时间演练时间3分钟：分钟：充分运用时间，时间到，演到那里算到那充分运用时间，时间到，演到那里算到那里里进展分组与角色分配进展分组与角色分配21FCTC演练彩排预备演练彩排预备依扮演角色预备与彩排对话依扮演角色预备与彩排对话扮演扮演FC者，依者，依POS话术稿彩排话术稿彩排扮演准客户者，请熟习准客户的信息扮演准客户者，请熟习准客户的信息扮演察看员者，思索察看的工程与重点扮演察看员者，思索察看的工程与重点彩排对话本卷须知：彩排对话本卷须知：扮演扮演FC者主导，模拟实务场景进展彩排者主导，模拟实务场景进展彩排扮演准客户者，揣摩准客户的角色扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏入戏)

12、扮演察看员者，从旁适时提示扮演察看员者，从旁适时提示22FCTC演练进展与察看演练进展与察看演练主题：安排约访与异议处置演练主题：安排约访与异议处置确认场景、角色入戏与察看重点确认场景、角色入戏与察看重点准客户请入准客户请入戏真实呼应戏真实呼应FC依预备进展依预备进展3分钟演练分钟演练察看员作察看员作察看记录察看记录23FCTC演练后回馈流程演练后回馈流程请请FC写下回馈意见及心得。写下回馈意见及心得。首先由扮演准客户者谈感受首先由扮演准客户者谈感受(1)次由扮演次由扮演FC者谈此刻心境者谈此刻心境(0.5)再由察看员谈察看记录进展回馈再由察看员谈察看记录进展回馈(2)记得回馈原那么：三好一改

13、良，并以三明治记得回馈原那么：三好一改良，并以三明治回馈方式好好改好来表达。回馈方式好好改好来表达。最后由扮演最后由扮演FC者作总结者作总结(1.5)24FCTC演练心得团体分享演练心得团体分享从演练及回馈互动过程，从演练及回馈互动过程，最深化的学习心得是最深化的学习心得是分享时间分享时间1分钟分钟第第23轮演练进展与回馈轮演练进展与回馈直接进展直接进展3人演练与察看人演练与察看演练后随即进展小组回馈演练后随即进展小组回馈26FCTC安排约访的掌握要领安排约访的掌握要领安排约访目的：安排约访目的：获得见面时机获得见面时机没有空隙的约访要领：没有空隙的约访要领：熟练熟练POS与转接语与转接语养成

14、回答习惯：呼应准客户问题后，随即养成回答习惯：呼应准客户问题后，随即以提问收尾以提问收尾约访的胜利关键：约访的胜利关键：使准客户感遭到见面的价值使准客户感遭到见面的价值27FCTCXX训练部训练部 与您共好与您共好!本单元课程终了，谢谢！本单元课程终了，谢谢！保险礼品网保险礼品网baoxianlipin【保险礼品全拼】免费提供最新的保险【保险礼品全拼】免费提供最新的保险ppt课件，课件，保险资讯曾经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！概略登陆网站查看！保险资讯曾经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！概略登陆网站查看！保险礼品网淘宝店铺保险礼品网淘宝店铺bxlp.taobao 旺旺：旺旺：zhifengjing保险礼