工业品销售技能(分析与训练)

1、 2企业的两大基本任务：创新与营销企业的两大基本任务：创新与营销德鲁克：德鲁克： 3目录目录v 第一部分 企业营销的基本命题v 第二部分 几项工业品销售技能训练 4营销在企业中的地位营销在企业中的地位v 战略：干什么？ 做正确的事做正确的事v 文化：为什么干？ 价值取向价值取向v 营销：为谁干？ 界定客户并确定如何满足客户界定客户并确定如何满足客户v 组织：谁来干？ 授权、分权、集权授权、分权、集权 岗位职责岗位职责v 流程：怎么干？v 绩效考评：干得咋样？v 激励机制：怎样才能干得更好？ 5第一部分第一部分 企业营销的基本命题企业营销的基本命题v 一、导入与企业价值观相一致的营销理念v 二、

2、协调营销价值链，构建企业的营销模式v 三、强化营销职能 6营销理念与企业价值观营销理念与企业价值观v 不确定性与企业决策 环境的不确定性环境的不确定性 组织发展的不确定性组织发展的不确定性 决策：不是基于事实，而是基于价值决策：不是基于事实，而是基于价值v 如何看待营销与客户 如何看待客户如何看待客户 企业应构建什么样的营销文化企业应构建什么样的营销文化 7营销理念的发展营销理念的发展生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念营销观念营销观念全面营销观念全面营销观念营销学认为生产观念是一种最古老的观念，营销学上认为生产导向是这样理解消费者的：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。

3、并且认为生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。营销学认为，产品观念是这样理解消费者的：消费者喜欢高质量、多功能和具有特色的产品。并且认为，在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善；然而许多经理却深深地迷恋上了自己的产品，以致于没咥他们并没有迎合市场。营销学认为推销观念是这样理解消费者的：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多习一些。并且认为，推销观念的公司利用一系列有铲的推销和促销工具去刺激消费者大量购买。营销学认为，营销观念是这样的：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对

4、手更有效地向目标市场创造、传递、沟通优越的顾客价值。营销学认为，全面营销是这样的营销：认为营销应贯穿于事情的各个方面，而且要有广阔的、统一的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。 8客户关系是营销的核心内容之一客户关系是营销的核心内容之一关系简单交易战略联盟依赖程度逐渐加强 “一锤子买卖” 产品高度标准化 产品性能或质量方面无风险 更换供货商无转移成本 价格是唯一考虑因素 长期契约形式的承诺 在战略基础上对承诺进行管理 高度依赖v 稳定发展的客户关系是工业品经营者的重要商业资产 9同一企业，其不同的客户，关系应不完全一样同一企业，其不同的客户，关系应不完全一样

5、v 公司业务 天津港石油化工码头有限公司（天津港石油化工码头有限公司（TPPTC）地处天津港南疆港区石化）地处天津港南疆港区石化小区，是从事散装液体货物装卸的专业化公司。小区，是从事散装液体货物装卸的专业化公司。 2007年港口装卸量为年港口装卸量为2000多万吨。多万吨。v 主要竞争对手 秦皇岛港秦皇岛港 大连港大连港 青岛港青岛港 曹妃甸港曹妃甸港 黄骅港黄骅港v 天津港石化码头公司的营销应该如何做？ 10v 客户分析 中石化中石化 中石油中石油 中航油中航油 小的石油公司小的石油公司 小的化工厂小的化工厂v 中石化 战略合作战略合作共建码头共建码头v 中航油 战略合作战略合作专用管道专用

6、管道v 综合装卸解决方案v 通常性的商务营销 11不同的企业，应构建基于其产品的客户关系不同的企业，应构建基于其产品的客户关系v 贸易v 顾问式营销（销售）v 营销价值链协同 12如何看待客户的需求如何看待客户的需求v 需求是核心 客户买的不是产品，而是解决方案。客户买的不是产品，而是解决方案。 客户买的不是钻头，而是钻头钻的孔；客户买的不是钻头，而是钻头钻的孔； 客户买的不是白内障手术，而是眼睛复明。客户买的不是白内障手术，而是眼睛复明。v 需求 功能性需求功能性需求 情感性需求情感性需求v 客户利益 功能利益功能利益 流程利益流程利益 关系利益关系利益v 影响需求的因素v 需求的变迁 13

7、产品层次：顾客价值产品层次：顾客价值体系体系核心利益核心利益基础产品基础产品期望产品期望产品附加产品附加产品潜在产品潜在产品核心利益：顾客真正购买的基本服务或利益基础产品：产品的基本形式期望产品：购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件附加产品：增加的服务和利益潜在产品：该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分 14协同营销价值链协同营销价值链v 未来的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是企业所在的价值链之间的竞争v 价值链依存度v 价值链上的关键点与价值链领袖v 企业在价值链上的选择做好自己，为价值链创造价值供应商供应商生产商生产商经销商经销商客户客户 15不同的价值链，形

8、成不同的商业架构不同的价值链，形成不同的商业架构v 免费平台淘宝v 连锁经营麦当劳v “傍大款”模式v 深度营销模式 16营销的核心职能建设营销的核心职能建设v 产品开发v 营销活动策划v 销售 17销售的意义销售的意义v 德鲁克：营销的目的就是使销售成为多余v 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵 事实上，军队是伐谋与伐交的坚强后盾事实上，军队是伐谋与伐交的坚强后盾 弱国无外交弱国无外交v 红海与蓝海 没有永远的蓝海，只有永远的红海没有永远的蓝海，只有永远的红海 竞争是营销的常态竞争是营销的常态 18营销人员能力与知识体系营销人员能力与知识体系v 基本素质类基本素质类职业化职业化素质素质商务礼仪商务

9、礼仪销售销售人员心理素质人员心理素质v 基础知识应用类基础知识应用类营销相关基础营销相关基础知识知识行业行业分析分析竞争竞争分析分析客户需求分析客户需求分析公司公司认知认知产品知识产品知识 19营销人员能力与知识体系营销人员能力与知识体系v 销售销售技巧类技巧类市场调研市场调研SPIN提问技术提问技术销售销售拜访拜访销售陈述销售陈述v 销售销售策略制定类策略制定类客户分析（采购决策流程与分工）客户分析（采购决策流程与分工）客户拜访计划制定客户拜访计划制定销售策略制定销售策略制定销售销售计划计划 20营销人员能力与知识体系营销人员能力与知识体系v 团队建设与管理类团队建设与管理类 区域划分与管理

10、区域划分与管理 销售数据分析销售数据分析 人员管理技能人员管理技能 人员配置与培养人员配置与培养 业绩考核与辅导业绩考核与辅导 销售日志的制定与使用管理销售日志的制定与使用管理 客户档案卡的设计与使用客户档案卡的设计与使用管理管理 21目录目录v 第一部分 企业营销的基本命题v 第二部分 几项工业品销售技能训练 行业分析行业分析 竞争分析竞争分析 客户分析客户分析 22工业品销售过程分解工业品销售过程分解问题识别需求确认寻找供应商选择供应商合同执行后评价初步获取客户信息把握客户需求客户深度沟通与把握商务商谈合同执行售后服务宏观经济行业要素竞争要素品牌要素 23产业的变迁决定了企业的变迁产业的变

11、迁决定了企业的变迁消费服务类行业消费服务类行业金融、医药金融、医药连锁商业、大众消费品连锁商业、大众消费品IT、电信、传媒、电信、传媒交通运输交通运输重化工行业重化工行业石油、煤矿石油、煤矿钢铁、公事事业钢铁、公事事业汽车汽车典型蓝筹股典型蓝筹股IBM、通用电器可口可乐、默克花旗集团、通用汽车迪斯尼、柯达美国运通、惠普麦蛋劳、微软沃尔玛、JP摩根宝洁、国际纸业强生纽约交易所当时最重要的11只上市股票有9只是铁路股通用汽车福特汽车埃克森美孚伯利恒钢铁卡耐基钢铁通用电器卡特彼勒波音杜邦188418841896189619701970时间时间铁路、电报电话铁路、电报电话道琼斯指数股变化与美国产业演变

12、关系图道琼斯指数股变化与美国产业演变关系图 24从全球看，全球工业重心一直在发生变迁从全球看，全球工业重心一直在发生变迁西欧西欧美国美国日本日本韩国、台湾、中国韩国、台湾、中国 在第一次产业革命时期 纺纱机、蒸汽机等一系列重大技术发明及传播 英国工业发展达到高峰期，国内外贸易迅速扩大，成为当时的“世界工厂”和最大殖民帝国 20世纪 石油化工、电力和汽车业为主的第二次产业革命 美国经济一片繁荣 二战后 日本在20世纪60年代末成功实现产业结构的升级形成重化工业化 70、80年代,日本经济的相对繁荣达到高 峰。 20世纪80年代 韩国和日本承接日本转移的产业，经济高速增长 中国承接全球转移产业，经

13、济得到高速增长 数字显示，近几年全球重化工业，主要是汽车、化工50%以上的投资集中在中国。 跨国公司开始把集成电路、计算机和通信等高科技产品以及装备制造业的生产基地逐步向中国转移。大量跨国公司开始中国设立研发中心或研发基地。1234当前阶段当前阶段 25沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略多第一阶段初创初创第二阶段规模化规模化第三阶段集聚集聚第四阶段平衡和联盟平衡和联盟5101520时间（年）时间（年）少公公司司数数量量产业整合过程中公司数量的变化产业整合过程中公司数量的变化n在产业整合的过程中，将不无例外出现上图描述的现象在产业整合的过程中，将不无例外

14、出现上图描述的现象n在经济全球化的过程中，整合的浪潮将义无反顾地席卷你所处的产业在经济全球化的过程中，整合的浪潮将义无反顾地席卷你所处的产业n长期的胜利永远属于那些拥有长期战略规划的管理者长期的胜利永远属于那些拥有长期战略规划的管理者 26行业分析行业分析v 产业规模v 集中度v 行业结构v 行业的发展趋势v 进入及退出壁垒v 产业的生命周期v 产业的增长速度v 竞争者数量v 产品的同质化程度v 产业的地域特征 27营销角度如何观察一个行业营销角度如何观察一个行业v 定期与不定期地对行业进行观察 行业结构行业结构 行业及上下游相关行业的发展变化行业及上下游相关行业的发展变化 28五力模型五力模

15、型现有竞争对手的竞争供方的侃价能力买方的侃价能力替代品的威胁潜在竞争对手的威胁 这五种竞争作用力综合起来决定某产业中的企业获取超出资本成本的平均投资收益率的能力。这五种作用力的综合作用力随产业的不同而不同，随产业的发展而变化。结果表现为所有产业从其内在盈利能力来看并不一致。 产业的盈利能力并非取决于产品的外观或其技术含量的高低，而是取决于产业结构。有些“下里巴人”的产业，例如邮资支付计价器和粮食交易产业利润丰厚，而一些“阳春白雪”型的高技术产业，如个人电脑和光缆电视，对很多厂商来说则无利可图。 29五力模型与企业策略五力模型与企业策略五力通用战略成本领先战略差异化战略集中战略现有竞争对手的竞争

16、能更好地进行价格竞争品牌忠诚能使顾客不理睬你的竞争对手竞争对手无法满足集中差异化顾客的需求潜在竞争对手的威胁具备杀价能力以阻止潜在竞争对手的进入培育忠诚度以挫伤潜在竞争对手进入的信心通过集中战略建立核心能力以阻止潜在竞争对手的进入供方的侃价能力更好地抑制大卖家的侃价能力更好地将供方的涨价部分转嫁给客户方能更好地将供方的涨价部分转嫁给客户方买方的侃价能力具备向大买家出更低价格的能力略低于选择落范围小而削弱了大买家的谈判能力因为没有选择范围使大买家丧失谈判能力替代品的威胁能够利用低价抵御替代品顾客习惯于一种独特的产品或服务因而降低了替代品的威胁特殊的产品和核心能力能够防止替代品的威胁五力模型与三大

17、通用战略的关系五力模型与三大通用战略的关系 30练习：所在行业的五力分析练习：所在行业的五力分析v 内容 用五力模型的方法，分析你所在的行业（高分子材料业）的行业结构。用五力模型的方法，分析你所在的行业（高分子材料业）的行业结构。v 成果 五力分析表五力分析表v 时间 30分钟分钟v 分享 进行分享进行分享v 建议 以后每三个月进行一次行业分析以后每三个月进行一次行业分析 31基于区域的竞争对手分析基于区域的竞争对手分析v 市场竞争者的地位 领先者、参与者、生存领先者、参与者、生存者者 领先者一般是指市场占有率在领先者一般是指市场占有率在15以上，可以对市场变化产生重大影响的企以上，可以对市场

18、变化产生重大影响的企业，如在价格、产量等方面；参与者一般是指市场占有率介于业，如在价格、产量等方面；参与者一般是指市场占有率介于515之之间的企业，这些企业虽然不能对市场产生重大的影响，但是它们是市场竞争间的企业，这些企业虽然不能对市场产生重大的影响，但是它们是市场竞争的有效参与者；生存者一般是局部细分市场填补者，这些企业的市场份额都的有效参与者；生存者一般是局部细分市场填补者，这些企业的市场份额都非常低，通常小于非常低，通常小于5。 v 以区域为基准对竞争对手进行分析才有意义v 基于区域竞争的策略选择 局地战与广域战局地战与广域战 侧翼战与追随战侧翼战与追随战 接近战与效率接近战与效率战战

19、32v SWOT：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities（机会）、threats（威胁）v 分析步骤 分析内部环境因素与外部环境因素分析内部环境因素与外部环境因素 内部：内部：S S（优势）、（优势）、W W（劣势）（劣势） 外部：外部：O O（机会）、（机会）、T T（威胁）（威胁） 构造构造SWOT矩阵矩阵 制定行动方案制定行动方案竞争对手（竞争对手（SWOTSWOT分析分析） 33竞争对手（竞争对手（SWOTSWOT分析分析）n SWOT矩阵矩阵优势（S）劣势（W）了解公司的优势了解公司的弱点机会（O）SOWO掌握外部环境的机会因素利用机会增

20、长型战略改进劣势扭转型战略威胁（T）STWT洞察外部环境的危险因素监视威胁多种经营战略消除威胁防御型战略内部能力因素外部环境因素 34竞争对手（竞争对手（SWOTSWOT分析分析）优势（S）劣势（W）比较与竞争对手的优势比较与竞争对手的劣势机会（O）SOWO掌握市场中的机会正面进攻：扩张性战略侧翼进攻威胁（T）STWT洞察市场中的危险因素防御：反应性应对游击战与竞争对手比较市场与竞争环境 35练习：基于区域的竞争对手（练习：基于区域的竞争对手（SWOT分析）分析）v 内容 对你选定的区域的竞争对手进行分析；对你选定的区域的竞争对手进行分析； 对你选定的区域的最主要的竞争对手进行对你选定的区域的

21、最主要的竞争对手进行SWOT分析；分析； 并制定你的营销策略。并制定你的营销策略。v 成果 分析表分析表v 时间 30分钟分钟v 分享 进行分享进行分享v 建议 以后每三个月进行一次竞争对手分析以后每三个月进行一次竞争对手分析 36客户分级管理客户分级管理v 分级标准 重要性重要性 忠诚忠诚度度v 分级方法 根据重要性将客户分为根据重要性将客户分为ABC三级三级 根据根据忠诚忠诚度将各级分为三个等级度将各级分为三个等级 （如下页所示）（如下页所示） 37客户分级方法客户分级方法忠诚度高低重要性高低A1A2A3B1B2B3C1C2C3 38练习：客户分类练习练习：客户分类练习v 内容 梳理公司的

22、客户，将所有客户都列出来梳理公司的客户，将所有客户都列出来 制定客户分级管理的标准，分成制定客户分级管理的标准，分成ABC三类三类 按标准将所有客户分为按标准将所有客户分为ABC三类三类v 成果 客户分级管理标准客户分级管理标准 客户分级表客户分级表v 方式 小组研讨小组研讨v 时间 20分钟分钟 39组织购买过程的参与者组织购买过程的参与者资金型购买影响者：资金型购买影响者：控制资金预算支出控制资金预算支出？用户型购买影响者：用户型购买影响者：使用或者监督产品使用或者监督产品/服务的使用服务的使用？技术型购买影响者：技术型购买影响者：判断销售方案的可行性等判断销售方案的可行性等？顾问：顾问：

23、作为向导为你的销售提供信息作为向导为你的销售提供信息？资金型购买影响者：出钱买我的产品，谁对支出说了算？用户型购买影响者：谁会在工作中直接使用我的产品，或者是监管我的产品？技术型购买影响者：谁会在选择供货商或供货品时对我的产品性能进行量化考核？销售顾问：谁能够在销售中为我提供顾问或信息？ 40练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（1）v 内容 选择一个你的实际客户，标注出该客户所有的购买影响者选择一个你的实际客户，标注出该客户所有的购买影响者 确定每一个购买影响者的影响程度确定每一个购买影响者的影响程度 并确定该影响者对我司的态度（所属阵营）并确定该影响者对我司的态度（所属阵营）v 成果

24、 制定用户分析表制定用户分析表v 方式 个人练习，并小组讨论个人练习，并小组讨论v 时间 20分钟分钟 41客户的四种认知模式客户的四种认知模式v 认知模式 增长模式增长模式 困境模式困境模式 稳态模式稳态模式 自负模式自负模式v 关于认知模式的使用 这种模式是影响者个人的，而不是公司的，所以不应把对客户的一这种模式是影响者个人的，而不是公司的，所以不应把对客户的一种认知用于公司所有人员种认知用于公司所有人员 你必须关注影响者个人对你及你的产品的看法，而不是你必须关注影响者个人对你及你的产品的看法，而不是“公司整体公司整体的态度的态度”，没有，没有“公司整体的看法公司整体的看法”，只有个人的看

25、法，只有个人的看法 优秀的推销员必须将所有的影响的观点都考虑在内优秀的推销员必须将所有的影响的观点都考虑在内 42增长模式增长模式v 对现实状况的认知 对目前现实状况的认知大多数是平稳的对目前现实状况的认知大多数是平稳的v 对预期的认知 对未来有增长的良好预期对未来有增长的良好预期v 该类客户的反应 看到了差距，并有弥补差距的意愿看到了差距，并有弥补差距的意愿 愿意对销售人员的销售建议表示赞同愿意对销售人员的销售建议表示赞同v 销售措施 这类客户是较容易得到认可的这类客户是较容易得到认可的 “锦上添花锦上添花”是关键是关键更好、更快、更强；改进、创新、改善更好、更快、更强；改进、创新、改善 4

26、3困境模式困境模式v 对现实状况的认知 目前的状况有了困难目前的状况有了困难v 对预期的认知 希望能改变这一状况至少达到一般状态希望能改变这一状况至少达到一般状态v 该类客户的反应 急于摆脱困境急于摆脱困境 摆脱困难比增长更重要摆脱困难比增长更重要v 销售措施 首先帮助其摆脱当前的困境，解决目前的困难首先帮助其摆脱当前的困境，解决目前的困难 雪中送炭，如果产品能够做到满足摆脱困境与寻求增长的双重需求雪中送炭，如果产品能够做到满足摆脱困境与寻求增长的双重需求最理想最理想 44稳态模式稳态模式v 对现实状况的认知 对目前现实状况的认知大多数是平稳的对目前现实状况的认知大多数是平稳的v 对预期的认知

27、 对未来没有预期，认为目前最理想对未来没有预期，认为目前最理想v 该类客户的反应 购买产品的可能性很低购买产品的可能性很低v 销售措施 打破客户的稳态状态打破客户的稳态状态 通过问题的方式让这类客户明白他可能存在的困境通过问题的方式让这类客户明白他可能存在的困境 利用其他客户施压利用其他客户施压 让其看到差异让其看到差异 45自负模式自负模式v 对现实状况的认知 对现实状况有不切实际的认知对现实状况有不切实际的认知对当前的形势进行了错误的判断，对当前的形势进行了错误的判断，而且是基于无知或臆想而且是基于无知或臆想v 对预期的认知 没有预期没有预期很低的目标致使很一般的表现貌似很优异很低的目标致

28、使很一般的表现貌似很优异v 该类客户的反应 没有什么可谈的没有什么可谈的v 销售措施 不要试图教育客户不要试图教育客户 如果客户如果客户是决策者，等待是最好的方法之一，当然也可以离开是决策者，等待是最好的方法之一，当然也可以离开 如果客户是其他的影响者，则需要采取其他的方法：施压、等待如果客户是其他的影响者，则需要采取其他的方法：施压、等待 46练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（2）v 内容 继续上一表的分析，分析每一个购买影响者的认知模式继续上一表的分析，分析每一个购买影响者的认知模式 并根据其认知模式，制定相应的应对策略并根据其认知模式，制定相应的应对策略v 成果 制定用户分析表

29、制定用户分析表v 方式 个人练习，并小组讨论个人练习，并小组讨论v 时间 20分钟分钟 47影响人的八种角色类型影响人的八种角色类型v 新官上任型v 阿谀奉承型v 软弱无用型v 消极抱怨型v 暗中破坏型v 针尖麦芒型v 狭路相逢型v 暗放冷枪型 48新官上任新官上任型型v 新上任的高层或中层 踌躇满志踌躇满志 改头换面改头换面v 对供应商的影响 弃旧迎新是他们的一个重要特点弃旧迎新是他们的一个重要特点v 应对措施 特别关注特别关注 深度沟通深度沟通 49阿谀奉承阿谀奉承型型v 决策者身边的“哈巴狗” 对决策者总是无条件地支持对决策者总是无条件地支持v 应对措施 争取其争取其“主人主人”的支持是

30、硬道理的支持是硬道理 50软弱无用软弱无用型型v 避免出现冲突的和事佬 他们对任何人都难以说出拒绝的话他们对任何人都难以说出拒绝的话 避免或推迟宣布坏消息避免或推迟宣布坏消息v 应对措施 努力帮助他们发挥中立作用努力帮助他们发挥中立作用 敷衍他们即可敷衍他们即可 51消极抱怨消极抱怨型型v 牢骚鬼 时刻准备挑毛病，无论是对你还是对你的竞争对手时刻准备挑毛病，无论是对你还是对你的竞争对手 决策层中其他同事提出的建议，他们全都不满意决策层中其他同事提出的建议，他们全都不满意 如果挑不出毛病，他们便会无中生有如果挑不出毛病，他们便会无中生有v 应对措施 耐心耐心 52暗中破坏暗中破坏型型v 表面对你

31、支持，暗中破坏 他们信誓旦旦地表示支持你，但实际上他们对每一个供应商都是这他们信誓旦旦地表示支持你，但实际上他们对每一个供应商都是这样承诺的样承诺的 为实现他们的目标，他们最擅长的就是当面一套背后一套为实现他们的目标，他们最擅长的就是当面一套背后一套v 应对措施 通过内部顾问找出这种人通过内部顾问找出这种人 并通过内部顾问想出应对办法并通过内部顾问想出应对办法 53针尖麦芒针尖麦芒型型v 客户内部的“逢中必反” 一个人的意见或建议，另一个人必定跳出来反对一个人的意见或建议，另一个人必定跳出来反对v 应对措施 敬而远之敬而远之 54狭路相逢狭路相逢型型v 与针尖麦芒型不同的是，他们的目标是客户

32、总是刁难销售者总是刁难销售者v 应对措施 以其人之道还治其人之身以其人之道还治其人之身 如：如：“你能解释一下你的问题吗？你能解释一下你的问题吗？” 55暗放冷枪型暗放冷枪型v 与暗中破坏型不同，他们并不假装成朋友 但是，他们隐蔽性更强但是，他们隐蔽性更强 他们总是等待时机他们总是等待时机 如果你在一个生意中无缘无故地失败了，其症结可能就在于暗放冷如果你在一个生意中无缘无故地失败了，其症结可能就在于暗放冷枪型的人物枪型的人物v 应对措施 在销售会议中，没有和你交流或者眼神交流的人员，应引起你的注在销售会议中，没有和你交流或者眼神交流的人员，应引起你的注意意 给暗放冷枪型人员直接的机会给暗放冷枪

33、型人员直接的机会 56练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（3）v 内容 继续上一表的分析，分析每一个购买影响者的角色类型继续上一表的分析，分析每一个购买影响者的角色类型 并根据并根据其角色类型，其角色类型，制定相应的应对制定相应的应对策略策略v 成果 制定用户分析表制定用户分析表v 方式 个人练习，并小组讨论个人练习，并小组讨论v 时间 20分钟分钟 57购买决策类型购买决策类型v 追求完美型v 躲避风险型v 比较型v 经济型 58追求完美追求完美型型v 购买他们最满意的产品v 想成为行业的领导者 59躲避风险躲避风险型型v 总是避免不愉快的发生v 企业会建立质量控制系统以避免损失 6

34、0比较比较型型v 会均衡各种情况然后做出选择v 大多数企业的购买行为都是这种类型 61经济型经济型v 只购买必须购买的产品v 保持一种简单朴素的风格 62练习：购买影响者分析（练习：购买影响者分析（4）v 内容 继续上一表的分析，分析每一个购买影响者的购买决策类型继续上一表的分析，分析每一个购买影响者的购买决策类型 并根据并根据其购买决策类型，其购买决策类型，制定相应的应对制定相应的应对策略策略v 成果 制定用户分析表制定用户分析表v 方式 个人练习，并小组讨论个人练习，并小组讨论v 时间 20分钟分钟 63沟通与性格沟通与性格 64生动的活泼型生动的活泼型优点：创意、表现力、热情优点：创意、

35、表现力、热情弱点：忙乱、粗心、健忘弱点：忙乱、粗心、健忘反感：循规蹈矩、刻板反感：循规蹈矩、刻板担心：孤单担心：孤单动机：人际互动、多彩的过程动机：人际互动、多彩的过程满足点：夸奖满足点：夸奖 65与活泼型人的沟通之道与活泼型人的沟通之道1、对于活泼型人士而言，人与人之间的友好和相、对于活泼型人士而言，人与人之间的友好和相互了解是相当重要的。互了解是相当重要的。2、活泼型人士虽然情绪化，但他们是诚挚的。你、活泼型人士虽然情绪化，但他们是诚挚的。你应该学会介绍你自己，因为他们希望能够更加了解应该学会介绍你自己，因为他们希望能够更加了解你。你。3、活泼型人士重视情感，并且善于表达情感。因、活泼型人

36、士重视情感，并且善于表达情感。因此，适当地关注活泼型人士的情感，就成了有效地此，适当地关注活泼型人士的情感，就成了有效地与他们共事的一个关键。与他们共事的一个关键。4、.活泼型人士在受到表扬时，心里是非常高兴的，活泼型人士在受到表扬时，心里是非常高兴的，尤其是在公开场合受到表扬。你应该设法满足他们尤其是在公开场合受到表扬。你应该设法满足他们所喜欢的荣誉（最好是用幽默的方式），只要不是所喜欢的荣誉（最好是用幽默的方式），只要不是太过火。太过火。 66权威的力量型权威的力量型 优点：自信、勤奋、领导力优点：自信、勤奋、领导力 弱点：急躁、固执、鲁莽弱点：急躁、固执、鲁莽 反感：优柔寡断、懦弱反感：优柔寡断、懦弱 追求：结果、效率与支配地位追求：结果、效率与支配地位 动机：获胜、成功动机：获胜、成功 满足点：感激满足点：感激 67与力量型人的沟通之道与力量型人的沟通之道1、最大的特点就是坚强，总是能够不屈不挠地实、最大的特点就是坚强，总是能够不