四川乐至川乐购物广场现状及调整规划ok

1、四川.乐至.川乐购物广场现状及调整规划项目调整改造开发初步策划报告香港赛特摩尔商业经营管理集团大陆服务中心四川赛特摩尔商业经营管理有限责任公司编制目录第一部分：前言第二部分：市场和项目基本情况1、 城市概况；2、 项目基本情况；第三部分：项目区域市场和项目优劣势分析1、 市场分析；2、 项目分析；（1） 项目综合分析；（2） 项目现状点评分析；（3） 项目远景分析；第四部分：项目定位1、 概念定位；2、 形象定位3、 规划定位4、 业态定位5、 经营定位；第五部分：项目规划1、 城市和市场地位规划2、 形象规划3、 业态组合规划4、 品类分布规划5、 管理组织规划6、 经营规划第六部分：项目开

2、发计划和实施第七部分：项目需要整合的资源和必须具备的条件前言该报告是按照川乐购物广场业主方的总体战略思想，结合项目核心概念以及市场竞争态势而制订。本方案主要根据项目现在存在的实际问题、结合项目区域和行业市场情况、紧密围绕营销目标，明确各个阶段的事项及具体工作安排，使整个项目操作有计划、有步骤地开展。本报告旨在为川乐购物广场项目的准确操盘提供一个科学合理的操作思路，指导整个项目的规划、定位、调整、销售、招商完善等工作的顺利开展，实现业主的预期目标。本报告主要包括整体及各阶段的规划、操作核心思路、招商销售策略、公关策略及媒体策略等方面的内容。第一部分：市场和项目基本情况城市概况乐至县位于四川盆地中

3、部是陈毅元帅的故乡。辖25个乡镇，609个行政村，6535个村民小组。乐至县是全国商品粮基地县，持续农业和农村发展试验县，中国21世纪议程首批试验县，全国秸杆养羊基地县，全国造林绿化先进单位，全国首批长防林建设竣工达标县，全国土地管理利用先进县。  【位置】位于四川盆地中部,地处沱江和涪江的分水岭上，与遂宁市中区、大英县、中江县、金堂县、简阳市、资阳市的雁江区、安岳县接壤。【面积】全县幅员面积14245平方公里。【人口】总人口8686万人，其中农业人口7888万人。【交通】沱涪二江一东一西，国道318线、319线横贯县境，成渝高速公路紧邻相连。【地貌】地理条件独具特色。境内山脉系岷山

4、台地分支，自北而南分全县为东西两部，成为沱江、涪江分水岭。极目四望，群丘林立，沟谷纵横，漕地棋布，蜿蜒连绵。西北高，东南低，中部突起。北部系平顶深丘河谷地区；中部系平顶宽谷低丘地区；南部系冈陵连绵地区。在丘陵河谷间有小平坝。最高点海拔5963米，最低点海拔2970米。【气候】地处中纬度季风区，属亚热带季风气候。气候温和、四季分明、雨量充沛、冬暖干燥、湿度大、云雾多、日照少，日均气温16.7摄氏度，年均日照1330小时。年均降水量918毫米，但分布不均，夏季雨量占全年的半数，易冬干、春旱。文化科技、文化、教育、体育、广播电视、卫生事业、计划生育、环境保护等各项社会事业全面进步，人民生活不断改善。

5、1998年全年组织实施科技项目47项，实现产值325亿元。大力开展素质教育，全面巩固和提高了“双基”成果。加强基础教育、职业教育、成人教育和特殊教育，全县小学入学率达到973%，小学毕业率达100%，高考上线人数突破500大关。卫生体制改革顺利结束，各级医院焕发生机。医德医风良好，医疗条件改善。认真贯彻计划生育这一基本国策，人口计生率95.54%,人口自然增长率-1.6,连续3年负增长,被国家人事部、计生委评为全国计划生育先进集体。人民生活不断改善。1998年底全县人民人均消费支出1363元，比上年增长103%，比解放初的1952年增长39倍，比改革开放初的1978年增长15倍。其中城镇居民人

6、均消费支出2107元，比上年增长65%，比解放初的1952年增长10倍，比改革开放初的1978年增长64倍。1998年农民人均纯收入15985元，比上年增长101%，比1984年增长68倍。2004年各项银行存款余额累计达31.95亿元,增长14.27%,各项银行贷款余额累计达11.76亿元,增长7.8%。   劳动和社会保障进一步繁荣。新增就业岗位1133人，城镇登记失业率3.8%,社会保险参保人数15033人,失业保险参保人数16117人, 医疗保险参保人数20388人,机关事业保险参保人数14850人,参保率100%。   旅游乐至风景秀丽，境内植

7、被丰富，极目远眺，群丘起伏，一派郁郁葱葱。位于县城以北29公里处的劳动镇，是陈毅元帅的故乡。始建于乾隆初年的陈毅故居是一座具有浓厚川中民居气息的三重堂穿逗木质结构的建筑群，依山傍水，座东朝西，占地11000平方米，建筑占地750平方米，共有五个庭院，大小房屋36间，房屋四周遍种慈竹，葱笼掩映，1980年正式对外开放。1986年于陈毅故居东南侧修建了陈毅故居文物陈列馆，系中国庭院式建筑，占地6500平方米，建筑面积2000平方米，古朴典雅，馆内珍藏着文物资料500余件，展现了陈老总光辉战斗的一生，至今已接待中外游客数百万人。   位于县城以东18公里龙门乡金龟山下的报国寺，寺

8、内古树参天，四周绿树成荫，寺内殿、堂、楼、塔珠光四射，琉璃生辉。供奉佛像百余尊，尤以玉佛闻名全国，拥有缅玉佛像之多、之高、之大堪称国内第一，于1984年正式开放，成为佛教的重要活动场所，游客甚众。还有困佛寺摩崖像、烈士陵园。项目概况 川乐购物广场是2005年通过招标而入驻乐至商贸流通的引资企业，是目前资阳市最大型的寓休闲和购物为一体的消费中心，市场总投资4500万元，商场营业面积为1.6万平方米，一楼是百货城，二楼是尚好佳大型超市，三楼和四楼是家私城。购物广场开业后，预计可解决1100人就业，商场人流量为每天3万人次，消费率比原来增加40%，全年营业额1.2亿元，上交财税290万元。

9、市场初步分析：通过对市区商业核心区域的初步调查发现，到目前为止，还没有一家真正的集休闲娱乐购物为一体的大型购物场所。市场现存的商业形态和商业结果，远远不能满足城市现在和未来快速发展和人民生活消费的需要，现有的商业形态虽然经营效益相对来说都较好，但是面积太小，种类很单一，在经营业态和品种上无法满足市民需求。对现有业态的存在状态粗略分析如下：一、 百货业态的状况A、 缺少经营理念和销售技巧上的领先者，好与坏仅仅凭装修和品牌予以界分，给顾客的总体消费感官上，没有产生具体的冲击和影响；B、 运作随意性大，卖场布局零散，不紧凑，部门间的面积比例搭配不合理；C、 缺少应季氛围的营造，如突出主题商品、点缀美

10、化主题、以及结合声、光、物等对卖场气氛给予烘托等；D、 全部卖场基本上没有各类促销活动和各类宣传推广活动；E、 迎客声、送客声、介绍声员工中推广不力，员工精神不振，说明卖场管理人员督导不到位；F、 员工个人条件要求宽松，服务行业对年龄和长相应有较为严格的要求为好；G、 总体上，目前市面已有的卖场，徒有零售业的形，对其内涵领悟不彻底，对服务看的较轻；对服务业态要求的环境再造，看的不透彻，不精于变化，不善于抓顾客的眼睛。二、 街市状况A、 主干道门面房极为紧俏；B、 店面形象推广多数不被看重；C、 由于商业街区分布较其它同类城市长而散的特性，该区域呈现各类行业交织混杂的局面，没有出现其它城市的专业

11、行市街现象；D、 街面没出现，目前刚开始流行的一种业态：服装、皮具、针织等商品的特卖场，这类特卖场以自营为主，面积较大；E、 街市上，各类促销行为少；F、 晚上门店停业早；大众化消费场所少，夜生活平淡，不适应当今城市发展的需要；G、 综合上述，说明普遍市面上以坐商为主，外来商业冲击小，晚间商机大，并开发不足。第二部分：分析项目区域市场和项目优劣势分析一、优势1、 整体商业物业面积目前在乐至最大，能起到引领市场、主导整个乐至市场发展方向的作用。2、 整个川乐购物广场在乐至的知名度可谓是家喻户晓，在商业方面的宣传后期投入不会太高，重点在于重塑川乐在老百姓心中的形象，做好企业形象定位和调整，导入现代

12、企业整个CI和VI体系。3、 地段好、配套全，商业氛围成熟本项目是位于县城东街（农经路口），乐至老城区，车流人流易于聚集，占据了乐至的交通动脉，周边配套全，银行、政府机关单位、农贸市场，移动、邮政等营业厅云集。各类饮食店就有众多。本项目历经几次改造，从建设初期到招商引资新建，项目商业经营将近约十年之久，商业氛围浓商业基础较好。4、 商业成熟经营，积累了一批稳定的客户资源川乐购物广场（尚好佳超市）在当地市场的成熟经营，加之现在投资进行装修改造，彰业经营者的经营信心和实力，在后期的营销中辅以羊群效应，可有利促进商业调整和商业资源的整合，并为销售奠定良好的市场基础。5、 社会资源优势本项目的业主在当

13、地具备很强的社会资源，项目操作在社会资源整合利用（政府政策支持、银行政策支持等）上会有大是支持优势。二、劣势1、 物业在在硬件设施上与现代商业中的购物广场有一定差距，主要表现为大楼外观形象，川乐购物广场外招展示，电梯及门厅等，整个项目的形象极差，“购物广场”有名无实。2、 项目本身和周边项目的街铺空置多，商业氛围不浓，商业铺面的商业价值体现不明显、对销售有一定的障碍点（投资业主对商业铺面阐述的商业价值的信任度和接受度有抗性）。任何一个商业街的繁荣都以一定人口基数为基础，本区域商业规模较大，而社区人口基数相对较少，消费潜力有限，周边闲置商铺多，投资者对此比较谨慎，从而对商业铺面的投资有一定的抗性

14、。3、 无序的经营状态，零乱的业态规划，杂烦的经营环境在当地产生了一定的负面影响。4、 当地人对产权式商业物业认知率不高，如何引导当地人对产权式商业物业的认知要一个过程。三、威胁1、 市场上新开发楼盘良好的形象，有效的营销推广，步行街的商业逐步形成，大量街铺的空置对产权式商业的认知形成极大的影响。而当地经营商户也更多看好沿街商铺和步行街，对产权式商场的经营尚不看好。现在本地市场新出现有商业的物业和商业物业较规范的商业物业较快和较多，有位于天池公园的“奇腾现代城”和位于宏扬路的“宏扬购物广场”等较现代化的商业物业等，在产品的认知度有多我们的目标对象有了冲击，同时他们的不规范操作和暴露的问题对本项

15、目的成功运作有一定的负面影响。加之本项目现在的较差的外观形象和较差的经营环境没有改观，较差的商业规划，体现不了专业的商业卖场形象，和新的商业楼盘更是形成鲜明的反差对比。本项目所在区域城市属于内地的三类城市，市民对非传统行业的投资乃至商业物业的投资观念非常淡薄，这就要求我们在项目的操作上必须具备很强的营销能力。2、 针对空置商铺，摆在面前的是引导投资者如何在临街商业物业和产权式商业物业的竞争引导，后期这种市场竞争会更趋明显。3、 项目周边商业场所众多，城市商业网点分散，新的社区正在逐步形成，对项目的销售造成较大的压力项目周边商业场所众多，分散的商业网点和社区新兴商业项目的存在与本项目形成了极大的

16、客源竞争，从而对项目的经营造成了较大的压力。四、机会1、 城市的发展需要这种大商业，随着乐至城市的整体发展加快，8万人口的城市需要这种类似本项目的大商业，购物广场全面满足人们日益丰富的购物休闲需求。2、 产权式商业物业的推出当属首家，分散的小金额的投资加上运作中的销售返租方式必然引起当地投资者的广泛关注。3、 商业地产项目发展前景看好，本地存款在区域市场具有较大的份额，说明本地市场有较大的商业物业投资消费潜力。城市其他的商业规模不大，商业氛围还没有成型或正在成型的过程中。而区内的消费者普遍收入较高，消费能力较强,商业发展势头良好,而区域内商业功能较少,且大部分集中在餐饮、家具、日常用品上,其他

17、如消费群体较为关心的娱乐场所、文化休闲场所、生活服务店等所占比率低。本案地理位置优越、交通便利、周边人口众多、生活配套完善，有较大的商业发展空间。4、 本地商业物业的开发和操盘不专业，给我们本项目的成功运作预留了成功的空间。从现在正在宣传和推出的商业楼盘奇腾现代城的操盘手法来分析，其业态规划存在严重不合理，各业种所占比例失衡，出现大而全的形势，目前尚无专业商业经营管理团队进行商业策划和经营规划，在宣传时提出了一家物业管理公司在进行商业经营管理就可以看出，现代化休闲场所、生活服务店等所占比率低。本案整合专业的操盘和管理团队，在项目的操盘专业上就占了绝对的优势。项目效益评估分析投入成本计算 根据业

18、主提供的资料和数据结合对现在项目进行营销策划和商业运作，以及进行物业销售产生的运作成本等的估算，该项目的主要成本包括以下内容：1、 购买本项目物业的成本业主购买本物业产权投入为：1200万元。（业主提供）2、 对现在物业进行商业规划和符合商业物业需求的改造成本，以及形象塑造（建筑改造）费用。（1）商业物业改造装饰装修成本：100万；（2）通道楼梯门厅改造布置：50万；（3）升降梯：50万；（1）+（2）+（3）=200万；3、 项目物业为实现目标价值进行的营销实施费用（包括活动、策划、营销成本等）（1） 营销策划（包括商业调整改造）：50万；（2） 营销推广：60万；（3） 销售成本：150万

19、；（1）+（2）+（3）=260万；4、主要税费：190万（按完成销售额3500万计算）本项目的主要成本总额： 1+2+3+4=1850万元预计可产生销售业绩1、 一层可销售面积3800平方米，均价按同类市场最低价4286元/平计算，销售额预计可达1628万元；2、 二层可销售面积4710平方米，均价按同类市场最低价3000元/平方米计算，销售额可达1413万元；3、 三层可销售面积4633平方米，均价按同类市场最低价2143元/平方米计算，销售额可达993万元；4、 四层可销售面积1947平方米，均价按同类市场最低价1700元/平方米计算，销售额可达330万元；5、 五层可销售面积1156平

20、方米，均价按同类市场最低价1300元/平方米，销售额可达150万元；6、 总销售额：1+2+3+4+5=4514万元；7、 最低限度完成一、二层销售面积，销售额可达：1+2=3041万元；预估可产生效益按照销售业绩减去主要成本，粗略计算可产生效益为：A、 最大销售业绩-主要成本=2664万元（税前）；B、 最低限度销售业绩-主要成本=1191万元（税前）；后期情况分析1、 根据完成销售业绩计算可能产生的返租回报：按照行业惯例：前三年的投资收益按照6%计算：A、4514万元×6%=270万元/年；B 、3041万元×6%=182万元/年；2、 按照项目现在市场行情，调整后的商

21、业物业可租赁收益计算：A、 一楼调整后可能产生租赁收益（25*3800）为114万元（原来为67.9万元）。B、 三、四楼现在租赁收益为24.9万元。C、 预计二楼调整改造后租赁收益和自营坪效综合收益为56.5万元。D、 其他收益（户外广告位租赁收入、一楼返租商业租赁收益等）为15万左右。总结：调整后物业是租赁商业价值约为：210万左右。后期情况总结和分析汇总：该物业按照正常科学可持续发展的操作模式，先销售整体物业的一、二楼物业可产生销售业绩为3041万元，去除各类成本和产生的税费可产生效益为1191万元，同时产生的返租压力182万左右，完全可以借助商业物业现在市场行情自然产生的商业收益210

22、万元进行冲抵，而且随商业物业的增值成良性正比值增长。同时该物业在本次商业价值体现后，本身物业的商业价值尚余近千万元的资产还在业主手持观市！第三部分：目标一、总体目标n 通过对现有物业从硬件、外立面、人流交通组织、商业招商等，营造购物广场氛围，树立大卖场商业表象，使项目在为人们休闲购物娱乐首选，打造乐至县区域典范性商业旗舰。n 品牌商业：塑造独特而符合目标群体的品牌商业形象，突破乐至商业的传统街铺范畴，确立项目商业卖场在乐至商业中的典范地位，实现销售、招商、经营管理与品牌多赢局面。n 最终体现本项目商业物业的商业价值最大化现代化的商业形象、较高标准的商业物业设施配套完善体现、专业商业卖场的塑造从

23、而价值得以提升。二、销售目标n 开盘时：完成销售30%；n 2008年春节前：完成销售80%；三、招商目标n 具体目标：改造开业，开业前完成90%以上的招商。业态调整，现有的经营业态不能完全适应和满足今天市场的需要，重新对该项目进行调研定位，确立招商对象，引进数家主力店、知名品牌店，通过主力店和品牌店吸引经营散户的进驻。规范和美化项目周边的经营环境和市场秩序，迎合政府城市建设的政策，起到美化城市和树立典范的作用。第四部分：策略一、 整体策略（一）命名：川乐购物广场阐述：1、 现用的川乐购物广场从名称上虽然感觉地方特色重，但是因为该物业在当地已运营多年，品牌度和品牌深入已经很深，建议保留。2、

24、但是在对该物业进行营销包装再次入市时，为了避免该名称在当地缺乏新颖感，建议引进赛特的名字，方式为“香港赛特摩尔商业经营管理集团全程经营管理顾问”，其目的一是和香港赛特摩尔商业经营管理公司的战略合作，二是体现新的定位：时尚、休闲、品味，与市级城市商业积极靠拢。（二）、定位思考：打造乐至休闲购物商业典范：作为集购物、休闲、娱乐、特色餐饮为一体的商业场所，项目所针对的目标客户群为就从现在单一的生活居家范围拓宽，为了与目标客户身份与品牌相匹配，因此，对项目的定位必须是鲜明而充满穿透力的，并从产品的特色和服务方面为项目的定位提供有力的支持。充分体现购物休闲化，休闲娱乐化的现代购物理念。引领现代生活潮流，

25、体现全方位生活诉求，打造一个新时代的商场。广场引入一种“购物=享受”的心情消费照顾系统，使前来的消费者感受到一种被照顾得十分周到的氛围，尽情体验“购物=享受”的愉悦感受。使在这里约会与应酬的人，尽情地显示个人身份与品位。使乐至县与其他市级城市在商业上差距缩小，使当地人足不出户，同样享受大城市的尊荣繁华。1、市场定位：有产阶级生活样板阐述：随着城市建设进程的加快，人们物质生活水平的不断提高，老城区在政府的规划改造中势在必然，将得到政府的大力规划与建设，这里将成为投资者梦寐以求的理想投资之地，借助城市改造建设的东风，川乐将成为乐至辐射范围最广，影响力最大的商业项目之一。2、形象定位：时尚资讯超级橱

26、窗阐述：如今人们逛街不像过去那样只是为了购买东西，而是从逛街中获取更多的生活信息，因此，现代意义上的商场除了具有传统的购买场所职能外，更多时候还肩负起人们获取时尚资讯的发布橱窗；通过新颖、简洁、易记的“橱窗”把购物广场的性质表现出来；同时“超级”说明了购物广场的规模是巨大的，时尚的信息是丰富的。3、业态定位：重品牌，更重品位定位阐述：把项目的业态定位为：“重品牌，更重品位”是基于以下几点因素：第一、新颖、高姿态的业态定位与项目的市场定位和形象定位形成统一，有利于传播，同时，业态定位“重品牌，更重品位”能有效补充和完善了项目的市场定位和形象定位；第二、由于项目周边业态单一，已经远远不能满足多层次

27、的消费要求，项目的业态定位，不但能满足各种消费需求，而且吻合目标消费群体追求品位的心理；第三、全面超越周边的业态规划，塑造项目丰富的业态形象，使之辐射范围更大；第四、把项目的业态定位为：“重品牌，更重品位”的主要目的是为了使项目能够突破现存商业破败形象，成为乐至城市的消费中心，扩大项目的影响力，为业主和商户带来更多的利润。业态阐述： 项目周边业态规划单一，同时社区人口少，整体经营人气不旺，相对于区域的人口来说，项目的规模相对显得有点大，要想使项目迅速摆脱上述的劣势，我们必须首先立足于解决区域的人气问题。为此，我们必须采取下列做法：第一、以鲜明的业态定位，为项目聚集旺盛的人气；第二、借助现在的尚

28、好佳超市、得盛电器等主力店，加强其促销宣传推广，吸引项目社区和周边居民及流动消费人群，提高项目的营业率；第三、入驻多个品牌店，满足社区及周边中上游人士的消费需求；第四、丰富附加业态，使之成为项目租金主要来源之一，满足各层次和不同类别的消费需求，把项目辐射范围内的消费人群吸引过来。业态分布建议：（该建议需依据进场后准确的市场调查后进行科学规划为准）区域功能业态种类一层川乐综合批发城书吧、网吧、形象设计、数码店、品牌专卖店、休闲特色餐饮、综合百货服饰批零二层时尚生活广场生活超市、精品数码电器三层四层精品家具城、布艺、床上用品、家具五层休闲城棋牌室及其他各类型休闲设施（三）赢利模式选择：以销售为主，

29、部分租赁。原则上，除了预留的铺面外，力求所有商铺均出售。在本物业中如三、四、五楼的物业（现在市场商业价值体现不明显）可作为自留物业，可以增强投资业主对项目的信心，同时保留物业产生的租赁收益可以缓解销售物业的返租压力。（四）招商主力品牌店先行策略通过主力店旺场经营，提升项目整体形象，吸引更多散户进驻，从而提高项目的人气指数，增强投资者的信心，带动项目的销售。（五）永续经营策略l 开业前，高标准选择入驻商家入驻标准：开业前，对进广场的商家，提出必须拥有良好的信誉保证，方可具有入驻资格。经营监督：开业后，如出现部分商家经营不善，或者出现违反经营管理条例的商家，商业运营公司有权解除这类公司的经营权。以

30、此，确保本项目整体做旺，避免少数经营不善或知名度不高的商家影响整体的经营素质。l 实行商会会员制，提供再培训，再学习的机会专门成立商会组织，该组织属于非赢利性质的民间组织，由进驻广场的经营商户自愿加入组建形成。商会组织主要担当起自我管理、自我服务、自我协调、自我约束及自我教育等多种职能。通过商会组织，商会会员将可以实现经营互助、信息交流及成功经验分享。操作方式：由商业经营管理公司牵头组织成立商会，然后由会员自由选举出会长等商会管理班子，由该班子负责商会的日常运营。l 统一招商、统一管理为了达到永续经营，就必须对进驻商家进行严格的把关。充分地考虑到这一点，在项目销售的前期由项目的商业经营管理公司

31、负责项目的统一招商与管理，使项目的整体经营达到高度的规范化，从而保证进驻商的最优组合、形成商品供应互补、经营互利的良性经营格局。在保证商业街整体规划的前提下，实施整个市场的品牌战略，共同营造一个高尚有序的商业氛围。在对一层非本自有产权部分商铺进行协商，在经营规划上尽量达到统一，实行产权分散，统一规划，分散经营。l 专项基金的统一推广充分考虑到项目的长久经营，必须出资成立专项推广基金，对项目进行定期的科学、有效的宣传推广，不断提升项目的知名度和整体形象，为商户创建一个坚实的做大做强的品牌平台。操作方式：商业经营管理公司承诺出资（建议100万）作为推广基金，用于项目前三年进行统一的宣传推广，设法吸

32、引人流，将商场统一做旺。l 聘请专业的商业经营管理公司由实力卓著的商业经营管理公司对项目进行前期的统一规划和后期的统一招商、经营管理及宣传推广，使得购物广场的整体经营达到高度的科学化和规范化。在结合项目整体规划的前提下，对进驻商家进行全方位、优质专业的商业管理服务，共同形成商品经营互补、商家互利互惠的经营氛围，为整个商业城的做大做强提供强有力的经营技术“软性”支持。同时，商业经营管理公司每年将定期特别聘请业内专家、学者、成功人士，定期对商户进行包括市场、经营、管理、商业行业信息等方面的专业培训、学习及交流，让每一位商户不断提高自身在市场经营及行业管理方面的专业水平，使得自身的经营实力能够长盛不

33、衰，从而形成竞争、合作互存的良性经营格局。（六）丰富产品线，扩大客户层面策略通过各楼层售价、商铺面积的控制，设置不同层次总价的商铺，拓宽产品的价格层面，分别面向不同资金能力的客户，尽可能吸引更广泛的购铺人群，以保证提高销售速度。总价控制原则：l 原则上按现有商铺自然间隔进行销售。l 考虑到扩大客户层面的需要，将部分大面积商铺进行合理分割，分割后的商铺面积以515平方米/间为主力商铺。采取商铺小面积分割策略能有效地降低单铺的总价，有利于商铺的快速销售，实现资金的迅速回笼。（七）租金与售价适当比例策略通过对市面商铺的销售价格进行分析，结合本项目实际情况，在售价确定时，考虑到商业与投资回报的平衡问题

34、，按现有通行的12.5年实现回报进行计算,如此一方面保证投资的回报率，另一方面则确保资金回笼和项目的可持续发展。（八）推盘时机的把握l 分楼层分阶段推出：由于各楼层业态规划不同,商业价值不同,因此销售手段和销售时机的选择都具有很大的差异和差别。因此，有计划地在不同的推广时间内保持不同的推广重点，销售手段上互为配合。在宣传推广当中，在保持整体造势节奏的同时，注意控制把握时间节点，使市场推广保持持续的热度。（九）销售策略l 价格策略1、（一、二楼）整体均价建议：3600元/平方米参照目前市场商铺的售价情况，充分分析项目核心的竞争优势，同时在考虑到预期利润的基础上，将项目的均价定为3600元/平方米

35、(按建筑面积计)。2、各单元的定价原则：综合考虑各单元的楼层、方向、布局、业态、动线设坟等因素，制定合理的销售价格。3、价格保持阶段性的稳定建议价格保持阶段性的稳定，即不宜在短时间内多次调高价格，每次调整价格涨幅不超过5%，确保稳定的市场接受度。单位控制建议以单层和双层整层来进行控制，即先推单层，后推双层。一方面保持销售单位的完整性，另一方面保证市场有高、中、低三种不同楼层的单位选择，满足不同客户的需要，以扩大项目的客户层面。促销：“300002000010000”l 开盘前20名买家给予30000元优惠。l 开盘前第2130名买家给予20000元优惠。l 开盘前第3150名买家给予10000

36、元优惠。第五部分：操盘计划和主要措施操盘阶段：市调分析研究；时间安排：2007年3月21日-4月21日主要措施：1、 川乐购物广场与经营管理公司战略合作发布会；2、 对商户经营者、投资业主进行为期一个月的调研；3、 针对川乐购物广场未来发展搞一个论坛；4、 社区赞助活动；操盘阶段：商业改造；时间安排：2007年4月28日-7月28日主要措施：1、 依据市调分析结果，准确项目定位、品类组合定位、业态定位、形象定位；2、 满足商业需求物业改造方案确定和实施；3、 同类市场观摩考察；操盘阶段：招商调整时间安排：2007年7月28日-8月28日主要措施：1、 商业规划定位招商推广；2、 重点品类本地和

37、外地市场招商实施；3、 招商终端建设和现场氛围营造；操盘阶段：销售蓄势；时间安排：2007年5月1日-8月10日主要措施：（一）市场启动方案1、内部发动（以广告宣传为主，针对社区业主）（1）邮寄资料（2）电话传达（3）手机短信（4）社区网站新闻（5）悬挂条幅（社区路口、停车场等）2、外部发动（1）商铺投资推介会（上午举行投资推介会，下午开始内部认购）举办推介会是为了解决实际问题，是建立在项目前期已经蓄积了一批客户的基础上的。通过邀请专家讲解项目相关投资优势，促成客户下定金，同时为下一阶段的内部认购聚集旺盛人气。（2）招商推介会暨主力店签约仪式通过招商推介会的举办，为项吸引更多的人气，同时，通过

38、主力品牌签约仪式，给潜在客户更大的信心保障，促使更多商户的入驻。（3）与当地广告单位合办“乐至生活”简报请投资专家为专栏撰文，引导投资。同时形成自己的自有媒介。（4）广告启动在广告宣传方面，要结合软文、报纸广告、DM单、户外广告、现场包装，进行广告全方位覆盖。同时对乐至现有的各类经营商户实施覆盖策略，即将项目资料直投至各类商铺。（二）销售方案1、核心销售策略：利用人际关系传播，实行客户带动式销售第一级客户介绍第二级客户购铺，可奖励现金5000元/间，第二级客户再介绍第三级客户购铺，则第二级客户则同样获得奖励现金5000元/间，第一级客户可再获得3000元/间。第三级客户再介绍第四级客户购铺，则

39、第一级客户不再享受奖励。2、促销措施：分段优惠（下诚意金越早，优惠越多）l 内部认购期间下诚意金，可获得总价96折优惠。l 开盘一周内购铺，可获得总价98折优惠。不能享受双重优惠。3、价格公布策略内部认购前一周公布具体价格、面积及单位。4、租金方案具体需参照项目周边商业项目再定。5、发行VIP卡1) 卡仅限在购买川乐购物广场商铺时使用。2) 本卡价值1万元，凭此卡在购买商铺时可冲抵2万元购铺款。3) 本卡不记名，可转让，以刺激更多的人参与到项目推广中。4) 有效时间：项目公开发售期内皆有效。5) 4月底完成问卷设计。6) 5月底完成广场新效果图制作。7) 5月底完成投资、招商手册制作。8) 5

40、月底完成模型制作。5月底完成介绍影音资料。操盘阶段：销售开盘时间安排：2007年8月11日至8月18日开盘日期：2007年8月18日（暂定）主要措施：1、通过现场营销和SP活动，最大限度地扩大项目影响，在开盘当天将更多的人流引导到本项目。2、内部认购期（投资推介会）：l 邀请函在推介会前一周完成。l 推介会准备妥当投资、招商手册。l 推介会前一天选定场所并布置。l 推介会前一天音响等道具准备妥当。3、开盘及旺销期（选铺大会、房展会、商机网络论坛、招商推介会暨主力店签约仪式等）：l 签约合同在签约仪式前完成。l 招商资料在招商推介会前准备妥当。l 展板在房展会前制作完成。l 邀请函在招商推介会前

41、一周完成。l 音响等配套在推介会前准备妥当。l 论题稿和每期论题的准备。4、持续期（临街商铺拍卖会）：l 邀请函在拍卖会前一周完成。l 楼书、折页在拍卖会会前一天准备妥当。l 拍卖地点在拍卖会前一天选好。l 音响、电脑等配套在拍卖会前一天准备妥当。l 合同的准备。l 专栏稿的准备。l 各类物料等的准备。核心的操盘思路纲要：流程：项目研究整体策划商业推广物业改造招商调整销售造势客户累积销售开盘持续销售销售清盘要点：定位准确规划合理形象改造商业价值体现展示投资观念引导结语：本报告有关项目实际操盘的内容，由于还没有完整的市场调研做支撑，故只是作为对后期运作指导性建议，实际的操作进场后根据项目情况和市

42、场行情进行调整优化。香港赛特摩尔商业经营管理集团公司大陆服务中心2007年03月26日四川乐至县川乐购物广场现状及调整规划项目调整改造开发初步策划报告前言目录第一章 乐至县商业状况分析一、 商业沿革乐至商业以零售业为主，兼有部分专业批发市场，发展过程主要沿袭经历了三个阶段：老式百货公司、专业市场（专卖店、专业店）和新型百货公司（超市）的发展期。从老式国营商场到新型百货公司（超市），无论从卖场规划、销售方式，还是商品业种、品种、购物环境、服务、功能等方面，都有了长足的发展，但属于刚刚越步，市场尚未成熟。二、 中央商圈乐至县的零售业态主要集中在以步行街为中心的商业街近，附近拥有大量的商铺和部分商场

43、（超市、专卖店等），还有营业厅、银行等，是目前乐至县最成熟的中央商圈。三、 结语近年来，随着社会经济的持续发展和省内外商家的进入，再加上政府增强对外开放旅游业的扶持力度，乐至县社会消费总额逐年上升，零售业市场呈现升温趋势。主要表现在：1、传统商业以解体、转租、承包、拆建等方式纷纷转制，淡出市场竞争；2、服装、皮件、化妆品、通讯等各类专卖店滋生速度加快，市场份额占比进一步提升；3、具有初级水平的连锁、平价及仓储式商场开始出现（主要以食品、日化超市及药店为主）；4、居民消费方向逐渐向新兴的大中型商场汇集；5、餐饮娱乐业发展异常活跃，明显优于其他零售业态，说明高收入阶层的消费力仍有较大的挖掘潜力；6

44、、原有商业设施投资改造速度加快。现阶段虽然乐至整个的商业市场容量不大，但市场涵盖面积较大，且处于良好的上升发展时期，正需要新兴的大中型零售商场来带动当地商业的发展。第二章 乐至县居民消费习性分析（调查略）经观察发现：不难看出乐至居民在目前较低的收入状况下，主要消费还是用于生活的基本开支，恩格尔系数（食品比重）仍然偏高；在购买商品时居民考虑的首要因素是实用性；大多数家庭因受收入和工作时间安排等条件制约，成为拉动内需，促进消费的不利因素；教育支出近年有了大幅增高。随着乐至县社会经济的持续发展，城市机能的不断完善，居民的消费层次逐渐由目前的大众型为主向小康型转变，消费需求的增长和市场空白点的涌现会给

45、乐至的零售业市场带来新一轮的商业契机。第三章 竞争店分析从严格意义上讲，乐至县并无与川乐购物广场同规模、同档次的同类商场，但由于乐至县目前市场空间较为狭小，超市和部分中型专业店铺也分食了大量的市场份额，在此特将它们一并列入“竞争店”分析。一， 超市1、超市超市（老店）位于步行街，经营面积约为2000平方米，以食品、饮料、日化用品等业种为主，主顾客层较为稳定，拥有较好的信誉度。二、中型百货店1、百货某某百货位于上西街，经营面积约为1200平方米，是乐至县第一家集中经营品牌服饰、皮件的百货店，主要以经营男女装为主。开业以来取得了不俗的业绩回报，在乐至县高收入人群中拥有较大的影响力。三、专卖店目前乐

46、至的专卖店以服装、皮革、皮件为主，绝大部分为当地代理商经营，大多集中在商业街一带。不少专卖店都有自己的品牌形象，店堂装修和商品管理都较为完善，加上入驻时间长，均拥有不错的固定客源。四、 个案分析以各主要竞争店的详细市调及优、劣势分析略。五、 结语从整体上看，目前乐至零售企业的经营管理水平还较低，主要表现在：1、卖场内部规划不合理，商品布局混乱，缺乏必要的引导性；2、营销观念落后，促销手段单一，相互竞争的激烈度不够；3、整体服务意识较为淡薄，而顾客在这方面的认知度也不强；4、店堂形象落后，功能区化不明；5、业种客量不足，商品配置不够，尚未达到一定的市场饱合度。上述竞争店在和川乐购物广场相互争夺有限市场份额同时，又带动了市民流行的消费，因此，在市场定位上我们需细分市场，从商品结构、档次和业态上寻找市场差异，与之形成差异经营。第四章 川乐购物广场经营状况分析川乐购物广场于06年10月开业以来，以其较具规模的整合效应，加上尚好佳超市较为丰富新颖的商品组合很快博得了广大市民的