第二章 商务谈判的准备

1、商务谈判背景调查商务谈判背景调查第一节第一节商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备第二节第二节商务谈判的方案设计商务谈判的方案设计第三节第三节模拟谈判模拟谈判第四节第四节1对贸易环境的调研对贸易环境的调研 对谈判对手资信情况的调查包括两方对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。是对方的资本、信用与履约能力。 尽量收集同一贸易商品的各种通称尽量收集同一贸易商品的各种通称与别称；与别称； 多收集与交易商品同类的或比较接多收集与交易商品同类的或比较接近的其他商品的品质规格并加以比较，了近的其他商品的品质规格并

2、加以比较，了解其异同点和优缺点，以作为谈判进退的解其异同点和优缺点，以作为谈判进退的依据。依据。 广泛收集同类商品的包装设计，并广泛收集同类商品的包装设计，并分析不同包装设计对销售量和销售价格的分析不同包装设计对销售量和销售价格的影响，以便在谈判中对包装问题做到灵活影响，以便在谈判中对包装问题做到灵活处理；处理； 广泛收集各国对商品包装的要求和广泛收集各国对商品包装的要求和规定，避免因商品包装而引起不必要的麻规定，避免因商品包装而引起不必要的麻烦。烦。 收集对方企业以往交易的商品或同收集对方企业以往交易的商品或同类商品的供销数量，掌握对方的供销信息，类商品的供销数量，掌握对方的供销信息，防止诈

3、骗行为；防止诈骗行为； 注意收集世界各地有关度量衡方面注意收集世界各地有关度量衡方面的资料，以便在谈判中灵活运用，避免出的资料，以便在谈判中灵活运用，避免出现计算失误。现计算失误。 多收集影响商品成本的资料；多收集影响商品成本的资料； 收集同类商品的价格，弄清最高价、收集同类商品的价格，弄清最高价、最低价、平均价以及未来价格走势，研究最低价、平均价以及未来价格走势，研究市场供求关系及发展趋势，重视对竞争者市场供求关系及发展趋势，重视对竞争者价格策略的分析，以便采取适当的对策；价格策略的分析，以便采取适当的对策； 在国际贸易谈判中，要注意汇率的在国际贸易谈判中，要注意汇率的变动，为规避汇率风险提

4、供可靠的预警信变动，为规避汇率风险提供可靠的预警信息。息。 收集主要检验机构的权限、检验技收集主要检验机构的权限、检验技术等方面的资料，以备选择；术等方面的资料，以备选择； 收集世界各国和国际组织对商品检收集世界各国和国际组织对商品检验的有关规定和相关要求。验的有关规定和相关要求。 收集运输路线、运费、参与运输主体收集运输路线、运费、参与运输主体及运输工具的信息，以备选用。及运输工具的信息，以备选用。 主要了解各保险机构的险种、手续和主要了解各保险机构的险种、手续和费用的情况并进行比较。费用的情况并进行比较。 调查对方的资信情况和经营历史，调查对方的资信情况和经营历史，以防上当受骗；以防上当受

5、骗； 研究并寻找有利于己方的付款方式；研究并寻找有利于己方的付款方式； 在国际贸易中，要了解进口国家的在国际贸易中，要了解进口国家的贸易管理和外汇管理条例，以免货物到达贸易管理和外汇管理条例，以免货物到达目的地后，遭受拒收货物或收不到外汇的目的地后，遭受拒收货物或收不到外汇的风险。风险。希望借助谈判满足己方哪些需要希望借助谈判满足己方哪些需要 各种需要的满足程度各种需要的满足程度 需要满足的可替代性需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定满足对方需要的能力鉴定 1背景调查的信息渠道背景调查的信息渠道整理和分析谈判资料的意图有二：整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即

6、一是鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。队。 信息资料的整理一般分为四个阶段：信息资料的整理一般分为四个阶段：1对资料的评价对资料的评价2对资料的筛选对资料的筛选 谈判信息资料保密的一般措施有：谈判信息资料保密的一般措施有： 1优秀的品德素质优秀的品德素质2合理的学识结构合理的学识结构3杰出的能力素质杰出的能力素质

7、 倾听能力；倾听能力；推理能力；推理能力；运用语言能运用语言能力；力；沟通说服能力。沟通说服能力。4良好的心理素质良好的心理素质5健康的身体素质健康的身体素质6规范的礼仪礼节规范的礼仪礼节1谈判人员配置谈判人员配置 谈判队伍负责人；谈判队伍负责人； 商务人员；商务人员； 技术人员；技术人员； 财务人员财务人员 法律人员；法律人员； 翻译人员翻译人员。 主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称为谈判首席方面的议题时的主要发言人，或称为谈判首席代表，主谈往往有决策权，除主谈以外的小组代表，主谈往往有决策权，除主谈以外的小组其他成员处于辅

8、助配合的位置上，故称之为辅其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈。谈。 台上人员是直接在谈判桌上进行谈判的人台上人员是直接在谈判桌上进行谈判的人员，台下人员是为台上谈判人员出谋划策或准员，台下人员是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料的人员，也可以是台上人员备各种必需的资料的人员，也可以是台上人员的幕后操纵者。的幕后操纵者。 1谈判组织负责人对谈判组织的管谈判组织负责人对谈判组织的管理理具备较全面的知识；具备较全面的知识；具备果断的决策能力；具备果断的决策能力；具备一定的权威地位；具备一定的权威地位；具备较强的管理能力。具备较强的管理能力。 负责挑选谈判人员，组建谈判班负责挑选谈判人

9、员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调；领导取得协调； 管理谈判队伍，协调谈判队伍各管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标；结一致，共同努力，实现谈判目标； 领导制定谈判执行计划，确定谈判领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整；中的实际情况灵活调整； 控制己方谈判策略的实施，对具体控制己方谈判策略的实施

10、，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏，实施时机的让步时间、幅度，谈判节奏，实施时机和方案决策安排；和方案决策安排； 负责向上级或者有关的利益各方汇负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级决策方案，圆满完成谈判使命。执行上级决策方案，圆满完成谈判使命。 谈判桌上出现重大变化，与预料的谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化已超出授权情况差异很大，交易条件变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整，确界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略；定新的目标和策略； 企业本部或谈判班子获得某些重要企业本部

11、或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判班子执行；决定，授权谈判班子执行； 谈判队伍人员发生变动时，尤其是谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。确调整后的分工职责。 1谈判方案必须简明扼要谈判方案必须简明扼要2谈判方案必须具体谈判方案必须具体3谈判方案必须具备灵活性谈判方案必须具备灵活性4谈判方案必须具有一定的预见性谈判方案必须具有一定的预见性5谈判方案必须具有可行性谈判方

12、案必须具有可行性1明确谈判目标明确谈判目标2.选择谈判对象选择谈判对象3明确谈判要点明确谈判要点4选择谈判方式选择谈判方式5规定谈判期限规定谈判期限6替代方案的准备替代方案的准备1组织谈判班子、明确人员分工组织谈判班子、明确人员分工 组织谈判班子的总体原则为：组织谈判班子的总体原则为： 在拟定议程时，首先应把谈判的时在拟定议程时，首先应把谈判的时间、地点、人员作一个总体规划，使其尽间、地点、人员作一个总体规划，使其尽可能地保持合理性、系统性，乃至对己方可能地保持合理性、系统性，乃至对己方的有利性；的有利性； 在一定的谈判时间内，合理地分配在一定的谈判时间内，合理地分配好各议题分别占用的时间，以

13、便把握谈判好各议题分别占用的时间，以便把握谈判的日程和有效地利用时间。的日程和有效地利用时间。 己方拟定谈判议程时应注意谈判的己方拟定谈判议程时应注意谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程议程安排要依据己方的具体情况，在程序上能扬长避短；议程的安排和布局要序上能扬长避短；议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机；谈判议程内容要能够体现己方的总机；谈判议程内容要能够体现己方的总体方案；在议程的安排上，不要过分伤体方案；在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益；不要将己方的谈害对方的自尊和利益；不要将己方的谈判目标通过议程和盘托出；拟定谈判议判

14、目标通过议程和盘托出；拟定谈判议程时要考虑留有机动时间。程时要考虑留有机动时间。 对方拟定谈判议程时，己方应注意对方拟定谈判议程时，己方应注意未经详细考虑后果之前，不要轻易接受未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程；在安排问题之前，要对方提出的议程；在安排问题之前，要给自己充分的思考时间；详细研究对方给自己充分的思考时间；详细研究对方所提出的议程；千万不要显出你的要求所提出的议程；千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定；是可以妥协的，应尽早表示你的决定；对议程不满意，要有勇气去修改；要注对议程不满意，要有勇气去修改；要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意利用对方议程中

15、可能暴露的对方谈判意图，以便后发制人。意图，以便后发制人。 互利原则互利原则 优势原则优势原则 先易后难先易后难 先难后易先难后易 混合型混合型 谈判地点的选择会受到谈判地位、谈谈判地点的选择会受到谈判地位、谈判信息搜集需要、谈判心理等多种因素的判信息搜集需要、谈判心理等多种因素的影响。影响。 首选主场谈判；首选主场谈判； 重点难点问题在主场谈判；重点难点问题在主场谈判； 争执不下时选择主客场轮流谈判或争执不下时选择主客场轮流谈判或中间地谈判。中间地谈判。 模拟谈判是指在正式谈判开始前，模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员（既可以是谈判小组企业组织有关人员（既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其它人员）的成员也可以是企业内部的其它人员）根据具体情况提出各种假设，进行有针根据具体情况提出各种假设，进行有针对性的谈判演习，通过模拟对手在既定对性的谈判演习，通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查企业场合下的种种表现和反应，来检查企业已制定好的谈判方案在实施中可能产生已制定好的谈判方