远卓－高科技企业如何制定可执行的战略

1、高 科 技 企 业 如 何 制 定高 科 技 企 业 如 何 制 定周弋可 执 行 的 战 略可 执 行 的 战 略1介绍介绍非常荣幸能参与此次研讨会。在下面的时间里，我们将与大家共同探论制定战略时的一些问题q为什么要制定战略企业自身生命周期的更替要求管理的侧重点不断转化资本市场的日益成熟要求企业高速健康地增长q如何制定战略制定战略的步骤战略的“7S”框架“三层面”理论不确定性战略2内外部因素使得企业制定战略规划成为必需内外部因素使得企业制定战略规划成为必需外部:资本市场内部:企业生命周期企业必需有适宜的战略公司战略公司战略是为了获得持续的竞争优势而采取的一系列相互协调的行动。3研究开发期企业

2、年龄创业期成长期成熟期衰退期公司规模企业年龄企业规模高科技企业的生命周期分为高科技企业的生命周期分为5 5个阶段个阶段开发最初的产品或服务，并向消费者介绍新产品的特点和用途销售快速增长，市场空间扩大销售的增长速度放慢，价格与利润滑坡通过市场调研确定所研究产品或服务的市场空间替代产品的开发为新产品开创一个新的生命周期4高新技术企业成长的初、中期面临的主要风险高新技术企业成长的初、中期面临的主要风险技术及产品风险技术及产品风险：产品及技术的独特性、进入该产品领域的障碍、专利的保护、产品的寿命等因素市场风险市场风险：产品推广风险和同业竞争风险财务风险财务风险：技术创新的前期投资是否有保证，这些投资能

3、否按期收回并获得令人满意的利润经营风险经营风险：管理层是否有较强的适应能力，与投资者是否能保持良好的关系流动风险流动风险：资金出口5研发阶段创业期成长期成熟期衰退期企业生命周期人力资源流程组织产品/市场人员少,但效率高,相互协作大量员工的素质和水平不能满足企业发展需要循规蹈矩,按步就班,官僚主义不明确运作不畅运作艰难组织不正规职责划分不清,部门协调增加产品单一无市场或市场份额小产品是否多元化,如何打开市场如何改进产品质量如何尽可能的满足不同客户的不同需求企业在生命周期的不同阶段面临管理问题的侧重点不尽相同企业在生命周期的不同阶段面临管理问题的侧重点不尽相同结构臃肿,繁杂6研发阶段创业期成长期成

4、熟期衰退期企业生命周期信息技术流程组织产品/市场不需要特别的信息技术及信息系统管理信息系统业务应用系统IT驱动的业务变革灵活简单的流程稳定的流程业务流程的重组流程的多样,与外部的整合机动的团队组织成长管理跨部门团队建设组织变革市场/产品/创新差异化竞争市场开发,产品多样化低成本竞争产品持续改进(低成本+高质量)竞争客户化生产(低成本+高质量+客户化)竞争企业在生命周期的不同阶段的管理重点不尽相同企业在生命周期的不同阶段的管理重点不尽相同管理重点的转变管理重点的转变7资本市场为企业发展提供可能的资金来源资本市场为企业发展提供可能的资金来源资本市场直接资本市场间接资本市场(银行、非银行金融)风险资

5、本市场一般资本市场创业板市场风险投资公共资本市场成熟证券市场(股票、债券)项目融资市场借贷市场8风险资本市场能为成长的高科技企业提供所需资金，但同时对企业提风险资本市场能为成长的高科技企业提供所需资金，但同时对企业提出了较高的要求出了较高的要求风险资本追求高回报，愿意承担高风险，向高科技企业提供资金支持风险资本要求投资的企业具有高成长性,有较高的投资回报率和良好的市场前景9创业板是高科技企业又一理想的融资场所，但它十分注重上市公司的创业板是高科技企业又一理想的融资场所，但它十分注重上市公司的成长性、讲求上市公司的质量成长性、讲求上市公司的质量创业板是服务于中小企业和新兴公司的市场，主要为中小企

6、业和新兴公司提供新的融资渠道创业板是前瞻性市场，不注重公司的历史，只关心公司后期的发展创业板的上市标准低：经营年限、盈利、股本及股权分散创业板的市场监管更加严格，对信息披露要求严格严格公司管理，如独立董事制度10案例：某自动化工程公司企业背景：年销售额8000万 人数：160人 企业历史：6年，拟创业板上市 11研究开发期企业年龄创业期成长期成熟期衰退期公司规模企业年龄企业规模公司所处企业生命周期阶段公司所处企业生命周期阶段成长期成长期开发最初的产品或劳务，并向消费者介绍新产品的特点和用途销售快速增长，市场空间扩大销售的增长速度放慢，价格与利润滑坡通过市场调查确定所研究产品或劳务的市场空间替代

7、产品的开发为新产品开创劳务一个新的生命周期公司所处阶段12公司面临上市要求公司面临上市要求1.未来资本市场公开、规范要求、高增长高回报社会心理预期；以及介入更为宽泛的市场领域将面临的竞争压力。2.成功上市后将面对净资产迅速扩张，现有业务范围所形成的回报能力将面临快速摊薄的压力，需要业务的快速成长予以支撑。谋求快速增长的公司，不光需要拥有良好的现有核心业务；同时需要培育新兴业务；创造具有生命力的候选业务。只有形成良好的面对未来的业务发展结构和拓展模式，才能保证公司生命力的生生不息。3.公司的反应系统中除行业市场、技术地位、部门协同、员工激励等原本必须考虑的参数外，须加入资本市场规则以及单个上市公

8、司与股市关系等变量。这对于公司组织、人力资源、运营、领导风格等均提出更高的要求。13介绍介绍q为什么要制定战略企业自身生命周期的更替要求管理的侧重点不断转化资本市场的日益成熟要求企业高速增长q如何制定战略制定战略的步骤战略的“7S”框架“三层面”理论不确定性战略14制定战略的步骤制定战略的步骤行业分析公司战略定位公司诊断15第一步需对企业所在的行业进行环境分析第一步需对企业所在的行业进行环境分析外部变革外部变革反馈行为改变行为改变C绩效改变绩效改变P结构改变结构改变S反馈行业行业制造商制造商- 技术突破- 政府政策/管理改变-国内-国际- 口味/生活方式的转变- 需求经济学需求经济学-替代产品

9、可获得性-产品差异性-增长率-变更性/周期性- 供给经济学供给经济学-生产商集中度-进口竞争-生产商差异性-固定/可变成本结构-产能运用-科技机遇-供给曲线 -进入/退出壁垒- 产业链经济学产业链经济学-供应商讨价能力-顾客讨价能力-信息市场失败-纵向市场失败- 营销营销-定价-批量-广告/促销-新产品/研发-分销- 产能改变产能改变-扩张/收缩-进入/退出-收购/合并/剥离- 纵向整合纵向整合-前向/后向整合-纵向合资企业-长期合同- 内部效率内部效率-成本控制-物流-过程发展-组织效能- 财务财务-盈利性-价值创造- 科技发展科技发展16财务财务成熟行业系统集成利润空间同时受到上下游的挤压

10、，平均利润率降低 依靠特定行业产品的集成商能保持在行业平均利润率之上系统集成利润来源向服务提供商方向转移系统集成商都在谋求跨行业发展，行业利润迅速平均化科技进步科技进步设备商的科技进步决定行业的科技进步但在应用上受客户工艺要求与资金能力约束较大需求方需求方自动控制行业作为一个边缘行业随着国民经济的增长在近几年发展迅猛自动化投资在总投资中所占比例一般不超过10%，客户自主权较大客户主要集中在资本密集的大型行业，用户对系统集成商的技术及行业经验提出较高要求新兴产业对自动化的需求增大供给方供给方设备商国内产品进入门槛低，小厂商众多，整体技术水平低，主要集中在中低端市场，低端市场混乱高端市场主要为国外

11、产品，几家大厂商技术差异小，在高端市场展开激烈竞争集成商市场进入壁垒低，能依靠通用技术进入很多不同的客户行业，小型集成商众多大型的集成商起行业主导地位产业链产业链由于竞争激烈，侃价权掌握在最终用户手上系统集成商对上下游的侃价能力都较弱营销营销设备商开始谋求进入下游的咨询总包领域，以促进硬件销售集成商行业内尚未形成有序竞争恶性价格战关系交易具有行业自动化领域的成功经验至关重要行业专业化能支持集成商在该行业市场占有率的成长，但难以持续产能改变产能改变设备商集中度在提高集成商系统集成商纷纷开发针对特定行业的产品，以便保持竞争优势单行业发展模式集成商规模难以扩大纵向整合纵向整合各环节纷纷向两端整合，环

12、节边界逐渐模糊行为改变行为改变C绩效改变绩效改变P结构改变结构改变S行业行业生产生产商商生产生产商商国内目前自动化行业国内目前自动化行业SCP分析分析17需求方需求方基础建设和技术改造资金投入的加大促进了对自动化的需求WTO促进客户行业的竞争加剧，使自动化需求增大市场化程度提高，通过招投标来选取集成商的客户越来越多对系统集成商的行业专业性要求越来越高，客户越来越感到对一揽子解决方案的迫切需要供给方供给方国产化目标出台国内产品占据了越来越多的低端市场份额国外大厂商在中国竞争更加激烈，硬件价格将有所下降产业链产业链系统集成商的侃价能力仍较弱服务提供商逐渐增多财务财务集成商从硬件销售获取的利润下降，

13、从软件与服务获得的利润上升外部变革外部变革国家经济持续增长WTO对自动化产业的促进作用互联网和信息技术的发展营销营销行业内集成商与设备商正在朝行业解决方案提供商方向发展产能改变产能改变小厂商所占市场分额减少，一部分退出市场设备商不断进行行业内的兼并扩张，产业结构调整加快，国内企业规模将普遍增大，设备商之间竞争加剧系统集成商针对特定行业开发产品的进程加快，将会有一部分厂商将产品线延伸至管理控制领域纵向整合纵向整合纵向整合活动频繁企业行为企业行为C绩效模式绩效模式P行业结构行业结构S行业行业生产生产商商生产生产商商受外部环境与竞争影响，国内自动化行业将发生若干变化受外部环境与竞争影响，国内自动化行

14、业将发生若干变化18制定战略的步骤制定战略的步骤行业分析公司战略定位公司诊断19公司诊断一般按照战略的公司诊断一般按照战略的“7S”7S”模型展开模型展开领导风格领导风格组织结构组织结构运营系统运营系统员工员工指企业内部人员， 这里主要考虑的是员工队伍作为一个整体的特性。领导风格领导风格是指企业的经理层作为一个集体针对时间、精力和象征性行动的使用方法。运营系统运营系统是指企业内部日常事务的处理程序和规则。共享价值观共享价值观指企业作为一个整体及其中的每一个成员所秉持的对企业和个人行为正确性和可接受性的看法。核心能力核心能力是企业作为一个整体所拥有的独特的能力，它区别于企业内单个个人的能力。公司

15、战略公司战略是为了获得持续的竞争优势而采取的一系列相互协调的行动。 组织结构组织结构是表明企业内部汇报关系的关系图，它指明了企业内部各项任务的分配和集成的关系。公司远景公司远景VisionVision共享共享价值观价值观20公司战略诊断总述公司战略诊断总述机会性发展导致公司的未来发展方向不明；机会性发展导致公司现实业务危机长期持续性发展难以保证；机会性发展导致对公司工程业务支撑产品的研发、生产管理被动适应，缺乏规划，难以适应工程业务发展要求；公司贸易业务历史影响导致公司机会性发展的经营思路公司贸易业务历史影响导致公司机会性发展的经营思路战略战略21从以往公司历史发展可以总结出公司的战略态度与行

16、动特点从以往公司历史发展可以总结出公司的战略态度与行动特点被动适应未来被动适应未来利用在目前市场上发现和抓住机会的高速度和灵活性多方下注（期权多方下注（期权）抓住各类突发性机会及可能的盈利市场，多行业、多环节出击。战略态度战略态度行动组合行动组合积累了一定的多行业经验灵活性强，能较快了解、适应新行业特点，开展研发、设计与施工工作机会性强，收益期间短促，缺乏持续增长力业务难以稳定优势弱势战略战略22公司适应未来的战略态度使公司转型为贸易、工程、产品公司适应未来的战略态度使公司转型为贸易、工程、产品多业务公司，但公司未来战略发展走向不明确，更为复杂多业务公司，但公司未来战略发展走向不明确，更为复杂

17、战略战略贸易业务贸易业务工程业务产品生产历史历史现实现实未来未来贸易型公司贸易型公司贸易、工程混合型公司贸易、工程混合型公司？公司？公司贸易业务为主工程业务成为公司最大现金来源，产品主要为工程服务的行业产品贸易公司工程公司产品生产企业代理销售什么产品？如何实现销售？系统集成商？技术服务商？应用服务提供商？全面解决方案提供商？自主开发产品？OEM产品生产？通用产品？行业专用产品？公司成为专业型公司？如何选择？成为某种组合型公司？如何组合？23公司机会性发展导致行业选择缺乏战略规划公司机会性发展导致行业选择缺乏战略规划面临诸多选择，战略面临诸多选择，战略业务发展方向不明确；业务发展方向不明确；选择

18、进入哪些客户行业？选择的标准依据是什么？采取什么方式进入？所选择行业其本身利弊如何？有何备选方案？如何在时间上把握？资料来源：调查问卷，有效问卷74份其它其它18%18%树立品牌树立品牌9%9%不明或未填不明或未填57%57%扩大市场分扩大市场分额额16%16%战略战略公司战略发展方向24考察公司业务的考察公司业务的“三层面三层面”组合是制定战略的一个重要方面组合是制定战略的一个重要方面时间利润第三层面第三层面创造有生命力的候选业务（种子）.第三层面是对未来业务的研究、少量尝试、市场试点或联盟，失败的概率较高，但只有通过不断的尝试，才能为企业持续发展找到合适的增长点第一层面第一层面拓展和守卫核

19、心业务（金牛.第一层面的业务对企业近期业绩影响重大，但其增长潜能将逐步衰退。应努力维持其竞争地位并发掘出核心业务中所有的潜能第二层面第二层面建立新兴业务（明星）.第二层面的业务带有快速发展和创业性特质，表现为追求增加收入和市场份额，需要不断追加投资以推动其发展，并逐步替代核心业务平衡管好现有业务和建立新业务的有效途径25运用三层面法对企业现状进行诊断，寻找谋求增长的切入点运用三层面法对企业现状进行诊断，寻找谋求增长的切入点123 健全 不健全类类 型型说说 明明遭到围攻遭到围攻 核心业务业绩不佳，更新通道无所作为，没有新业务来挽回颓势，受到投资者的蔑视失去增长权利失去增长权利 过量开发新业务，

20、忽视对核心业务的维护，无法为驱动增长提供资金支持即将出局即将出局 盯住核心业务而忽视了对新兴业务的开拓，导致盈利短期化，危机即将出现没有开发未来没有开发未来 在第一层面有可观的收入，并在第二层面有大有希望的业务，但没有第三层面的待开发业务，将引起未来增长的停滞26由于公司机会发展导致公司现有业务缺乏规划，难以保证由于公司机会发展导致公司现有业务缺乏规划，难以保证长期持续发展长期持续发展资料来源：公司战略研讨第一层面第一层面第三层面第三层面第二层面第二层面粮库粮库/电站、电站、FA工业自动化工业自动化2000工业自动化工业自动化FA电站电站1999第一层面业务面临市场迅速萎缩的挑战，难以保证长久

21、现金流入。楼宇楼宇粮库粮库楼宇楼宇第二层面业务较少，仅有智能楼宇业务，发展尚未成熟，难以短期成长为第一层面业务。地铁地铁电力监控电力监控油气储运油气储运地铁地铁公司孵化机制难以保证第三层面业务的选择、培养。战略战略27“7S”7S”模型模型领导风格领导风格组织结构组织结构运营系统运营系统员工员工指企业内部人员， 这里主要考虑的是员工队伍作为一个整体的特性。领导风格领导风格是指企业的经理层作为一个集体针对时间、精力和象征性行动的使用方法。运营系统运营系统是指企业内部日常事务的处理程序和规则。共享价值观共享价值观指企业作为一个整体及其中的每一个成员所秉持的对企业和个人行为正确性和可接受性的看法。核

22、心能力核心能力是企业作为一个整体所拥有的独特的能力，它区别于企业内单个个人的能力。公司战略公司战略是为了获得持续的竞争优势而采取的一系列相互协调的行动。 组织结构组织结构是表明企业内部汇报关系的关系图，它指明了企业内部各项任务的分配和集成的关系。公司远景公司远景VisionVision共享共享价值观价值观28贸易业务公司核心技能诊断总述公司核心技能诊断总述工程与产品缺乏核心技能工程与产品缺乏核心技能贸易业务工程业务产品生产商务谈判能力；客户关系管理能力；与供应商间良好的关系；产品性能了解；销售渠道建设、管理；贸易业务技能积累目前公司业务技能要求商务谈判能力工程项目管理；项目周期、资金管理；后续

23、服务支持；研发能力；生产管理；公司在工程、产品业务领域上的核心能力严重不足。公司解决方式是以商务能力弥补和代替核心技能核心技能？29公司核心技能诊断总述公司核心技能诊断总述技能不足的原因分析技能不足的原因分析核心技能核心技能贸易惯性贸易惯性新新技能要求技能要求公司技能不足长期未得到弥补的关键原因是因为：公司注重现实利益、公司技能不足长期未得到弥补的关键原因是因为：公司注重现实利益、并以商务能力代替解决其他能力不足的指导思想！并以商务能力代替解决其他能力不足的指导思想！1、以往贸易业务难以积累有关工程、产品方面的能力；2、公司贸易业务带来的惯性思维阻碍公司积极弥补技能不足：抓现实机会，快速反应；

24、有限技能要求；商务能力可以解决任何问题；30“7S”7S”模型模型领导风格领导风格组织结构组织结构运营系统运营系统员工员工指企业内部人员， 这里主要考虑的是员工队伍作为一个整体的特性。领导风格领导风格是指企业的经理层作为一个集体针对时间、精力和象征性行动的使用方法。运营系统运营系统是指企业内部日常事务的处理程序和规则。共享价值观共享价值观指企业作为一个整体及其中的每一个成员所秉持的对企业和个人行为正确性和可接受性的看法。核心能力核心能力是企业作为一个整体所拥有的独特的能力，它区别于企业内单个个人的能力。公司战略公司战略是为了获得持续的竞争优势而采取的一系列相互协调的行动。 组织结构组织结构是表

25、明企业内部汇报关系的关系图，它指明了企业内部各项任务的分配和集成的关系。公司远景公司远景VisionVision共享共享价值观价值观31公司以往商业贸易业务对公司共享价值观带来了深深的烙印公司以往商业贸易业务对公司共享价值观带来了深深的烙印公司在获取招投标项目以及解决纠纷时更多采取商务行为，而忽略了对技术研发、公司在获取招投标项目以及解决纠纷时更多采取商务行为，而忽略了对技术研发、产品质量、项目管理等能力的培养，不符合公司作为工程型公司发展的要求。产品质量、项目管理等能力的培养，不符合公司作为工程型公司发展的要求。价值观价值观贸易行为价值取向注重与客户间的关系，公司以往贸易业务培养了公司极强的

26、商务能力。但公司目前对商务能力的过分注重。32公司对商务行为的注重也造成公司的一种提成文化公司对商务行为的注重也造成公司的一种提成文化为实现合同签约的增长，公司对销售人员给于项目签约金额一定比例的提成。事业部年终按利润一定比例返还事业部作为奖励。价值观价值观公司允许提成一方面的确调动了员工积极性，但另一方面却造成公司业务注重现实利益，忽略了公司长远业务发展规划，难以实现核心技能的积累。促进公司销售收入33制定战略的步骤制定战略的步骤行业分析公司战略定位公司诊断34公司业务战略三维模型公司业务战略三维模型如何竞争如何竞争在时在时间上间上如何如何把握把握在哪里竞争在哪里竞争在哪里竞争：在哪里竞争：

27、价值链产品/服务如何竞争：如何竞争：客户行业竞争者内外部合作者核心能力在时间上如在时间上如何把握：何把握：业务战略的时间展开有规划、有准备有规划、有准备地进入若干目标地进入若干目标行业，成为行业行业，成为行业信息化解决方案信息化解决方案提供商提供商开发目标行业自开发目标行业自有产品，支持提有产品，支持提供行业职能控制供行业职能控制解决方案解决方案支持行业发展和支持行业发展和品牌建设，建立品牌建设，建立服务与贸易支撑服务与贸易支撑体系体系业务战略总结业务战略总结35在哪里竞争在哪里竞争价值链价值链 在目标客户行业领域追求高端增值服务商的市场地位和角色；产品与服务产品与服务 开发针对目标行业信息控

28、制的自有产品； 建立区域化技术服务体系，并带动贸易的区域化发展。公司业务战略三维模型公司业务战略三维模型角色定位以及产品与服务组合角色定位以及产品与服务组合36公司在集成领域已积累了一些解决方案，应顺应行业趋势公司在集成领域已积累了一些解决方案，应顺应行业趋势向向TSP、ASP发展发展SITSPASPFA某些编程工作电站循环流化床锅炉楼宇环控粮库熏蒸、烘干地铁环控.发展空间大：粮库行业管控一体化（远程监控）油气储运管控一体化楼宇、地铁弱电总包尽量外包加强专业技术，拓展运用环节，开发市场潜力加强行业经验积累，开发新技术与新产品壮大壮大拓展拓展退出退出37自有产品的开发为公司创造了更多利润，未来应

29、进一步加强行业自有产品的开发为公司创造了更多利润，未来应进一步加强行业性产品的开发以带动服务增长性产品的开发以带动服务增长0 02020404060608080100100120120140140160160969697979898999920002000自有产品/ （自有产 品+ 集成）签约额增长率自有产品带动了签约额的上升自有产品带动了签约额的上升行业性自有产品不仅能促进公司收入增长，而且有利于建立客户行业行业性自有产品不仅能促进公司收入增长，而且有利于建立客户行业优势，应加强培养优势，应加强培养拥有自有产品的粮库利润拥有自有产品的粮库利润率明显高于其他事业部率明显高于其他事业部2000年

30、公司营销总结事业部门事业部门实 际 结 算 完实 际 结 算 完成的利润率成的利润率电站部电站部 -5.5%粮库部粮库部13.8%FA代理销售部代理销售部2.7%工业自动化部工业自动化部 20.5%楼宇自动化部楼宇自动化部8.2%38建立区域化服务体系将为公司业务的全面发展提供支持建立区域化服务体系将为公司业务的全面发展提供支持确定重点业务区域，以核心城市为切入点，建立售后服务网点建立区域性建立区域性服务网点服务网点拓展区域性服拓展区域性服务体系务体系发展以区域为发展以区域为单位的贸易单位的贸易通畅的渠道通畅的渠道与合理的业与合理的业务结构务结构通过优质售后服务（技术支持、配件供应）加强客户关

31、系，构建品牌优势通过服务网点提供工程咨询、促进工程二次销售利用服务网点的渠道优势，开展区域化贸易（自由产品及行业主推产品）渠道优势将促进市场开拓与业务增长咨询服务、售后技术/配件支持、贸易业务与工程周期互补，平衡公司现金流39如何竞争如何竞争建立公司三层面业务建立公司三层面业务目标行业规划加强研发，开发相关产品建立服务体系培养公司核心能力培养公司核心能力建立合作伙伴体系建立合作伙伴体系 公司业务战略三维模型公司业务战略三维模型行业规划、演进及其支撑体系行业规划、演进及其支撑体系40面对高度不确定的客户行业，公司应改变面对高度不确定的客户行业，公司应改变“机会性机会性”的行业的行业进入策略，有规

32、划地发展客户与市场进入策略，有规划地发展客户与市场高度不确定的高度不确定的客户行业客户行业结合公司现有资源与能力设计战略依据与现有主要行业的相关性原则（技术、产品、渠道）再次筛选如何分类、如何分类、分步进入分步进入根据经济指标与行业特点进行筛选具有发展前景具有发展前景的候选行业的候选行业适合公司进适合公司进入的行业入的行业依据行业的自控特点进行筛选41建筑建筑交通交通环保环保根据公司根据公司“新兴行业信息化解决方案提供商新兴行业信息化解决方案提供商”的战略目标，的战略目标，我们建议公司公司未来在如下领域进行尝试，所建议的行我们建议公司公司未来在如下领域进行尝试，所建议的行业都是国家业都是国家“

33、十五十五”期间自动化需求较大的行业期间自动化需求较大的行业13.50%5%5%50%60%150%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%140%140%160%160%电力电力 冶金冶金 石化石化 环保环保 交通交通 建筑建筑垃圾电厂物流仓储工业厂房轨道交通智能小区水处理燃气电厂资料来源：中国机电日报中国自动化仪表“十五”市场需求分析（2000.11.29）各行业“十五”期间自动化仪表需求增长电力电力石化石化油气储运42根据相关性原则，从公司现有行业出发，寻找不同层面根据相关性原则，从公司现有行业出发，寻找不同层面的新业务，并通过相关性向需求大

34、的行业发展的新业务，并通过相关性向需求大的行业发展公司现公司现有行业有行业技术相关性技术相关性产品相关性产品相关性渠道相关性渠道相关性渠道：渠道：能直接有效获得目标客户的通路。如直销网络、客户决策主体等。利用渠道相关性，可在同行业不同企业、不同应用环节上拓展，也可以在相关行业内拓展产品：产品：自主开发的硬件、软件以及软硬相结合的具有自主知识产权的标准方案利用产品相关性可在行业内拓展。技术：技术：支持产品开发、生产、调试等的基础层知识与技能。包括行业经验、设计与施工技巧、管理方法等。利用技术相关性，可进行跨应用环节、跨行业拓展。43根据相关性分析，确定公司三层面业务根据相关性分析，确定公司三层面

35、业务第一层面第一层面第三层面第三层面第二层面第二层面电力电力行业行业粮食粮食行业行业楼宇楼宇行业行业火电站锅炉燃气电厂商业楼宇油气储运粮库港口码头粮库仓储物流智能小区垃圾电厂工业楼宇石化石化行业行业深圳地铁轨道轨道交通交通水处理以事业部为单以事业部为单位加强销售，位加强销售，获取现金流获取现金流以公司为单位加强研发与行业经验积累，统一规以公司为单位加强研发与行业经验积累，统一规划、积极开拓市场，尽快转化为第一层面业务划、积极开拓市场，尽快转化为第一层面业务行业业务层面工业自动化贸易？变配电产品44服务体系建立的方式服务体系建立的方式依托粮库客户建立服务体系通过服务体系销售多行业自控应用产品通过

36、服务体系销售本行业自控应用产品成为行业技术服务商成为行业技术服务商（签订服务协议，提供长期技术与产品）其他行业服务体系的需求45公司的战略目标对其核心技能提出了综合性的要求公司的战略目标对其核心技能提出了综合性的要求公司的中长公司的中长期战略目标期战略目标对公司核心技对公司核心技能的要求能的要求成为若干行业信息化解决方案提供商利用自有产品建立竞争优势形成以工程为主、产品为辅的格局快速形成三层面行业，成为第一层面行业的服务提供商成为拥有服务体系的解决方案提供商成为成为ASP 研发行业产品研发行业产品 多行业进入能力多行业进入能力 贸易与服务能力贸易与服务能力锁定目标市场的能力项目管理能力外包管理

37、资金管理能力知识管理应用技术开发能力研发管理能力能力产品生产管理能力知识管理客户行业的跟踪与选择行业发展规划市场拓展计划与督导快速进入新行业的技术能力知识管理商务能力技术服务能力供应商管理能力知识管理46配合业务发展计划，公司必须在以下几个基础能力上加强培育配合业务发展计划，公司必须在以下几个基础能力上加强培育研发项 目 管 理知 识 管 理市 场 规 划产 品 管 理公司核心能力行业新技术的跟踪与运用优势环节自有产品的开发客户行业工艺、技能的探索总分包项目管理模式公司及项目资金管理能力重要人员的管理能力提高采购效率客户行业的跟踪与选择行业发展规划市场拓展计划与督导研发产品的产品化标准分包产品管理生产管理标准规范及与工程的配合知识的汇总加工与积累知识的传播与