别克销售案例技巧拿单PPT学习教案

1、会计学1别克销售案例技巧拿单别克销售案例技巧拿单前言献给别克销售顾问的第一本书第一章：到底该怎么样理解“需求”第二章：客户为什么要购买？第三章：客户如何购买？第四章：六个工具拿订单！工具之一：提问引导和开发客户需求工具之二：利益用利益打动客户工具之三：演示产品功能需要被释放出来第1页/共87页第2页/共87页第3页/共87页第4页/共87页第一章到底销售顾问该怎么样理解“需求”本章提纲1 1、需求的演变过程、需求的演变过程2 2、复杂和简单产品、复杂和简单产品3 3、隐含需求和明确需求、隐含需求和明确需求第5页/共87页第6页/共87页几乎是完美的 我有一点不满意我有一点不满意在在我遇到了困难

2、我遇到了困难我需要立即改变我需要立即改变 图1-1需求演变过程需求演变过程第7页/共87页第8页/共87页第9页/共87页第二章客户为什么要购买？本章提纲1 1、识别需要对销售顾问的重要性、识别需要对销售顾问的重要性2 2、人们基本购买心理分析、人们基本购买心理分析3 3、价值等式、价值等式4 4、汽车销售的成功信号、汽车销售的成功信号第10页/共87页第11页/共87页第12页/共87页解决问题解决问题的迫切程度的迫切程度解决问题解决问题的成本代价的成本代价买买不不买买图2-1价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么这就是一个了解决问

3、题的成本代价，那么这就是一个成功的销售成功的销售第13页/共87页没车不方便没车不方便RMBRMB250250，000000不不买买图2-2不成功的销售等式：客户提出价值异议，不成功的销售等式：客户提出价值异议，觉得不值觉得不值什么，什么，250000250000！您一定在骗我！您一定在骗我！想解决的问题第14页/共87页不可靠不可靠RMBRMB250250，000000图2-3成功的销售等式：客户觉得这些困难的影响太大成功的销售等式：客户觉得这些困难的影响太大，强烈需要一款符合目前需求的车而替代原来的，强烈需要一款符合目前需求的车而替代原来的车车买买不方便不方便错过开会错过开会形象不佳形象不

4、佳油油 耗耗 大大解决问题所花的代价第15页/共87页第三章客户如何购买？ 本章提纲1 1、客户购买的决策模式、客户购买的决策模式第16页/共87页第17页/共87页第18页/共87页识别需要方案评价消除顾虑购买售后服务用新的或者不同的方法帮助客户识别问题，确定需要拿出客户还未曾了解或考虑到的更好解决方案使采购变得不费劲，没有麻烦，更加方便向客户提供维修服务便利图3-1客户购买决策模式帮助客户克服并排除采购上的困难第19页/共87页第20页/共87页第21页/共87页第22页/共87页创造客户价值识别需要方案评价消除顾虑交车售后服务准备接待需求引导产品介绍议价成交感动交车试乘试驾售后跟踪提问利

5、益议价演示MOT流程话术第23页/共87页第24页/共87页第四章六个工具拿订单之一“提问”引导和开发客户需求第25页/共87页第26页/共87页第27页/共87页第28页/共87页第29页/共87页第30页/共87页第31页/共87页第一类问题：基本问题您以前用什么车？您是商务用途还是私人用途？您的购车预算？时间？第32页/共87页基本问题：找到客户现有事实研究表明： 没有经验的销售人员会滥用误用 用得太多，客户会反感研究结果表明：成功的销售顾问不是不问基本问题，而是除了基本问题，还有其他类问题。第33页/共87页第二类问题：缺点问题您的车不错为什么想到要换车呢？您以前开的车有什么不尽人意的

6、地方吗？您以前那台车不是自动恒温空调的，使用起来有什么不方便吗？特别是想同时照顾到不同人对温度的需要时候？缺点问题：引发客户对缺点，难点，不满的确认，激发客户的隐含需求研究表明： 有经验的销售人员应用更多，特别是在简单销售中第34页/共87页“王总，您刚才不是说您经常开高速吗？” “对呀！” “是的，经常开高速那一定要注意安全，对了王总问您一个问题：比如当您驾着您的爱车急速行驶在高速路上，前方转弯处突然闯出一个行人或者障碍物，您这时已经来不及踩刹车了，下意识打方向躲闪障碍物，这时整个车身会原地打转您这时最担心什么？” VSES车辆稳定动态系统“李总，问您一个问题：比如在炎热的夏天您的爱车停在露

7、天停车场上暴晒了很久，当您打开车门时的那一刹那您的感觉会是怎样呢？” RES遥控发动机启动系统第35页/共87页第三类问题：风险问题您忙公务，身体非常疲乏，您觉得对您有什么影响吗？”对您来说不仅要增加维修成本，同时总耽误时间对吧？您知道时间对你们这样的成功人士意味着什么？”风险问题：关于客户缺点的风险、影响、后果研究表明： 在复杂中与成功销售紧密相联 能建立客户价值观 比基本和缺点问题都难问第36页/共87页“李总，您刚才不是说您要经常跑高速吗？“对呀！”“那跑高速时除了安全第一以外，舒适性也是您要考虑的吧”“是的”“那如果说您忙公务，身体非常疲乏，您觉得对您有什么影响吗？”（风险问题）“身体

8、吃不消啊！”“对啊！像你们这样的成功人士，公务都很繁忙，压力也比较大，所以要特别注意身体保养啊！我有很多客户都有腰肌劳损”电动按摩座椅第37页/共87页“李总，您刚才说您夫人也要开您这款车对吧？”“对呀”“那您夫人在倒车的时候，您最担心什么？”（缺点问题）“撞到后面”“是的，虽然我也不想这样的情况发生，但不怕万一就怕一万，对吧？”“嗯！”“那真要这样的事情发生，对您来说不仅要增加维修成本，同时总耽误时间对吧！您知道时间对你们这样的成功人士意味着什么？”（风险问题）实景智能倒车影响系统第38页/共87页难题为什么？多长时间？在哪儿？缺点问题看到的是缺点的内部，来了解他的细节这引起?为什么？潜在难

9、题潜在难题图4-1风险问题和缺点问题的比较风险问题彰显外在的其他潜在难题第39页/共87页我的车太旧了！不可靠形象不佳错过开会不方便失去生意成本增加多次修理那会导致？那会有什么影响？那引起？那会产生？那引发？这意味着？第40页/共87页 风险问题虽然威力比较大，但也有慎用之处，因为各位细心的话会发现，风险问题都总是令人沮丧，情绪较为低落。所以也要事先设计好，一个可行的建议是，在问风险问题时，可而直接把后果、影响、风险说出来，然后补充一句“像您这样的成功人士/有身份的人士，这样的情况是不允许发生的”正如前面例子当中的“您知道时间对你们这样的成功人士意味着什么？”说到这样的份上就够了。 那如果说风

10、险问题会令人沮丧，情绪低落的话，利益问题就刚好相反。比如第41页/共87页“李总，您觉得电影的音响效果和一般家里的音响效果那个更好一点？”“那肯定是电影音响效果啊！”“对，因为电影的音响都是专业录音棚里的音响。如果您在车内能享受到电影院里那种专业而震撼的效果的话，您觉得这样的感觉满意吗？（利益问题）“有这样的音响？”Haman/kardon音响“王总，您刚才不是说您经常开高速吗？” “对呀！” “是的，经常开高速那一定要注意安全，对了王总问您一个问题：比如当您驾着您的爱车急速行驶在高速路上，前方转弯出突然闯出一个行人或者障碍物，您这时已经来不及踩刹车了，下意识打方向躲闪障碍物，这时整个车身会原

11、地打转您这时最担心什么？”（缺点问题） “安全呀！”“非常对，那如果有这样的装置，当您遇到非常紧急的状况来不及踩刹车了，一猛打方向，不但不会甩尾，侧滑，而且能轻松地躲过障碍物和行人，这样的装置是不是很好呢？”（利益问题）VSES车辆稳定动态系统第42页/共87页第四类问题：利益问题您觉得这样的配置好吗？您觉得这样的功能对您有帮助吗？利益问题：关于所提方案的价值和利益研究表明： 在复杂中与成功销售紧密相联 能增加所提方案的被接受的可能性 对于决策者受影响最有效第43页/共87页猎狗在后面“追”，对奔跑的人的风险加大，使得人跑得更快，这就是风险问题的效用金牌在前面“晃”使得跑的人想到利益更加来劲，

12、因而如风疾跑，这就是利益问题的效用这是需求当中著名的猎狗和金牌理论，也是风险问题和利益问题的区别。第44页/共87页基本问题缺点问题风险问题利益问题隐含需求明确需求产品提供的利益以便于买方揭示由开发出来的买方感觉问题更清晰更实际以便于买方陈述允许卖方介绍成功销售客户进展厅第45页/共87页缺点问题风险问题利益问题隐含需求明确需求产品提供的利益在晚上行车，特别是山路，如果灯光不强，而且照得也不远的话，您最大担心是什么的呢？l晶钻钨光大灯揭示灯光不好的带来安全问题如果有一种灯比普通的卤素大灯的光强提高30%，而且比疝气灯的远度高20%，保证了您的行车安全，有这样的灯，您觉得满意吗？据统计这样的灯光

13、而造成的安全事故高达45%这样的灯符合我的安全需要君越的晶钻钨光大灯完全能提供您夜间行驶的安全保障，而且采用双八设计，预示者您的生意和事业四季大发，财源滚滚呀！第46页/共87页缺点问题风险问题利益问题隐含需求明确需求产品提供的利益如果您喜欢自驾游，在路上因为油箱容积不够，特别是在偏远路段没有加油站，您觉得最担心的是什么？l油箱容积72升解释油箱容量不够带来的麻烦如果油箱的容积够大，续航能力强，再加上又省油的车，这样在出游时根本不用担心，可以尽情放松您的心情，这样的感觉您需要吗？那遇到这样的情况对您来说有什么影响呢？特别是在家人一起高兴出游的时候？我出游时就要有足够的续航能力君越的油箱容积72

14、升，同级车当中最大的，是您出游方便的最大保障第47页/共87页缺点问题风险问题利益问题隐含需求产品提供的利益在炎热的夏天您的爱车停在露天停车场上暴晒了很久，当您打开车门时的那一刹那您的感觉会是怎样呢？lRES揭示车内温度很高，受不了的感觉在夏天和冬天通过事先启动发动机，而使车内的温度能保持四季如春，特别是在接待重要客户时，给客户良好舒适的印象能获得更多的生意机会，这样的好处是您需要的吧？这样的感觉除了您觉得很难受以外，对您的身份也很有影响，特别是有重要客户和您在一起啊的时候，对吧？凡是对我生意上的有好处的，我都很在意君越的RES通过遥控在50米范围启动发动机，是同级车当中唯一为成功人士配备的，

15、提供舒适性以外更显得车主的身份。明确需求第48页/共87页如果您长时间开高速，您的右脚又酸又累，您想不想轻松解放一下右脚呢？l自动定速巡航那在高速公路上行驶，驾驶方便，乘坐舒适对您和您夫人来说就很重要对吧？这样的感觉除了您自己觉得不便，同时如果您夫人开车的话对她来说更加不方便，对吧？君越的自动定速巡航可以通过电脑的控制按照您设定好的速度自动行驶，特别是在高速上行驶能够给您和您夫人来带很大便利和享受。第49页/共87页在夏天，您家人在一起乘坐时，如果老人小孩和您对温度要求都不一样，不能同时照顾到老人和小孩的需要您觉得有什么不好吗？”l双区自动恒温空调如果能够在使用空调时根据不同人的需要能够同时使

16、用不同的温度，对创造您和家人的和谐关系就很重要，对吧？这样的感觉对您和您家人以及朋友都有很大的影响，对吧？甚至你们可能会因为温度的问题发生争吵的。君越的自动恒温空调除了能给车主带来四季如春的享受以外同时还能增进和朋友家人的友好关系。第50页/共87页隐含需求明确需求您觉得电影院的音响效果和家里的电视效果哪个好？lHaman/kardon音响揭示音响效果不好的缺点如果能够在车上拥有一款世界顶级音响，能够使您和您家人的心情得到极大放松，特别是您开车载着您的夫人去兜风的时候，放着浪漫的音乐，那种感觉您一定需要，对吧？不好的音响对您的心情有很坏的影响，特别是在和家人分享愉快时光的时候，另外对您的身份也

17、不匹配，对吧！这样的感觉是能满足我和我的夫人都需要的王总，百说不如一听，音响是听出来的，王总您平时喜欢听爵士乐还是抒情一点的音乐，我这里有两张CD碟，您挑一张吧，我们来享受一下音乐的魅力吧！第51页/共87页第52页/共87页第53页/共87页第54页/共87页第55页/共87页第四章六个工具拿订单之二“利益”用利益打动客户第56页/共87页定义对客户购买影响F-特征描述事实、数据、属性一点没有影响A-优点表明产品、服务如何使用或者如何帮助客户有点影响，作用不大B-利益表明产品或服务如何满足客户表达的明确需求和价值观非常大的影响，极其正面第57页/共87页油箱容积72L大容量72LFB能够延长

18、续航能力，保证行驶的便利性，免除频繁加油的麻烦，特别是避免出游时因为加油问题而扫兴I您别说，我上次有个朋友去张家界，走到一段山路上，油箱容积太小，油真的没了，哎！您可想而知了，那天不知道有多晦气，我那个朋友就因为这个原因后来毅然换了一台车。一点没感觉！觉得确实能满足出游的需要，不错！我要是遇到这样的情况那就倒霉了！身临其境的感觉第58页/共87页缺点问题风险问题利益问题B如果您喜欢自驾游，在路上因为油箱容积不够，特别是在偏远路段没有加油站，您觉得最担心的是什么？如果油箱的容积够大，续航能力强，再加上又省油的车，这样在出游时根本不用担心，可以尽情放松您的心情，这样的感觉您需要吗？那遇到这样的情况对您来说有什么影响呢？特别是在家人一起高兴出游的时候？君越的油箱容积72升，同级车当中最大的，是您出游方便的最大保障您别说，我上次有个朋友去张家界，走到一段山路上，油箱容积太小，油真的没了，哎！您可想而知了，那天不知道有多晦气，我那个朋友就因为这个原因后来毅然换了一台车。I第59页/共87页第四章六个工