消费心理学案例分析题

1、消费心理学案例分析题1,美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。(2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。(3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积

2、极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。2 .某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动？。这种医疗服务深受患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎？答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰

3、，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。3 .“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%勺人表示愿意购买。请分析：“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？答案：第一，属于成年男性消费者群体。第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲；B、对某国文化的明确

4、认同与归属感受；C、坚持固有的消费习惯；D价格敏感性不强。4 .某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了"，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果

5、的心理策略？答案.(1)利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策略。(2)、广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题，运用了广告效果策略。(3)、增强了广告的可信度，运用了广告说服策略。5.20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。请分析“统一”牌方

6、便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。答案(1).商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。(2) .消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意注意(3) .“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注意“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品的认知6.目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9,任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一

7、般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。请回答：这些廉价店的目标顾客是谁？它利用了目标顾客的什么消费心理？答案：(1)目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不高的中老年消费者以及对各种小商品情有独钟的各年龄、多阶层的消费者(2)针对的消费心理是：(1)求廉心理、(2)求实心理、(3)求奇(异)心理、(4)情绪化消费心理(1) 我国目前的著名商标中有些是从原来失败的商标修改后获得成功的。比如，领带产品的名牌“金利来”最初的设计是“金狮”，但“金狮”领带销售状况不佳。后来改为“金利来”，产品销售大为改观。又比如，手表的名牌“海鸥”，原来的设计是“海燕”，用此商标在香港地区销售，购买者极少，调研后改为“海鸥”

8、牌，销路立即打开。问题：试从消费心理层面对上述现象进行解释。答案.(1)原商标设计违反了消费心理的一般规律因而失败，新商标符合消费心理而成功。(2) “金狮”用于领带产品令人恐怖，“金利来”则预示好运将至。(3) “海燕”用于沿海地区市场预示暴风雨、不吉利，“海鸥”则预示吉祥。(4) “金利来”与“海鸥”商标具有艺术魅力而耐人寻味。(5)设计商标还应因人而异，因产品而异。8 .在我国的啤酒消费中黑龙江省是首屈一指的。统计表明：黑龙江省啤酒消费量占全国总消费量的15%,人均啤酒消费量比全国平均水平高出近2倍，在全国特大城市啤酒消费中排名第一，在世界大城市中排名第三，仅次于慕尼黑和巴黎。其中城市居

9、民消费量高于县城居民消费量。问题：该消费习惯的主要成因是什么？对营销管理具有什么启示？答案.(1)消费习惯的主要成因：北方气候寒冷；生活水平的提高使对白酒的偏好转向啤酒偏好；传统的豪爽性格促成。(2)对营销管理的启示：尊重消费习惯，维持产品销售；注意细分市场并采用差异性营销策略，扩大产品销售；努力开发新产品，扩大消费需求；积极开展相关产品营销.9 .在我国快餐食品产销领域，品牌繁多，然而，能够令消费者真正动心的却寥寥无几。于是许多快餐食品企业感叹“人们的口味挑剔，众口难调”。但是，民营食品产销企业集团W公司，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物

10、力、财力，在食品的口味上下功夫，“投其所好”，终于改变了某城市居民的快餐饮食习惯，使W公司的快餐食品成为某城市居民的首选快餐食品。W公司果敢挑战某城市居民的饮食习惯和就餐需求，以“投其所好”为一切业务工作的出发点，不仅出奇制胜地突破了“众口难调”的产销瓶颈，而且轻而易举地打入了某城市的快餐食品市场，开创出了快餐食品新市场。请分析：(1)W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是哪一消费心理学原理？(2)请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费？答：(1)W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是消费习惯原理。(2分)(2)分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系，正确运用消费习惯的机

11、理去引导消费是每一个经营者必须认真对待的问题。W公司的成功正是建立在这一基础上的。(2分)端正态度、正确定位，尊重消费习惯；了解目标顾客的消费习惯；按消费习惯设计、生产商品和提供服务。(3分)认识规律、引导规律，促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯；利用不同群体的习惯特点开展营销活动。(3分)10 .根据香港市场杂志报道，现时北美洲非常盛行一种“坏孩子装”，这是一些著名时装设计师的杰作。他们的创作原则是：打破一切穿衣规则，不仅错配衫裤，而且不考虑服装质地、面料、花纹和颜色，总之穿上后会显得杂乱无章，越显得坏孩子装特色。在日本，随着出口主导型经济向内需主导经济的转变，消费时尚也出现了一些变化，

12、比如以前那种崇尚节俭的消费观念淡化，借贷消费行为渐成时尚。一些东京少年喜欢穿肥大宽松衣裤，足蹬划板，徜徉街头。请分析：从上面两例，你得到什么启发？你认为消费流行的心理动机是什么？答：得到的启发有：(1)消费流行受社会经济的影响。(2)消费流行必须符合个性特征。(3)生产的商品必须符合社会流行。心理动机：(1)流行能满足人们的求新欲望。(2)流行使人们表现自我的心理得到满足。(3)人们通过追随多数人的行为和模仿流行事物，获得心理的安全。11 .“金龙鱼”是调和油市场的强势品牌，其广告由最初的“温暖亲情一一金龙鱼大家庭”到“健康生活金龙鱼”，打出了金龙鱼的知名度，但是并未让消费者感觉到它有什么好处。后来，金龙鱼推出了关键的“1：1：1最佳营养配方”的理性诉求，既形象地传达出金龙鱼是由三种食用油调和而成的特点,又暗示了只有“1:1:1”的金龙鱼才是最好的食用油，带动了金龙鱼品牌的整体提升。请分析“金龙鱼”调和油是如何利用广告改变消费者对它的态度的。12 .某家庭上中学的女儿崇拜某歌星，把零花钱全部省下来，跑遍各音像店收集了该歌星的所有专辑；母亲对某品牌的厨卫用品最信赖，洗涤剂、洗衣粉及香皂等等全