客户类型分析

1、主要内容主要内容 如何寻求客户？ 如何拜访客户？ 客户类型分析！ 常见问题异议！寻求客户寻求客户一、寻找客户 1、客户 公司的交易对象 2、客户类型 直接用户、汽车营销单位 基本往来户、一般往来户、普通往来户寻求客户寻求客户直接用户：零售的主要对象（团体购买、私人购车）汽车营销单位：汽车交易的主要对象基本往来户：长期往来，成交次数较多一般往来户：经济实力不强，但有业务成交普通往来户：一般性交往，尚无业务成交汽车销售大王 乔 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向

2、每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后拜访客户拜访客户 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我二、访问顾客二）激发客户兴趣客户的购买心理 引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息，告知可获得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题拜访客户拜访客户客户类型分析客户类型分析在拜访和销售过程中对症下药、因人施计1、内向型 生活较封闭，对外界表现

3、冷淡敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机三、客户类型分析客户类型分析客户类型分析2、随和型 易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型 个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好客户类型分析客户类型分析4、神经质型 异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点5、虚荣型 爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他客户类型分析客户类型分析6、好斗型 好胜、顽固，喜欢将自己的想

4、法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料7、顽固型 老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会客户类型分析客户类型分析8、怀疑型 对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型 表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说,必要时给对方一定的时间去思考异议处理四、异议处理 顾客对销售人员或其推销活动或产品所做出的一种在形

5、式上表现为怀疑或否定或反对意见的反应 客户有意或无意露出的反对信号 客户用来拒绝购买的理由、意见、问题、看法异议处理一）产生异议的原因 1、没有得到足够的信息 2、客户没有理解 3、客户有不同的见解、喜欢挑剔 4、客户未充分了解产品的利益 5、习惯排斥销售人员、讨厌推销 6、缺钱/客户根本不需要的产品和服务异议处理二）异议的种类1、对销售人员的异议 不懂行、不真诚、看着不顺眼 衣着整洁、善于察言观色2、对产品的异议 如：这车耗油、外形不美观等 对产品充分认识，用有利的理由去消除异议处理3、对价格的异议 如：太贵了/有价格低一点的吗？ 说出价格贵的理由4、对服务的异议 提车方式、时间不合适；保养

6、不理想5、对公司的异议 财务状况和经营方式等 了解公司的政策和售后服务程序异议处理6、对订购时间的异议 不肯立即采取行动 如：我再仔细考虑一下或下周再作决定好吗 找出真正的产生异议原因7、因为竞争者而产生异议 现在对另一品牌非常满意 向客户证明你的产品比别人的好（不可攻击别人）异议处理三）正确对待异议 要处理好顾客异议，首先汽车营销员要对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应 销售人员和客户各是一个利益主体 2、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通异议处理 2）客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解3、汽车营销人员应认真分析顾客

7、异议 顾客异议是多种多样的，不同的顾客会有不同的异议,对同一内容的异议又会有不同的异议根源异议处理四）处理异议 态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊重客户，圆滑应付；留有后路 1、冷静倾听，给出反馈信息 除非他讲完，不要妄下断言异议处理2、表示认同（点头效益） 1）“异议”并没有实质内容 2）确实是自己产品的缺点 先点头或是用简单的“我懂”、“很好”或“我了解”来赢得他的信任，然后再把他不知道或是没有提到的好处告诉他3、转换异议 把“异议”转换成问话的方式作用： 1）改变敌对的立场，博取对方的好感 2）把对方嫌汽车价钱太贵的简单意念，变成对“花钱的价值”的探讨，技巧地把价钱问题，转成“品质”和“服务”的