国际贸易实务详细课件10

1、第十章第十章 国际货物买卖合同的商订和履行国际货物买卖合同的商订和履行本章要点：本章要点：磋商交易的步骤磋商交易的步骤合同的成立合同的成立出口合同的履行程序出口合同的履行程序第一节第一节 磋商交易的步骤磋商交易的步骤一、交易磋商的方法一、交易磋商的方法（一）口头（一）口头(面谈、电话面谈、电话)（二）书面（信函、（二）书面（信函、E-MAIL、传真、聊天工具、传真、聊天工具（MSN）等）等）二、谈判的内容二、谈判的内容（一）一般情况下应含：品质、数量、价格、包装、（一）一般情况下应含：品质、数量、价格、包装、装运、保险、支付、检验等）装运、保险、支付、检验等）（二）有些内容可以不谈：（二）有些

2、内容可以不谈：1、合同模版中已经印好的一般交易条件、合同模版中已经印好的一般交易条件2、买卖双方在谈判前已签有长期的贸易协议、买卖双方在谈判前已签有长期的贸易协议3、双方的习惯做法（、双方的习惯做法（公约公约第九条有相应的规定）第九条有相应的规定）三、交易磋商的步骤三、交易磋商的步骤（一）询盘（一）询盘（二）发盘（二）发盘*（三）还盘（三）还盘（四）接受（四）接受*其中，其中，发盘和接受发盘和接受是签订合同是签订合同必不可少必不可少的两个基本环的两个基本环节，具有法律约束，其结果是合同的成立。节，具有法律约束，其结果是合同的成立。v（一）询盘（一）询盘（Inquiry） 询盘又称邀请发盘，询盘

3、又称邀请发盘， 指交易的一方准备购买或指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。条件。它不具有法律上的约束力。它不具有法律上的约束力。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价所以，业务上常把询盘称作询价。 买方询盘买方询盘 例：某英国客户向我出口商询问一批陶瓷杯子的例：某英国客户向我出口商询问一批陶瓷杯子的价格，数量价格，数量10000PCS，材料要求为强化

4、瓷，材料要求为强化瓷，FOB汕头。汕头。卖方询盘卖方询盘 例例:5月月9日日 广告广告 兹有一批飞鸽牌自行车待售兹有一批飞鸽牌自行车待售,每辆约每辆约40美元美元CIF纽纽约约,5月份装运月份装运,有意者请来电详谈。有意者请来电详谈。v注意：询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方注意：询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，就不需要向对方探询成交条件，彼此都了解情况，就不需要向对方探询成交条件，则不必使用询盘，可直接向对方作出发盘。则不必使用询盘，可直接向对方作出发盘。（二）发盘（二）发盘(Offer)、发盘（报价）的含义、发盘（报价）的含义 发盘是指交易的一方向另一方提出购买或

5、出售某发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易订立合同的行为。件与对方达成交易订立合同的行为。 发盘是具有法律效力的环节。发盘是具有法律效力的环节。 v例：例：5月月9日，日，A公司向公司向B公司报公司报 v兹报飞鸽牌自行车兹报飞鸽牌自行车3000辆辆,每辆每辆40美元美元CIF纽纽约约,5月份装运月份装运,限限5月月15日复到我方有效。日复到我方有效。、发盘的构成条件、发盘的构成条件 P189（）发盘必须向一个或一个以上（）发盘必须向一个或一个以上特定人特定人提出；提出；（）发盘的（）发

6、盘的内容必须十分确定内容必须十分确定： 1）应明示货物的名称。）应明示货物的名称。 2）应明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的）应明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。方法。 3）应明示或默示地规定数量或规定数量的方法。）应明示或默示地规定数量或规定数量的方法。（）必须表明发盘人对其发盘一旦（）必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即被受盘人接受即受约束受约束的意思的意思v通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过了发盘规定的有效期，方表示接受的时间限制，超过了发盘规定的有效期，则发盘人将不受约束。若发盘中

7、未规定有效期，则则发盘人将不受约束。若发盘中未规定有效期，则受盘人应在合理的时间内接受方为有效。受盘人应在合理的时间内接受方为有效。 v如果是口头发盘，受盘人只能当场表示接受，方为如果是口头发盘，受盘人只能当场表示接受，方为有效。有效。3、发盘的生效和撤回、发盘的生效和撤回（）发盘的生效（）发盘的生效 根据根据公约公约的解释，发盘的解释，发盘于送达受盘人时于送达受盘人时生效生效。口头发盘，除非双方另有约定，应当即接。口头发盘，除非双方另有约定，应当即接受方为有效。受方为有效。（）发盘的撤回（）发盘的撤回 根据根据公约公约的解释，一项发盘只要在其的解释，一项发盘只要在其尚未尚未生效之前，都是可以

8、修改或撤回的生效之前，都是可以修改或撤回的。即发盘撤回。即发盘撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 。、发盘的撤销、发盘的撤销 根据根据公约公约第十六条的规定：第十六条的规定：（）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销（）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。（）但在下列情况下，发盘不得撤销：、发盘中（）但在下列情况下，发盘不得撤销：、发盘中写明了发盘的有效期或用其它方式表明发盘是不可写明了发盘的有效期或用其它方式表明发盘是不可撤销的；、发盘人有理由信赖该

9、发盘是不可撤销撤销的；、发盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人本着对该发盘的信赖行事。的，而且受盘人本着对该发盘的信赖行事。 撤回和撤销的区别：撤回和撤销的区别： 撤回是指发盘送达受盘人之前或同时送达，将其撤回是指发盘送达受盘人之前或同时送达，将其撤回，以阻止其生效，也就是说发盘还没有真正生撤回，以阻止其生效，也就是说发盘还没有真正生效。效。 撤销是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将撤销是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。发盘取消，使其失去效力。5、发盘的失效、发盘的失效 发盘失效的几种情况：发盘失效的几种情况：）受盘人作出还盘；）受盘人作出还盘；）发盘人依

10、法撤销发盘；）发盘人依法撤销发盘；）不可抗力事件的发生；）不可抗力事件的发生；）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力；）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力；）发盘中规定的有效期届满；）发盘中规定的有效期届满；）根据）根据公约公约的解释，一项发盘，即使是不可撤的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。 （三）还盘（三）还盘（Counter Offer） 还盘又称还盘又称还价还价，在法律上称为反要约。它是指受，在法律上称为反要约。它是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步协商，对

11、发盘提出修改意见。件，为进一步协商，对发盘提出修改意见。 还盘一经作出，原发盘即告失效。还盘一经作出，原发盘即告失效。还盘相当于一还盘相当于一项新的发盘，还盘的内容对还盘人不具有法律效力。项新的发盘，还盘的内容对还盘人不具有法律效力。 v根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定，受的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点等条件提出添加或更改，均作为与地点等条件提出添加或更改，均作为实质性变更实质性变更发盘发盘的条件。的条件。v此外，对发盘表示此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘有条件的接受，也是还盘的一

12、种的一种形式。形式。“你方你方3月月10日电悉，若将价格降至日电悉，若将价格降至50美元美元/台，我方台，我方可以接受。可以接受。”这则传真属于（这则传真属于（ ） A、询盘、询盘 B、发盘、发盘 C、还盘、还盘 D接受接受 答：选择答：选择C（四）接受（四）接受（Acceptance） 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行动表示出来。以声明或行动表示出来。 接受是具有法律效力的环节。接受是具有法律效力的环节。 1、接受的构成条件有接受的构成条件有：（）

13、接受必须由受盘人作出；（）接受必须由受盘人作出；（）接受的内容必须与发盘相符；（）接受的内容必须与发盘相符；（）必须在有效期内接受。（）必须在有效期内接受。（4 4） 接受的传递方式必须符合发盘的要求。接受的传递方式必须符合发盘的要求。2、接受的生效接受的生效 在受盘人的接受通知在受盘人的接受通知送达发盘人时生效送达发盘人时生效。 3、逾期接受、逾期接受 在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为律上称为“逾期接受逾期接受”。逾期接受在法律上不具有。逾期接受

14、在法律上不具有法律效力，对发盘人不具有约束力。法律效力，对发盘人不具有约束力。 逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。、接受的撤回或修改、接受的撤回或修改 根据根据公约公约的解释，的解释，“接受得以撤回，如果撤接受得以撤回，如果撤回通知先于接受到达之前或同时送达发盘人。回通知先于接受到达之前或同时送达发盘人。”如如接受一旦生效，合同即告成立接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做等于修改或撤销合同。修改其内容，因为这样做等于修改或撤销合同。 v 法国甲公司给我国乙公司发盘：法国甲公司给我国乙公司发盘：“供

15、应供应50台拖台拖拉机，拉机，100匹马力，每台匹马力，每台CIF北京北京4000美元，合同美元，合同订立后订立后3个月装船，不可撤销即期信用证付款。请个月装船，不可撤销即期信用证付款。请回复。回复。”乙还盘：乙还盘：“接受你的发盘，在订立合同后接受你的发盘，在订立合同后1个月装船。个月装船。”事后，在法国公司还没确定接受乙事后，在法国公司还没确定接受乙的还盘时，国际市场同类拖拉机价格大幅下降，乙的还盘时，国际市场同类拖拉机价格大幅下降，乙公司认为法国甲公司的发盘已失效，合同没有成立，公司认为法国甲公司的发盘已失效，合同没有成立，双方发生争议。双方发生争议。v解析：乙公司的还盘已是改变了甲公司

16、发盘的实质解析：乙公司的还盘已是改变了甲公司发盘的实质条件，乙公司的接受与甲公司发出的要约不一致，条件，乙公司的接受与甲公司发出的要约不一致，是对甲公司发盘的拒绝，为新要约，而原要约即甲是对甲公司发盘的拒绝，为新要约，而原要约即甲公司的发盘已失效，合同不能成立。公司的发盘已失效，合同不能成立。第二节 合同的成立一、合同成立的时间一、合同成立的时间1、根据、根据公约公约的规定，的规定，接受送达发盘人时生效接受送达发盘人时生效。2、如双方约定要签定正式书面合同的，则在签定正、如双方约定要签定正式书面合同的，则在签定正式合同时生效。式合同时生效。3、根据我国法律和行政法规定，应当由国家批准的、根据我国法律和行政法规定，应当由国家批准的合同，在获得批准时方能生效。合同，在获得批准时方能生效。二、合同有效成立的条件二、合同有效成立的条件1、当事人必须具有签订合同的行为能力、当事人必须具有签订合同的行为能力2、合同的