体验营销36计

1、体验营销之三十六计瞒天过海瞒天过海”在营销中使用的时候，营销人员需要明确以何为天，以何为海以及企业最终的目的是什么。这个计策在营销战略的设计上，其技巧和方法的基本思想是使消费者建立一种思想上的好奇，从而引起消费者的共鸣最后达到引导消费的目的，在营销战术上一般商家是将真正营销的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。由于一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。这瞒天过海”之计，在企业营销策略中是最常见的，也是被应用得最广泛的。正是因为如此，很容易被人们忽视，从而使各企业在营销的过程中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。围魏救赵围魏救赵”

2、的围”是手段，救”才是目的，要达到救”的目的，就要分散对方注意力。在体验营销中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究阴功吹火”，确实搔在体验者或竞争对手的痒处”，避免明火执仗”，过早地暴露企业的本质目的。借刀杀人在借刀杀人”中，借刀”是途经是为杀人”打好坚实基础的一个有力保障，同时在借”的过程中可以最大限度的减小我方企业投入的体验营销成本，而且也可以为企业换回最大限度的品牌价值，在以上的案例中，我们都可以找到商家以思想以及行为作为体验模式，触动消费者心灵的过程，为企业在初期、中期和后期，建立一个完善的体验营销机制打下一个坚实的基础。以逸待劳以逸待劳”突出了一种状态，通过以上两个

3、案例我们可以看到，逸”是一种修炼自身品牌的状态，也就是我们常说的内功，在其他企业抢占市场的时候，我们的企业先要从自身的内部做起，将我们自己的形象、服务、产品质量提升到一个高度，在以这种高度，在这种高度中给与消费者一种精神与感观的双重感动”的体验营销，然后通过使消费者在体验感动”的过程中蚕食竞争者的市场，这样的结果必然是我们在竞争中得到胜利。趁火打劫趁火打劫”中提到的两个案例，指的是相同的火”但是最终给消费者的体验结果却是不同的，在趁火打劫”中，古兵法讲的是因为敌人的失误，导致我们的胜利，但实现现实的市场竞争中，这个敌人却不一定是竞争对手，这就要求我们每一个企业经营者需要时刻地保持一个清晰的头脑

4、，防止因火”而受到损失。声东击西生东击西”中生”是一种造势的状态，击”才是真正的目的，在上面的案例中，星巴克在营销过程的设计上以声”的效果为消费者营造出一种温馨的体验环境，消费者在体验温馨的过程中星巴克出售了他们的咖啡以及企业理念，由这个理念带给消费者感动，一种消费过程中的感动。在应用这个计策的时候，营销人员在体验的设计当中直接将击”糅合到整个过程当中，这样会使得以生”创造出来的气氛，良好的在过程中得到体现，实现企业击”的目标。无中生有无中生有”，是以一种营销的状态，以战术上的有”来掩盖真实中的无”。在营销战略上，营销人员和产品企业在设计体验空间或体验过程中，应该以细节作为整个营销过程的中心，

5、针对市场需求以及竞争对手的产品打造有”的理念，这个计策只要使用在体验营销过程中的公关阶段，以广告以及媒体作为载体，为体验者造成一种潜意识中的假象，从而为产品短期内进入市场打开一个突破口。暗度陈仓暗渡陈仓”的前提，是明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。隔岸观火在企业进行营销过程中，在营销战略上利用此计在国内外市场激烈的市场竞争之中，初期采取静观其变的市场态度，等待以营销手段创造或者等待有利的时机一举

6、加入，趁机占领市场。由农夫果园以及洽洽瓜子的案例，我们可以看出，运用隔岸观火之计不应是营销战术上的消极等待、观望，而是要在实施的过程中充分掌握消费者的心理，加速注重消费者对品牌体验过程的设计，通过为消费者营造感官以及思想上以及感官上的直接体验状态来进行市场的短期占领，同时在昭陵的过程中达到战术上的规避，从而取得品牌在市场以及消费人群心目中的成功。笑里藏刀感动会为所有的企业带来真正的价值飞跃，在笑里藏刀”中体验营销设计人员正是在营销战术上有效的利用了笑”这个特点，目的是想让目标消费者以及潜在消费者，在思想中缩短预期与现实中的差距，在体验感动的过程中去购买和接受企业和商家的产品以及服务，以达到为品

7、牌打开市场的直接目的，同时使企业的产品以及服务在获得消费者认可的同时得到最大的市场份额。这则兵法在营销领域的应用主要是在企业产品或服务的销售过程中，在当今市场中任何一家企业如果简简单单以单一的产品或服务作为企业生存的基础，那么这个企业必然会遭到市场规则的惩罚，所以企业在营销战略的设计过程中一定要注意为消费者创造一个愉快的消费过程，在战术上良好的把握住消费心理以及消费者的预期，在运用的过程中，细致的完成所设计的每一个营销点，真正以产品和服务为元素创造一个良好的体验过程和消费环境，这才是企业真正的生存和发展之道。李代桃僵根据以上案例我们可以看到，针对消费者不好的体验而为我们的企业设计一套对比性强，

8、以营销战略来改变企业初期的不良局面，在营销战术的设计上，以企业品牌以及产品品牌的稀缺性为主体，使企业在短时间内，改变不利的市场局面。在体验的设计中，要创造一种以企业品牌为主体，以公益体验为过程的策略型推广模式，这样做可以有力的改变以及淡化市场中得不好影响，做到短期内扭转市场状态。顺手牵羊在现代企业品牌和产品品牌的营销活动中，企业常常通过营销战略中独特的角度来对自己的产品和服务进行营销状态下的包装，使消费者直观的体验到产品以及服务稀缺”特点，在体验的过程中，以产品以及服务为元素让消费者感受到一种情感上和思想上的共鸣。在营销战术上，企业通过对消费者体验品牌独特魅力过程的良好把握，进而实现顺手牵羊”

9、的营销目的，达到更好销售企业自身产品的最终目标。打草惊蛇在企业的营销活动中，企业在市场设定的时候，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解消费者以及目标群体，认清消费者需求的各个环节，准确把握后面体验活动的设计，以保证体验过程的有的放矢，达到自己真正的营销目的。在营销过程中应用打草惊蛇”这个兵法的时候，首先必须清楚自己的棒子”有多长，目标市场这个草”有多密，掌握好这些情况之后，在营销策略上有针对性地去设计体验过程，在营销战术上，掌握好市场脉搏，做到真正意义上的打到草”就会惊出蛇”。借尸还魂王老吉的市场策略正是符合了借尸还魂”这则古兵法的真实含义，在体验过程的设计上借怕上火”来与消费者

10、达成思想上的共鸣，使消费者产生感动”以此来带动品牌在凉茶消费市场上的销售量以及占有率，是王老吉品牌达到了凉茶品牌的霸主地位，同时为凉茶打造了一个全新的消费理念。在营销战略中，王老吉品牌与众多火锅店和食品店进行广泛合作，以这些餐饮服务业为支点，更好的为消费者诠释了品牌体验的中心意义，确定了王老吉是茶饮料，彻底改变了其初期的凉茶定位，为产品快速进入全国市场奠定了坚实的基础。在营销战术中，王老吉品牌利用喝完不上火这个体验营销的中心思想避免了在开辟全国饮料市场时与其他打品牌间的市场争夺，为企业争取到了一个的良性的市场增长空间。调虎离山在当今激烈的市场竞争中，如何更好的利用营销的策略，为企业在市场中得到

11、最大的占有率，这个问题已经成为每一个企业家以及营销工作者的首要问题，为避免与强有力的竞争对手直接抗衡，企业必须在必要的时间段以及市场阶段进行有效的战略市场转移，在这个时候我们可以以一种营销战术的设计为过程，在以产品为元素，新兴市场或原有市场的另一层面为角度，在目标人群的消费心理为依托的营销理念下，为品牌产品打造一个全新的营销模式，在对产品进行包装的过程中，可以有效地缩短产品的市场拓展期，以做到在虎”入我山之后，企业已经达到了成为一方之虎”的预期市场目标。欲擒故纵欲擒故纵”这则兵法中纵”是擒”的过程，擒”是纵”的结果，与敌相争的时候，对于落水之敌不直接袭击，而是使用围之、困之，这样可以更好的打击

12、敌人的士气，但是如果直接攻击的话反而企业自身也会受到一定程度的损失。在激烈的市场竞争中企业一定要弄清楚我们擒”的是谁，纵”的是谁，在确定了企业的目标之后，营销人员可以以纵”作为营销战略的中心，在营销的过程中，以最大限度引起消费者的购买欲与参与欲作为策划主体，在执行过程中营销人员要时刻注意消费者的体验过程，做到对细节的时时掌控；把握好了市场，也就把握好了竞争对手的生存空间，也可以为企业在市场营销中达到擒”的营销效果。抛砖引玉现代企业的营销活动中，抛砖”的过程就是企业市场为基础，将营销战略和战术有机地结合在一起，以产品的商业包装为途径，为企业的目标人群以及目标客户创造一个非凡的思想环境，以达到引玉

13、”的结果。但是在营销战略上企业需要以初期要以砖”作为营销主体，在战术上为产品作好铺垫，以达到引玉的过程，在环节上要控制好抛”的市场角度以及创造出的市场状态，通过对整体策划实施过程的细节把握为引玉”创造一个良性的前期市场空间。擒贼擒王在当今企业的营销战略中，擒王”是一个品牌进入市场的最佳捷径，但是应用此计的企业必须要具备相当的实力以及营销战略和战术上的把握，可以使用直接的擒王”，从正面以资金的实力以及产品的性价比去击败市场中的王者”，例如百事可乐，但是这种情况下，企业自身势必会受到行业王者的全力攻击，那么在激烈竞争的过程中擒”勺一方一定会受到很大的损失，甚至变成了为他人创造市场机会；也可以通过营

14、销策略的良好组合做到兵不血刃的争夺王者的市场，例如今麦郎方便面，在这种情况下企业更多的是要对营销战术以及渠道上的良好把握，以从完善自身产品做起以及在服务中为消费者创造快乐，通过快乐来进行市场争夺。釜底抽薪釜底抽薪”中营销策略和营销战术的搭配是至关重要的，釜”在营销过程中特指的是市场，抽薪”是指消费者对于产品的状态始终保持一个固定的消费热情，企业要在营销过程中时时地把握好消费者的消费转移倾向，是可调整自己的营销状态，营销人员要根绝市场的状况学会抽薪”，但是也要在另一方面学会添薪”，以产品和服务，作为保持市场竞争力的有效手段。浑水摸鱼浑水”是通过营销策略和战术组合来创造的一种市场状态，在这个市场状

15、态中，企业可以以产品以及服务为消费者创造新的消费体验，摸鱼”是在这种市场条件下所必然达到的企业盈利结果，营销人员在战略和战术的设计上要讲究角度和方法，在营销过程的控制当中要注意对于消费者的消费引导以及营销过程中给与消费者带来的体验过程。乱世出英雄，这个浑水”就是营销人员所需的市场乱世”，只有在这个乱世”里企业才可以从找到摸鱼”之路。金蝉脱壳在古兵法中对于金蝉脱壳”时强调的逃离，而在营销过程中，我们应该强调这一兵法中的蜕变”过程，每一个企业品牌和产品品牌都有其在营销以及发展过程中的瓶颈，如何更好的渡过品牌的瓶颈期，就是我们营销人在针对这些企业进行营销策划时的工作重心。在这个时期，蜕变就成为一个至

16、关重要的时期，那么企业以及产品就需要一个平台或是一件可以借力的事件，也就是大众所谓的炒作过程，营销人通过营销战术在策划细节上的有效把握帮助企业或产品做到最大限度的品牌提升。在提升的过程中增加品牌的被关注度，也就是我们常说的回头率”。关门捉贼关门捉贼”这一计，在营销领域的应用非常广泛，在营销的领域里关门”之前是要将目标消费者、客户以企业品牌或者产品品牌的稀缺性”吸引致企业的市场”，在企业所设计的市场”中进行消费或接受服务，在这个过程中，吸引”是重点，营销者可以通过以产品为元素，以营销战术为途径，为消费者和库户提供一个感动的过程，在感动中达到企业吸引客户以及消费者的目的，从而做到占领市场的目标。远

17、交近攻市场营销领域的远交近攻有两个层面的含义，首先是与潜在竞争对手或潜在合作商的市场合作，共冋对抗市场中现有的竞争对手，企业在这个阶段中,营销战略以及战术的主要重点是安抚好现有的合作伙伴，在渠道上以企业自身优先权为主,对整体的营销状态做到时时掌握，对于合作伙伴的市场培育也要进行掌控；其次是以一种文化或是突出事件作为企业近期的营销重点，在这个阶段中，整体营销方案应以事件作为主体，以产品作为辅助，达到市场渠道的有效开拓以及事件有效辐射面的最大突破。企业在使用这则兵法的时候，一定要注意首先在营销战略中选择好交”勺一方，注意时时掌握市场信息，优化营销领域的资源配置，达到占领市场的最终目的。假途伐虢在现

18、代企业市场营销活动中，假途伐虢”之计，营销人员首先要看清我们伐虢”的市场在那里，通过全新的市场定位找到企业的市场立足点，再以这个点”结合市场营销的方式找到我们企业需要假途”的这个市场过程。在过程中，我们必须以独特的营销角度来应用市场营销策略以及营销战术组合,以企业自身的优势，打破传统营销的封闭理念，用全新体验方法，去感动消费者，常规的思路只能取得常规的效果，只有非常规的创新思维才能获得市场的有力突破，以这个突破点作为我们伐虢的市场基础，最终达到占领市场的目标。偷梁换柱偷梁换柱”，作为一个比喻，在市场营销领域中指使用适当的营销包装手段，暗中强调产品的优秀特点，从而改变产品在市场上带给消费者的特征

19、和感觉。在使用这个计策的时候，营销人员需要注意梁”和柱”中间的营销联系，在营销过程中，根据市场特点和角度的不同，需要体现的方式也有很大差别；在营销组合的选择上，也要以市场以及消费者的消费倾向，来切实的突出梁”和柱”的特点，做到有梁可偷”和有柱可换”，在营销的战术把握上必须以市场诉求为基础，做到有的放矢，配合良好的宣传导向，使消费者有一个良好的品牌思想体验，以营销的手段做到以梁代柱，占领市场的目的。指桑骂槐指桑骂槐”这一计主要是通过营销的策略，以企业产品以及服务上的优势，为目标消费者带来一种潜意识上的消费引导，在引导过程中，使目标消费者或顾客有一种先入为主的感官体验，在体验的过程中，使消费者的消

20、费习惯发生变化，以达到企业占领目标市场的最终目的，营销人员在使用这一计策的时候需要注意，尽量使用比较隐蔽的办法去指桑”在市场竞争中，即使在企业占有有利局势的时候，也不能为自己设立太多的对手，如果由于企业的骂槐”过程为企业设立了竞争中的陷阱，势必在发展后期会受到竞争对手的强力阻击，所以我们在实施这一计策的时候一定要使用隐晦的营销策略，使竞争对手无法在过程中给企业的发展带来阻碍。假痴不癫假痴不癫”之计，假痴”是一种企业对于未知市场或新市场的一种观望态度，也是一种营销策略的体现，对于大多数企业来说，观望一个市场也是需要营销战术的，这个战术可以保证企业一旦进入这个市场，就可以在短时间内将这个市场的所有

21、资源从新整合，从而达到企业绝对占领这个市场的目的。不癫”正是体现了这个含义，所以我觉得，一个市场的进入与否首先要看的并不是这个市场的成熟度，而应该看的是这个市场的混沌度，假痴不癫”这一计是浑水摸鱼”在营销状态中的前提，也是对于市场观测的前提。上屋抽梯在当今市场的氛围中，只要抓住了消费者，那么企业的产品必然会成为市场的主导，我们的一切营销行为和营销战略都是围绕着消费者而展开的。上屋抽梯”中企业要首先确定使谁上屋”，在宝马的营销策略中正是抓住了地方营销的这个特点，使消费者体验到宝马公司无与伦比的品牌状态，在这个品牌状态的带动下为消费者创造了一种量身定做和身份体现的思想体验，在这个体验的过程中为企业

22、带来了一个稳定的用户群，以此作为占领市场的前提。树上开花使用树上开花”这一计策的时候，营销人员要注意以什么为树”，使这个树开何种花，有哪些人来看这个花，如何让别人知道这个树上开花，以上这些问题都是作为这一计策的使用前提而存在的，这一计策在市场营销中的重点树”的选择和开花”的过程，同时营销人员也要注意对于开花”之后所产生市场效果的控制。在营销战略的组合上，营销人员必须为消费者以及客户创造好树和花之间联系性的这一直接提扬过程，这个过程的体验也是产品品牌以及企业品牌战零尺长的过程。反客为主反客为主”这一计在营销用的应用重点是，以客的身份找到主在市场营销以及市场保有量的薄弱环节，以企业自身以及产品的品

23、质结合营销策略和战术，在市场推广的过程中向消费者以及客户展示平拍的稀缺性”，通过消费者对于这种稀缺性”的认同达到企业占领市场较高的消费平台，为消费者和潜在目标客户提供一个思想上对品牌的全新的诠释，通过诠的目的。在营销的过程中，营销者需要注意的是对于产品在市场推广前期，进行准确的市场调研和预测，调研的过程是考察市场以及了解竞争对手的过程础，通过系统的市场调研，我们才能了解竞争产品在市场中的弱点场，达成反客为主”的市场目的。美人计，也是制定营销战略的基，从而更好的切入市营销领域中，美人计”以及树上开花”有着相类似的运作过程，但是在树上开花”中营销人员应该注意的是花开的效果，也就是产品以及服务在营销

24、过程开花”之后所带来的市场影响力，但是美人计”确是要强调美人”的选择，案例中提到的名人以及生活中的塑造美人的过程，都是企业在为产品作出市场定位之后所选择消费群体中最典型、最具代表性的目标个体或消费者的潜在消费预期，通过目标个体或这个预期的影响力，为产品创造一个起点释带给消费者一个愉悦的体验过程，在这个体验过程中凭借营销策略和战术组合的良好运用达到产品占领目标市场的目的。空城计空城计”在兵法中是一种置之死地而后生的计策，但是在营销活动中，它体现了营销人员独特的创意和营销理念。以小利而诱之，以示弱而惑之，这正是空城计”的精髓所在，当我们的产品以及服务刚刚进入市场的时候，往往需要面对行业中去人带来的压力和威胁，在这个时候，我们可以使用这一计，来麻痹竞争对手，最终达到我们抢夺市场的目的。反间计在体验营销活动中，反间计”是一条攻心之机，以体验作为市场营销活动的中心环节，也就是使消费者在心理上产生反”的感觉，让消费者主动地来了解企业的产品以及服