希望乳业：新光计划-二级认证-零售标准拜访流程ppt课件

1、新光方案商超渠道二级认证 | 零售规范访问流程新希望乳业控股新希望乳业控股2021年年4月月11日日2Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting规范访问流程 | 终端访问151每日访问前预备每日访问前预备每日访问后任务每日访问后任务门店规范访问步骤门店规范访问步骤回想访问方案上次访问问题与时机本日访问重点预备工具预备物料价签爆炸贴空白海报第一步第一步:访问方案与预备访问方案与预备/ 想想第二步第二步: 发现终端时机发现终端时机 / 看看第三步第三步:业务问题处理

2、业务问题处理/ 做做第五步第五步: 访问总结整理访问总结整理 / 记记第四步第四步: 店内实地辅导店内实地辅导/ 教教提交信息提交访问总结业务结果遗留问题及下一步每日访问前预备4Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日访问前预备每日访问前预备每日访问前预备每日访问后任务每日访问后任务门店规范访问步骤门店规范访问步骤回想访问方案上次访问问题与时机本日访问重点预备工具预备物料价签爆炸贴空白海报第一步第一步:访问方案与预备访问方案与预备/ 想想第二步第二步: 发

3、现终端时机发现终端时机 / 看看第三步第三步:业务问题处理业务问题处理/ 做做第五步第五步: 访问总结整理访问总结整理 / 记记第四步第四步: 店内实地辅导店内实地辅导/ 教教提交信息提交访问总结业务结果遗留问题及下一步5Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日访问前预备 | 回想访问方案上次访问问题与时机回想今天将要访问零售门店的产品分销、位置、价钱、库存、助销等终端表现情况有何问题与时机回想上次访问过程中的遗留问题与需跟进事宜 本日业务重点根据近期任务

4、重点，明确今天访问零售门店的目的是什么，如重点单品检查、陈列位置优化、促销监控、新品卖入、活动卖入、实地辅导等6Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日访问前预备 | 预备工具 工具7Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日访问前预备 | 预备物料 物料价签爆炸贴空白海报同时携带胶带，剪刀、壁纸刀、抹布、记号笔，围挡等

5、安装工具。门店规范访问步骤9Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting门店规范访问步骤每日访问前预备每日访问前预备每日访问后任务每日访问后任务门店规范访问步骤门店规范访问步骤回想访问方案上次访问问题与时机本日访问重点预备工具预备物料价签爆炸贴空白海报第一步第一步: 访问方案与预备访问方案与预备/ 想想第二步第二步: 发现终端时机发现终端时机 / 看看第三步第三步:业务问题处理业务问题处理/ 做做第五步第五步: 访问总结整理访问总结整理 / 记记第四步第四步: 导

6、购实地辅导导购实地辅导/ 教教提交信息提交访问总结业务结果遗留问题及下一步门店规范访问步骤 | 5步骤访问方案与预备访问方案与预备导购实地辅导导购实地辅导发现终端时机发现终端时机业务问题处理业务问题处理访问信息梳理访问信息梳理 回想门店目的回想门店目的生意结果生意结果-销售情况销售情况生意过程生意过程-终端表现终端表现 本次业务重点本次业务重点上次问题时机上次问题时机本次访问重点本次访问重点 填写填写 总结门店表现总结门店表现 总结本次问题与时机总结本次问题与时机 方案访问下一步方案访问下一步想 看做 教记 我说他听，他说我听我说他听，他说我听导购销售话术导购销售话术常见问题解答常见问题解答促

7、销活动宣讲促销活动宣讲公司政策宣讲公司政策宣讲 我做他看，他做我看我做他看，他做我看店内要素维护店内要素维护理货，物流操作理货，物流操作 不断跟进不断跟进 店内要素检查店内要素检查分销分销位置位置陈列陈列价钱价钱库存库存助销助销促销促销 现场处理问题现场处理问题 卖场业务沟通卖场业务沟通 A，B类产品分销能否达标类产品分销能否达标 按公司指定位置摆放按公司指定位置摆放 产品按公司规范陈列图摆放产品按公司规范陈列图摆放 重点产品能否放在正确的位置重点产品能否放在正确的位置助销工具助销工具 N指点竞品指点竞品不脱销、不断档；不脱销、不断档； 按先进先出原那么查看产品批按先进先出原那么查看产品批号号

8、 库存缺乏库存缺乏SKU订货订货 价钱浮动在价钱浮动在5%以内以内 价钱标识一一对应价钱标识一一对应促销检查促销检查0+711Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting想 | 访问方案与预备n回想门店目的回想门店目的n生意结果：包括销售目的，销售现状，生意结果：包括销售目的，销售现状，A+产品销售情产品销售情况况n生意过程：从终端七要素审视，生意提升时机点在哪生意过程：从终端七要素审视，生意提升时机点在哪里里n确定本次重点确定本次重点n回想上次访问遗留问题是什么

9、，时机在哪里回想上次访问遗留问题是什么，时机在哪里n确定本次访问重点是什么确定本次访问重点是什么12Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting看 | 检查表现要素，发现终端时机销量与份额分销分销位置位置陈列陈列价钱价钱库存库存助销助销促销促销重点产品分销能否达标位置能否按公司指定规范摆放产品能否按公司规范陈列图摆放重点产品能否在正确位置价钱浮动能否在5%以内价钱标识能否一一对应能否不脱销、不断档按先进先出原那么查看产品批号库存缺乏SKU订货助销工具 N指点竞品促

10、销检查八步骤13Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting看 | 零售终端访问记录卡填写访问的时间，系统，门店称号及门店代码填写统计店内常低温A产品的分销个数填写统计店内常低温B类产品的分销个数填写A+产品价钱浮动超出建议零售价3%的单品个数检查产品价签能否与产品意义对应华西常温A类产品在常规货架上有多少个面位华西低温A、B类制定产品在常规货架上有多少个面位14Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsight

11、code ConsultingInsightcode Consulting看 | 零售终端访问记录卡填写常温A类产品脱销个数，列出详细产品，脱销缘由填写门店助销工具种类。雪兰有几种，菊乐有几种填写低温A类产品脱销个数，列出详细产品，脱销缘由填写门店华西应有促销活动个数填写门店华西实践正在进展的促销活动个数填写过程中如遇到不清楚的名词，可按序号索引表下方的名词注释填写不符合活动库存要求的促销活动个数15Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting做 | 处理业务问题

12、n现场处理问题现场处理问题n针对终端表现中存在的问题，如陈列与规范不符，价针对终端表现中存在的问题，如陈列与规范不符，价标不一致，重点单品缺货等，与导购协同，当场处理标不一致，重点单品缺货等，与导购协同，当场处理问题问题n卖场业务沟通卖场业务沟通n向卖场相关部门担任人，进展新品卖入、活动卖入，向卖场相关部门担任人，进展新品卖入、活动卖入，资源协调等相关业务沟通资源协调等相关业务沟通16Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting教 | 导购实地辅导-20字方针他说

13、我听我做他看他做我看我说他听不断跟进17Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting教 | 导购实地辅导n我说他听，他说我听我说他听，他说我听n导购销售话术导购销售话术n常见问题解答常见问题解答n促销活动宣讲促销活动宣讲n公司政策宣讲公司政策宣讲n我做他看，他做我看我做他看，他做我看n店内要素维护店内要素维护n理货，物流操作理货，物流操作n不断跟进不断跟进n每次访问跟进上次辅导产出每次访问跟进上次辅导产出18Insightcode ConsultingInsigh

14、tcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting记 | 访问信息梳理n填写填写n总结门店表现总结门店表现n总结本次问题与时机总结本次问题与时机n方案访问下一步方案访问下一步每日访问后任务20Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日访问后任务每日访问前预备每日访问前预备每日访问后任务每日访问后任务门店规范访问步骤门店规范访问步骤回想访问方案上次访问问题与时机本日访问重点预备工具预备物料价

15、签爆炸贴空白海报第一步第一步:访问方案与预备访问方案与预备/ 想想第二步第二步: 发现终端时机发现终端时机 / 看看第三步第三步:业务问题处理业务问题处理/ 做做第五步第五步: 访问总结整理访问总结整理 / 记记第四步第四步: 店内实地辅导店内实地辅导/ 教教提交信息提交访问总结业务结果遗留问题及下一步21Insightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode ConsultingInsightcode Consulting每日访问后任务 | 提交信息n义务：提交义务：提交 n时间：终端访问终了当天时间：终端访问终了当天n对接人员：上级经理对接人员：上级经理/ /内勤内勤22Ins