三一重工营销策略和销售管理

1、 20022002年年3 3月月2525日日 北京北京营销策略和销售管理项目建议书营销策略和销售管理项目建议书喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ :工程机械行业初步分析工程机械行业初步分析项目具体内容、思路和方法项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排项目组织及时间安排附录附录附录一附录一: :新华信主要顾问简历新华信主要顾问简历附录二附录二: :管理咨询和新华信管理咨询和新华信附录三附录三: :管理咨询服务协议书管理咨询服务协议书喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 山东山东XX应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的应对严峻挑战，必须通过恰当

2、的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高XX的综合的综合竞争能力，保证山东竞争能力，保证山东XX的可持续发展。的可持续发展。 为了达到以上目的，山东为了达到以上目的，山东XX高层认为有必要借助高层认为有必要借助“外脑外脑”，搭建平台，助搭建平台，助XX未来发展一臂之力未来发展一臂之力。喝茶人最好的网络兼职

3、平台，注册免费赠送商城 http:/ 山东XX高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中, XX的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ , 作为基础设施建设的作为基础设施建设的工程机械具有广阔

4、的发展前景工程机械具有广阔的发展前景48055001002003004005006002000年2001年全行业销售收入亿元81551000002,0004,0006,0008,00010,0002000年2001年液压挖掘机关键主机厂销量台88001211602,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002000年 上半 年2001年 上半 年装载机关键主机厂销量台喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ http:/ http:/ 凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售 外商投资企业可能得到更

5、方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整 取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则 对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ , 市场集中度将越来市场集中度将越来越高越高,“,“三四规则三四规则”的规律将会部分起作用的规律将会部分起作用, XX, XX未来五年在市场未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战营销方面面临严峻的挑战51015202530354

6、045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临临工工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ http:/ http:/ :山东临沂工程机械股份有限公司希望通过与新华信管山东临沂工程机械股份有限公司希望通过与新华信管理咨询公司合作，解决以下问题理咨询公司合作，解决以下问题1. 1. 现有销售策略的优化，建立能够适应市场竞争的营销模现有销售策略的优化，建立能够适应市场竞争的营销模式和营销组织体系式和营销组织体系2. 2. 建立健全销售队伍管理、考核和激励，渠道的管理和激建立健全销售队伍

7、管理、考核和激励，渠道的管理和激励机制励机制, ,在制度上加强风险控制和防范在制度上加强风险控制和防范3. 3. 规范主要业务流程，有效控制和降低成本规范主要业务流程，有效控制和降低成本喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 定价策略目标用户分析和重点区域市场渠道销售模式和管理办法基于发展战略的挖掘机营销策略产品建议 定价策略目标用户分析和重点区域市场渠道销售模式和管理办法 =所有相关培训资料=特别说明：项目开始后，为了能够有效说明问题和方便使用，不排除对方案进行调整销售管理销售管理营销费用使用和监督控制办法销售队伍管理和薪酬激励办法关键业务流程确定销售订单流程配件采购流程技

8、术管理流程品质控制流程生产管理流程产品开发流程生产调度流程基于流程的成本控制和改善建议喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ :新华信主要顾问简历新华信主要顾问简历附录二附录二: :管理咨询和新华信管理咨询和新华信附录三附录三: :管理咨询服务协议书管理咨询服务协议书喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ http:/ 竞争对手的基本战略选择 竞争对手的市场份额和竞争格局 竞争对手的成本构成与盈利能力 竞争对手的价格政策 竞争对手的渠道控制能力特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家, 由新华信和XX共同协商确定竞争对手市场地位分析XX目标市场定

9、位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ XX成为行业领导者或跟随者的限制 XX研发能力 XX的成本构成和盈利能力 XX的销售网络与渠道控制能力 XX品牌的内在价值 结合XX内外部环境的市场定位分析选择市场定位分析竞争对手市场地位分析XX目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 哪些竞争对手与XX存在优势互补 与竞争对手互补的具体业务有哪些 战略联合的形式与深度 XX集团内部是否存在资源整合的可能性 XX是否可以通过收购兼并扩大市场份额市场定位分析竞争对手市场地位分析X

10、X目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 市场份额最大化目标下的进入方式 短期利润最大化目标下的进入方式 树立品牌目标下的进入方式 新、老产品不同生命周期的市场问题市场定位分析竞争对手市场地位分析XX目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 用户偏好的发展变化 用户购买能力的发展变化 用户消费模式的发展变化 目前及未来的市场容量 市场需求的地理分布市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 使用那

11、些指标划分细分市场 各个指标划分的局限性 根据不同指标组合所划分的不同细分市场的容量、消费模式、偏好、地理分布、自然环境等具体特性细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 选择市场份额、利润或是销售额作为销售目标，没有选作销售目标的指标作为次级销售指标作为决策的参考 确定今后总的销售水平 每一年的销售水平目标及年增长率 销售目标完成程度对成本以及公司发展的影响细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 不同细分市场的潜在利润空间 不同细分市场的容

12、量比较 哪些细分市场组合有利于实现销售目标并使相关次级销售指标尽量最大细分市场选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 发达市场的用户消费行为与消费心理特征分析 发达市场的消费需求分析 发达市场的销售人员素质要求 发达市场渠道特殊问题 发达市场特殊定价问题发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 成长市场的用户消费行为与消费心理特征分析 成长市场的消费需求分析 成长市场的销售人员素质要求 成长市场渠道特殊问题 成长市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略

13、衰退市场策略新市场策略喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 衰退市场的用户消费行为与消费心理特征分析 衰退市场的消费需求分析 衰退市场的销售人员素质要求 衰退市场渠道特殊问题 衰退市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 新市场的用户消费行为与消费心理特征分析 新市场的消费需求分析 新市场的销售人员素质要求 新市场渠道特殊问题 新市场特殊定价问题区域市场策略发达市场策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 产品成本构成分析 产品毛利

14、率分析 产品边际贡献分析 产品组合条件下的成本和边际贡献相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 市场一般竞争价格 确定不同价格水平下的盈亏平衡点 确定产品边际贡献为零时的销量 包含固定成本的平衡销量分析 包含变动成本的平衡销量分析 被动变价的损益平衡分析 计算各种可能的利润变化定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 什么样的价格变动幅度会影响用户购买XX装载机和挖掘机 价格变动会使用户对产品产生怎样的额外要求 竞

15、争对手会对XX的价格变动产生什么反应 代理商会对价格变动产生什么样的反应定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 成本加成法的适用性分析 生命周期定价法的适用性分析 协议价格或谈判定价法的适用性分析 细分定价法分析 竞争性信息与有效定价计划 定价的步骤与策略定价策略分析相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 自建销售网络的运行成本 自建销售网络扩张的成本 组织代理商的成本 自建网络与依赖代理商网络的风险比较 XX目

16、前资源条件对渠道建设的影响资金、人力、管理水平和管理能力 整合四位一体模式与渠道建设分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 怎样微利条件下渠道层级的简化，减少利润在渠道上的流失，同时保证渠道正常运转，不丢失市场份额 代理方式下的层级设计 销售区域大小和规模的测算 分公司数量范围确定 代理商数量范围确定分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配渠道策略分析喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 设计合理的利润分配标准 建立渠道各级价格的监管

17、体系 违反渠道价格的惩罚措施分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配渠道策略分析喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 渠道需要的产品/服务组合方案 产品/服务组合作为整体的渠道政策 特定的产品/服务的渠道设计分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配渠道策略分析喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 分销商的利润构成分析利差、返点、供应零配件 相关政策的调整分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系喝茶人最好的网络兼职平台，注

18、册免费赠送商城 http:/ 分销商实力与销售地域大小的关系 分销商地域重叠性调整 在具体销售区域设立代理商、分销商还是设立分公司 违反公司销售区域划分的处理办法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 分销商选择流程 选择分销商的依据资金实力、网络关系等分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 探讨四位一体模式在工程机械销售中的可行性前提下，如何在分销商处推行“四位一体” 双方协调行动，共同降低库存 如何组

19、织和利用供销商对市场信息的反馈分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 销售计划的制定对“四位一体”的支持 服务体系对“四位一体”的支持 维修与销售对利润影响的关系 配件供应及质量对“四位一体”的支持四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析零售终端价格控制零售终端管理喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 终端选址方法与销售业绩 终端店面布置原则 终端商品陈列方法 终端管理对品牌的直接影响四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析零售终端价格控制零售终端管

20、理喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 终端产品与服务的搭售管理 终端整车产品与零配件的搭售管理 不同销售终端价格差别控制 终端冲突的协调零售终端管理四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析零售终端价格控制喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ (销售经理销售经理) )的考核体系的考核体系考评指标的确立考评指标在不同地区的权重确定建立建立XXXX销售人员的考核体系销售人员的考核体系考评指标的确立考评指标在不同地区的权重确定销售队伍管理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送

21、商城 http:/ (销售经理销售经理) )的薪酬体系的薪酬体系薪酬分析薪酬如何和考核挂钩建立建立XXXX销售人员的薪酬体系销售人员的薪酬体系薪酬分析薪酬如何和考核挂钩销售队伍管理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 设计客户（包括代理商）资料卡片 每月销售报告 竞争对手信息收集系统 每月投诉报告 每月维修报告 每月理赔报告 每月客户咨询及客户需求分析报告销售队伍管理销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 根据客户实

22、际情况不同确定不同信用等级 不同信用额度的成本与应收帐款周转收益的比较 客户营运资金融资的资本成本 确定不同信用等级的信用额度 调整信用等级的依据和调整范围营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 确定信用等级的依据 确定引起的财务资本成本变化的因素 调整信用标准的选择赊销合同管理 合同文本的规范化设计 合同的起草、审议、复议流程 合同执行的监督机制营销风险防范营销风险防范现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ htt

23、p:/ http:/ 核心业务流程各项活动的工作时间 核心业务流程各项活动间的通过时间 核心业务流程各项任务转手次数 核心业务流程问题分析关键业务流程业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 清除无效的及非增值性的业务活动 简化所有过于复杂的环节 集成功能，理顺流程 运用先进的信息技术, 加速流程运转, 提高流程运行质量目标业务流程讨论关键业务流程业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 经销商拜访及时更新经销商档案建立完整的经销商

24、档案信用评估是否扰乱价格网络开发评估销售量评估回款及时性送货及时性扣点返利促销小姐支持业务员支持与经销商共同参加零售终端谈判帮助经销商发展下级网络服务支持宣传支持信用支持销售人员定期拜访经销商定期与经销商一同拜访潜在的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ :销售业绩奖励销售业绩奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5 万1%12万2%8 万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖励(占35%):台阶式奖励考虑到产品销售的季节性,建议采取季度考核季度考核的方式,具体台阶的指标由公司销售管理部结合各区域的市场

25、特征确定返利的百分比仅供参考销货业绩的考核同上喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ :市场信誉奖励市场信誉奖励序号考核项目标准评分1价格管理(现阶段可以暂缓考虑)l 必须按照公司规定的批发和零售价格l 每发现一次扣10分l 累计三次否决全部得分2渠道管理l 严格按照合同中规定的销售区域销售产品l 分销商必须在规定区域内进行批发供货前必须得到公司的认可l 零售商必须在规定的零售区域内零售不得进行批发业务l 每发现一次窜货扣10分 ,所窜的货计入被窜地区的销售额l 累计三次窜货 , 取消年终返利 , 公司有权作降级处理或取消经销商资格, 并否决全部得分3促销配合l 积极配合公司

26、的促销宣传 , 并提供必要的物质人力支持l 每季度至少自行组织二次公司产品的促销活动l 每少开展一次促销活动扣除五分l 累计最高扣除分为30分4服务l 送货及时l 服务投诉l 每次扣 5 分l 公司收到下级经销 商投诉或零售终端投诉一次 , 扣 5分喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ :网络开发奖励网络开发奖励对于积极协助公司开发市场的经销商,设立网络开发奖励.区分一级分销商和二级经销商,具体方法如下:(注:具体开放数量和奖励金额由公司销售管理部结合地区实际情况确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商 30 50 100 提取 5% 新开发经销商销售额提取 10% 新开发经

27、销商销售额提取 20% 新开发经销商销售额二级经销商 10 20 50提取 5% 新开发经销商销售额提取 10% 新开发经销商销售额提取 20% 新开发经销商销售额喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ C 销售人员的能力销售人员的能力A A销售人员的业绩销售人员的业绩人际交往能力影响力员工发展*沟通判断和决策计划和执行工作态度客户服务销售量回款销售单价销售费用B B 主要工作职责履行情况主要工作职责履行情况安全质量领导*绩效管理*财务管理和盈利性团队协作培训和发展*实施业务开拓发现并满足客户需求项目过程管理技术实施能力*: 仅对销售经理喝茶人最好的网络兼职平台

28、，注册免费赠送商城 http:/ 销售人员实行年薪制 月薪基数年薪/12 绩效考评的得分按比例换算成月薪 单项指标按月考核 根据单项指标完成情况计算奖金或者罚款 完成销售任务的情况下可以提取 进销差价按季度核算,奖金按季度发放 各分公司从进销差价中提取的奖金比例不同喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 评估日期： 年 月 日分销商级别所属区域负责人开始合作时间本年度累计回款（元）销售指标完成情况平均存货情况价格管理情况财务、信用情况促销合作程度搜集、提供市场信息的合作程度评估项目业务发展状况发展潜力分析存在的问题下年度对策主管经理批示销售管理部注：1，本表由区域经理填写，

29、上级主管经理批示喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ (根据市场潜力和公司战略 )21.71.8431.20.81预期销售额（万元）45001600180057420015098789000未加权的营销费用预算45016018057.420159.87.8900加权后的营销费用预算360160198143.53625.539.223.4986加权后的营销费用预算占总预算的百分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%实际的营销费用预算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重点销售区(0.8 - 1.2)

30、重点销售 (1.5 - 2.5)重点开发 (2.5 - 4) 上图为示意图, 地区具体销售费用的确定由销售管理部具体负责喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ :新华信主要顾问简历新华信主要顾问简历附录二附录二: :管理咨询和新华信管理咨询和新华信附录三附录三: :管理咨询服务协议书管理咨询服务协议书喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 基础数据的真实性要求l 基本事实的准确性要求l 项目涉及的广泛性要求l 项目内容的具体性要求l 项目期限的紧迫性要求l 项目容量的充实性要求喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 本项目小组将在新华信管理

31、咨询公司合伙人本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人赵民赵民/ /张江燕的直张江燕的直接领导下进行。接领导下进行。 新华信将派出新华信将派出4 4名经验丰富的专业顾问组成项目小组。名经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小项目小组将充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，组将充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。 新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率工作效率, ,保证项目的高质量保证项目的高质量项

32、目小组构成项目小组构成喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 总体项目把握总体项目把握 在各阶段讨论主要建议及方案在各阶段讨论主要建议及方案 每月一次讨论项目进程组织内每月一次讨论项目进程组织内部沟通部沟通 清除项目进程中遇到的障碍清除项目进程中遇到的障碍 决策决策 每月按项目安排每月按项目安排 访谈安排访谈安排 根据需要安排随机沟根据需要安排随机沟通通主要责任主要责任沟通时间沟通时间人员安排人员安排 山东山东XXXX高层领导高层领导 新华信合伙人新华信合伙人 具体制定工作计划领导项目进具体制定工作计划领导项目进展展 日常工作的协调日常工作的协调 内部沟通内部沟通 至少每周一

33、次至少每周一次 访谈安排访谈安排 根据需要随时沟通根据需要随时沟通 非正式沟通非正式沟通 山东山东XXXX公司部门公司部门经理经理 新华信项目经理新华信项目经理 收集数据资料收集数据资料 数据分析数据分析 相关人员访谈相关人员访谈 提出建议及方案提出建议及方案 制作相关报告文件制作相关报告文件 访谈安排访谈安排 根据项目需要随时沟通根据项目需要随时沟通 山东山东XXXX公司各级管理公司各级管理人员人员/ /业务人员业务人员 新华信咨询顾问新华信咨询顾问项目经理项目经理项目成员项目成员3 3人人项目指导项目指导委员会委员会项目的组织安排项目的组织安排喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 h

34、ttp:/ , 在充分沟通的基础上在充分沟通的基础上, , 安排四次正式汇报安排四次正式汇报, ,并且根据项目进展情况并且根据项目进展情况, ,安排培训。安排培训。营销策略市场定位细分市场区域市场定价策略渠道策略项目启动会项目启动会第一次中期汇报第一次中期汇报第二次中期汇报第二次中期汇报最终汇报最终汇报注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段的内容进行顺序调整注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段的内容进行顺序调整关键会议关键会议第一周第一周第九周第九周第二周第二周第八周第八周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周第七周第七周第十周第十周第一阶段第一阶段第二阶段第二

35、阶段营销管理制度优化分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范关键业务流程识别业务流程优化方案喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 北京新华信管理咨询有限公司董事长 北京大学光华管理学院客座研究员 清华大学经管学院总裁班客座教授 美国哈佛大学商学院EMBA 南京工学院计算机科学系学士 中国企业联合会培训工作委员会委员 北京市咨询协会常务理事 1988年1992年，国家对外经济贸易部 1992年，辞职下海创办新华信 具有八年经营管理和咨询经验，主持的管理咨询项目包括但不限于：中国最大的汽车生产商之一的战略咨询中国最大的摩托车生产商之一的战略咨询中国最大的电视

36、机生产商之一的战略咨询中国最大的中央空调生产商的战略咨询中国最大的空调生产商之一的战略咨询新华信管理咨询公司合伙人新华信管理咨询公司合伙人-赵民赵民喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 美国芝加哥大学商学院，MBA 美国伊利诺伊大学，工学博士 上海交通大学机械工程系，学士 2000年 2001年：北京维欣风险投资有限公司，总裁和合伙创始人 1999年 2000年：Navigant Consulting，管理咨询顾问 1996年 1999年：美国Kraft Foods (卡夫)，芝加哥总部IT项目经理 1995年 1996年：美国WEB Tool Manufac

37、turing公司，工程部经理 1994年 1995年：美国Sellstrom Manufacturing公司，工程部经理 1992年 1994年：美国Lakewood Engineering & Mfg.，项目工程师 美国财富杂志100强公司高科技(电讯和IT)发展战略美国硅谷生物初创企业产品发展和组合战略美国最大医药公司之一新产品发展战略教育背景教育背景工作经历工作经历美国项目经验美国项目经验喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 新加坡国立大学管理学院,MBAi 首都经济贸易大学,经济学学士i 新华信管理咨询咨询顾问、高级咨询顾问、高级经理 i 中国国际航空公司人

38、力资源主管i 北京外航服务公司客运部营销经理项目经验项目经验教育背景教育背景工作经历工作经历新华信管理咨询公司合伙人新华信管理咨询公司合伙人-张江燕张江燕i某著上市公司业务单元发展战略和管理体系咨询i某著名酒类上市公司发展战略和营销战略咨询i某著名中外合资白色家电企业营销战略和销售队伍管理咨询i某著名交通运输工具类上市公司营销战略和销售管理咨询i某香港上市企业业务单元销售队伍绩效管理体系咨询i某著名汽车制造企业销售人员培训项目i国内最大的体育用品公司人力资源体系咨询i某省电力建设企业组织发展和人力资源重组咨询i山东著名房地产开发公司组织结构和绩效薪酬咨询喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商

39、城 http:/ MBA，北京大学i 国际贸易学士，中山大学i新华信公司管理咨询咨询顾问、高级咨询顾问、高级经理 i中国科学器材进出口总公司展览部经理i北京赛迪网信息技术有限公司i 某家电公司营销战略咨询i 玩具市场进入战略咨询i 某家电公司销售区域划分咨询i 某摩托车公司管理体系和主业竞争力提升项目i 某摩托车公司营销战略咨询i 某摩托车公司研究开发流程咨询i 某摩托车公司营销制度设计体系咨询项目经验项目经验教育背景教育背景工作经历工作经历新华信管理咨询公司合伙人新华信管理咨询公司合伙人-许朝辉许朝辉喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 金融学硕士，北京大学i 国际经济学

40、士，南开大学i新华信管理咨询咨询顾问、高级咨询顾问 i汉普管理咨询咨询顾问i德勤咨询（上海）有限公司北京分公司 管理咨询顾问i 某汽车公司战略咨询与业务流程重组 i 某通讯公司业务流程重组i 某医药公司业务流程重组i 某银行业务流程重组与IT总体规划i 某钢铁公司业务流程重组与ERP实施i 某电力公司企业管理咨询及管理信息系统规划与实施i 某合资公司财务管理咨询i 某香港公司财务管理咨询教育背景教育背景工作经历工作经历项目经验项目经验喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ MBA，清华大学i 热能动力机械本科，西北工业大学i新华信公司管理咨询咨询顾问i成都飞机工业公司助理工程

41、师i成都中德合资魏德米勒电连接有限公司i中国最大的移动通信运营商战略咨询 i某著名汽车企业IT规划咨询i某手机公司销售渠道战略咨询i某IT公司信用管理咨询i某摩托车公司采购流程咨询i某汽车公司采购流程咨询项目经验项目经验教育背景教育背景工作经历工作经历新华信管理咨询公司咨询顾问新华信管理咨询公司咨询顾问-陈健陈健喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ i某家电公司售后服务体系咨询i某家电公司竞争战略咨询i某家电公司人力资源测评咨询i玩具批发市场进入战略咨询i某涂料公司营销系统人力资源咨询i某手机公司营销渠道战略咨询i某白酒公司酒营销战略i某国际家电公司产品战略咨询i某摩托车管

42、理体系咨询i新华信公司管理咨询咨询顾问i法国布依格公司上海办事处经理项目经验项目经验教育背景教育背景工作经历工作经历新华信管理咨询公司咨询顾问新华信管理咨询公司咨询顾问-孟楠孟楠喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ MBA，清华大学i 工学学士，哈尔滨工业大学工作经历工作经历i新华信公司管理咨询咨询顾问i中国网络评价中心，产业分析i深圳市中兴通讯股份有限公司，市场中心，宣传部i东北电业管理局辽宁发电厂 人事劳动部项目经验项目经验教育背景教育背景i某民营体育用品公司人力资源咨询i某民营集团管理体系咨询 i某上市交通运输工具组织结构咨询i某摩托车公司营销体系咨询i某摩托车公司采

43、购体系咨询i某汽车公司采购体系咨询i某汽车公司配套体系咨询新华信管理咨询公司咨询顾问新华信管理咨询公司咨询顾问-林海峰林海峰喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ MBA上海交通大学 工学士新华信公司管理咨询咨询顾问国家电力公司人力资源部中国电力企业联合会 多种经营部北京电联实业开发总公司某著名白色家电企业营销管理咨询某连锁经营企业战略咨询某连锁经营企业选址方案规划某酒业公司信用管理咨询咨询某酒业公司营销战略咨询可口可乐公司销售系统专业研究电力系统多元化战略研究制定喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 清华大学i工学学士，华侨大学i新华信公司管理咨询咨询顾

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46、最大的葡萄酒公司之一营销战略新华信管理咨询公司咨询顾问新华信管理咨询公司咨询顾问-周彤周彤i 英国Manchester大学MBAi 上海交通大学工学士喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 辽宁大学工业管理学院，经济学硕士 天津大学，工业管理工程学士 汉普管理咨询(中国)公司,高级顾问 中国石油天然气公司 大连富士电线电器公司 中国最大的通信企业之一呼叫中心和CRM规划 某重工企业信息化改造方案咨询 某通信设备公司CRM规划 中国最大的IT企业之一ERP项目咨询 某大型国企物流改造和第三方物流规划咨询 某服装公司销售规划和激励咨询 某高科数码公司CRM总体规划教育背景教育背景

47、工作经历工作经历项目经验项目经验喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ MBA，美国伊利诺伊州立大学i 城市经济管理，北京经济学院i 北京比邻捷迅科技发展有限公司i 大连证券有限公司i 华银国际信托投资有限公司i某著名酒类上市公司企业战略和管理提升咨询i某家电公司营销战略咨询i某欧洲著名涂料公司人力资源管理咨询i伊利诺伊州立大学OSBI咨询顾问，Patz Sales &Industrial 战略及市场营销分析项目经验项目经验教育背景教育背景工作经历工作经历新华信管理咨询公司咨询顾问新华信管理咨询公司咨询顾问-李李 曦曦 喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 ht

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52、网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ http:/ 熟悉自身企业历史和组织机构熟悉自身企业历史和组织机构 熟悉企业产品市场状况熟悉企业产品市场状况 熟悉企业产品专业技术熟悉企业产品专业技术 了解企业内部众多管理问题了解企业内部众多管理问题 熟悉具体管理业务熟悉具体管理业务 一旦要求变革，积极性很高一旦要求变革，积极性很高内部人员的劣势内部人员的劣势 企业管理人员往往有具体的行政管企业管理人员往往有具体的行政管理任务，无法全力投入变革之中理任务，无法全力投入变革之中 缺少足够的工具对企业进行系统诊缺少足够的工具对企业进行系统诊断和分析断和分析 相对于外部管理专家，内部人员的相对于外部管理

53、专家，内部人员的独立性和客观性不强独立性和客观性不强 对外部因素分析不够系统对外部因素分析不够系统 易受现有思维模式影响易受现有思维模式影响专业的管理咨询顾问小组专业的管理咨询顾问小组 + + 公司内部任务小组公司内部任务小组 = = 客观的系统的改进方案。客观的系统的改进方案。喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 根据企业现状根据企业现状 根据股东要求根据股东要求 根据董事会目标根据董事会目标 根据管理者计划根据管理者计划 运用专业知识运用专业知识 借鉴过去经验借鉴过去经验正确提出问题正确提出问题 根据问题确定根据问题确定 恰当的管理工具恰当的管理工具 修正管理模型修正管

54、理模型 以适应具体项目以适应具体项目 设计调查问卷设计调查问卷 设计访谈大纲设计访谈大纲选择管理工具选择管理工具 新华信数据库新华信数据库 政府管理部门政府管理部门 国家统计部门国家统计部门 内部资料内部资料 竞争对手竞争对手 公司股东公司股东 广告公司广告公司 公司供应商公司供应商 公司经销商公司经销商 公司决策高层公司决策高层 公司管理中层公司管理中层 公司执行底层公司执行底层完整收集资料完整收集资料全面系统分析全面系统分析 使用管理模型使用管理模型 定量分析定量分析 定性分析定性分析 内部因素内部因素 外部因素外部因素 头脑风暴头脑风暴 成功经验借鉴成功经验借鉴 得出分析结论得出分析结论 提出战略建议提出战略建议 设计实施方案设计实施方案综合提出方案综合提出方案管理咨询的一般研究方法：新华信坚持管理咨询的一般研究方法：新华信坚持”过程咨询过程咨询“理念理念喝茶人最好的网络兼职平台，注册免费赠送商城 http:/ 中国最大的高科技上市公司之一中国最大的高科技上市公司之一 中国最大的移动通信运营商之一中国最大的移动通信运营商之