销售型薪酬设计与绩效考核管理培训课程大纲

1、销售型薪酬设计与绩效考核管理培训课程大纲【课程说明】：为什么必须对销售人员进行公平的薪酬与绩效分配？全球化浪潮使我国的企业不管是在国门以内，还是在国际市场都得面临发达国家企业的竞争。销售是企业最重要的工作之一，也是一项极富挑战性和创造性的工作。如何吸引、留住、激励优秀销售人员，是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。我国许多企业一方面高喊“销售人员是企业的生命线”；另一方面，又存在相当高的人才流失率和现有人员的低效率等问题。而企业不得不接受如此的一个事实：80%的销售业绩来自于 20%的销售人员，面对这种惊人的成本浪费，大家都不得不接受，久而久之，这成为企业的一项必

2、须的管理成本。对于我国的企业来说，如何做好对销售人员的薪酬激励是提高销售业绩、有效防止销售工作低效率和人员高流动率问题的根本保证。因此，如何适应中国市场的国际竞争需要，尽快建立起一套完整科学有效的销售人员薪酬激励体系，以有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员，充分展现他们的才华，是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。【五大成果】老板如何实现与高效销售人才共享企业效益？一、树立一种理念- 课堂深入浅出，理论与实践结合，让学员领悟分配机制哲学思想二、学习一种方法- 名师指导，实现 " 知识转移 " ，边学边做系统掌握分配机制实操落地的方法和工具三、获得两套线路- 多名资

3、深顾问一对一辅导，现场专家指导量身定制我们企业高效人才分配机制四、培养一支队伍- 团队参训，共同作业，凝聚团队精神，培养合作精神五、解决关键问题- 合理的人力成本，留驻高效人才薪酬总额的多少更大程度上只具有保健作用，即工资总额的多少只会决定着员工的去留，而科学的薪酬结构再配合公平的考核制度才是真正具有激励作用【效果保证】：1、正确认识销售人员的薪酬特点和结构；5、掌握销售人员绩效考核的方法、步骤和流程；2、合理运用销售人员的关键考核指标的提取方法；6、深入了解销售人员的激励方法；3、消除薪酬激励中的偏见、误解及盲点；7、提升销售人员激励和管理的技巧；4、学习销售提成设计的方法与工具8、提升关键

4、岗位销售管理者的管理技能。【课程纲要】：第一章解读销售型薪酬的奥秘1、销售型薪酬的力量2、薪酬构成销售人员激励的根本源泉3、薪酬业绩提升的助燃剂4、考核持续高效的推进器第二章销售人员的基本薪酬设计（销售底薪设计）1、基本薪酬的几种类型2、基本薪酬的层级划分3、基本薪酬的设计依据4、基本薪酬的设计方法第三章销售人员的提成方式设计1、提成方式设计的维度和误区2、不同销售模式下的提成方式设计思路与实例分享3、不同销售职位的提成方式设计思路与实例分享4、提成计算方法设计5、提成兑现方式设计第四章如何建立科学有效的绩效考核体系1、建立销售绩效考核体系的原则及标准2、建立销售人员关键绩效指标体系3、销售绩

5、效考核步骤及方法4、销售绩效考核体系的管理5、销售人员绩效反馈6、销售绩效考核中可能出现的问题及解决办法7、各类销售职业量化考核指标分解第五章如何将销售人员的薪酬与绩效进行合理挂钩1、“单项考核”法2、“绩效量化结果”法3、“分摊式”法4、“瓜分制”法5、销售人员底薪与绩效奖金间的最佳比例第六章不同销售薪酬政策导向下的薪酬体系设计1、战略导向的销售型薪酬体系设计2、业绩导向的销售型薪酬体系设计3、成本利润导向的销售型薪酬体系设计4、产品导向的销售型薪酬体系设计5、价格导向的销售型薪酬体系设计6、渠道导向的销售型薪酬体系设计第七章建立完善的销售型薪酬制度体系1、销售型薪酬的管理2、销售型薪酬的核

6、算方法3、销售型薪酬的考核规范和流程4、销售型薪酬的发放原则和发放形式第八章案例分享1、销售部门的提成设计方案2、网络销售人员的提成设计方案3、医药保健品销售人员的提成设计方案4、零售店销售人员的提成设计方案5、大客户销售人员的提成设计方案6、服务业务销售人员的提成设计方案【讲师介绍】熊烨法国普瓦提埃大学企业管理硕士南方人才、广州日报、人力资源杂志等媒体特邀作者中国人力资源协会特邀专家曾发表贸易型企业如何设计销售提成、如何让奖金分配更合理、为销售人员分好薪酬“蛋糕”等数十篇专业性文章已成功指导与实施国内100 多家大中型企业管理咨询项目，举办人力资源管理各类培训100 余场，其中单场最高参与人

7、数200 多人咨询企业中国五矿江西香炉山钨业、江西丰城矿务局、福建龙洲运输集团、江门电力设计院、东莞立新塑胶、深圳美鹏机械、广州卓志集团、广州地一大道商城、美即控股、粤华物业、浙江永强集团、禾田实业等出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良

8、实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而