第三章销售管理

1、ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理1第三章第三章 销售管理销售管理 3.1 经营规划经营规划 3.2 销售与运作规划销售与运作规划 3.3 销售管理业务分析销售管理业务分析 3.4 销售管理业务流程图销售管理业务流程图 3.5 与其它子系统的关系与其它子系统的关系3.6 销售管理数据流图销售管理数据流图3.7 实体关系图实体关系图3.8 模块功能设计模块功能设计3.9 9 问题和讨论问题和讨论ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理2MRP II 计划与控制层次计划与控制层次 最终成品最终成品￥产品系列产品系列组装件组装件加工件加工件采购件采购件 工工

2、 序序1 1 经经 营营 规规 划划2 2 销售与运作规划销售与运作规划3 3 主生产计划主生产计划( MPS )( MPS )4 4 物料需求计划物料需求计划 ( MRP )( MRP )5 5 生产作业控制生产作业控制 ( SFC/PAC )( SFC/PAC )决决策策层层计计划划层层执执行行层层工作量工作量层层 次次计划对象计划对象计划期计划期3-73-7年年1-3 1-3 年年3-18 3-18 周周3-18 3-18 周周日日复核期复核期年年月月周周- -季季日日- -周周时时- -日日时段时段年年月月周周- -季季日日- -周周日日能力能力资源计划资源计划企业资源企业资源粗能力计

3、划粗能力计划能力需求计划能力需求计划 ( CRP )( CRP )投入投入/ /产出产出 控制控制小小大大ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理3 3.1 经营规划经营规划是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：包括： 产品开发产品开发 市场占有率市场占有率 质量标准质量标准 技术改进，企业扩充技术改进，企业扩充 职工培训，队伍建设职工培训，队伍建设 销售收入和利润销售收入和利润ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理4 3.1 经营规划经营规划在企业高层领导的主持下会同销售、市场、技术、生产、

4、在企业高层领导的主持下会同销售、市场、技术、生产、物料、财务等各部门负责人，共同制定。物料、财务等各部门负责人，共同制定。是各计划层次的依据。是各计划层次的依据。 在执行过程中有意外情况，下层计划人员只有反馈信息在执行过程中有意外情况，下层计划人员只有反馈信息的义务，没有变动规划的权限，变更经营规划只能由企业的义务，没有变动规划的权限，变更经营规划只能由企业最高决策层制订。最高决策层制订。ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理5 3.2 销售与运作规划销售与运作规划目标：建立适当的生产率，在满足用户要求的同时，控目标：建立适当的生产率，在满足用户要求的同时，控制库存量和未完

5、成订单。制库存量和未完成订单。作用作用 联结企业经营规划与主生产计划联结企业经营规划与主生产计划 针对产品系列的综合计划针对产品系列的综合计划特点特点 基于制约因素基于制约因素，平衡需求与供应（季节波动，平衡需求与供应（季节波动/ /能力）能力） 计划的协调层次：销售、财务、技术、生产、采购计划的协调层次：销售、财务、技术、生产、采购 控制库存控制库存 / / 拖欠量拖欠量 控制新产品投入控制新产品投入 根据市场变化（根据市场变化（CRM)CRM)，逐月修订，逐月修订ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理6季节性销售波动示意图季节性销售波动示意图能力能力生产规划生产规划销售

6、与运销售与运作规划作规划时间（月）时间（月）数量（件）数量（件）库存量库存量ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理7 3.2 销售与运作规划销售与运作规划 销销 售售 规规 划划 ( 三种产品系列 A、B、C)123456789101112 产品系列合计A151515151614141414161616180B152020202018151818181515212C55555555555560合计414141413838383834343434452月销售收入 (￥000) 产产 品品 规规 划划 (以产品系列 B 举例) 123456789101112 产品系列 B合计￥

7、(000)销售规划生产规划库存规划台台90 90 80 70 60 80 70 70 90 70 50 50 (50)190 180 170 170 170 170 140 150 170 180 180 200 2070￥(000)台200 180 180 180 180 150 150 150 150 200 200 200 212010019 18 17 17 17 17 14 15 17 18 18 20 206周 转 次 数2.5 2.4 2.7 2.9 3.2 2.3 2.6 2.0 2.2 3.4 4.8 4.820 18 18 18 18 15 15 15 15 20 20 2

8、0 212周转次数周转次数=（本时段销售额（本时段销售额+ +下两个时段计下两个时段计 划销售额）划销售额）/3 /3 12/ 12/本时段现本时段现 有库存值有库存值ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理8 3.2 销售与运作规划销售与运作规划 销售与运作规划的在计划体系中的位置：销售与运作规划的在计划体系中的位置：决决策策层层经营规划经营规划销售规划销售规划研究开发计划研究开发计划销售计划销售计划主生产计划主生产计划合同、订单合同、订单销售预测销售预测运作规划运作规划ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理9 3.3 销售管理业务分析销售管理业务分析制

9、定销售计划和产品报价。制定销售计划和产品报价。开拓市场，分类管理客户，维护客户资料，制定价格政开拓市场，分类管理客户，维护客户资料，制定价格政策，建立销售渠道。策，建立销售渠道。进行市场销售预测。进行市场销售预测。编制销售计划。销售计划的编制是按照客户订单、市场编制销售计划。销售计划的编制是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出安排。企业的销售计种、各品种的销售量与销售价格做出安排。企业的销售计划通常按月制定。划通常按月制定。ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理

10、10 3.3 销售管理业务分析销售管理业务分析根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。货，然后将发货情况转给财务部门。开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务

11、部门记账。部门记账。对客户提供各种相关的服务。对客户提供各种相关的服务。进行销售与市场分析。进行销售与市场分析。ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理11 3.4 销售管理业务流程图销售管理业务流程图支持支持发货单发货单提货单提货单发货发货订单订单入库入库生 产生 产部门部门仓 库仓 库部门部门销售销售部门部门客户客户财 务财 务部门部门订单订单管理管理提货提货管理管理结算结算管理管理服务服务管理管理质量质量部门部门技 术技 术部门部门销售销售分析分析决策决策部门部门付款付款计划计划信息信息支持支持发票发票ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理12 3.

12、5 与其他子系统的关系与其他子系统的关系应收账应收账发货、退货发货、退货成本资料成本资料分销资源计划分销资源计划销售管理销售管理财务管理财务管理库存管理库存管理成本管理成本管理主生产计划主生产计划数据输入数据输入数据输入数据输入ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理13 3.6 销售管理数据流图销售管理数据流图应收款应收款财务财务部门部门销销 售售 服服 务务 明明 细细 文文 件件运运输输资资料料文文件件发货通知发货通知计划信息计划信息销销售售发发票票主主文文件件销 售 订销 售 订单管理单管理销 售 服销 售 服务管理务管理销售基销售基础数据础数据销 售 计销 售 计划

13、管理划管理销售销售部门部门计划计划部门部门质量技术质量技术部门部门发 收 货发 收 货管理管理仓库仓库部门部门销销售售发发票票明明细细文文件件客客户户资资料料文文件件销销售售服服务务主主文文件件销销售售计计划划文文件件销销售售订订单单主主文文件件销销售售订订单单明明细细文文件件计划信息计划信息ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理14销售订单销售订单1 1n n签订签订n n1 1开票1 1n n组成组成1 1n n组成组成1 1n n组成组成1 1n n订货订货提货单提货单客客 户户发票明细发票明细发发 票票提货单明细提货单明细订单明细订单明细销售计划销售计划销售合同销售

14、合同合同明细合同明细n nm m信息信息1 11 1对应对应n nm m提货提货n nm m配货配货n nm m组成组成1 1n n信息信息商品报价商品报价 3.7 实体关系图实体关系图ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理15 3.8 功能模块设计功能模块设计销售计划管理销售计划管理销售管理销售管理销售订单管理销售订单管理收发货管理收发货管理销售服务管理销售服务管理销售基础数据销售基础数据销售基础销售基础数据数据销销售售类类型型维维护护销销售售员员维维护护销销售售佣佣金金维维护护订订货货方方式式维维护护交交货货方方式式维维护护客客户户资资料料维维护护客客户户组组别别维维护

15、护退退货货原原因因维维护护订订单单取取消消原原因因维维护护价价格格种种类类维维护护费费用用定定义义维维护护退退换换货货通通知知差差价价维维护护发发票票维维护护销销售售过过账账发发货货通通知知收发货管收发货管理理销售计划管销售计划管理理销销售售计计划划维维护护销销售售计计划划合合并并ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理16 3.8 功能模块设计功能模块设计销售订单管理销售订单管理产产品品系系列列维维护护订订单单维维护护合合同同终终止止结结清清信信用用管管理理订订单单终终止止结结清清销销售售价价格格维维护护合合同同维维护护催催款款计计划划销销售售政政策策发发布布服服务务过过程程记记录录服服务务跟跟踪踪销销售售网网点点维维护护销销售售服服务务记记录录销售服务管销售服务管理理ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理173.9 问题和讨论问题和讨论ERP原理与应用原理与应用 第三章第三章 销售管理销售管理18问题和讨论问题和讨论请概要描述一下销售管理的主要业务。请概要描述一下销售管理的主要业务。想一想，销售管理与其他业务管理