浅析数字电视营销策略

1、浅析数字电视营销策略摘要:数字电视，经过多年的不断壮大，已初具规模，在群众的社会生活中已经扮演着不可替代的作用，施展着不可小瞧的影响力，作为广电人我们都知道，数字电视发展到今天，数字电视营销模式任处于探索阶段，没有系统的营销体制，在激烈的市场竞争状况下，营销策略显得尤为重要。本文就在这样理念的指导和引领下，广泛参考已有研究成果，结合自身在市场部的工作经验，根据我县当前数字电视发展的现状，探讨其未来营销策略，供各位领导和同事交流和探讨，希望起到抛砖引玉的效果，为我县数字电视行业的良性发展贡献力量。关键字：数字电视 营销 策略目录摘要引言1、市场分析2、产品定位2、1、品牌策略 2、2、本土化策略

2、2、3、时间段策略3、营销目标市场份额4、关系营销5、品牌建立 5.1、广告宣传5.2、促销宣传（以直面顾客为渠道，以实现销售为目的）5.3、巩固宣传（以用户为对象，以持续消费为目的）5.4、宣传形式6、营销渠道6.1、以建立“直销渠道”为主6.2、以建立“间接渠道”为辅 6.3、助其他成熟渠道7、服务营销 7.1、营造良好的服务环境 7.2、培养良好的营销心态 7.3、制订优质的服务导向7.4、加强公司人员的培训 7.5、强化监督的力度和广度8、价格策略8.1、提高顾客的让渡价值8.2、针对不同客户的差别定价策略 8.3针对替代品的心里定价策略9、促销策略9.1、进行消费者培训9.2灵活多样

3、的销售促进方式结语参考文献前言 近年来，随着社会发展和科技进步，数字电视产业发展迅速，竞争也在逐渐加剧，给数字电视产业发展壮大带来了一定的挑战和机遇。在省、州公司的坚强领导和县委、政府的大力支持下，南华支公司全体员工在支公司经营班子的引领下，紧扣分公司下达的经营指标,克难奋进，为公司的健康、长足发展奠定了坚实的基础。 但是，在如此残酷的竞争状况下，数字电视向前发展越来越困难：多家营运商竞争、互联网蔓延、户户通渗入、替代品层出不穷（网络播放器、手机电视等）、内容提供不丰富、点播内容跟不上网络节奏等诸多事实已经摆在我们眼前，而我们现在数字电视的基本特征是：数字性+交互性+非线性，盈利模式：直播（基

4、本直播和付费直播）+互动海量内容+无限消费时间，这种模式已无法满足数字电视的发展需求。所有我们不得不加强学习，积极采取应对措施，才能使我们公司立于不败之地。尤其重要的是要加强营销策略的学习和应用，建立多方面合作机制，制定多种营销方法，在探索中实践，做到有的放矢，使公司在发展中更上一层楼。 现在谈谈我的营销策略，有许多策略不成熟而显得幼稚，还请各位领导和同事给予批评和指导:1、市场分析1.市调分析：每季度1次的不同规模的市场调查分析（用户和非用户），及时总结市场反应和动向。2.营销报告：每月1次，全州销售情况、用户投诉情况汇总分析，掌握动态，交流经验，互增信心和压力。3.前沿动态：及时收集电信、

5、移动、联通、网络盒子等IT行业新技术、新业务模式、新思想的最新动态。2、产品定位产品定位是生产和销售的重要起点。对有线数字电视如何定位？其产品定位不能简单着眼市场阶段和供求关系，而要看数字电视内在的决定因素。制约有线数字电视的因素固然很多，但产品定位的影响不应忽视。同时在营销的各个环节，应努力适合并反映大众化的要求，叫响有线数字电视心系老百姓、连接你我他的口号，把营销的视野洒向所有的有线电视用户，让人气旺起来。不断丰富产品结构，做到高中低档齐备、多种特色鲜明，使绝大多数用户都能迈进数字电视的超市选购适合自己的产品。大力倡导人性化服务，在服务设施、服务方式等方面，适应老百姓的消费习惯，真正让有线

6、数字电视成为广大群众普遍接受和喜欢的服务产品。主要可以应用：2.1、品牌策略 在市场化运作中，品牌的作用和魅力巨大，消费者越来越倾向于购买品牌以降低购买风险、减少购买的选择时间、学习时间及精力等顾客成本。因此，数字电视各个节目频道都应树立自己独特的品牌形象，从而形成楚雄州有线数字电视的品牌形象。2.2、本土化策略在中国的政策下，电视节目的制作和传播要依据民族性、区域性的特征，适应传播区域大众的需要和政治、经济与人文环境。本土化策略可以整合并充分利用本土资源，我们可以结合地方文化底蕴和本土特色制定针对性的节目，相信会吸引更多的消费者。2.3、时间段策略可以根据不同用户的时间安排来播放付费频道，如

7、针对上班族的付费频道可以在上班时间停播，只在下班时间内播放，以降低频道的成本，青少年学生的频道，可以在寒暑假加播节目或延长播放时间，以满足受众的需求。3、营销目标市场份额 “份额”与“利润”是两个容易让人困惑和引发争论的问题。重市场份额，要求以较低的价格销售产品，尽快扩大市场覆盖面，但无法实现较高的利润；重当前利润，则要相应提高产品价位，致使占领市场的速度减慢。一般来说，产品上市初期，由于购买者主要以喜欢高消费的特殊人群为主，价格并非这些消费者主要关注的内容，因此可以较高价格进行销售。受此观点影响，一些业内人员在数字电视的市场培育期，对价格和利润格外看重，认为高价位既可增加现实收益，又可为以后

8、下调价格预留空间，对市场份额也不会带来过大影响。这种看法不是全无道理。但笔者认为，如果从战略高度和自身实际来认识问题，还是应该把市场份额摆在前面，让当前利润适度服从市场拓展。从经营的角度来讲，广电也应高度重视前期利润，对应该赚而且能够赚的利润自然不能放弃，而且最终要市场也是为了要利润。由于市场前期投入较多，而用户数量一下又达不到规模要求，所以此时对多盈利要求更迫切，对高价位呼声更强烈，这完全可以理解。但是，我们仍然要强调，在市场培育期，必须正确把握市场与盈利的关系，找准二者之间的平衡点，避免经受不住当期利润的诱惑，自垒价格门槛，自绊营销脚步，造成市场和利润双失的不利局面。 4、关系营销 所谓关

9、系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，作为商业服务企业只有建立和维护与顾客之间亲密和持久的关系才能获取收益。 其本质特征：双向沟通、合作、双赢、亲密、控制。 当今社会经济高速发展，各企业为了稳定客户资源，提出了“客户就是上帝”的宗旨，笔者认为，我们对于“上帝”是尊敬的，但是也是有距离的，我们应当把客户当作我们的亲朋好友，我们对待亲朋好友不仅是尊敬，人与人之间的距离也能随着拉近。心的距离近了，不是更好交流了吗？

10、针对数字电视的发展与稳定，笔者建议：1. 宾馆默认为VIP用户，完善宾馆酒店资料、定期回访制度、故障申报至故障修复时间应缩短，优先处理。2.建立大型企业领导资料，定期走访，设置VIP，在发生故障时优先处理；3.积极走访各政府单位，建立以单位为主的集团资料；4 对VIP中用户领导或老板，在逢年过节中不仅以短信问候，应适量送与礼品，在其过生日时送上祝福；5. 针对各单位或集团，由我公司组织参与活动，例如：举行篮球、足球、爬山、春游等活动；（近期的活动和宣传资料可以在适当的时候进行发放；6. 建立催费提醒制度，在用户费用未到期一周以前，用户可以很直观的在开机页面看到我们的催费提醒；7. 加强对农村代

11、收员的联系（每一季度联系一次），年底或者过节以聚餐的方式邀请众人参与、赠送适量礼品、看望等多种形势。5、品牌建立 在政府的大力扶持和公司各级领导、员工的辛勤工作下，楚雄州数字电视早在2012年年底时全部整转完成，但在目前阶段，有线数字电视还尚未被广大老百姓所接受和认可，大众对数字电视的概念和知识依然欠缺，我告诉并没有真正改变大众的收视观念，激发出大众对付费节目、互动点播和高清的需求。所以笔者认为，我们公司应积极建立品牌意识，积极宣传数字电视内容：5.1、广告宣传（1）标识宣传：个性电视、数字电视、网络电视；（2）实力宣传：产业链、主运营商、合作商、售后服务；（3）服务宣传：基本包、付费包、点播

12、、高清、本地政务、本地文化等数码生活。5.2、促销宣传（以直面顾客为渠道，以实现销售为目的）（1）内容宣传：节目预告、精彩片花；（2）价格宣传：收费套餐情况；（3）优惠宣传：打折促销预热。5.3、巩固宣传（以用户为对象，以持续消费为目的）（1）亲情宣传：来信刊登、贺卡（生日、节目）、回访、员工介绍；（2）动态宣传：公司发展规划、技术改进成果、节目引进计划；（3）真情宣传：收视有奖、费用赠送、收视延期。5.4、宣传形式 广播、电视、报纸、网站、展览、巡回路演、征文、评论等。6、营销渠道6.1、以建立“直销渠道”为主广泛设立网点，方便用户，购机、办卡、授权等、收费、售后服务等功能。另外设立了大客户

13、拓展部，专门针对一些vip客户成立专门的高效率的销售团队，面向单位实行集体用户优惠销售，这样既方便了用户，扩展了经营空间，又树立了良好的企业形象。对外公布96599统一客服热线，接受客户咨询、业务办理、维修投诉等，实现了电话营销和服务功能，下一步可以设立网站，建立网上商城，使用户在网上直接付费选购。6.2、以建立“间接渠道”为辅 和各大银行联系，委银行代收收视费，实现银行吸纳资金的双赢合作项目。6.3、助其他成熟渠道 可借助捆绑销售、合作代销的方式进行销售。与电视机厂商、房地产商等进行合作，利用厂商销售渠道，将数字电视的节目和服务进行捆绑。银行、邮局都是大众客户聚集区，这些企业都已建立了完善的

14、营业厅，面对众多的大众客户，可借助他们的营业厅进行展示、销售。超市也是大众客户聚集区，可以和这些企业合作，当消费达到一定数额，可以赠送数字电视优惠券。7、服务营销 在通过深入市场调查和反复思考论证，创建优质服务与广电业务的发展和提高市场营销息息相关。7.1、营造良好的服务环境 我们应该根据自身特点，利用已有的软硬件资源设施对客户形成视觉刺激.听觉刺激和利益刺激，营造可以促进客户进行新业务体验或购买新产品、新业务的氛围。从视觉上来讲，在营业厅张贴宣传海报是一种很好的方法。 在营业厅体验营销区的布置也需要花一番功夫。可以让员工做一些简单的手工劳动，把体验区的功能特点用形象生动的方式表达出来，一来告

15、诉客户此区域的作用，二来让客户眼前一亮，产生前去体验的兴趣以达到了营销氛围的营造。一些展架的摆放位置要注意，不要挡住客户行走路线。一方面会给客户造成不方便，另一方面容易受到损坏。而稍空的营业厅有更大的发挥空间，但是不可一味讲究“全、满”，还需要根据类型和功能布置。从听觉上来讲，声音的刺激可以烘托现场的气氛，引起厅内客户的兴趣和注意力。可将背景音乐、产品宣传以及温馨提示通过音箱在厅内播放，使之成为营销气氛的烘托点。在繁忙的营业厅，在产品宣传播讲的间隙，播放一些温馨提示，这样既能够安抚厅内的客户情绪，为做厅内营销打好基础，又可以适当的分流一部分客户。对于空闲的营业厅，可以多播放一些背景音乐，这样能

16、够掩盖冷清的气氛，让客户心情舒畅。同时我们可以将新业务卖点、促销活动等内容滚动播放，吸引客户的兴趣。7.2、培养良好的营销心态 业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 7.3、制订优质

17、的服务导向 要对服务执行工作进行全面的实时监控，发现问题立即解决；要建立先进的信息技术管理系统，保证管理的高效性，以顾客为导向的企业文化。7.4、 加强公司人员的培训 企业竞争说穿了是人才的竞争。培训是企业发展不可忽视的“人本投资”，是提高企业“造血功能”的根本途径。事实证明，人才是企业的第一资源，有了一流的人才，就可以开发一流的产品，创造一流的业绩，企业就可以在市场竞争中立于不败之地。 7.5、强化监督的力度和广度 优质文明服务永无止境，重在坚持，贵在落实。除必须制订和落实各项制度外，还必须强化监督检查机制和惩罚机制。经常对服务环境、服务态度、服务质量等进行跟踪调查，并广泛征求客户意见和建议

18、（用户意见簿），公布服务电话和承诺服务内容，自觉接受监督，解决服务工作中存在的问题，确保规范化服务标准落实到每一个工作环节。树立优质、高效、快捷、方便服务的良好形象。8、价格策略8.1、提高顾客的让渡价值运营商必须从两个方面努力来提高营销业绩，一是通过改进产品、服务和形象，让顾客在相同的价值下，获得更多的试听体验，感受更人性化的服务；二是通过减少顾客总成本，在购买程序上减少等候时间，简化手续，维护上缩短时间，减少维护次数，优化网络结构等提高服务质量。8.2、 针对不同客户的差别定价策略 可采用顾客差别定价、时间差别定价以及服务差别定价等来差别定价。即对于不同的顾客索取不同的价格，根据客户不同需求，要求播放的时间段，客户的等级来索取不同的费用。8.3、针对替代品的心里定价策略如果数字电视所提供的功能能替代某些其他产品，可采用心理定价法，根据顾客能够接受的最高价位进行定价，抛开成本，赚取能够赚取的高额利润。根据客户的需求，用数字电视模拟实体开办相应的频道，这样客户可以节省实际的消费，同时可以吸引众多顾客。9、促销策略9.1、进行消费者培训由于消费者数字电视知识的匮乏，对有线数字电视不够了解，因此，对消费者进行有线数字电视相关知识的教育，只有让数