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文档简介

1、会计学1汽车行业汽车行业FAB销售技巧销售技巧一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、*产品的FAB课程内容：第1页/共26页第2页/共26页F F和B B有何区别？FeatureBenefit第3页/共26页第4页/共26页第5页/共26页 学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标：第6页/共26页由一个点引发相关联的 逻辑法则三、FAB的使用方法：因为（属性）具有（作用），对你而言（好处）第7页/共26页一般说辞 这件衣服是纯棉的FAB说辞 因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动的同时，让我们的身体更加清爽舒适

2、。一般说辞及FAB说辞的比较第8页/共26页FAB法则的作用第9页/共26页第一步：熟悉产品知识；第二步：了解顾客需求；第三步：FAB法则话术；FAB法则的运用：第10页/共26页第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求第11页/共26页没有需求怎么办 ？答案：创造需求第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求第12页/共26页B.B.顾客带着需求来A.A.我们要提供解决方案F.F.解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求第13页/共26页我们从哪里得知产品的卖点？说明书彩页互联网培训交流1.电脑的外箱的和价签等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自

3、身观察。第14页/共26页第15页/共26页FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。第16页/共26页图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。第17页/共26页图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。第18页/共26页第19页/共26页第20页/共26页第21页/共26页第22页/共26页大家喜不喜欢？不喜欢的请举手第23页/共26页培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品第24页/共26页课后要求： 7天内分享给店铺其他

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