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文档简介

1、大客户市场开拓探讨辛传斌2011汉明科技版权所有目 录一、 大客户的选择二、 大客户销售特点三、 探讨大客户的做法一、大客户的选择大客户的定义v 产品与需求匹配v 持续采购v 有量（100万/年以上）v 回款有保障大客户的细分市场运营商运营商OEMOEM企业网企业网OEMOEM智能建筑智能建筑v 低毛利，对产品要求高，待完善ICTICT系统集成系统集成v 现有产品可基本满足需求v 项目周期长，现有产品可基本满足需求v 购买者与使用者分离v 项目周期短大客户的选择v 大客户生命周期v 大客户的终身价值v 相对吸引力v 相对优势大客户的选择B类客户A类客户D类客户C类客户高 客户吸引力 低低 相对

2、竞争优势 高客户吸引力评估吸引力因素权重客户ABCDE采购规模0.2增长潜力0.3财务状况0.2生命周期0.2战略匹配0.1合计1公司相对竞争优势评估关键成功要素权重竞争者汉明甲公司乙公司价格0.3服务0.2质量0.2响应速度0.1关系0.2合计1二、大客户销售特点大客户销售的特点v 从开始到签单周期长v 对方深度参与部门多v 决策层面高v 偏重理性决策v 关心产品的稳定性v 较强的议价能力v 签单不是结束大客户销售阶段v 技术评估v 考察交流v 品质管控v 商务谈判v 首单v 产品培训v 市场反馈与响应v 改进 三、探讨大客户的做法大客户内部六类客户关系大客户内部六类客户关系产品导入采购出货

3、大客户全面识别CEOVP（供应链）VP（财务）总工研发采购产品经理测试品管设计主体需求 自我实现SF 尊重ET 归属BL 利益MNCEOVP（供应链）VP（财务）总工研发采购 产品经理测试品管设计 SF SF SFETBLBLBLBLETMNSF视角判断 创新I 远见V 实用P 保守C 落后LCEOVP（供应链）VP（财务）总工 项目经理采购 产品经理测试品管设计 SF SF SFETBLBLBLBLETMNC VPIPPCPPI业务类别业务B产品P技术T财务F设计DCEOVP（供应链）VP（财务）总工 项目经理采购 产品经理测试品管设计 SF SF SFETBLBLBLBLETMNC VPI

4、PPCPPBBBBVD B F T TB沟通深度尚未接触0初次接触1多方接触&深入接触CEOVP（供应链）VP（财务）总工 项目经理采购 产品经理测试品管设计 SF SF SFETBLBLBLBLETMNC VPIPPCPPBBBBVD B F T TB1&0 & 1 & &有助于大客户销售的因素v 产品知识v 沟通能力v 引导客户需求v Milestone管理有助于大客户销售的因素v 多部门协同支持v 演示环境v 技术交流与培训v 品质管控v 解决方案支持六步分析法行业分析行业分析个性化个性化需求分析需求分析竞争分析竞争分析定制化定制化方案分析方案分析服务支持服务支持能力分析能

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