销售过程规范

1、概述概述开发开发机会线索商机评审建立建立技术交流商务交流邀约考察方案设计评估评估商务招标商务谈判执行执行签订合同技术交底执行合同回款开发开发-机会线索机会线索前期准备：客户背景调查：企业性质，投资，经营范围，信用评级等客户需求预估：项目需求，产品需求，环保信息需求兆和资料准备：企业样板，针对性PPT介绍，业绩汇总开发开发-机会线索机会线索信息信息收获内容收获内容人员人员联系方式邮箱职务性别性格？企业企业企业性质所处行业行业地位？战略战略是否符合公司战略？机会机会潜在机会在哪里有哪些行动方案竞争对手竞争对手所有综合信息开发开发-商务评审商务评审员工员工 线索信息提供 提出销售计划管理层管理层 机

2、会确认 外部资源支持 内部资源支持 销售计划指导建立建立-技术交流技术交流兆和（准备）兆和（准备）客户（收集）客户（收集）竞争对手（收集）竞争对手（收集）兆和人员兆和人员销售人员技术人员管理层（是否需要）相关人员信息相关人员信息技术人员采购人员管理层方案信息方案信息方案具体内容优缺点评估兆和产品兆和产品客户需求产品资料潜在需求产品资料核心需求信息（核心需求信息（壁垒壁垒）价格品质效率交期客户评价客户评价客户对于竞争对手方案评价兆和相关业绩信息兆和相关业绩信息设备参数信息设备参数信息客户初步方案设想客户初步方案设想建立建立-商务交流商务交流兆和（准备）兆和（准备）客户（收集）客户（收集）竞争对手

3、（收集）竞争对手（收集）兆和人员兆和人员销售人员管理层人员信息人员信息采购人员管理层商业习惯商业习惯报价习惯付款条件运作模式兆和价格兆和价格客户需求产品资料潜在需求产品资料价格信息价格信息价格预估商务背景商务背景企业资质人员资质付款条件付款条件付款方式付款周期质保金付款条件付款条件付款方式付款周期质保金兆和价值兆和价值品质价格货期核心需求（核心需求（壁垒壁垒）价格付款品质货期建立建立-邀约考察邀约考察兆和（准备）兆和（准备）客户（收集）客户（收集）兆和人员兆和人员销售人员管理层（是否介入）人员信息人员信息企业信息职务职能资料准备资料准备企业介绍业绩信息考察需求考察需求生产能力品质管控企业规模行

4、程安排行程安排工程参观流程食宿安排考察时间考察时间来往时间其他流程安排建立建立-方案设计方案设计商务方案商务方案 设置壁垒设置壁垒：企业资质，人员资质，质保周期等 破解壁垒破解壁垒技术方案技术方案 设置壁垒设置壁垒：产品规格，能耗，产品品牌 破解壁垒破解壁垒评估评估-商务招标商务招标评估评估内容内容招标信息资质要求招标内容投标保证金金额（判断项目大小）商务联系人信息技术联系人信息投标信息投标保证金额项目执行保证金额工程期限付款方式附件要求评估评估-商务谈判商务谈判项目项目内容内容谈判区间起始点，终止点（兆和，客户）交换变量（所有参考要素）力量运用优势要素（价格，交期，品质，付款，技术方案）替代方案解决客户最需求的方案执行执行执行过程执行过程签订合同签订合同技术交底技术交底执行合同执行合同（合同增补）（合同增补）回款回款1