结合雌激素的营销策略第五组1

1、2022-4-261结合雌激素的营销策略结合雌激素的营销策略第五组报告 成员介绍： 张孝林 马翠荣 胡彩虹 裴现伟 吕明发 瞿业强2022-4-262第一部分：第一部分：结合雌激素简介结合雌激素简介第二部分：消费者及市场分析第二部分：消费者及市场分析第三部分：竞争分析第三部分：竞争分析第四部分：营销方案第四部分：营销方案内容大纲内容大纲 1.产品策略 2.渠道策略 3.价格策略 4.促销策略2022-4-263雌激素的药理作用雌激素的药理作用 n1、卵巢直接作用，雌激素可以刺激卵泡发育；间接作用，雌激素浓度的高低可以促进或抑制促性腺激素的释放，从而间接影响卵巢的功能。n2、输卵管雌激素能加速卵

2、子在输卵管的运行速度。n3、子宫雌激素对子宫内膜和平滑肌的代谢有明显促进作用。n4、胚泡适量的雌激素为胚泡着床所必需。n5、阴道雌激素课促进阴道上皮基底层细胞增生、分化、成熟以及角化和引起核致密变化。n6、乳腺、雌激素不仅可以刺激人类乳腺导管的生长，也能促进乳腺腺泡的发育及乳汁生成。n7.孕马尿结合太雌激素生物制品主要是从怀孕母马的尿液中提炼出一种结合太雌激素，这种雌激素天然无毒，对于更年期妇女综合症、骨质疏松和冠心病都有很好的防治作用 第一部分：第一部分：结合雌激素简介结合雌激素简介2022-4-264市场分析：市场分析：消费者分析：消费者分析：第二部分：消费者及市场分析：第二部分：消费者及

3、市场分析：1.目前中国，目前中国，35岁以上此类药品岁以上此类药品的适用人群约为的适用人群约为3.5亿人亿人2.国内巨大的雌激素替代疗法市国内巨大的雌激素替代疗法市场正在被开发场正在被开发 3.随着我国民众寿命延长女性生随着我国民众寿命延长女性生命的命的1/3多时间将在绝经期渡过，多时间将在绝经期渡过，80%的更年期妇女有更年期综合的更年期妇女有更年期综合症症状症症状 。4.使用雌激素补充剂的妇女法国使用雌激素补充剂的妇女法国高达高达70%，美国，美国40% 女人和小孩的钱最好赚。女人女人和小孩的钱最好赚。女人花钱有时小气，有时大方。但花钱有时小气，有时大方。但在面子题目在面子题目养颜美容上尽

4、养颜美容上尽不吝啬，没有不惧怕朽迈的女不吝啬，没有不惧怕朽迈的女人。雌激素市场的主要目标市人。雌激素市场的主要目标市场是中年女性。中年女性即有场是中年女性。中年女性即有美容、延缓朽迈的内在需求，美容、延缓朽迈的内在需求，又有很强的又有很强的购买力购买力2022-4-265目前，全国共划分为目前，全国共划分为2323个省、个省、5 5个自治区、个自治区、4 4个个直辖市、直辖市、2 2个特别行政区个特别行政区。每平方公里的平均人口密每平方公里的平均人口密度为度为134134人。但是东部沿海人。但是东部沿海地区相对人口密集，每平地区相对人口密集，每平方公里超过方公里超过400400人；中部地人；中

5、部地区每平方公里区每平方公里200200多人多人中国大陆，约占世中国大陆，约占世界人口的五分之一。界人口的五分之一。其中更年期女性占其中更年期女性占1.31.3亿亿 2022-4-266各大城市销售状况分析各大城市销售状况分析上海北京东莞苏州深圳广州南京天津宁波杭州2022-4-267沃尔玛山姆会员店（Sams Club ） 500家沃尔玛海外店： 1170家历史： 第一家沃尔玛商店开张 1962年 第一家山姆俱乐部开张 1982年 第一家超级购物中心开张 1988年 第一家国外店铺开张（墨西哥） 1991年第一、产品市场竞争态势第一、产品市场竞争态势一、成本竞争一、成本竞争二、价格竞争二、价

6、格竞争三、营销方式竞争三、营销方式竞争市场竞争分析市场竞争分析2022-4-268第二、产品市场竞争结构分析第二、产品市场竞争结构分析2022-4-269第三、结合雌激素产品行业区域竞争第三、结合雌激素产品行业区域竞争区域市场份额：区域市场份额：1、结合雌激素产品行业区域产量份额、结合雌激素产品行业区域产量份额2、结合雌激素产品行业区域需求、结合雌激素产品行业区域需求 量份额量份额 2022-4-2610结合雌激素产品行业区域产量份额结合雌激素产品行业区域产量份额结合雌激素产品行业区域需求量份额结合雌激素产品行业区域需求量份额2022-4-2611n我们将产品分为n1.片剂n2.膏剂n3.原料

7、药n此外又可将产品的不同种类定义为高中低三种不同层次，以满足不同此次的消费者的使用需求。产品策略产品策略产品组合产品组合 ：2022-4-2612新产品开发与创新n在现有产品的基础上要使企业生存发展，新产品的开发与创新必不可少。n例如：我们可以更为方便服用和携带的口服制剂、或者供医院使用的针剂等等，在不断创新中求生存求发展。2022-4-2613 渠道策略渠道策略n 对任何一个公司而言，营销战略决策标志着未来的发展方对任何一个公司而言，营销战略决策标志着未来的发展方向，体现了公司所向往的经营蓝图，又是一种营销策略和战向，体现了公司所向往的经营蓝图，又是一种营销策略和战术组合，也就是如何在市场中

8、建立自己的地位，同时又战胜术组合，也就是如何在市场中建立自己的地位，同时又战胜了自己的竞争对手。了自己的竞争对手。n 产品市场定位：针对知名品牌主要集中在大城市竞争的情产品市场定位：针对知名品牌主要集中在大城市竞争的情况，雌激素则可以先扬长避短拓展国内市场，等时机成熟后况，雌激素则可以先扬长避短拓展国内市场，等时机成熟后再向全球大举进军。要一手创建自己的中高端品牌，不必拘再向全球大举进军。要一手创建自己的中高端品牌，不必拘泥于门缝中以求生存。泥于门缝中以求生存。2022-4-26141.分销渠道分销渠道在当地具有良好的信誉度，且有一在当地具有良好的信誉度，且有一定的经济实力和影响力，必须有自己

9、定的经济实力和影响力，必须有自己的销售渠道，或有自己专门的销售队的销售渠道，或有自己专门的销售队伍。伍。1.热衷于雌激素系列产品的销售，对热衷于雌激素系列产品的销售，对雌激素产品的发展前途充满信心和希雌激素产品的发展前途充满信心和希望。望。产品上柜率上必须覆盖产品上柜率上必须覆盖“系列系列”产产品，其中规格单品数量在品，其中规格单品数量在6种以上，且种以上，且以经营雌激素系列产品为主。以经营雌激素系列产品为主。经销经销商选商选择符择符合三合三个必个必备条备条件：件：v同时也可以同时也可以将目光锁定在将目光锁定在一些没有销售一些没有销售经验的经销商，经验的经销商，培养他们一起培养他们一起成长，对

10、一些成长，对一些技术含量较高技术含量较高的产品和业务的产品和业务来说，厂家尤来说，厂家尤其需要为经销其需要为经销商们提供各种商们提供各种必备的培训，必备的培训，以适应业务开以适应业务开展的需要。展的需要。开发模式：在国内：厂商开发模式：在国内：厂商 一级代理商一级代理商 在国外：在国外：N级代理商（经销商）级代理商（经销商） 零售商（终端）零售商（终端） 消费者消费者 。具体的各地经销商分。具体的各地经销商分为：为： 一级经销商（含零售终端）；一级经销商（含零售终端）； 二级经销商（含零售终端）；三级经二级经销商（含零售终端）；三级经销商（含零售终端）。销商（含零售终端）。2022-4-261

11、5 2. 渠道维护渠道维护n（1）经销商的考核和权宜事项）经销商的考核和权宜事项n（2）渠道建设体制：应由交易型关系向伙伴型关系转变，）渠道建设体制：应由交易型关系向伙伴型关系转变，由金字塔式向扁平化方由金字塔式向扁平化方 向逐步转变。向逐步转变。n（3）渠道运作方式：由总经销商为中心，要转变为以终端）渠道运作方式：由总经销商为中心，要转变为以终端市场建设为中心。市场建设为中心。 n（4）市场重心：由大城市向地、县市场下沉）市场重心：由大城市向地、县市场下沉 n（5）渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方）渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法法2022-4-2616 人民币

12、（万亿）目前雌激素产品的定价策略是： 根据竞争导向定价法中的随行就市定价法定价策略：定价策略：1.影响产品定价的因素：产品组合、产品成本、市场需求、市场竞争、国家政策、其他外部环境因素2.网上促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略可让顾客享受优惠。3.低价策略：根据公司现状，在产品引入期，以低价吸引比较大的客户，等到有了较忠实的顾客群以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现公司的利润。早期也称为薄利多销法。4.在沿海地区雌激素的市场很广，根据供求关系可适当的把价格上调。准确的把握顾客心理。不要让顾客觉得价格接受不了，或者因为太便

13、宜而不敢使用。2022-4-2617现在结合雌激素药品的市场价格：药品通用名称剂型规格单位零售价（元）结合雌激素片片剂0.3mg*28片 盒32.60结合雌激素片片剂0.625mg*28片 盒50.50结合雌激素乳膏乳膏剂1g:0.625mg盒46.102022-4-26181、“微博微力量” 秉承“为生命高质量”的企业宗旨，借助新浪微博微博名人的力量，打开产品市场2、“没有更年期，只有更年轻” 以 “没有更年期，只有更年轻”为本产品广告语，公司在新浪等大型门户网站上登广告， 3、通过搜索关键字来提高知名度根据产品因素与市场状况，采取拉式和推式相结合的策略拉式拉式策略：以网络营销来打开市场促销

14、策略促销策略2022-4-2619推式策略推式策略n针对节假针对节假日的促销，日的促销，如在妇女如在妇女节、母亲节、母亲节等节日节等节日期间做相期间做相关的促销关的促销计划计划计量的计量的促销，促销，购买达购买达到一定到一定量之后量之后的差额的差额化促销，化促销，如买三如买三赠一赠一利用名人效应，扩利用名人效应，扩大企业知名度。大企业知名度。社会承诺，提高产社会承诺，提高产品信誉度。品信誉度。产品文化的关联性促产品文化的关联性促销，如利用产品的地销，如利用产品的地域文化进行情感促销域文化进行情感促销 3 积极参加社积极参加社会活动，扩大会活动，扩大社会影响。社会影响。n以部以部分终端分终端为主的为主的促销，促销，如在指如在指定