商务谈判剧本初稿

1、中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本谈判A方：广东奥飞动漫文化股份有限公司谈判B方：美国迪斯尼玩具有限公司双方背景材料A方背景材料广东奥飞动漫文化股份有限公司是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司之一，以发展民族动漫文化产业，为世界创造快乐、智慧和梦想为使命，立志做中国动漫文化产业的领导者。公司正式成立于1993年，经过十余年的发展，奥迪玩具已经成为中国玩具行业的领导品牌，是中国玩具行业第一家同时获得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”两项殊荣的玩具企业。 为了实现产业的规模扩张和促进企业的现代化管理进程，2007年6月，在原广东奥迪玩具实业有限公司基础上，进行整体股份制改造，

2、正式成立了广东奥飞动漫文化股份有限公司，注册资金12000万元，下辖四家子公司和三个事业部，分别为广州奥飞文化传播有限公司、广东奥迪动漫玩具有限公司、广州迪文文化传播有限公司和北京中奥影迪文化传播有限公司。形象管理事业部、海外事业部和制造事业部。随着相关子公司和事业部的设立，奥飞股份已经形成一个环环相扣、优势互补的产业链，从动漫内容制作、图书发行、玩具等衍生产品的开发和制造，乃至形象授权等，奥飞产业链所涵盖的是一个以动漫文化力量催生市场无限可能的集团企业。 广州奥飞文化传播有限公司成立于2004年，是奥飞股份旗下以三维动画制作、漫画制作、动画形象设计、版权代理等卡通形象事业为核心业务的动漫文化

3、传播公司。奥飞文化以创作中国原创的经典形象为目标，拥有上百名有经验的动画制作和管理团队。目前成功出品了火力少年王1和活力少年王2等优秀影视作品，并且在未来保持每年45部的规模推出奥飞文化出品的动漫影视作品，在中国动漫影视文化产业打响“奥飞文化”品牌。广东奥迪动漫玩具有限公司主要从事动漫玩具的设计、开发、生产与销售，是奥飞股份实现动漫文化产业的主力军。奥迪动漫玩具所设计销售的“AULDEY双钻”品牌系列玩具是国内玩具行业的领导品牌，拥有国内最强的玩具研发、营销团队。四驱车、悠悠球、陀螺等动漫玩具产品成为青少年小朋友追逐的时尚和潮流。凭借着优质的产品、不断的创新以及广阔的营销网络，产品畅销国内、东

4、南亚及欧美市场，成为亿万青少年成长的伙伴。北京中奥影迪动画制作有限公司是奥飞股份与中国电影集团合资成立的控股企业，主要从事动漫电影、电视剧、动画片的创作生产，进一步丰富了奥飞股份的内容创造能力和规模。奥飞股份现有员工1000余人，自创立以来保持了业务的快速增长。在自我发展的同时，公司非常重视与国际知名品牌和国内优秀企业的合作。目前公司已与国际一流品牌开展品牌合作，形成强强联合、优势互补的趋势。面向未来，奥迪公司将立足与儿童玩具领域致力于向青少年儿童万、学、用等相关多元化方向发展，坚持“创新、执着、责任、共赢”的经营管理理念。广州迪文文化传播有限公司是与香港一家知名动漫图书出版社合作成立的图书发

5、行企业，主要从事动画、漫画相关图书、音像制品的发行，正式成立与2007.2007年9月，由迪文文化策划制作的青少年漫画期刊少年漫画王在全国首发即突破6万册，创下行业的一个新记录。优势: （1） 中国目前最具实力和发展潜力的文化动漫文化产业集团公司 （2） 动漫产业链完善，动漫+玩具的商业模式 （3） 公司与日本最大、全球第三的玩具公司一万代（BANDAI）合作 （4） 专业的人才研发团队 （5） 通过德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001质量管理体系认证、ISO14000环境管理体系认证、IECQ HSPM QC 080000管理体系认证。劣势： （1） 国内

6、玩具企业众多 （2） 贸易壁垒增多 （3） 原材料价格上涨，劳动成本上升 （4） 人民币不断升值B 方背景创立于1922年的美国沃特-迪斯尼公司是享誉世界的娱乐企业，开创并主宰了一个全新的卡通企业领域，开创了跨国经营的迪斯尼主题公园产业，成为世界娱乐业的楷模。1998年3月美国财富杂志通过一万多名各行各业工商界人士的评选，迪斯尼公司被评为全美最骄人的十大明星公司之一。迪斯尼公司以创新理念起家，本着“在娱乐之中学习知识”的原则，构建并提升企业核心竞争力，打造了举世无双的“欢乐帝国”迪斯尼公司先后创造了米老鼠、唐老鸭等许多卡通人物形象，成为全世界儿童心目中的神灵。其业务涉及电影、主题公园、房地产以

7、及其他娱乐事业等多个领域。以迪斯尼动画形象制作的迪斯尼玩具及其相关用品在世界各地受到欢迎。作为一个娱乐品牌，迪斯尼在2009年商业周刊的世界100强品牌排名第9位。2008年公司凭借良好的品牌印象和活力荣获童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得消费者普遍赞誉。优势： （1） 世界第二大传媒娱乐企业 （2） 良好的品牌印象和活力谈判事件： 随着中国市场经济的不断发展，中国国内贸易日益扩大的同时也扩大了国际贸易，互补性大于竞争性。中美经贸关系互补性大于竞争性，中国对美国以加工贸易为主。中国对外贸易有50%以上是加工贸易。在一定意义上可以说“中国制造”也是“世界制造”，中国已经成为世界工厂。

8、广东、江苏、浙江、山东和上海等省市已经成为中国玩具重要的生产和出口基地，占玩具销售额的90%左右。根据对广东奥飞动漫文化股份有限公司实力和背景的了解，迪斯尼玩具公司决定就三来一补问题与奥飞动漫文化有限公司进行合作谈判。双方谈判团队人员组成A方： 主谈：总经理 史尚可 公司全权代表财务总监：崔建虎 负责报价问题和支付方式生产部经理：伍严严负责生产方面的问题技术部总监：王大涛 负责技术问题B方：主谈：亚太区总经理 陈鹏宇 公司全权代表财务总监： 梁涛 负责报价问题和支付方式 销售部经理： 何元丁 负责市场方面的问题技术总监： 杜晨阳 负责技术问题谈判内容： 美国迪斯尼玩具公司就情侣米奇米妮毛绒玩具

9、与奥飞动漫股份有限公司进行来样加工贸易谈判，以40000件为一批，预计生产10批，在参观了奥飞动漫文化股份有限公司的生产后就工缴费的制定和付款方式展开谈判。谈判目标：工缴费的制定A方目标 A方期望目标：工缴费的制定要素中的计价货币选择以人民币为基准货币，最低可接受18元/只A方可接受目标：若以美元为基准计价货币，最低可接受19元/只B方目标：B方期望目标：以美元为基准计价货币，最高人民币22元/只B方可接受目标;以人民币为基准货币最高可接受21元/只工缴费的付款方式：A方目标;委托B方预付工缴费总额，再进行加工生产。A方可接受目标;工缴费分期支付，每批先预付50%工缴费剩余部分委托B方验货后5

10、天内交付，款项到账后A方在进行下一批的生产加工。A方最低目标;工缴费分期支付，当每批加工的产品出运到目的地交付给B方后7天左右，委托方必须将该批的工缴费付换加工方，加工方在收到工缴费以后才安排下一批货物的出运。但是在最后一批货物出运之前B方必须预先把工缴费全部付清给加工方。B方目标; B方期望目标;A加工完成6批货物，并通过B方验收完成后支付50%工缴费A方在进行下一批的生产。 B方可接受目标:工缴费分期支付，先交第一批产品的原料成本费，A方在进行加工，第一批产品发出后，B方接到产品后即付第一批工缴费的剩余部分，款项到账后A方再进行下一批的生产加工。 中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本

11、广东奥飞动漫文化股份有限公司总经理：史尚可账务总监：崔建虎生产部经理：伍严严技术总监：王大涛美国迪斯尼玩具有限公司亚太区总经理：陈鹏宇账务总监：梁涛销售部经理：何元丁技术总监：杜晨阳中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理史尚可，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监崔建虎，这位是技术总监王大涛，这位是生产部经理伍严严（坐的时候按顺序）美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监梁涛，

12、这位是技术总监杜晨阳，这位是销售部经理何元丁。中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。美方总经理：期待与贵公司的合作。中方总经理：好的，那么我们开始协商吧！美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部X经理给贵方介绍一下我们的合作产品。美方销售部经理：贵方代表请看我方的样品（PPT

13、展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。中方生产部经理：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的。美方总经理：对于贵公司的实力，我方已有所了解。目前，已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯，并表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。（开篇明题）中方技术总监：很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解

14、。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。美销售部经理：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？中方生产部经理：就目前中国的行情来报价，工缴费：25元/只美方销售部经理：贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧。中方生产部经理：12元/只？这是很久以前的行情了吧。（感到意外，语气要强）贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。美方销售部经理：

15、我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。美方技术总监：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家中国加工贸易公司，给予他们生产设备和技术支持，成本远比25元/只低。中方技术总监：我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001 质量管理体系认证； ISO14000 环境管理体系认证； IECQ HSPM QC080000管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3C认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑。美方销售部经理：贵国玩具

16、加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受。中方总经理：我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了。美方总经理：看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。中方总经理：23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。美方财务总监：我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的

17、诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。（黑脸）美方总经理：贵公司也了解我公司的国际知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，在订单数量上贵公司完全不用担心。（白脸）中方总经理：不知贵公司这次合作的订单量是多少？（迂回前进策略）美方总经理：预计40000件/批，10批左右。中方财务总监：对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只报价，我方利润的确太少。贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。美方总经理：贵方已承认我方需求量高，考虑到贵方在成本方面的困难，我方愿意接受18元/只的价格，这是我方能够接受的最高价格。

18、中方财务总监：18元/只的价格？我方毫无利润，在原材料质量方面贵公司不用担心。我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工，采用进口毛巾绒面料制作，并且是全部对身体无害的环保材料。美方财务总监：在样品方面，贵公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在价格方面，贵方还须做出让步才行。中方总经理：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司21元/只的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。美方销售部经理：我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。中方生产部经理：

19、在加工工艺和产品质量上，这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。美方销售部经理：没有可比性？贵方的口气太大了点吧。中方总经理：贵方远道而来，天气又有点炎热，想必贵方代表也谈累了，不如双方都稍做休息。美方总经理：刚休息间，我方代表讨论了一下，考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至20元/只。中方总经理：（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件，但我方要求以人民币作为计价货币，不然贵方的降价要求，我方坚决不能接受。美方总经理：基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。中方总经理：既然我们双方在价格上已达成一致，接下来我们谈

20、谈工缴费的支付方式。贵方的合作伙伴众多，那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么？美方总经理:目前，我方在中国与贵方在该领域是首次合作，不知贵方所能接受什么支付方式？中方总经理:我方的方案是，贵方预付足工缴费总额，我方再进行加工生产。美方总经理：（哈哈），贵方真是会开玩笑。以上方案对我方资金占用太多，我方不接受。中方总经理：（笑笑点点头），既然我们已是合作伙伴，我方愿意本着互惠互利的原则，做出让步，贵方先付工缴费总额的50%，我方再进行加工生产。美方财务总监：我方有点怀疑贵方的诚意，贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。中方财务总监：以贵方的实力而言，我方的要求完全不影响贵公司的运作。美方财务

21、总监：中方财务总监：贵方不同意我方方案，那贵方的要求是什么？美方财务总监：我方要求与对方恰恰相反，我方希望能在贵方6批货物加工，并通过验收完成后支付50%工缴费，再进行下一轮生产。中方生产部经理：贵方条件太苛刻了点，6批货物将占用我方公司大部分资金，将会对公司运营产生不利影响，我方根本不能保证生产的正常进行。美方总经理：贵方也能体会到我们的难处了吧。我方的方案是针对贵方提出的，我们双方都诚意点，贵方意下如何？中方总经理：既然这样，那我方就拿出更大的诚意，我方要求工缴费分期支付，但是每一批都先付工缴费再进行生产。美方财务总监：收到钱之后才进行下一轮的生产？这期间不是要浪费很多时间，如果出现意外没

22、在规定时间收到钱,我公司不是就不能按时收到货了，贵方要知道时间就是金钱。美方总经理：我们充分理解贵公司在资金周转方面的压力，为了让贵方有充足的资金进入下轮生产，我方愿意接受在我方验收每批货品合格后，5天之内交付款项。中方总经理：贵方每批的订货量比较大，在原材料方面要求又比较高，对我公司的资金占用量太多，贵方这样的付款方式，我方无法接受。美方总经理：贵方的要求，我方也无法接受，希望对方好好考虑一下，提出一个可行的方案。中方总经理：（细声讨论后）我方再退一步，贵方每批预付60%工缴费，剩余部分验货后5天内交付，款项到账后再进行下一批产品的生产加工。贵方作为实力雄厚的大公司，希望能体会我方的难处，这是在保证我方公