如何培训新进销售人员

1、 如何培训新进销售人员 一、新员工入职培训的重要性第培训的意义主要表现在两方面：最重要的第一步就是培训，对于新入职的员工而言，一，破除旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法；第二，增强员 工的归属感。 除旧立新1. 作为销售主管，在破旧立新之前，需要了解旧经验的弊端。 经验是阻碍新事物的障碍 然而经验有时会成为阻碍学习新事人们总是想用过去的习惯改变未来，在实际工作中，；有物的障碍。企业招聘有工作经验的员工，经过企业内部培训，反而会培训成“四不像”些“空降”到企业的部门负责人，可能会因为急于表现，在还没有真正了解团队，就用过去 而失去自身的本来面目。的人员改变，“空降”企业就

2、会被众多长此以往，的经验改变现状， 忘掉过去才能获取机会 切勿带着只有辉煌的过去都忘掉，在加入新的团队以前，新员工即使有着辉煌的过去，只有熟才能够最快速地学习新事物。新团队自然会交给他属于新团队的知识，经验来做事，悉了新团队，才能够找出适合新团队的工作方法，才会获得更大的成功机会。 旧信仰，建旧观念、它可以破除一个人的旧习惯、销售新人的入职培训是非常重要的， 立新的思维方式，掌握新的工作方法。而更不愿意为少数新人培训，尤其是当新人很少的时候，一些企业不重视新人的培训， 实际上，人越少，培训效果越好。 增强员工的归属感2.如果在入职的第一天就感受到企业对其的接纳与包容，一个新人，内心的能量是巨大

3、的。在将来的工作中，也一定会尽心尽力，为企业创造更多的价值；如果进入企业以后，在各方比如一个新人，在将来的工作中也不会积极。面都不被接纳，在进入企业的第一天就收到企天以后才收到名片的结果是不一样的，相对来讲，前者会更有利20业为其印制的名片，与 于增加积极工作的态度。但实际的某一些对外宣传会欢迎新员工加入，入职培训是增强员工归属感的重要方法，给员工做了很不好表里不一的企业，这种说一套做一套、些做法却让新人无法接纳与包容， 的表率，同时也会往往阻碍其执行力。 二、谁来负责销售人员的入职培训 但销售主管等人负责的，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、在一般的企业里， 是，企业中被人仰视的“大树级

4、”的榜样人物也是不可或缺的培训者。能帮助其获得进一步发展“大树”一样，通常会寻找企业中像当销售人才进入企业后，否则新人会觉得企业没有足够新人往往会以此人为榜样，踏踏实实地工作；如果有，的人， 的实力，培养不出真正的人才，可能在培训结束后就另谋高就。才能更有利于展示出自己的实力，人物给新人培训，“榜样型”和“重量级”企业只有派 给新人设置学习的榜样，使其安心地留在企业，在为企业创造价值的同时，也能够成长。 三、新进销售人员培训的主要内容 工作交接、角色扮演、口对新进销售人员的培训主要包括四方面内容：作为销售主管， 才训练和产品知识培训。 工作交接1.需要交接哪些内至于为什么要进行交接，销售人员工

5、作的交接是一件非常重要的事情， 容，是值得关注的问题。 为何交接 称为客户对销售人员的感情，要交接的内容主要是指客户。客户是公司最重要的资产， ，往往是企业获得订单的重要原因。“客情”销售人员与客户建立起“客情”的原因包括：一是时间的积累。二是销售人员的努力。销售新人的培训，因此，投入的资金属于公司的资产。三是销售人员与客户建立的良好感情， 就包括公司客户的交接。 【案例】 敦刻尔克大撤退英法联军防线在德国机械化部队初期，第二次世界大战敦刻尔克大撤退发生在 英军在快速攻势下崩溃之后，这个港口城市进行的当时历史上最大规模的敦刻尔克 英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了在撤退过程中，军事撤

6、退行动。也熟悉当地的每一栋建筑，这些土生土长的法国垃圾工人，简单而又有效的培训。从德军将他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，熟悉每一栋建筑里的人， 领丢出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹。 从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势，多亏了英在一定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，从德军将领那里获得了大量的情报， 法联军对其有效的培训。 要点提示 销售人员与客户建立起“客情”的原因： 时间的积累； 销售人员的努力； 投入必要的资金。 如何交接 往往会把在销售人员在约客户吃饭时，比如，多数大公司的销售人员都是训练有素的。“客之后整理成一份并且以此来判断的

7、喜好，饭局上了解到的每一个细节都详细记录下来， 。户情报”后面接替其工作的销售人员看到精心整理如果某一个销售人员因为各种原因离开企业， ，也能在极短的时间里掌握客户的基本情况，并建立起良好的关系。的“客户情报”客户与销售人员的感情，是公司的宝贵资产，公司应该尽最大的努力保留下来，可见， 销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单。 角色扮演2. 为何进行角色扮演 销售团队的训练也应如此。通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，在部队中，“茶壶煮有的销售新人在培训过程中表现很好，思维很活跃，但是真正见客户时，可能就会 。，即“角色扮演”。因此，销售人员在培训过程中也需要“演习”饺子有口倒不出”

8、 如何进行角色扮演 提出各种刁难的问经理都可以假装成是客户，企业的各部门主管、在进行角色扮演时，销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的各种情况。经过多次训练，题来训练销售人员，现这其实也是一种殊不知，很多企业都觉得这是一种很麻烦的训练方式而不愿意采用，实中， 很有效的训练方式。 口才训练3.往往不是销售的人员能面对刁钻古怪的问题，在拜访客户时，销售人员的口才很重要，又能很圆满地既能不损害公司的利益，此时就需要销售人员有良好的口才，够直接回答的， 回答客户的问题。有些销售人千万不能利用口才上的优势顶撞客户。销售人员的口才要用在适当的地方，往往故意顶撞冒犯客户，逞一时口舌之快，员可能会在与客户沟通的

9、过程中因为意见分歧， 会给企业带来巨大的影响。 【案例】 良好的口才可以减轻危机一个消费者发现这一天，有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，韩结果香港、就去投诉，家公司的隐形眼镜清洗剂经过一夜的浸泡后变成了黄色，专门去该一个中国记者得知此事后，唯独中国没有，国等地都有关于此事的报道，公司询问此事，并且解释说是公该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，现在市但是请消费者放心，导致产品质量出现问题，司的一条生产线受到了污染， 面上销售的都是质量合格的产品。 这家公司的发言人因为回答的合理，为企业化解了一场危机。实际上，对于一些敏感、口才训练是销售困难的问题，需要给销售人员设计好相关答案

10、，让其背下来就可以。可见， 新人培训的重要部分。 产品知识4.有三方面销售人员了解产品知识，也是至关重要的。产品知识的培训对销售新人来说， 的优势。 培养客户忠诚度 同样由于产品附加值不同，比如，顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的。同样的商元；50在意大利餐厅可能就会卖到元，30在普通超市可能只卖一碗意大利面条，是由于丰富的产品知识更容易让人相信销越有可能招徕顾客，导购人员介绍得越详细，品， 售人员，进而相信商品。 增加客户信赖度 心理学家研究表明，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题；二是奖赏权，就是凭借着规章制度进行管理；四是参考权，三是法定权，使人为得到某种好处而做事情

11、； 一个人的意见会影响另一个人的意见；五是专家权，给人一种值得信赖的感觉。更会在客户心目中形成专不但会使自己信心倍增，过硬的产品知识，对销售人员而言， 家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买企业的产品。 获得额外成就感 销售人员掌握产品知识，赢得客户的信任，还会获得金钱之外的成就感。对企业而言，这种成就感可以使员工更加忠心于企业，降低企业员工流动率。降低员工流动率靠高工资；实际上都可以通过对新员工进行产品知都属于片面的观点，提高消费者的忠诚度靠打折等， 识培训来获得。 四、如何让培训有效果每个员工的能力和素质不但是，希望员工都能成为有用之才，企业对新员工进行培训， 同，企业在培训时，也要

12、因材施教，不同类型的员工需要不同类型的培训。 为了增加培训的效果，企业需要从四方面着手：不要迷信培训1. 切不但是，自然希望能收到良好的成效，企业投入大量的时间和经历对员工进行培训，使用科学的方法进只有按照正确的原则，培训往往很难达到预期效果，可迷信培训的作用， 行培训，才能达到预期的效果。 “逼”出行动2.企业的培训是否有用，在很大程度上取决于领导者是否有决心，是否会“逼”出行动。 只有在日常工作中要求员工按照培训的方法办事，才能自然能收到成效。共同的语言3. “共同语言”就是企业在做大型培训的时候，能够由上而下形成“共同语言”很重要。越是高但是比企业文化更加随意。类似于企业文化，企业里大家

13、都知道的处理事情的方法，使基层员工培训到高层否则领导与员工之间就很难找到共同语言，层领导越应该参加培训， 以后无法顺利地执行，从而降低了培训效果。 找到解决问题的方法4.都想任何一个老板，最有意义的培训是学会找到解决问题的方法。对于销售人员来说，是团队成长的前提，而不是给企业制造问题的团队，打造一支能够为企业解决问题的团队， 个人的成长，个人不会思考，就永远不会成长，团队不会思考，就永远不会强大。企业一定要企业最有意义的培训就是领导者逼迫下属思考的功夫。对于销售人员来说，让员一定是永远在想办法解决问题的团队，而有责任感的团队，培养一支有责任感的团队， 工“永远带着答案来找领导”是培养员工责任感

14、和解决问题本领的好方法。 屋出租合同样本出租方：承租方：根据中华人民共和国合同法及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。第一条房屋座落、间数、面积、房屋质量第二条 租赁期限租赁期共_年零_月，出租方从_年_月_日起将出租房屋交付承租方使用，至_年_月_日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋：1.承租人擅自将房屋转租、转让或转借的;2.承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的;3.承租人拖欠租金累计达_个月的。租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限。如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院

15、起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。第三条租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家_的规定执行(如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高)。第四条 租赁期间房屋修缮修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设备应每隔_月(或年)认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。出租人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。第五条 出租方与承租方的变更1.如果出租方将房产所有权转移给第三方时

16、，合同对新的房产所有者继续有效。2.出租人出卖房屋，须在3个月前通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买权。3.承租人需要与第三人互换住房时，应事先征得出租人同意;出租人应当支持承租人的合理要求。第六条 违约责任1.出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的，负责赔偿_元。2.出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的，负责偿付违约金_元。3.出租方未按时(或未按要求)修缮出租房屋的，负责偿付违约金_元;如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的，负责赔偿损失。4.承租方逾期交付租金的，除仍应及时如数补交外，应支付违约金_元。5.承租方违反合同，擅自将承租房屋转给他人使用的，应支

17、付违约金_元;如因此造成承租房屋毁坏的，还应负责赔偿。第七条 免责条件房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的，双方互不承担责任。第八条 争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议，双方应协商解决;协商不成时，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁，也可以向人民法院起诉第九条 合同范本其他约定事项第十合同范本未尽事宜，一律按中华人民共和国合同法的有关规定，经合同双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。房屋租赁合同 出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX承租方（乙方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX甲、乙双方就房屋租赁事宜，达成如下协议： 一、甲方将位于XX市XX街道XX小区X号楼XXXX号的房屋出租给乙方居住使用，租赁期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，计X个月。二、本房屋月租金为人民币XX元，按月/季度/年结算。每月月初/每季季初/每年年初X日内，乙方向甲方支付全月/季/年租金。三、乙方租赁期间，水费、电费、取暖费、燃气费、电话费、物业费以及其它由乙方居住而产生的费用由乙方负担。租赁结束时，乙方须交清欠费。四、乙方不得随意损