商场促销员培训

1、如何做一名优秀的促销员1、促销员的仪表 乔吉拉德 说过：推销前先推销自己，一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行，60% 在外表、仪表，40%在声音、谈话内容。（1）仪容：促销员因其自身的职业特点，人的仪容要突出自己的职业性、服务性。 （2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作D统一着装 （5）表情举止：第一 要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停

2、留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯，让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。”第二 微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。作为一名促销员，一家要把微笑当作一项基本功来练习掌握。2、促销员需要极具亲和力可亲可信亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。 作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具 竞争力。3、促销员需要善解人意揣摩顾客心理 据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，一般以下5种情况有明确的

3、购买意图（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。（2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。（3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。（4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。（5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为，他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何。这会直接影响着别人，及日后企业形象。4、促销员需头脑灵活机智应变 商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观六路，耳听八

4、方，头脑灵活，机智应变。推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素5促销员必须具有以下几种良好的态度：（1）促销员要有良好的工作姿态：一般来说，顾客对一个商店的第一感觉如何，主要取决于促销员在工作时的姿态如何。促销员们忙碌地工作时，便会给店里带来一股蓬勃的生机，顾客就愿意走进这种生机盎然的店。（2）促销员要有良好的待客态度：积极用声音向顾客打招呼，“欢迎光临！”、“谢谢惠顾！”、“您请慢走！”等等的声音如果布满了店内，顾客们就会被吸引住。

5、（3）促销员要有良好的营造温馨的购物环境的意识：顾客在店里购物时，既不喜欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人监视。10、促销员的不良态度及其危害 促销员做出“赶走顾客的动作”：在店内摆出可怕的表情的促销员，顾客一来就凑上去的促销员都是使顾客止步的原因。11、促销员身体语言的正确使用方法 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的脸部表情说出来的话语形同欺骗。视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方会传达出不同的涵义。空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正比。一般说来，半径为45厘米 的圆形

6、范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。语言讯号；声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺耳为宜。13、顾客服务的5S原则 顾客服务的5S原则是：迅速、微笑、诚意、利落、研究（5S）迅速（Speed）：迅速的方式有两种：一种是实质上的快，一种是形式上的快。实质上的快，是以速度取胜，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结果， 就会节省很多时间。形式上的快，就是通过说一些如“马上好了，请您稍等一下”之 类的话使顾客在

7、精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。微笑（Smile）：促销员的脸上必须时时带着微笑，这不仅是所有商店的信条，也是营业员们所努力追求的最高目标。微笑应该具备三个条件，才易产 生效果，即开朗、体谅，与心平气和。诚意（Sincerity）：促销员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错，或是某个细节不周，顾客也会谅解。利落（Smart）：所谓利落，就是要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮彻底，此外，利落的条件还有服装整齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度对待顾客，才能使他们产生好印象。研究（Study）：“研究”是促销员自身的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究包括对顾客心理的探讨

8、和把握，也包括对商品性能的充分了解14、必须注意的说话用语 一般情况下，说话技巧包含五个原则：（1）尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式语气；（2）少用否定句，多用肯定句；（3）要一边说话，一边观察顾客的反应；（4）言词要生动；（5）说话时语气应委婉15、掌握咨询销售服务 （1）懂得商品知识；（2）自信；（3）说服力。16、勤于沟通 安排一天的时间，依靠早晨的例会，其作用主要有：（1） 促销员了解店铺或卖场的整体动向；（2）反思昨天的工作，让全体促销员认识今天的目标；（3）大家聚在一起，产生对工作的意愿；（4） 使上司传达的事务毫无遗漏地传给全体促销员，让工作顺利进行。（5）各促销员也发表建

9、议，可以让上司知道促销员的立场。（盘点或DM活动的大事）信息的传达的功能17、营业前的准备 促销员在营业前都要准备些什么？一、个人方面的准备 a.要保持整洁的仪表，促销员的仪表包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度，营 业 员的仪表如何决定了给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为； b.要保持旺盛的精力； c.要养成大方的举止。促销员在上班时间，要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无 精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。这就要求促销员在上岗前 必须调整 自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 二、销售方面的准备：包括四个方面： a.备齐商品；b.熟悉价格；

10、c.准备必备的用品用具；d.整理环境：开门之前，促销员要搞好清洁卫生，要 让各种用品摆 放整齐，让 顾客一进门就有一种整洁清新的感觉。18 、促销员服务的步骤 2）.初步接触顾客进店之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机： 1.当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时； 2.当顾客触摸商品一小段时间之后； 3.当顾客抬起头来的时候； 4.当顾客突然停下脚步时； 5.当顾客的眼睛在搜寻之时； 6.当顾客与促销员的眼光相碰时。3）.商品提示所谓“商品提示”，就是想方设法让顾客了

11、解商品。促销员在做商品提示时一般会用下列五种方法：1.让顾客了解商品的使用情形；2.让顾客触摸商品；3.让顾客了解商品的价值；4.拿几件商品让顾客选择比较；5.按照从低档品到高档品的顺序拿商品4）.揣摩顾客的需要促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；2.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解 顾客的愿望；3.通过自然地提问来询问顾客的想法；4.善意地倾听顾客的意见。“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起 来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。5）.劝说一个促销员的劝说有以下5个特点：1.实事求是地劝说；2.投其所好地劝说；3.辅

12、以动作地劝说；4.用商品说话地劝说；5.帮助顾客比较、选择地劝说。 6）.说明要点一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点：1.说明要点时要言词简短；2.能形象、具体地表现商品的特性；3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明；4.投顾客所好进行说明。 7）.成交当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：1. 顾客突然不再发问时；2. 顾客的话题集中在某个商品上时；3. 顾客不讲话而若有所思时4. 顾客不断点头时；5. 顾客开始注意价钱时；6 顾客开始询问购买数量时；7. 顾客关心售后问题时，8. 顾客为断反复地问同一个问题时。成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法： a. 不要给顾客再看新的商品了； b. 缩小商品选择的范围； c. 帮助确定顾客所喜欢的东西 d. 对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。 22、销售要点的把握 销售要点的五个原则包括： 第一原则，要考虑五WH：也就是要考who（何人使用）where （在何处使用