如何面对商场的进店费

1、面对商场，许多生产厂家和经销商慨叹：想说爱你不容易！为什么花样繁多的“进店费”简直让企业不堪重负！ 在郑州市万客来食品城，记者见到了山东烟台白洋河葡萄酒郑州总经销，郑州百峰食品有限公司总经理张俊峰，张总说起商场，又摇头、又叹气：简直让你没办法干！ 他说，郑州几个大的百货商场如丹尼斯，正道花园、金博大、思达超市等，都要对生产厂家收取进店费，进店费是按产品品种收，不是按企业收，譬如速冻食品，速冻汤圆要交进店费，速冻饺子也要交进店费，你如果还有速冻小笼包子等品种，同样要交进店费。收费标准依产品不同而交的多少也不同，最少的多元，最多的交多元。 除此之外，还要交“新品费”，每个品种元。商场每年要搞店庆，

2、每个产品要收“店庆费”元以上不等，商场要开连锁店，又要收取开业赞助费元以上。每个产品还要收“堆头费”元以上。商场不定期印制DM广告向社会发放，还要收“DM费”元以上。厂家要派促销小姐进商场，就必须交“促销小姐管理费”，按人头收，每位小姐交元以上。促销小姐要佩戴胸卡，也要交费，标准元以下。促销人员统一着装，还要收取着装费，郑州思达连锁超市要求促销人员进店更衣，所以还要收取更衣柜费。超市里经常发生商品丢失，那么厂家还要交“丢失物品费”，少则几十元，多则几百元不等。技术监督局，卫生防疫站等部门要到商场不定期抽检商品质量，提取样品，所以企业还要交“抽检费”不一而足。 张总说，光这些费用不说，商场的结算

3、也很成问题，总是拖欠货款，如思达超市，个月才结一次帐。有一个经销商，如今已被“思达”拖欠多万元。有些是月结，还好一些，如丹尼斯百货，正道花园商厦等，结款还比较及时。商场的这些问题，不仅仅局限在食品生产企业，其他行业也是如此。譬如河南的知名企业双风皮鞋厂，各商场拖欠款达多万元！有的拖几年结不了，甚至打起了官司，无可奈何，只好自己开专卖店，郑州市已达多家。其实开 专卖店实属无奈之举，即使开了专卖店，企业仍然不愿丢掉商场这个窗口，因为那里毕竟是展示企业形象的最佳场所。许多企业建议商场采取“双赢”方针，如果过于对立了，双方只有一齐玩完。 那么，除了商场、专卖店之外，还有没有其他渠道呢有！如农村县、乡、

4、区，但是这些地区的购买力还不强，只能作为城市的一个补充。有些食品可以，如方便面，火腿肠、中低档白酒等，农村市场潜力较大。但是那些档次较高的商品，除了依靠商场、超市，目前的办法还真的不多。 附： 郑州商场收取用清单 进店费1000-10000元/次 新品费200元/个 物损费按丢失物品计 堆头费400元 促销管理费150元/人 胸卡费10元/个 DM费400元/次 店庆费2000-10000元 开业赞助费2000-10000元 为营销之车加一个轮 进店费，可以说是商品经济繁荣的衍生物。年代初，非但没有进店费之说，反而是商场的采购人员到处求神拜佛，求厂家把产品送到商场去。随着商品经济的发展，激烈的

5、竞争开始出现了。先是一些厂家为了将新产品推向市场，主动打点商场的相关工作人员，或返点、或给好处费，这一来吊起了商场的胃口，一开始是进店费，进而衍生出促销费、堆头费、管理费、展示费、节庆费、店庆费、开店费等，而且价码越来越高。由于销售费用的增高，利润越来越薄，厂家已不堪重负，他们对商场简直到了“恨之入骨”的地步。 离开商场（包括超市、连锁店等），厂家是否还有其他的营销渠道呢？笔者结合双汇的营销模式谈一点个人看法。 一、寻找新的营销通路 我们通常所见的运输工具，有独轮车、双轮车、三轮车、以甚四轮的汽车、几百轮的火车，车轮越多装载的东西越多。厂家在营销战术上不妨学一学这种车轮模式，把营销的渠道拓宽一

6、些，摆脱那种依赖商场（包括超市、连锁店等），除了甘受宰割别无选择的被动局面。厂家可寻求代理商，进入小卖店，设立批发点，建立营销网，直到建立自己的销售公司、分销公司、商业公司、商业连锁店或专卖店等。如果这样做，就等于给自己的营销之车增加了一个到几个车轮。 二、 双汇经验可资借鉴 过去，双汇的产品主要还是通过商场、超市流向终端消费者，也曾被高额的进店费、促销费、堆头费、管理费、展示费、宣传费、店庆费等弄得苦不堪言。老实说，虽然这些费用如同套在厂家脖子上的绞索，但还是要把“头”伸进去，不然产品还是产品，就难以进入市场变成商品。 在收取进店费方面，比较典型的要数家乐福。厂家产品进入他们的卖场，必须提前

7、预交进店费，还要厂家自己把产品运到卖场。产品进场后，卖完一个月才能结帐（大量占有厂家的流动资金），如果产品滞销，即采取末位淘汰减价法。商场的这种做，逼迫厂家另谋出路。年初，双汇试探性在自家厂门口建立了第一家专卖店（后改为连锁店），用自己近种产品占满了整个店堂。开业之初，即收到良好效益，接下来又连建两个新店，结果个个生意火爆。这一火爆，预示着成功的希望，双汇领导人迅速抓住机会，很快在河南省内建立了上百家双汇专卖店。双汇计划在年在全国建立家专卖店，到年建立家专卖店，营业额突破亿元。有人说建专卖店得不偿失，因为投入很大。但是建店投入是一次性的，如果一个专卖店按年使用年限计，双汇集团每年可以节省的销售

8、成本。 双汇的经验无疑是成功的，这也给商场老板提了个醒：厂商之间是一种荣辱与共关系，如果一味抬高进场门槛，只会将厂家拒之门外，最后自己也会成为无源之水，无本之木。如果厂家另建一套营销系统，无疑是商场给自己树造一个竞争对手，对商场并无任何好处。（宋玉刚） 进店费能提高厂家竞争力 为了了解商场、超市对进店费这个问题的看法，记者走访了成都的几家大型商场、超市连锁店。某超市负责人认为，厂家对“进店费”的过激反应，不是一种客观公正的态度。他说国人整天口头上喊与国际接轨，一旦真的接上轨了，却又喊负担太重，是一种典型的叶公好龙心态。事实上，“进店费”是国际上通行的商品准入原则，并不是中国人的创造发明。再说，

9、单就站在“厂商双赢”的角度，进店费也不可不收。搞一个大型超市需要数百、上千万元资金，不向厂家收取费用，商场、超市就无法生存下去。如果商场、超市都垮掉了，厂家的产品如何推向终端消费者呢？有的厂家提出自建专卖店、连锁店，其实是一种不切实际的想法。 针对厂家反映的收取费用过高的问题，他一一进行了反驳。 他说进店费其实是为厂家设置一道自查的门槛，将那些质次价高的产品自动拒之门外。如果没有这道门槛，也许各种各样的东西都会涌进商场、超市，那不仅是对消费者的不负责，甚至可以说是犯罪。 至于促销费，能够使商品更快到终端消费者手里，加速商品和资金流动，对厂、商、消三方都有利，厂家不应有异议。 堆头费，既然商品占

10、用了卖场的空间，收取一定的费用也是天经地议的事。再说这笔费用也不高，厂家完全有能力承担。 谈到厂家意见最大的节庆费、店庆费等，这位负责人表示，他们从来未作过硬性规定，属于厂商之间一种礼尚往来。 最后，这位负责人也谈到，所谓进店费，年代中期以前是不存在的。随着商品经济的发展，竞争非常激烈，商家的利润越来越薄，如果不向厂家收取一定的费用，必然无利可图。赔本的买卖谁也不会做，现在这样做，实乃不得已而为之。 这位负责人还说，向厂家收取一定的费用，对他们增强竞争力有好处。商场采取的种种措施，例如滞销产品减价甩卖，如果仍卖不动，就强行撤柜，这使厂家有种压力和危机感，迫使他们生产出更多物美价廉的产品，消费者

11、能用更低的价格买到更好的商品。采取末位淘汰法，还能为新的商品腾出位置，也能促进厂家之间的相互竞争。 总之，进店费不是产品进入商场、超市的拦路虎，而是促进竞争的催化剂。 进店费：周瑜打黄盖的现代版 “进店费”源于何时何地由何方商场老板创意发明本人无从考证。反正我在八十年代中期做营销时还没有“进店费”一说。但我离开营销公司到广告公司转了一圈后再回到营销行业时，“进店费”已经成为众多厂家在产品入市（进入流通渠道）时必须要“输血”的一道常规手续，而且已经很普及。差异上只是在“输血”的“量”多少。当然也有不“输血”的，但仅此个别而已。 厂家自酿的一杯苦酒 “进店费”表面上看有点象“买路钱”的味道，但实质

12、却是市场产品丰富，供大于求的表现，也是市场竞争白热化到一定程度的事实。那么“进店费”到底合理不合理？我认为这是一个“周瑜打黄盖”的问题。而且对厂家来说，这个“打手”又是厂家自己培养的。有些厂家为了把竞争对手从现有的通路上挤走，抢占货架，甚至独家经销，明里暗里以钱买路。如酒店行业，原来酒水厂家（或经销商）在向酒店提供产品销售时，只需给予相应的利润点数即可。但后来者为求得一定的酒店支持，除给予丰厚的利润外，还额外地提供酒杯、开瓶器、甚至开瓶费。再后来者又得付出更多，常规的酒杯之类已经无法满足了，于是便有茶具、餐具，到后来酒家胃口更大了，除以上小玩意外，还得有冰箱、冷藏柜，甚至还要灯箱招牌、促销费、

13、推广费以及各种各样名目的费用，终使厂家叫苦连天。有些厂家产品行销各地，每年仅在这方面的开支就达上千万元，如果再加上其它方面的费用，甚至有数千万之多，超过了媒体的广告发布费。而今，当厂家终于发现这杯自酿的苦酒实在难以咽下去时，一切已经为时晚矣。其“进店费”的门槛越来越高。 至于那些大城市里的连锁超市、大卖场，其“进店费”的门槛更是高不可攀，令许多厂家望而生畏，叹为观止。有些厂家即便是付了“进店费”，也往往会因产品销售不佳而遭遇驱逐。而结帐日期之长，拖拉之风甚烈，又使厂家苦不堪言，所以才有今日“不平等“之说。可追根寻源这种“不平等条约”又恰恰是厂家主动签订的，说到底都是因为想对手“置于死地”而惹的

14、祸。如果当初可惜已经没有当初了。 商场仍是无奈的选择 至于“进店费”合不合法？现在还无从说起，因为法律上还根本找不到类似的条文，而且你厂家一旦口出“狂言”，也就意味着你将永远别想在通路上站稳脚跟。而没有流通渠道为你的产品作桥梁，那么你的产品也只能是产品而变不成商品。有人出豪言：网上营销。但这“网”绝非市场营销那网。新兴的极富时代特征的上网活动，目前还只能停留在“活动”之说，除极个别大城市还有个别网站还在坚持最后五分钟外，绝大部分网站因无力烧钱而纷纷重组或者关网息业，当初期望一网打尽的想法仅留下一堆泡沫。看来这些通路现在还行不通，根本无法与传统的通路相抗衡。如果企业想自己建立流通渠道的话，搞几个专卖店，搞几个点是可以的，但若想搞大规模的，那首先你得把厂家变成“百货公司”或者变成房地产开发商，否则你办不到，因为你根本没有这个实力。目前全国连锁店超市排名老大的上海联华超市，其超市网点合计才多家，你有联华超市一半的实力的话，你也不会叫怨喊屈了。所以你不行，也就是说，