全省连锁门店化运营0304

1、全省连锁门店规范化运营李运宝李运宝一 管理经营篇二 日常工作流程篇三 数据分析及营销活动篇四 连锁公司2016年重点工作一 管理经营篇一) 管理部分二) 经营部分三) 个人工作感悟四) 小结 一) 管理部分 门店管理的原则 门店管理的最高境界 门店管理的主要内容 管理到位的必备条件 门店管理的原则： 民主集中制的原则。成立由门店经理、副经理、组长和骨干组成的管理决策机构， 重大事项最好由决策机构人员开会讨论，经过充分论证，决议形成会议纪要，决策实施起来更为妥当； 门店管理的原则： 建章立制，制度管理的原则。不断完善规章制度，管人、管事均有制度依据，真正做到规范、科学管理，让职工发自内心服气。切

2、记：不能人治非法治，决策不民主，经理一言堂。 门店管理的最高境界：最高境界：转变职工“让他干”为“他自己想干、主动干”的思想理念，使职工自动自发、毫无怨言。实现的最佳途径：职工实行联销计酬，将职工收入与销售挂钩，即将职工利益和企业的发展紧密联系起来。 门店管理的主要内容： 主要内容：明确各级岗位职责，清晰分工。告诉每个岗位的人应该干什么、怎么能干好、什么不能干。避免因职责不清、分工不明导致干不好、干不到位。 门店管理的主要内容： 注意事项： 分级管理，勿跨级管理，使各级管理人员均能各负其责，将责权利落实到位；既分工明确，又团结协作。主要分管的工作必须做，又要讲大局、团结奉献，以整体利益为重。

3、管理到位的必备条件： 争做有更高层次涵养和修为的人。主要指思想境界、考虑问题的角度、解决事情的方式方法、处世之道等。“登泰山而小天下”，一览众山小的人格魅力会让职工发自内心的敬佩你，心悦诚服的听从你的工作安排，即所谓的领导感召力； 门店经理应该具备的品质（或人格魅力） 争做一名胸怀坦荡、做事大气的管理者。秉承“做人大气，做事务实”的做人理念。凡事往大处着眼，往长远打算，不要斤斤计较，以自己坦荡荡的作事风格带好一个集体或团队。海纳百川、有容乃大，能包容、敢担当是领导不可或缺的品格魅力； 争做一个自信满满的人。自信不仅是自己做好工作的前提，还是带动职工促进工作的强大动力，亮剑精神的核心就是自信和勇

4、气。经理要敢做职工的精神领袖，相信“方法总比困难多”，永远对发好一般书信心满满，坚信只要努力就会出成绩！当然，避免盲目自信，应建立在管理能力的基础上； 争做一位能给大家提供良好工作氛围的领导。尽最大努力为职工创造“公正、公平的良好工作氛围”，使大家在严肃、紧张、高效的工作中不累心，好的氛围才更能出成绩； 争做一名善于肯定成绩、不放大别人缺点的领导。金无足赤，人无完人，一位好领导最大的长处是善于发现每个人的优点，将合适的人用到合适的位置上，发挥每个人的特长； 作为领导也要注重自己的言行，以理服人，不要无缘由的训斥职工，由着自己的好恶行事。 时刻牢记识大体、顾大局的意识。单位内部、其他职能部室以及

5、全省兄弟店之间时刻要有大局观，“分内之事做好，分外之事协调好”。一个有大局意识的管理者不但能实现自我提升，而且还能协调好各种关系开拓业务新局面，工作自然会朝着良性方向发展。 具备良好的业务素养。业务是立身之本，管理者业务不熟，难以服众；业务熟，既会找出工作的提升点，也会弥补存在的短板。所以，良好的业务素养是门店经理应首先具备的能力； 管理工作中经理应该具备的能力 具备宏观谋划的设计能力。经理的思路决定了书店的发展出路，一个书店未来的发展目标是需要经理精心谋划的，未雨绸缪、敢于创新是发展的关键。特别是当下实体书店既要面对网店低价销售冲击带来的严峻形势，又要转型升级挺拔主业、多元发展，所以，敢于谋

6、划、设计未来是当下门店经理适应新常态形势必不可少的能力； 具备年度规划、月份分析的能力。首先，根据年度经营任务指标，经理必须在年初做好全年销售规划工作，将全年销售任务分解到每个月（参照去年每个月的销售制定指标），知晓每个月完成情况；其次，将任务数分解到每个部组，让组长负起应有的责任，变压力为动力，发挥大家的作用。为了推动工作有序开展，每月做好上个月销售数据分析，找出增长或下降的原因，及时改进工作，按时间、有计划的完成销售任务。 具备明察秋毫的洞察力。经理必须是个明白人，有智慧不代表就是个明白人。要做大智慧，别耍小聪明。对门店的经营管理工作要知其然，知其所以然，明白自己怎么能做的更好。了解每个职

7、工的优缺点及适合的岗位，最大限度的挖掘每个人的工作潜能，用其长、避其短，将合适的人用在合适的位置上，发挥其最大作用； 掌握应急处理各种问题的能力。针对读者投诉、职工违纪、业务拓展等问题。首先，经理要有敢于面对问题的勇气和信心，相信自己是有能力应对的；其次，要有具体解决办法，要深入了解清楚事情的来龙去脉，然后采取有效措施解决，比如：开职工大会强调、违纪处理通报、单独谈话等方式。目的：通过问题的处理，让大家防微杜渐，避免此类问题再发生，进一步规范管理；提升职工的士气，不能挫其积极性、主动性，通过解决问题经理要善于引导大家工作正能量； 养成善于学习的习惯和能力。不会不可怕，可怕的是不会又不主动学习，

8、不懂又不问。学习是提升自我层次的最佳途径，而读书又是最好的学习方法，所以，建议大家多读书。好处：) 提升自身业务水平；) 提升自身文化层次和写作水平；）知书、识书才能懂书，辅助提高门店管理水平；) 提高自身的沟通交流能力；) 给孩子树立读书的好榜样，使孩子养成自觉读书的好习惯。 掌握良好的沟通技巧和能力。沟通到位，不仅可以化解很多矛盾，而且还会得到职工的理解和支持，增强凝聚力和向心力。途径：) 学习，向书本学、别人学、处处皆学问；) 实践工作中不断总结，实践出真知，一个善于发现问题的经理会时刻反思、总结，掌握因人而异、因事而异的沟通技巧； 可见，丰富的沟通手段和高超的沟通技巧是一名优秀经理管理

9、必须掌握的重要技能之一。 一定养成数据分析指导工作的踏实作风。经理切记讲空话、套话，一定要言之有物、数据说话，踏实的工作作风才能让职工从内心深处信服。请关注新书期货请购、常销品的动销及畅销品单品上量三方面的数据。 养成注重细节、追求完美的习惯。细节决定成败，门店经理是最基层的管理者，养成注重细节、追求完美的习惯。细节决定成败，门店经理是最基层的管理者，也是门店管理工作的具体执行者，你的工作标准和要求决定了工作落实和执行情况。也是门店管理工作的具体执行者，你的工作标准和要求决定了工作落实和执行情况。所以，门店经理必须注重细节，标准高、要求严，追求工作高质量、高效率完成。所以，门店经理必须注重细节

10、，标准高、要求严，追求工作高质量、高效率完成。这样才能培养职工养成注重工作细节和质量的好习惯；这样才能培养职工养成注重工作细节和质量的好习惯； 牢固树立服务意识。经理做好双向服务工作：）牢记“为读者找书，为书找读者”的服务宗旨；）为职工服好务，将职工装在心里，尽最大能力为职工排忧解难，使其轻装上阵，全身心的投入工作，譬如：探望住院的职工直系亲属；帮扶困难职工等等。争做一位懂经营、会管理，又能让职工感到你是位人情味浓厚的经理。服务到位不容易，作为一位优秀的经理，这是不可或缺的。二）经营部分1. 做好门店的经营定位2. 树立门店的经营理念3. 制定门店的发展规划 4. 确立门店的经营目标二）经营部

11、分1. 做好门店的经营定位。经营定位要综合考虑门店的经营面积、经营特色、年销售、当地文化、读者购买力等因素，确定适合本店经营的主要方向。只有如此，才能扬长避短，在不断提升销售的同时，又能持续扩大社会影响力，打造当地具有重大影响的文化品牌或文化地标；2. 树立门店的经营理念。经营理念就是管理者追求企业绩效的根据以及职工价值观与正确经营行为的确认，并在此基础上形成企业基本设想与科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。诸如经营理念的标语：“诚信、创新、服务、共赢”；“务实经营、追求卓越”；“诚信为本、贴心服务”；“心有方向、肩有担当、同心协力、共创未来”等。经营理念既是企业经营的发展方向，

12、也是引领职工在经营工作中的追求目标。经营理念必须是以门店经营定位为基础的，好的经营理念定会加快经营目标的实现。3. 制定门店的发展规划 企业发展规划是对企业发展战略的规划。企业发展战略是企业发展规划的路线和原则、灵魂与纲领。企业发展战略指导企业发展计划，企业发展计划落实企业发展战略，计划必须是基于企业发展战略基础上的详细的相对的短期目标，是战略达成的根本保证。战略是宏观，计划是微观。3. 制定门店的发展规划 门店要有35年的发展规划，要注意中、长期大计划下小计划的细分和落实，也就是说要有长期规划，更要有具体到每年、每月、每天将工作落实到位的计划。计划制订时必须注意到：具体的措施、定量的目标和综

13、合平衡。在企业发展战略的制订和实施过程中必须紧紧围绕战略的核心。企业的核心竞争力，才是企业发展战略的实质核心。新华书店核心竞争力就是优良的服务、优质的图书及优美的环境（体验）。 4. 确立门店的经营目标企业经营目标，是在一定时期企业生产经营活动预期要达到的成果，是企业生产经营活动目的性的反映与体现。经营目标是经营定位、经营理念及企业规划共同实现的最终结果。对于我们来讲，每年的销售任务都是必须完成的经营目标，比如：今年全省一般书确定的增长目标不低于10%。目前，强化“一种思维，四个转化”是书店求改革、求生存、求发展的根本之路。请各位经理一定认识到位、牢牢掌握其内涵并付诸实施：“一种思维”就是“用

14、户思维”，核心就是真正做到以用户为中心，千方百计增加用户对书店的满意度和黏度，把满足用户的消费体验放在首位，真正让用户在书店体会到家的感觉，让读者受尊重，各个方面的服务要温馨、周到。实现由经营图书向经营读者的转变，是经营理念的一个根本性的转变。“四个转化”就是：“互联网化”的核心就是实体书店要突破时间和空间的限制，通过互联网化实现线上线下的结合，跟上时代的发展步伐；“多元化”的核心就是要把自己打造成当地的综合性文化服务商。也就是，我们一定要由图书经销商向综合文化服务商转变；“体验化”的核心是要打造一个温馨、时尚的文化消费和文化服务空间。“体验化”的核心是实体书店的核心竞争力，要真正把书店变成爱

15、书人、有品位的人享受时光的最佳去处；“个性化”的核心是使书店有鲜明的地域文化特色。新华书店的店招是统一的，但步入书店一定要有当地的特色文化呈现。 三) 个人工作感悟1. 经理要自信，从思想深处重视一般书发行，业务熟悉程度、驾驭能力、发展策略是工作的关键！经理的经营思路决定门店的发展方向，所以，作为经理要不断的学习，增强自身的综合能力和经营理念；2. 选择能力强、有激情、思想能跟上形势发展的年轻人担任组长及业务骨干，经理要为他们搭建施展才华的舞台，树立他们的信心，为他们排忧解难。3. 用联销计酬等激励机制充分调动每员工的积极性、主动性、创造性，把“让我干”转变为“我想干”，将企业发展与职工利益紧

16、密结合在一起。三) 个人工作感悟4. 常备品和畅销品是一般书主要的增长点。(1) 常备品是一般书销售的基础，虽然单品销量不大，但只要动销率高，总体销量也很可观。(2) 畅销品和重点品的单品上量，是目前我们大多数门店需要共同关注的点。据北京开卷公司2015年统计5%的畅销品实现64.43%的销量，因此，及时关注全国范围内畅销品的信息，第一时间添货，避免缺货，图书多点陈列、码堆摆放、平台展示，注重宣传与推荐，一定会抢占市场先机。5. 重视开展丰富多彩的营销活动。活动是实体店吸引读者的有效方式，体验是与网店差异化经营的重点。具体形式包括：名家进校园讲座签售、店堂内的作家签售活动、文化沙龙、讲绘本故事

17、等等。营销策划主张因地制宜、因店制宜，主动开展适合当地读者的活动，注重参与性和趣味性。三) 个人工作感悟6. 店堂合理布局，即统筹好营业面积和各类图书销售的占比，让贡献率大的类别与经营面积相匹配；同时根据各类图书销售特点，对楼层进行相应布局。比如：文教类图书是刚性需求，适合放在最高一层。社科、文学类图书最好放到一楼或二楼读者经过的地方，增加购买机会。 布局注意事项：通道的宽敞、畅通。架子和平台错落有致，雅俗共赏，不凌乱；7. 注重细节，精细化管理。工作用数据说话，比如添货一定要参照以往的销售数据，做到有理有据，避免盲目性。 细节的核心：多站在读者的角度考虑问题，想读者所想、急读者所急，真正增加

18、读者对书店的关注度和黏合度。四）小结1. 以“改革、创新、规范”为工作总抓手，指导经营管理工作；2. 紧紧围绕“一个思维、四个转化”为经营管理主线，开展工作；3. 跟上“互联网+”时代步伐，以智慧引领工作，牢记“方法总比困难多”，相信自己能做的更好 。 总之，经营管理是门学问，永无止境，只要不断的学习，以人格魅力感召人，以强大的能力驾驭工作局面，取得优异的工作成绩那是水到渠成的事。返回目录二 日常工作流程篇 门店整体经营管理要素 不同楼层、不同类别的合理布局既可根据不同读者需求，引领其购书、消费的主动性和积极性，促进销售；又可有机结合多元产品，营造温馨氛围，为读者提供全方位、一站式服务，使其高

19、兴而来，满意而归。 充分利用场地资源，将优势位置和空间提供给优势图书资源，按各类图书销售规模分配陈列面积，以创造更大的效益；如：我省少儿类图书以20.52%的品种贡献20.48%的码洋，则其在书城的陈列面积分配应占营业面积的20%以上，若陈列面积过小，则无法发挥其最大销售潜力；科技类图书以13.85%的品种贡献5.60%的码洋，则其在书城的陈列面积应小于10%，在保证品种齐全的同时减少复本量，用有限的空间陈列更多的品种；u 店堂布局、装饰融入文化气息；图书与多元业态完美契合，相辅相成。u 图书各类销售占比与陈列区域比例相当。烟台三希堂藏书馆山东书城少儿体验区聊城楼梯书架滨州灯光台阶，书架扶梯临

20、沂阅读阶梯泰安文化背景墙济宁“书来啡网”济宁新华艺术馆临沂琅琊书吧泰山书城互动影院淄博琉璃展厅莱芜新华美术馆 合理安排图书陈列密度，利用好书架、平台等陈列设备，重点品、畅销品、新品多做平台摆放，多点陈列，码堆陈列；常销品种、常备品种货架陈列；及时清退滞销书、缩减动效率低的品种陈列面积；注意：当前许多门店为抓动销品种，将一些常销品种放在门市显著位置平台摆放，如中智博文的大全集系列，这种做法并不可取；平台和码堆是门市黄金资源，是提升图书销量的重要工具，应留给笑猫日记、查理九世、白说等当季畅销品种，并根据市场形势定期更换品种，以吸引读者购买；常销品种并不会因为平台摆放而产生明显的销量提升，可以做专架

21、陈列。注意：通道一定要保持畅通。 大型店通道宽度保持在1.8米为最佳； 中型店通道宽度保持在1.5米为最佳； 小型店通道宽度保持在1.2米为最佳； 图书陈列技巧 善于利用黄金展位在客流量多，视觉效果好的地方做多展台、造型，陈列近期新书、畅销书或有市场潜力的书；如：秘密花园 善于重点造势配合当前社会热点在门店显要位置重点专题陈列，抓住热点、选好图书，利用社会热点和媒体宣传掀起销售热潮；如：茅盾文学奖、诺贝尔文学奖 及时调整变化根据不同时间的不同销售热点，随市场需求的变化调整卖场陈列结构。如：开学季教辅教材的重点陈列，寒暑假学生读物的重点陈列 整体库存控制 销进比销售码洋/进货码洋理想值=1；销进

22、比小于1，说明进货品种没有转化成销售，反正形成库存及退货，增加运营成本；销进比大于1，说明同期进货品种没有满足销售需要，没有达到销售最大化； 周转率期间销售码洋/期初库存+期末库存码洋的平均值理想值：大于1；周转率小于1，说明库存品种没有产生销售，即滞销书，不仅占用货架，而且造成退货，增加成本；因此，对于整体库存的控制，要坚持以销定进的原则：要清楚本店全年乃至每个月的销量，根据销售制定进货计划，每月进货不超过月销售计划的110%-120%合理订添货，以销定进既能确保销售，又避免大进大退。2. 图书品种添订规则(1) 紧盯畅销书畅销书是在一定时期内，同类书中卖得快、销量多的品种，具有易上量、销量

23、集中、销售周期短的特点，是提升销售的关键。因此首批备货及时到位，数量充足，码放得当，可以迅速取得良好效果；以近期重点新品白说为例，自9月12日到货以来，6个月里全省累计销量为3187册，仅10月份就销售853册，占总销售的25.76%，说明畅销书在其刚上市的阶段销量最大，只有把握好关键时间，才能达到销售效果最大化；其中，临沂书城累计销售465册、烟台书城373册、潍坊奎文书城159册、日照望海125册、泰山书城销售122册；潍坊奎文书城作为全省销售排名十几位的中型书城，在此次备货当中首批请购110本，数量仅次于临沂、烟台，与泰山书城的备货量一致，并且在实际销售过程中效果明显。可见对畅销书的重视

24、程度和备货、宣传推广的力度决定了销售的高度。 备足常销书常销书是较长的销售周期内，保持稳定的销售频率和销售册数的品种，即常备书。此类图书是门店销售的基础，要注意以数据为基础，结合当地实际，勤进勤添，定期维护更新，注意公版图书的选择淘汰； 当前省店经过了细致缜密的分析，在同质化、分类结构、持续动销等多个方面综合考虑，最终确定以全省持续动销8个月以上的品种为基础，综合考虑一年内新书、重点书及重点供商和品质优秀的产品，结合全省门店销售特点，经过两个多月的筛选，最终确定常备书目5005种，经近几个月实际销售证明，当前常备品以占全省3.7%的品种贡献了20%的销售码洋。 跟进动销品动销书是指销售频率低、

25、销售数量不大的品种，在门市陈列图书中占绝大多数。该类图书具有品种多、销售副本少，总体码洋高的特点，要注意该类图书的长尾作用，小批量集中进货，保持同类别的品种结构完整；典型如：农业类、建筑类等专业图书 清理滞销品滞销书是长期不动销的品种，门店规模越小对于滞销书的清理频率就应该越高，将滞销品种更换为适销品种。注意：有些滞销书的原因是由于分类不当，如摄影类品种在科技类书架就不如在艺术类书架动销快，养生类图书如果放在医学类书架上动效率就会下降。 高层次品种新华书店是国有品牌企业，有社会担当，有责任满足不同读者的多层次需求，所以，就要考虑到社科、文学、科技、外文、艺术等类中专业性强、受众较小的读者的需求

26、，销量不一定大，但有需求，这一群体也是相对固定的长期客户，如果陈列品种长期不更新或者不备货，就会彻底失去这批读者，销售下降在所难免，重点把握人民、人民文学、作家、三联书店、中华书局、商务印书馆及机械工业等品牌社的产品，以提升门店的品味和层次，如果只陈列一些内容平凡，同质化严重的品种，很难体现新华书店的品牌优势。很多发展很好的民营书店在展现图书质量、品味及社会影响力方面都有独到之处，均有我们借鉴的地方，比如北京的万圣书园、时尚廊；南京的先锋书店；杭州的枫林晚书店；广州的方所等等。3. 一般书添货要点(1) 畅销、重点新书主配流程从8月份起，连锁公司对部分新书畅销、重点品种实行主配。对总部的要求：

27、 限定主配品种：旺季每月500种，淡季每月300种，全年不超5000种； 主配的品种都要经过连锁公司采购员、采购部负责人、总经理三级审核把关，避免随意性； 畅销、重点新书主配流程对总部的要求： 主配门店的范围：第一，超级畅销书全部连锁门店主配；第二，次级畅销书覆盖到年销售150万以上的门店；第三，重点新书主配对象是全省43家年销售200万以上的门店，主配数量是以同一作者的上期作品或相类似品种以往销量为参照，争取做到既不因断档缺货影响销售，又避免积压；注意：未参与主配的门店添货人员要密切关注主配品种，根据本店的实际销售情况积极向连锁公司提出主配申请或做好请配工作。下一步，连锁公司将根据中金系统积

28、累的销售数据对各店进行精细化分析，按照门店陈列面积，各大类动销品种、动销册数的占比进行主配模块设定，以达到新书主配的更精准，动销率更高。 畅销、重点新书主配流程需要注意的地方： 关注到货的同时，做好预订、预热工作，到货后尽快上架销售，在门市显著位置码堆或平台摆放，做好宣传推荐； 上架后随时关注销售情况，做好二次添货，并根据销售情况及时更换重点摆放品种。 一般新书题材添货流程连锁门店添货人员负责，每天上午关注题材信息发布情况，根据中金系统导出类似图书的销售数据，按2个月销售请配门市主任二级审批生成订单后，总部订货收货后及时上架或平台摆放 一般新书题材添货流程要求一： 对于未作主配的新书，连锁总部

29、业务员会根据供商的推荐标注出重点产品，多为具有一定市场潜力或品质较好的图书，门店在添货时可以优先考虑这些品种，订足订好。 一般新书题材添货流程要求二： 对于每天发布的新书，所有连锁门店都要做到定时、定人按需报订，做好门市一般书品种的新旧更新工作，尤其是文学、社科、少儿、生活等重点门类，对于出版时间较长、滞销或动销很低的品种要及时下架，通过新书填补，保持门店图书品种和库存的正常有效周转。图书品种的更替是书店长期吸引读者的重要因素，一定要重视日常品种的周转，原则上社科、文学等门类一般陈列图书年限不超过1年；科技、外文、艺术等动销较慢的门类陈列图书年限不超过2年，当然，那些只要不改版就一直常销的品种

30、除外。对于可以代替旧品的新书，勿因有了类似的品种而忽略新书的添订，否则会因老品种动力不足，造成整体销售下降。 二次添货要点：销售数据分析与本店经营特点紧密结合为添货依据 一般书二次添货的原则 一般书二次添货流程 一般书二次添货的原则原则一：以销定进门市主任一定要清楚本店各柜组全年乃至每个月的销量，根据销售制定进货计划，每月进货不超过月销售计划的110%-120%合理订添货(含主分和二次添货)。以销定进既能确保销售，又避免大进大退； 一般书二次添货的原则原则二：重点监控书业多年形成了20%品种销售达到80%的传统观点，然而北京开卷公司2015年统计5%的畅销品种达到64.43%的销量，以此类推，

31、10%的品种就超过80%的销量，可见单品上量集中度越来越高！所以，添货人员一定要重视监控20%供商的品种及关注本类20%的重点品种，做到货源充足，摆放醒目、突出，确保80%以上的销量； 一般书二次添货的原则原则三：二次添货要贯彻专人、定时、定量的总要求A）依据销售规模，年销售200万以上的门店规定每个组设1名添货人员；100万至200万之间的门店全店可设2名添货人员；100万以内的门店全店有1名添货人员即可，其他营业员均无权添订货；B）定时添货。比如每天上午10点，下午3点，准时在系统内进行添货；C）定量、科学添货。主要是依据上1天（店小的可以3天）的销量添货，根据前一天销售品种，本店库存少于

32、2册而且能周转的图书，要及时补充货源。正常情况下，单品种添货数量按月销售册数的23倍备货，专业学术类书按1个月备货； 一般书二次添货的原则原则四：完善相应的考核机制建立对订添货人员的考核制度，重点对进货、库存、销售、退货、进销比、周转次数、到货率等指标考核。门市主任负责督导各部组二次添货流程执行情况。总部重点考核业务员门店请配满足率，门店有必要及时向连锁公司采购部负责人反馈请配满足率，既是督促，也是帮助，我们欢迎、感谢。 一般书二次添货流程门店添货人员负责，根据销售情况、常备书目及每月业务简报中畅销品销售排行（畅销书最好兼顾开卷排行），结合本店经营特点进行二次添货门市主任综合考量后进行二级审批

33、生成订单，报总部发货跟踪到货情况，及时上架，重点、多点摆放陈列 一般书二次添货流程要求：确保畅销书、常销书备货不断档，重视摆放、推荐，一定要重视每月全省定期下发的业务简报中常备品和畅销品销售统计情况，门店备货时要注意把握重点，把适合当地销售的和在全省销量靠前的品种备全备足，尤其对于排在全省畅销品前列的品种，要敢于备货，一次性把量备足，避免缺档断货。此外，一定要改变盲目备品种只为考核指标好看的想法，并不是品种备的越多越好，对于常备品也要选择适合本店动销率高的品种，因为我们最终的目的是提升销售，要把更多的精力放在畅销书、新书重点书及常销书的周转上来。畅销书完全可以备足3个月的量，常备品12个月的量

34、。 一般书二次添货流程注意：）备货以该品种以往的销售情况为主要参考依据，对于动销率高的品种可以备到2-3个月的量，稍差点的备1个月的量；）一定敢于去同质化。对于同质化品种，要甄别、精选出适合本店且容易上量的品种；）敢于以新品替代旧品。凡是该品种非不可替代，就可以以新品来取代，如中智博文的29.8元大全集系列，供商每年会针对同一内容的品种出版2到3个不同版本的图书，装帧、品质都相差无几，所以，无须再对已销售的旧品进行补货，新品代之； 一般书二次添货流程注意：）要根据门类动销周期不同，而确定二次添货的频率。如：青春文学、影视文学的销售周期只有两三个月；而养生保健书的销售周期则长达一年以上；专业科技

35、书则要更长时间。不同门类图书备货的副本也要有差别。如12年5月份出版的于康吃好每天3顿饭，到14年上半年仍然可以销售399册，15年上半年仍然销售了950册，像这样的品种我们在备货时就可以常年备足3个月销售的库存；而如爸爸去哪儿14年上半年刚上市时销售8019册，下半年只销了709册，这种书如果刚出版时没有抓住，肯定会丧失最佳销售机会，而销售旺季过去后，如果还按照前几个月的销量进行备货，就势必会造成库存积压。因此门店在进行二次备货时，一定要多分析，多判断； 一般书二次添货流程注意：）备货还要充分考虑品种的积淀，并和书店在当地读者中的影响力相结合。新华书店是国有品牌企业，有社会担当，有责任满足不

36、同读者的多层次需求，所以，就要考虑到社科、文学、科技、外文、艺术等类中专业性强、受众较小的读者的需求，销量不一定大，但有需求，这一群体也是相对固定的长期客户，如果陈列品种长期不更新或者不备货，就会彻底失去这批读者，销售下降在所难免，重点把握人民、人民文学、作家、三联书店、中华书局、商务印书馆及机械工业等品牌社的产品，以提升门店的品味和层次，如果只陈列一些内容平凡，同质化严重的品种，很难体现新华书店的品牌优势。二 日常工作流程篇 门店商品管理要点 理货 图书陈列 注重图书信息及动销率的管理 存货管理 退货流程及管理 服务流程及管理 门店商品管理要点 理货 收货的及时性 磁条的使用 图书分类收货差

37、异及时上报 收货的及时性收书小组收货按收货单，逐一核对单价、数量、金额核对无误的单据做确认收货确保图书尽早上架，与读者见面 收货的及时性要求：A）由专门的收货小组或专人负责收货工作。每天必须在规定时间内认真、快捷的将到货收验完毕后交至各部组；B）货单不符或其他特殊情况，及时与新华物流客服联系解决；C）将准确无误的收书单据及时确认收货，有问题待解决的单据须当天落实到位。 磁条的使用磁条使用不仅涉及防盗，更涉及到经营成本，所以，应合理使用磁条。使用原则：最多不超过图书的50%。可根据书店的规模大小，决定磁条的加放率，不同的类别夹放比例也可以不同，比如：文教类10%左右即可。工具书、科技类专业书等码

38、洋较高，易丢失的图书可以适当提高磁条夹放比例。 图书分类原则：每种图书必须分类清楚，但可以多点陈列日常工作，凡联销计酬的店，组与组之间遇到好销售的图书都会抢货，不好销售的就推诿，所以，分类要清楚。但为了更好地促进销售，多点陈列很有必要，比如：畅销书除了一楼重点位置摆放，也可多楼层摆放。既可造型码堆，也可平台重点陈列。 具体做法多点陈列新书贴条用RF枪录入货架管理系统依据图书分类法结合读者购书习惯，科学上架 门店商品管理要点 图书陈列要点：按中图法分类与读者习惯的相结合的原则 具体做法 一般书陈列原则 重点书陈列 注意事项 具体做法 门店的图书分类、陈列是无声的导购，是一种含蓄的推荐。一个丰满、

39、整齐、醒目、美观、合理、有序的门市陈列布置，会赢得读者的长期信赖，增加读者选书的兴趣和良好的书香氛围。 一般书陈列原则 按中图法分类与读者习惯的有机结合）营业员在图书归类陈列时，应该严格按照中图分类法的子目、细目排列为前提确定陈列，再尽可能通过阅读内容提要（CIP）、序言、前言后记等了解图书的内容、性质、用途和适应的读者群，再参考供商上架建议，归位陈列时要注意分类牌与陈列图书类别的一致性； 一般书陈列原则 按中图法分类与读者习惯的有机结合）有些图书严格按照图书分类陈列未必销售的好，要结合读者选购习惯进行陈列效果可能会更好。比如：秘密花园应该分到艺术类，但摆在生活休闲和门前码堆摆放，销售特别好；

40、洛克王国宠物大图鉴分在科普读物，但是摆在少儿类好销售；哈利波特系列图书属于小说类，为众多青少年所喜爱，放少儿柜组陈列，卖的更好。 重点书陈列书店读者必经区域、主通道和书架视觉平视到的地方，是门店重点书陈列区域。所以，要用丰富多彩的图书造型及创意的摆放吸引读者目光，让读者很容易就能感受到重点书的存在，使其有兴趣驻足。 重点书陈列）门市的中门入口处、收银台的两边和文学、社科的主通道，是读者必经和相对集中的地方，受关注度最高，因此，需要“花更多心思”精心布置，以码堆和平台形式展示新书、畅销书和重点书。一个书墩一般只摆放一种图书，漂亮的封面让读者一目了然，并根据书的开本、封面和腰封颜色、内容摆放造型，

41、强烈的视觉冲击会让读者有不一样的感觉； 重点书陈列）文学、社科要在本组的最显要位置设有新书、重点书平台，平台陈列摆放中间高四周低，错落有致，讲究层次感，同样开本最好放置一排，数量510册为宜，平台最忌零乱不整，不能平面展示；）书架端头、转弯处、楼梯口等处也可以放置一些小台墩，读者触手可及的地方，也满具吸引力的，让读者随时随地都徜徉书海中，流连忘返。 注意事项A）陈列位置的区分。首先，人的视觉平视所及的书架位置均是重点书陈列处。即书架0.8米-1.5米高度之间，称之为“黄金位”。如果将陈列位置分为三级的话，第一级为“黄金位”、第二级“可销位”、第三级“滞销位”。新书和我们想推荐的重点书应放入黄金

42、位陈列。与黄金位相邻层为可销位，放置从“黄金位”撤下来的图书。第三级是最底层或远离黄金位的区域，也就是我们常说的“摆放死角”读者不易找到的地方，这些位置我们经常放置些大部头、专业、高档的个性化需求的图书，因为专业的图书受货架位摆放的影响最低；u 类目清楚、标志明显、标新立异、常换常新是门市图书陈列的基本要求。u 书架陈列要点：根据类别、装帧、开本等因素进行图书排列；色彩搭配协调，复本陈列适量，摆放松紧适宜，读者选购方便；可根据情况进行跨类陈列和多点陈列。u 平台陈列要点：主题鲜明，重点突出，码堆摆放要便于读者抽取。u 宣传要点：活动宣传主题明确、言简意赅；宣传品展示清新突出、杂而不乱；注重真实

43、性、掌握时间性、讲究艺术性；线上线下同步。寿光分公司图书陈列齐整、活动宣传醒目、码堆造型新颖烟台分公司济宁儿童剧场莱芜星馨剧场聊城儿童乐园淄博四叶草儿童绘本周末故事会吧山东书城临沂琅琊学堂德州分公司日照分公司淄博分公司 注意事项B）书架每一格图书摆放规律。一般是按照按从左至右的顺序，精装先于平装本，大开本先于小开本，厚本书先于薄本书，没有书脊的薄本书如果有地方尽可能封面朝外去陈列；C）讲究色彩的搭配。图书的封面是最容易吸引读者的，但是由于图书品种很多，不可能每种书封面摆放，但在陈列过程中，应该注意色彩的搭配，比如一些颜色相同或相近的图书尽可能隔开陈列，颜色既可以引起读者注意，也可容易让读者混淆

44、，所以，利用颜色搭配摆放也很是图书陈列的特点之一。 注意事项D）内容相近的一类图书最好放在一起。不同价格的同一类图书或相近的图书可放在一起陈列，便于读者选择适合的产品。因为有比较才有选择，从中挑选适合自己的。否则，就会丧失销售的机会。如：四大名著，不同版别、不同价位的便可一起陈列，供读者选择；E）套书打破分类集中陈列。对于成系列而不同分类的套书，要敢于打破分类，有针对性的集中陈列，方便读者成套购书，如：北京出版集团的大家小书，北京时代华语的中国历代经典宝库； 注意事项F）重点书要多点陈列，最大程度的方便读者选购。如笑猫日记青蛙合唱团，烟台、临沂、泰安书城就是按照重点书打破分类陈列，不仅在门店入

45、口处进行造型码堆，还要在每个楼层摆放，包括扶梯旁边、楼梯口、柱子侧面等地最大程度的展示了此书，销售增幅很大；各种学生字帖，在艺术组和文教组同时集中展示，方便学生选择、购买；G）门店新书上架陈列时间要求。1年内均是新书陈列时间，不要过快退货，但要分清主次。也要因店制宜，具体情况具体分析。4. 门店商品管理要点 注重图书信息及动销率的管理要点：图书上了架，不能不管不问，也不能少管少问，要预先了解书讯及定期跟踪动销情况具体做法一：关注图书信息获取的渠道，掌握重点书、热点书资讯，做好图书的宣传； 注重图书信息及动销率的管理获取书讯的方式： 关注书业纸媒信息：）报纸。中国出版传媒商报、出版商务周报、中华

46、读书报、文汇读书周报、中国新闻出版报、古籍新书报等；）杂志。开卷文摘、出版人等。 注重图书信息及动销率的管理获取书讯的方式： 网站信息：）北京开卷，网址 ）当当网、卓越亚马逊网、京东网,重点看新书预售区和畅销榜的信息；）大型实体店的网站。北京西单、王府井图书大厦，深圳书城，广州购书中心，浙江博库书城等网站；）经营古旧书的可关注孔夫子旧书网： 注重图书信息及动销率的管理获取书讯的方式： 其他方式：）如微博、微信的书讯；）中央电视台举办了“2015中国好书”颁奖盛典晚会，隆重推介了年度优秀图书；）第九届茅盾文学奖获奖作品、每年度的诺贝尔文学奖获奖作品； 注重图书信息及动销率的管理对于重点书、热点书

47、抢占第一时间上市很重要，提前做好新书预订登记，到货后及时通知，宣传跟上，可以提前做海报等宣传品，将信息传递给读者，引起他们的关注度。运用好书店微博、微信、网站、电子屏、室内广播等宣传方式。 注重图书信息及动销率的管理具体做法二：经常合理调整图书陈列，跟踪动销情况关注图书信息获取的渠道，掌握重点书、热点书资讯，做好图书的宣传； 避免图书陈列分类定位后，保持固定，不经常变动。在大类内的局部陈列要时换时新，经常做一些小的调整，使图书品种常换常新，时常以新的面貌展示，增加读者的注意力，让读者既熟悉，又有新鲜感。根据销售市场需要变化，对其中的一些图书突然“被热门”，或者重新被读者认可，再或因某种图书畅销

48、而带动类似图书重新被注意时，我们会不定时的调整摆放，利用位置变换促进销售； 动销率高既是进货人员抓信息快，宣传陈列到位，也是进货准，分析到位的结果。动销率是我们进货人员必须关注的数据之一。4. 门店商品管理要点 存货管理要点：货源充足，避免盘亏具体做法： 对自己部组的重点书、畅销书要大胆科学备货，确保其不脱销断档，且尽可能借助重点节假日及寒暑假等旺季扩大销售。针对重点书、畅销书，旺季一周查一次脱销，淡季半月查一次脱销； 动态盘点：严格落实门店商品管理制度，由门市负责人定期对各部组进行动态盘点，每月一次抽查，各部组抽查项目主要有：一般书10种，高码洋书（或畅销书）10种。用微机系统随机列出抽查项

49、目，交部组人员清点，与系统存数无误后交负责人核查，出现差错及时查找原因。提高员工看护商品的主动性，规避盘亏； 为使库存更加合理，要制定合理的周转次数，并执行到位。4. 门店商品管理要点 退货流程及管理要点：总部退货指令和各店严格按照滞销情况自主退货结合具体做法： 退货时间：严格按照总部下达的退货时间执行。但为了不影响旺季销售，总部会相应调整退货时间； 各组在整理好退货单后，用RF枪寻找所要清退的图书并下架集中放置，找全后确认单子，打包退货。为杜绝退货漏洞，制单后由至少2人复核，先复核再打包，一包一单，贴好包头，退新华物流。具体做法一：优质服务一直是我们新华书店吸引读者的重要举措，围绕销售，我们

50、要制定一系列的服务措施，建立完善的服务质量监督体系，在书业竞争日趋激烈的情况下，实体店提升服务水平和质量，在当下彰显我们新华书店的社会影响力，扩大销售，显得非常重要！4. 门店商品管理要点 服务流程及管理要点：落实新华书店服务宗旨，赢得经济和社会效益双丰收 服务流程及管理邮购服务新书预定缺书登记网上购书送书上门接待好最后一位离店读者营业员主动为读者找书主动推荐相关书籍设值班经理接受读者监督 服务流程及管理具体方法二：提高职工服务意识，将为读者找书，为书找读者的服务宗旨落到实处。其实营业员的“举手之劳”，就会给读者带来温暖、贴心的感觉。比如：经常有读者在临近营业时间结束时来买书，并且都是着急要的

51、，咱们营业员也应该不厌其烦的带读者到该楼层，仔细挑选读者所需要的图书。还有如遇到行动不方便的老年人、孕妇、残疾人等进店选书，要主动询问所需图书，将书送到顾客面前供读者挑选。 服务流程及管理具体方法三：建议开展“优质服务月”活动。针对在日常服务读者时存在的不足而开展“三查五比”的活动。“三查”即：一查形象，看仪容仪表是否标准；二查言行，看行为举止是否规范；三查思想，看工作态度是否端正。“五比”即：一比学习，赛业务知识；二比作风，赛敬业奉献；三比技能，赛服务技巧；四比态度，赛顾客满意率；五比绩效，赛销售名次。同时，接受社会监督。设置“顾客留言箱”，印制读者评议表，活动结束后对这些宝贵的建议进行分类

52、整理，通过以提示整改为主，处罚为辅的管理，有效地提升员工的服务水平。另外，还可以延长营业时间，完善轮椅、老花镜、复印业务等方便读者的服务措施。返回目录市场同比增长12.8%动销品种168万种三 数据分析及营销活动篇1. 全国图书零售市场规模继续保持增长市场同比增长0.3%规模344亿元同比增长率1.38% 5.95% -1.05% -1.39% 3.26% 0.3%从规模看，2015年“中等书店”增长最为明显，从城市看，前期受网店影响较大的“一线城市店”继续保持快速发展；同时新华渠道的增幅为0.61%，比全国实体书店平均增幅高，可见当前的全国市场形势对于新华书店来说较为有利。超大书城大书城城市

53、店中等书店一线城市店二线城市店三线城市店新华非新华0.63%0.53%-2.84%3.41%5.80%-2.76%0.98%0.61%-0.06%2.82%8.11%1.35%1.34%7.87%2.68%1.94%3.73%1.02%201420152015年，全国图书零售市场同比增长12.8%，销售额达到624亿，动销品种数为168万种。实体书店零售市场继2014年实现3.26%增长之后，2015年继续保持正向增长，同比增长0.3%，规模达到344亿。附图：2015年主要细分类的综合零售市场成长情况2015年图书零售的规模增长也体现在各个细分类市场当中，绝大多图书类别均呈现正向增长，这也进

54、一步说明图书销售的回升是各个类别共同作用的结果，并不是依赖局部类别或者个别热点的拉动。各个细分类当中，除传记和生活出现同比下降外，其余主要细分类均呈现同比上升的态势。艺术类图书同比增长最快，为27.44%，其次是社科类，同比增长17.41%，少儿和文学类的同比增长均在15%左右。从不同渠道来看，实体店渠道中只有社科、文学和少儿三个细分类保持正向增长，而网店渠道各主要细分类均保持正向增长的态势，其中教辅教材和艺术类增速最明显。2015年全国图书零售市场各细分类码洋比重图2015年全国图书零售市场各细分类码洋比重图100908070605040302010其他生活少儿科技传奇艺术文学语言教辅教材社

55、科码洋比重实体店网店2015年不同渠道细分市场规模对比社科教辅教材语言文学艺术传记科技少儿生活26.619.786.6313.365.451.359.9821.904.3019.6225.386.9112.094.421.716.6718.184.011.66-0.25-0.400.35-0.02-0.26-0.730.47-0.67-1.292.06-0.04-0.110.96-0.25-0.43-0.25-0.60实体书店网上书店码洋比重%同比变化（百分百）码洋比重%同比变化（百分百）2015年中国图书零售市场的新书时间分布2015年全国新书市场各细分类码洋比重图2015年全国新书市场各细

56、分类码洋比重图2015年，综合市场新书品种规模呈现小幅下降，由2014年的20.8万种下降至20.2万种。实体书店渠道新书品种数为19.7万种，与2014年相比也呈现下降趋势。其中，网店渠道的新书品种数为15.5万种，低于实体店渠道，同时，实体店渠道的新书品种贡献率和新书码洋贡献率均高于网店渠道。新书品种数继续下降，说明上下游单位控制品种数量的做法仍在继续，产品成为大多数出版单位未来发展的重点，尤其是产品质量和特色产品，同时，上下游在优化传统渠道基础之上，需要不断拓展新兴渠道。(4) 新书品种数(5) 网店渠道新书品种数低于实体店渠道但是码洋贡献率远高于实体店近两年不同渠道总体以及新书动销情况

57、实体书店网上书店20152014135万123万136万132万19.7万19.8万15.5万15.0万动销品种数新书品种数动销品种数新书品种数年份2015年不同渠道新书贡献情况2015年全省连锁门店一般图书销售码洋5.36亿；2014年全省连锁门店一般图书销售码洋5.13亿；同比增长：4.6%。2015年全省连锁门店一般图书单笔小于2册销售码洋3.17亿；2014年全省连锁门店一般图书单笔小于2册销售码洋3.03亿；同比增长：4.62%。三 数据分析及营销活动篇2. 全省零售市场现状与趋势(1) 全省销售增幅4.6%高于全国销售增幅0.3%，说明山东图书市场形势优于全国形势，有较大的潜力可挖

58、；(2) 单笔小于2册图书销售码洋约占总销售码洋的59.1%，说明门市零售仍然是一般图书销售的主要渠道；(3) 单笔大于2册图书销售码洋约占总销售码洋的40.9%，说明团购、营销活动等店外销售的促进为整体销售提供了新的增长点。(4) 当前全省图书库存：7.7亿，周转率不足50%；(5) 总部库存1.7亿，门店库存6亿；说明当前全省销售增幅模式仍然依靠品种堆积，是传统粗放型增长，畅销品、重点品销售带动力量不足。全省图书市场细分类码洋占比结构图：19.37%教辅教材29.73%少儿文学10.84%生活3.16%英语3.56%经济与管理2.04%计算机0.8%心理自助2.07%医学1.6%美术2.9

59、4%法律0.56%学术文化5.4%其他17.94%山东市场同比增幅与全国同期增幅对比：山东市场同比增幅与全国同期增幅对比： 我省少儿类、学术文化类、文学类同比增幅幅度大于全国平均水平； 我省经济与管理类同比增幅幅度小于全国平均水平； 英语、计算机等全国同比下降的领域我省销售同比增幅优于全国平均水平。 分类同比（%）全国我省法律0.612.43医学-0.22-0.93生活-15.54-9.56英语-5.921.48少儿2.785.63经济与管理8.026.2学术文化4.7524.42文学428.12计算机-10.65-4.37从码洋分布结构上来看，教辅类是我省在零售市场中码洋比重最大的细分类，为

60、29.73%；其次是少儿类，为19.37%，文学类为10.84%；从销售册数的角度来看，教辅类、少儿类位居前两位，销售册数比重分别为38.37%和25.44%，其次是文学类7.78%；从动销品种数来看，少儿类位居第一，动销品种达46453种，其次为教辅、文学和生活类，法律类动销品种最少，仅为2920种。分类全国码洋占比排名我省码洋占比排名教辅材料11社科22文艺34少儿43语言55科技67生活休闲76综合图书88从各大类码洋占比结构看，我省与全国结构基本一致，均由教辅教材和社科类占据前两名。与全国市场相比，我省文艺类和科技类占比略低，少儿类和生活休闲类略高。各大类码洋占比结构对比分类全国码洋占