第二章--国际商务谈判与心理

1、第二章国际商务谈判与心理一、国际商务谈判中的需要心理（一）需要的概念。需要是指人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映。（二）需要的性质1、对象性2、周期性3、社会历史性4、永恒性（三） 需要的层次1、马克思的观点1）社会需要和自然需要2）物质需要和精神需要3）生活需要、享受需要和发展需要2、马斯洛的需求层次论1）生理（体内平衡）的需要2）安全和寻求保障的需要3）爱和归属的需要4）获得尊重的需要5）自我实现的需要6）认识和理解的需要（求知的需要）7）美的需要（四）需要理论在谈判中的运用谈判的目的在于满足双方的需要。这里的关键是：要找出谈判双方相互联系的需要，特别是要全面、准确地了解对方的需要，从

2、而引导我们重视和分析对方的需要 ，并选择不同的方法去顺应、抵制、改变对方的动机。在谈判中，谁能更准确的了解对方的需要，谁就能赢得谈判的主动权。案例：20世纪 60年代 , 有一个名不见经传的商人叫图德拉，他当时是一家玻璃制造公司的老板，但通过自学成为一名石油工程师，并一直想做石油生意。一天，他从朋友那里得到一个消息，即阿根廷想在市场上采购 2000 万美元的丁烷气体。图德拉就决定去碰碰运气，看能不能得到这分合同。当他来到阿根廷之后，发现自己的竞争对手却是英国石油公司和壳牌石油公司，而图德拉自己既无关系也没有资金，但是他没有退却，决定用自己的智慧取得成功。图德拉经过摸底调查以后，发现这样一个事实

3、，即阿根廷牛肉过剩，正不顾一切地卖掉牛肉。仅凭这一事实图德拉就赢得了主动。于是，他找到阿根廷政府说，如果你们购买我 2000万美元的丁烷气体，我就购买你们2000万美元的牛肉。结果他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。图德拉拿着牛肉的供货单随即飞往西班牙，那里有一家主要造船厂因缺少订单而濒临倒闭，而且是西班牙政府面临的政治上棘手且敏感的问题。图德拉告诉西班牙人说，如果你们购买我2000 万美元的牛肉，我就在你们的造船厂定购一艘造价2000 万美元的超级油轮。西班牙人非常高兴，马上通过他们驻阿根廷的大使，把图德拉的2000 万美元的牛肉直接运往西班牙。图德拉的最后一站是费城的太阳石油公司。

4、图德拉对他们说，如果你们租用我在西班牙建造的价值 2000万美元的超级油轮，我就购买你们2000万美元的丁烷气体。一般情况下在石油产地，石油价格比较低廉，但运输费较贵且运输工具比较紧张，太阳石油公司见有利可图，就同意了。就这样，一个玻璃制造商空手打进了石油界，做成了价值2000 万美元的石油生意，而他的对手则自叹不如。仔细琢磨图德拉的连环生意，三个合同变成了一个行动。阿根廷、西班牙、太阳石油公司都得到了自己需要的东西，又出售了自己急待销售的产品，图德拉也从中获取了巨额利润。图德拉的利润实质上是以运输费顶替了油轮的造价，三笔生意全部完成后，这艘油轮就归图德拉所有，有了油轮就可以大做石油生意。图德

5、拉的故事是一个流传很广的故事。这个故事给人们的启示是多方面的，仅从谈判的角度来看，谈判中的任何一方要想使自己的需要得到满足，就必须要满足对方的需要。而不少人在谈判中经常容易犯的错误就是往往只注意自己需要的满足而忽视对方需要的满足。图德拉正是熟练地运用了谈判需要的原理成功地开展了与阿根廷人、西班牙人以及太阳石油公司的商务谈判，顺利签订了合同，实现了经营石油生意的愿望。谈判中人的需要主要体现在： 1、生理需要在谈判中的体现 1）吃得好 2）穿戴整齐 3）住得舒适 4）行动方便为了满足谈判者的以上需要，在主场谈判的情况下，对对方的生理需要应尽可能的提供帮助和支持，争取创造一个友好的气氛。在客场谈判的

6、情况下，谈判费用预算应比较宽余，并做好计划。2、 安全与寻求保障的需要在谈判中的 体现1）人身安全2）地位安全3）交易安全3、爱与归属的需要在谈判中的体现主要体现在：对对方来说，希望建立友好和相互信任的关系；对本方来说，希望得到本组织的重视并发挥重要作用。4、尊重的需要在谈判中的体现1）对人格的尊重2）对身份、地位的尊重3）对学识与能力的尊重4）对声誉的尊重在谈判中，尊重对方，使对方获得尊重的需要得到满足，有极大的好处。一个受人尊重的人，会竭力保持自尊。他会受到“尊重”的束缚而不能去做不受人尊重的事情。在某些情况下，因为你非常尊重对方，以至于你提出他本来可以拒绝的要求，他为了受人尊重而不得不接

7、受。在谈判中，要做到尊重对方，就要具有理解对方的能力和洞察对方心理的水平。在尊重对方的同时，自己也会得到对方的尊重。5、自我实现的需要在谈判中的体现主要体现在：追求谈判目标的实现，为本方争取更多的利益，以谈判中取得的成就来体现自己的价值。满足自我实现的需要应注意：1）达到双方的自我实现2）在本方利益少于对方时，应能做到客观评价3）在本方利益多于对方时，应多赞扬对方的工作精神和能力。（五）适合不同需要的谈判形式（方法）实践表明，需要的理论适合于所有层次的谈判，包括个人间、组织间和国家间。但严格分析，适合不同需要的谈判方法总是表现为某几种反复出现的形式。1、谈判者顺从对方的需要2、谈判者使对方服从

8、其自身（对方自身）的需要3、 谈判者同时服从对方和本方的需要4、谈判者违背本方自身的需要5、谈判者损害对方的需要6、 谈判者同时损害对方和本方的需要对以上各种方法，谈判者可以选择一种或几种方法来使用，替代的方法越多，谈判成功可能性就越大。以上六种方法，是根据对特定场合的有效控制程度而排列的。排列次序越靠后的方法，往往越难以控制。以上六种适合需要的谈判形式或方法与前面的七种基本需要和不同的谈判层次之间的相互关系可以组成一个网壮图。#二、国际商务谈判者的个体心理谈判主体是由谈判者的个体所组成。要了解和把握对方的谈判思想，就要了解人的个体心理过程和个性心理特征。（一）知觉知觉是指人对直接作用于感觉器

9、官的客观事物的整体反映。知觉是谈判者个体心理活动的主要内容。谈判者知觉的好坏对谈判有着直接的影响。当人的知觉与客观事物一致时，人对事物的认识是全面的。但由于受到谈判者的知识、经验、兴趣、身份、地位等因素的影响，人的知觉往往与发生的客观事物不一致，极易产生认识上的偏差。谈判者用自己认识上的偏差去窥测对方的心理，就会对谈判起到不利的作用。同时，人的知觉也会随着时间的推移而发生变化。因此，必须认识知觉的特性。1、知觉的选择特性。人们在认识事物时， 往往只认识事物的一部分或一个方面，这就是知觉的选择特性。认识知觉的选择特性，就应该认真了解谈判对手的经历、兴趣、身份等情况，并认真进行分析，从而使我方发表

10、恰当的 意见。2、知觉的需要特性。人们对某一方面有特殊需要，交易中就会对这一方面的优点看得多，这就是知觉的需要特性。了解知觉的这一特性，就可以有步骤的多争取利益。3、知觉的成见效应特性。是指以过去的认识或经验看待新事物，从而产生认识上的偏差。表现为：谈判者把自己的经验教条化，以不变应万变，或者把过去的感受扩大化和延伸，并使之固定化。这会影响在谈判中对具体情况的分析和判断，进而影响采取正确的态度和决策。（二）第一印象第一印象是指第一次见到某人某物时所形成的印象。对人的第一印象，往往是通过人的表情、仪态、服饰、语言、动作或其综合而形成的。对物的第一印象，往往是通过物的包装、色彩、外型、文字、图样或

11、其综合而形成的。第一印象在日常生活中很普遍，也是构成谈判者心理活动的一部分。第一印象在商务谈判中十分重要，它常常成为评价对方的依据，并影响到双方的长期交往。要注意给对方 留下一个好的第一印 象，包括：精神饱满、举止文明得体、善 于言表而不失沉稳、平易近人、富有竞争 力等。同时，还要在整个谈判中努力保持 这一好的第一印象。对于对方给本方留下的第一印象，要 防止因第一印象给本方造成认识上的片面 性，应透过第一印象把握对方的真实世界。（三）情绪情绪是人对事物态度的一种反映，表 现为喜、怒、哀、乐等的体验。情绪具有 两极性，即积极或增力的情绪和消极或减 力的情绪。前者提高人的活动能力，后者 降低人的活

12、动能力。谈判者应保持极大的 兴趣和高昂的热情，对自己的业务充满信O有经验的谈判者一般都是一方面控制 自己的情绪，不让对方觉察，同时，有意 识地调动和控制对方的情绪，以达到谈判 的目的。（四）个性个性是指人的心理特征和品质的总和具体表现为人的性格, 气质 , 素质和能力等 . 商务谈判中体现人员个性的因素主要有:1、能力。能力包括理解力、记忆力、概括力、应变能力、语言表达能力等。谈判中 , 一方面我们要配备能力较强的人,同时 , 还要认真了解对方的能力, 从而更好制定对策.2、性格。心理学上对性格有很多种划分 . 比如 , 外向与内向的划分, 还有别的划分 （ 后面还要讲到） 。 谈判中 , 对

13、本方人员的配备 , 要注意性格的搭配。同时要尽量了解对方人员的性格, 这样可以预见在某种情况下将如何行动。3、素质。包括政治思想素质、心理素质、 业务素质等。其中, 一个人的道德品质是其素质组合中的核心及精华, 选择谈判人员要首先重视人的道德品质, 同时考虑其他素质。（五）态度谈判中 , 双方的态度很重要, 拥有一个正确的态度, 才有希望达成协议。1、态度的特性。1） 态度的后天性。态度是后天获得的是后天事物的反映。2） 态度的对象性。对象可能是具体的也可能是状态或观念。3）相对持久性。态度一旦形成较难改变。4）态度的结构性。比如：里表不一的态度以及多种态度并存等。5）态度的核心是价值。即态度

14、取决于该事物对他们的意义大小。6）态度是心理状态的反映。比如是积极态度或者消极态度等。2、 态度的转变。态度形成后比较持久但也会随着条件的变化而改变。1） 态度转变的方向。如从消极到积极。2） 态度转变的强度。如从犹豫到坚定。3） ）态度转变的条件。* 原有态度与要求改变的态度之间的距离大小。距离太大就要有足够的耐心；* 对原有态度的支持因素（内在因素和外在因素）；* 改变态度与个人利益关系的大小；* 客观环境因素（如通过参观访问改变认识等）；* 语言因素，即通过语言改变对方的态度。比如专业性和可信性的语言、公正友好诚恳的语言、坚定勇敢和有信心的语言等均能收到好的效果。三、国际商务谈判的群体心

15、理（ 一 ） 谈判群体的特点谈判群体即谈判小组。其特点是：1、谈判群体属于小群体。2、谈判群体属于正式组织，非自然形成。3、群体内有着明确的任务、目标和职责分工。4、群体成员之间以工作联系为主，同时也存在感情的交流。5、群体内部有严明的组织纪律。（二）谈判群体的效能及影响因素谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。群体结合的效率有三种情况：1+1=2； 1+12（增力）1+12（减力）。影响谈判群体效能的因素有：1、 谈判群体成员的素质（知识、 能力、经验、性格、品质等）2、谈判群体成员的结构（谈判人员个人素质之间的构成与配合）3、谈判群体的规范与压力（主要体现为群体内的纪律性）4、谈

16、判群体的决策程序（决策方式分为个人决策和集体决策，正确的方法是把两种决策方式结合起来）5、谈判群体内的人际关系（和谐或是冲突，这对谈判群体效能影响很大）（三）如何实现谈判群体效能的最大化1、认真选拔谈判人员，保证谈判群体成员的高素质。2、优化谈判群体的结构。一般说来，简单谈判时同质群体结构效能较高，复杂谈判时异质群体结构效能较高。3、 减轻群体压力，发挥群体成员的 “三性” （积极性、主动性、创造性）4、正确选择决策程序。情况紧急时选 择个人决策，情况复杂且不紧急时选择集 体决策。5、群体内加强信息交流和沟通，扩大 信息共享范围，团结合作，互相支持。四、国际商务谈判者的心理类型及心理素质（一）

17、心理类型商务谈判者的心理类型是多种多样的。若以谈判者的追求为标志，可把谈判 者的心理分为三大类型：1、成功型。对谈判中定的目标十分注 意，强烈追求目标的实现，并以目标实现 的程度作为谈判成功的大小。成功型有三 种情况：1）急于表现自己的才干，希望把成功 作为今后发展的基础。初入行当的年轻人 表现较为明显，对此类人应多鼓励。2）追求更多的荣誉和更高大地位，或 更多的自尊。已有工作资历且年纪大一些的人表现较为明显，对此类人应多出难题。3）对企业、对国家的高度责任感以及对事业的强烈追求。 表现为各种年龄层次的谈判者，对此种情况应 “以原则对原则”2、权利型。喜欢发号施令，主宰谈判桌上的进程，常以结论由己做出为满足。自尊心很强。总认为自己有地位有能力，自以为是。对此种心理类型的谈判者，应采取的策略是：踢皮球、软钉子、不激怒、先恭维、红白脸。3、关系型。重视洽谈目标，但首先关注的是上司和同僚对自己的看法，以及与谈判对手的关系。有三种情况：1）经验不足，不敢决定问题。应提醒对手早做汇报，以免耽搁谈判。2）害怕承担责任。应先谈次要问题，重大问题让其搬兵，不要对其过早让步。3）谈判中缺乏自己的主