市场的把握及营销团队的管理要点

1、市场的把握及营销团队的管理市场的把握及营销团队的管理 市场的把握及营销团队的管理要点市场的把握及营销团队的管理要点 1、销售旺季销售旺季 2、销售管理销售管理 市场分析市场分析 重点市场重点市场 资源配置资源配置 3、代理店管理代理店管理/培训培训 销售服务人员派驻销售服务人员派驻 货款管理货款管理 样机管理样机管理 代理人员的知识培训代理人员的知识培训 4、团队管理团队管理 5、售后服务售后服务 主要内容简介：主要内容简介： 国内市场需求情况及采国内市场需求情况及采 取的营销举措取的营销举措 如何开好销售月会如何开好销售月会 销售团队的管理销售团队的管理 如何做好销售预测如何做好销售预测 销

2、售与服务的关系销售与服务的关系 结束语结束语 HE 月度需求变化（国产）各机型需求比上年增长率变化各机型需求比上年增长率变化 各办事处区域各办事处区域09年需求与年需求与08年对比年对比华中华中/西部与去年相比大幅增长，华北负增长西部与去年相比大幅增长，华北负增长。09/1-12：67187台比上年增长率23.1 %1 1（1 1）国内挖掘机）国内挖掘机（含（含国产国产）市）市场需求情场需求情況況 HE 月度需求变化（外资）吨位吨位06年年07年年08年年09年年Mini66.2%36.0%-2.0%16.1%6-10T29.2%82.6%19.3%27.9%10-15T44.6%89.0%3

3、7.0%50.4%20-25T27.7%36.3%2.9%25.9%30-35T59.6%55.7%49.2%11.1%40T以上106.2%53.2%87.2%14.9%合计39.1%43.1%11.5%23.1%总需求增长率东北565729.7%华中828755.1%华北14927-4.6%华东1538319.2%华南662723.5%西部1630648.5%全国6718723.1%09/1-12：25002台比上年增长率 48.2%各机型需求比上年增长率变化各机型需求比上年增长率变化 各办事处区域各办事处区域09年需求与年需求与08年对比年对比东北东北/华南华南/西部西部/华东与去年比增

4、长华东与去年比增长50%以上。以上。总需求增长率东北272994.8%华中205513.3%华北614232.1%华东589350.1%华南391465.8%西部420656.7%全国2500248.2%吨位吨位07年年08年年09年年Mini41.4%34.1%12.4%6-10T86.8%89.0%42.1%10-15T82.3%42.2%107.8%20-25T65.2%32.4%74.1%30-35T217.9%63.2%87.8%40T以上88.9%358.8%209.3%合计63.2%47.6%48.2%总需求（外总需求（外/国）国）09/08 29%1 1（2 2）0909年挖掘

5、机总需求年挖掘机总需求/KC/KC占有率情况（外资占有率情况（外资+ +国产）国产） 分地区总需求情况 外资/国产 历年比例变化情况2006年年2007年年2009年年2008年年小松占有率小松占有率16.0% 国产占有率国产占有率27.1% A、销售旺季：（、销售旺季：（2-5/10-11月月 展示会展示会/座谈会座谈会/小松日小松日/试乘会试乘会-销售销售-占有率占有率 要点：召开的目的/时机/形式/地点/邀请对象/主要竞争对手 注意点：精心组织、精心策划B、销售淡季：（、销售淡季：（6-8月）月） 技术交流会技术交流会/服务营销会服务营销会 销售服务人员的招聘、调整、素质的培养和教育销售

6、服务人员的招聘、调整、素质的培养和教育 销售人员：销售人员： 数量：市场/竞争对手情况 根据市场的重要及竞争程度选择合适的人员 素质培养：产品知识-卖点-知己知彼 商务礼仪 商务谈判技巧-成功（失败）案例分析 角色扮演 服务人员服务人员：服务意识/态度的培养和教育 服务能力的提高-常见故障的案例分 购机用户（购机用户（kc+竞争对手）拜访，建立用户档案。竞争对手）拜访，建立用户档案。 kc客户满意度抱怨率品牌忠诚度（模范用户/信息源）重复购买率市 场占有率/服务营业 竞争对手客户寻找不满意用户（反面教材）竞争（信息源）占有率 成功经验的学习 货款的回收货款的回收（2）根剧市场的销售规律采取的营

7、销举措）根剧市场的销售规律采取的营销举措（1）销售例会的时间）销售例会的时间/形式：形式： 每月每月10日前日前 销售队伍常见的六种例会销售队伍常见的六种例会 早/晚会、周会、月会、半年会、年终会（2）销售例会的内容）销售例会的内容 a、总结上期销售工作的成与败 b、分析、研究市场中主要问题点及原因（主观/客观） c、 制定下期销售工作的对策、目标与方向 d、培训、提升与充电 e、市场的最新动态（竞争对手/区域内重大工程/用户）2如何开好销售月会如何开好销售月会现状现状成绩成绩/问题点问题点表彰激励表彰激励/鞭策后进鞭策后进下期目标设定下期目标设定原因分析原因分析-主主/客观客观对策对策资源配

8、置资源配置/人人员管理等员管理等市场动态市场动态/培训培训（3）销售例会的常规目标）销售例会的常规目标 市场占有率分析市场占有率分析- -分地市分地市/ /机型机型、20T20T占有率（占有率（1 11111月）月）880880日立日立7.22%7.22%8.20%8.20%6.31%6.31%1.25%1.25%2.08%2.08%26.32%26.32% 13.89%13.89% 11.43%11.43%3.03%3.03%3.03%3.03%9.38%9.38%3.13%3.13%3.33%3.33%7.14%7.14%3.57%3.57%7.05%7.05%神钢神钢10.31%10.3

9、1% 31.15%31.15% 14.41%14.41% 18.75%18.75% 35.42%35.42%0.00%0.00%27.78%27.78%5.71%5.71%18.18%18.18% 33.33%33.33% 15.63%15.63%6.25%6.25%13.33%13.33% 28.57%28.57%7.14%7.14%17.73%17.73%卡特卡特10.31%10.31%4.10%4.10%16.22%16.22%6.25%6.25%2.08%2.08%21.05%21.05% 16.67%16.67%2.86%2.86%12.12%12.12%0.00%0.00%18.7

10、5%18.75% 15.63%15.63% 20.00%20.00% 14.29%14.29% 28.57%28.57% 11.02%11.02%斗山斗山12.89%12.89% 18.85%18.85% 21.62%21.62%6.25%6.25%18.75%18.75% 13.16%13.16% 22.22%22.22% 22.86%22.86%6.06%6.06%48.48%48.48%3.13%3.13%3.13%3.13%6.67%6.67%17.86%17.86%7.14%7.14%15.45%15.45%现代现代29.90%29.90% 17.21%17.21% 18.92%18

11、.92% 51.25%51.25% 33.33%33.33%0.00%0.00%2.78%2.78%40.00%40.00% 21.21%21.21%6.06%6.06%15.63%15.63% 50.00%50.00% 46.67%46.67% 10.71%10.71% 10.71%10.71% 25.23%25.23%沃尔沃沃尔沃5.67%5.67%2.46%2.46%5.41%5.41%1.25%1.25%0.00%0.00%7.89%7.89%2.78%2.78%2.86%2.86%18.18%18.18%0.00%0.00%3.13%3.13%3.13%3.13%6.67%6.67%

12、3.57%3.57%0.00%0.00%4.20%4.20%小松小松23.71%23.71% 18.03%18.03% 17.12%17.12% 15.00%15.00%8.33%8.33%31.58%31.58% 13.89%13.89% 14.29%14.29% 21.21%21.21%9.09%9.09%34.38%34.38% 18.75%18.75%3.33%3.33%17.86%17.86% 42.86%42.86% 19.32%19.32%1111月占有率预测与实绩对比月占有率预测与实绩对比预测总量145台，实际需求141台，相差4台日立偏差较大（低估），卡特、神钢完成的不理想

13、12 12月销售计划月销售计划/08/08年市场预测及对策年市场预测及对策、1212月销售计划、占有率目标预测月销售计划、占有率目标预测 区域区域11月计月计划划11月实际完成月实际完成12月销售计划月销售计划PC55 PC60 PC130PC20T PC30 TWA小计小计完成率完成率PC55 PC60 PC130 PC20T PC30T合计合计长沙长沙123171191.7%241613衡阳衡阳714571.4%235湘西湘西811259112.5%11136潭潭-株株71131685.7%121217常张常张9144110111.1%1124岳阳岳阳33115166.7%11益阳益阳21

14、23150%111娄底娄底21150%22永州永州10%11邵阳邵阳20%22合计合计53711922105094.3%412521143、1111月完成情况、月完成情况、1212月销售计划分配月销售计划分配 区域区域现状现状目标目标2008 2008 （1-61-6月份）月份）原因原因对策对策分公司分公司A小松18.9%神刚23%23%1、质量问题，丢失6T较多客 户，产生较差负面影响2、神刚主力市场，客户认可 度较高1 1、主推、主推PC60PC60强化规格车对应强化规格车对应ZAX70ZAX70，已有些效果，已有些效果 调整服务人员，加强服务力量，从服务上改变调整服务人员，加强服务力量，

15、从服务上改变 不良影响。不良影响。2 2、付款方式等条款特别对应、付款方式等条款特别对应 利用利用8 8型机上市，配合小型的用户座谈会型机上市，配合小型的用户座谈会B6T以上25.7%6T以下5.4%6-10T29.5%小挖占有率低6T以上28%6T以下12%6-10T40%1、主观上对小挖不重视2、客观上产品质量已经形成一定影响， 用户观念（大的好）1 1、奖励政策上刺激、拉动（一次性兑现、分公司、奖励政策上刺激、拉动（一次性兑现、分公司 经理任务奖罚）经理任务奖罚）2 2、提高服务对应，尽量消除影响，开发偏远地区、提高服务对应，尽量消除影响，开发偏远地区3 3、硬件：、硬件：2 2月份之前

16、增加至月份之前增加至1515人（含店面销售）人（含店面销售） 设立长沙服务站，配备设立长沙服务站，配备2 2部服务车部服务车5 5名服务人名服务人 员，归分公司管理员，归分公司管理办事处办事处C小松16.2%25%1、销售人员思路固化2、营业基础不够1 1、已经增加、已经增加2 2人，最终保留优秀的人，最终保留优秀的2 2名（名（2 2月底）月底）2 2、增加车辆一部，增设门面（、增加车辆一部，增设门面（2 2月底）月底）办事处办事处D小松10.8%23%销售人员新调入、水平等1 1、增加到、增加到2 2人，并入株洲、湘潭大区人，并入株洲、湘潭大区2 2、计划设立门面（、计划设立门面（2 2月

17、底）月底）办事处办事处E小松13%23%销售人员思路固化，走访力度 调整区域调整区域办事处办事处F小松10.10%21%地区偏远，基础薄弱 要求分公司理每月至少要求分公司理每月至少1010天时间常驻支援天时间常驻支援 问题点及对策问题点及对策厂厂家家营业基础动向营业基础动向关于产品关于产品成交方式成交方式其他动向其他动向上月上月本月本月主打机型主打机型用户评价用户评价人人员员车车辆辆网网点点人人员员车车辆辆网网点点卡卡特特20 19430 227CAT320D挖掘力大，性能好挖掘力大，性能好比比C型机省油，价格过高型机省油，价格过高配置全配置全（325D可配可配1.6立方铲立方铲斗，斗，312

18、D可加大到可加大到0.74立方铲立方铲斗）斗）融资租赁融资租赁4 4年年; ;利率仅利率仅有有5.8%,5.8%,且固定不变且固定不变1010万首付提万首付提320D320D，5 5万万首付提首付提307/305307/305（向所（向所有用户群发信息）有用户群发信息） 衡阳、常德、衡阳、常德、怀化、邵阳、怀化、邵阳、永州设租赁店，永州设租赁店，大量投入大量投入日日立立27 14726 249ZX200-3性能不稳定性能不稳定油耗与油耗与2型机相当，高温型机相当，高温原装机质量相对好原装机质量相对好银行按揭银行按揭( (融资租融资租赁正在筹备中赁正在筹备中),),首付首付1515万可以提万可以

19、提ZA200-3ZA200-3神神钢钢30 13832 16 14SK200-8油耗低经济性好油耗低经济性好效率一般效率一般有原装机有原装机已可做已可做20482048银行按银行按揭揭, ,考虑到费用，大量考虑到费用，大量分期和低首付分期和低首付小小松松40 25742 30 15PC200-8与与7型油耗相当型油耗相当动作灵活，稳定性好动作灵活，稳定性好价格偏高价格偏高主推主推20482048融资方式融资方式, ,目前目前80%80%销售为该方式销售为该方式主要竞争对手动向主要竞争对手动向近期开工或即将开工的近期开工或即将开工的 武广铁路澧潭高速衡邵高速衡炎高速邵永高速永蓝高速常吉高速1 1

20、、红色双实线表示正在建设项目、红色双实线表示正在建设项目2 2、红色虚线表示近期开工项目、红色虚线表示近期开工项目3 3、蓝色虚线表示已立项将来开、蓝色虚线表示已立项将来开 工的项目工的项目u2006-2010年基础设施建年基础设施建设投资设投资1963亿元亿元RMBu大型施工单位进军非洲等大型施工单位进军非洲等海外市场海外市场u电站、矿山项目的增长电站、矿山项目的增长（4）销售例会的误区）销售例会的误区 销售例会不是诉苦会销售例会不是诉苦会 销售例会不是批斗会销售例会不是批斗会 销售例会不单是汇报会销售例会不单是汇报会 销售例会不是报销会销售例会不是报销会 销售例会不是聊天会销售例会不是聊天

21、会 销售例会不是推诿会销售例会不是推诿会 销售例会不是度假会销售例会不是度假会（5）销售例会怎么开？）销售例会怎么开？ a、销售例会一定要准时、销售例会一定要准时 至少每月一次，每次1-2天（根据市场的淡旺季） 没有不可抗力，轻易不要变更 月初月初？月中？ b、销售例会一定要有指导、销售例会一定要有指导 在销售副总（销售部长）指导下，精心策划/统筹安排/选准 主题/重点突破 c、销售例会一定要规范化、销售例会一定要规范化 运用现代化的教学工具 运用图表、柱状图，曲线图，个人所讲说内容清晰、简明扼要 d、销售例会一定要找出、销售例会一定要找出市场主要问题市场主要问题专题讨论并制定出专题讨论并制定

22、出对策对策 f、学习型组织：学习型组织： 客户异议处理建议客户异议处理建议 新客户开发经验交流新客户开发经验交流 维护老客户的有效措施维护老客户的有效措施 销售成功（失败）案例分析销售成功（失败）案例分析 销售技巧销售技巧/商务谈判知识的培训商务谈判知识的培训-分公司经理分公司经理/销售专家销售专家（6）销售例会一定要评出优劣）销售例会一定要评出优劣 每月销售每月销售/占有率冠、亚军占有率冠、亚军/冷点市场冷点市场/弱势机型开发奖弱势机型开发奖 计划完成率/市场预测率准确率奖 未销售人员明细（1个月个月/连续几个月未销售人员排队连续几个月未销售人员排队） 每月末位业绩人员（7）销售例会一定要总

23、经理或销售副总经理）销售例会一定要总经理或销售副总经理亲自参加亲自参加 检查目标完成情况,奖优罚劣，实现有效激励,以示重视, 发现问题，及时对应，拿出有效对策.（8）销售例会一定要留出时间给各片区开小例会）销售例会一定要留出时间给各片区开小例会 以利于由上而下，进行落实（9）销售例会一定要起到充电与提升的作用）销售例会一定要起到充电与提升的作用 周期性充电，他人控制型的销售人员 公司的氛围 群体的压力 心态的调整3销售团队的管理销售团队的管理 一头狮子带领一群绵羊，可以打败一一头狮子带领一群绵羊，可以打败一 只绵羊带领的一群狮子。只绵羊带领的一群狮子。 拿破仑拿破仑“将将”是高效团队的核心是高

24、效团队的核心一、一、 建立高效的团队建立高效的团队 建立团队有什么好处? 群策群力群策群力 互相依靠互相依靠 更高的定位更高的定位 提高自身价值提高自身价值 良好工作氛围良好工作氛围 共同的目标共同的目标 良好的沟通良好的沟通(1)优良团队的特点优良团队的特点 畅开式交流畅开式交流 相互支持相互支持 相互信任相互信任/ /相互尊敬相互尊敬 所有的成员都出一份力所有的成员都出一份力 能解决冲突能解决冲突 以成果为导向以成果为导向 成员间相互关心成员间相互关心 负有责任的负有责任的 愉快愉快 对工作有激情对工作有激情 积极的、勤奋的态度积极的、勤奋的态度 协同作用协同作用 健康的竞争健康的竞争 灵

25、活灵活/ /合作合作 都是成功者都是成功者 目标一致目标一致(2)有问题团队的特点有问题团队的特点 不确定的、有冲突的目标不确定的、有冲突的目标 混乱混乱 人际间的不和人际间的不和 不公开的议事日程不公开的议事日程 不敢发表主张、观点不敢发表主张、观点 利己主义利己主义/嫉妒嫉妒 区域内的争斗区域内的争斗/跨区销售跨区销售 玩弄权术玩弄权术 集体思想集体思想 没有反馈没有反馈(3)高绩效团队的四个阶段： 初始期初始期的团队：完全的监督的团队：完全的监督过度期过度期的团队：监督与协调的团队：监督与协调有经验有经验的团队：旁观与指导的团队：旁观与指导成熟期成熟期的团队：独立与决策的团队：独立与决策

26、（1）销售团队管理的几个指导思想）销售团队管理的几个指导思想 a、市场经济不相信眼泪，慈不养兵，情不立事、市场经济不相信眼泪，慈不养兵，情不立事 b、把握企业目标，抛弃个人好恶、把握企业目标，抛弃个人好恶 c、不教而诛，谓之虐、不教而诛，谓之虐 d、取得战争胜利最关键的因素是士气！、取得战争胜利最关键的因素是士气！（2）销售人员常见问题分析）销售人员常见问题分析 a、销售人员懒散疲惫，惰懒老化，小富即安 b、销售动作混乱，“江湖帮会 ” c、销售人员带着客户跑 d、销售队伍鸡肋充斥，庸才多， e、收入不依靠业绩，克扣企业费用 f、成为销售人员的练兵场与黄埔军校 g、借鸡生蛋，发展第二、第三产业

27、.二二.销售团队管理销售团队管理（3）销售人员的良好个性）销售人员的良好个性 a、自信 b、平等意识，不认为低客户一等 c、容挫力强，漠视挫折与打击 d、争强好胜，成功欲望强烈 e、热忱，善于自我激励（4）销售人员的动力性因素）销售人员的动力性因素 a、三种工作状态 全力以赴，尽力而为，得过且过 b、四种工作表现 积极主动，随遇而安，懒散懈怠，讨厌抵触（5）销售人员评价的能力性因素）销售人员评价的能力性因素A、知识、知识 业务知识、客户知识、市场知识、流程知识业务知识、客户知识、市场知识、流程知识 B、技能、技能 沟通的技能、推销利益的技能、读懂客户的技能、促单的技能沟通的技能、推销利益的技能

28、、读懂客户的技能、促单的技能C、努力的水平、努力的水平 努力的次数、努力的方向、努力的内容、努力的结果努力的次数、努力的方向、努力的内容、努力的结果有德无才有德无才有德有才有德有才无德无才无德无才有才无德有才无德德德 德德与与才才的的关关系系 才才 人才人才人财人财人裁人裁人材人材工作愿望工作愿望 （6）销售人员的过程管理）销售人员的过程管理a、“我不管你采取什么方法，只要能够完成销售目标就可以.” b、“是不是努力取决于销售人员自己，反正没有业绩就没有提 成。” c、“做好做坏月底/年终见分晓，好的奖励、坏的淘汰，所以根本不用管理过程。” 你认为以上的说法是正确的吗？为什么？你认为以上的说法

29、是正确的吗？为什么？ a、任何人都有惰性。工作不饱和会影响业绩、任何人都有惰性。工作不饱和会影响业绩 b、销售人员行为没有透明度，容易导致损害公司的行为、销售人员行为没有透明度，容易导致损害公司的行为：短期行为、 杀鸡取卵、脚踏多船、截留货款 c、不问过程难以保证结果，被动管理不问过程难以保证结果，被动管理 d、销售管理者不能很好的发挥教练员的作用、销售管理者不能很好的发挥教练员的作用 e、工作方向控制、工作方向控制：将力气用对地方，客户选择对与否、拜访的人是否 有效 f、推展进程控制、推展进程控制：销售进度与工作进程 g、工作状态控制、工作状态控制：日常工作表现，出勤情况，团队合作与配合 h

30、、销售管理表格、销售管理表格 k、工作过程类表格、工作过程类表格 工作日报表 周报表（参见KC周报） 销售经理（或分公司经理）要审查周报及各种报表并予以点评，实销售经理（或分公司经理）要审查周报及各种报表并予以点评，实 施对销售员的跟踪管理，及时发现工作中的问题，及时给与纠正和施对销售员的跟踪管理，及时发现工作中的问题，及时给与纠正和 指导。指导。（7）销售人员行为管理的必要性销售人员行为管理的必要性m、市场信息类表格、市场信息类表格 竞争对手信息表（参见KC报表） 购机用户走访表n、提高出访效率、提高出访效率 事先设计下周出访计划（周报表） 填写出访线路计划表，行程设计要合理 明确拜访目的

31、事先预约 q、协同拜访、协同拜访 销售经理与销售员一同拜访客户，在拜访中全面考核销售人员的 工作质量。 以销售员为主，让销售员多讲话及时总结销售人员的工作表现， 尽力发现销售员工作的缺点和不足之处，帮助其迅速改正。r、周报周报/表格推行过程中，一般会遇到三个问题表格推行过程中，一般会遇到三个问题： 抵触不填写： “计划不如变化快”，“没时间”，“没必要” 敷衍： 补写，临时突击，千篇一律 不利用： 为填表而填表 s、销售经理如何面对敷衍、销售经理如何面对敷衍? 表格设计清楚，具体，明确填写要求 经理较真儿： 让销售人员明白，“敷衍” 不如“认真” 合算 诉求正确： 不能将表格仅视为批评销售人员

32、的利器和监控销售人员的工具，更 重要的是为了提升销售人员的素质和业绩.(8)销售经理如何面对抵触销售经理如何面对抵触? 当众表明立场与决心当众表明立场与决心 管理表格是规范化公司运作的标志，在正式会议上反管理表格是规范化公司运作的标志，在正式会议上反复强调复强调 个别谈话陈明利害个别谈话陈明利害 配合考核鞭策配合考核鞭策 可设过渡期，一旦过渡期结束，严格奖惩可设过渡期，一旦过渡期结束，严格奖惩 奖励奖励“老黄牛老黄牛” ，树立正面典范，树立正面典范案例与思考案例与思考日本跳高实验日本跳高实验班级班级人数人数第二次超过第一次第二次超过第一次的人数的人数对第二次跳高成绩满意对第二次跳高成绩满意的人

33、数的人数一班一班606025252323二班二班606010103 3（9）销售人员的目标管理）销售人员的目标管理跳高实验的启示跳高实验的启示 有目标会激发更好的绩效（有目标会激发更好的绩效（为为什么？什么？） 有目标，实现目标才会产生成有目标，实现目标才会产生成就感就感.执行阶段执行阶段评价阶段评价阶段计划阶段计划阶段目标管理的目标管理的P-D-C-A循环循环行动阶段行动阶段评价阶段评价阶段*评价结果评价结果兑现承诺兑现承诺 反馈面谈反馈面谈 激励未来激励未来（10）销售人员的有效激励）销售人员的有效激励 激励的基本概念激励的基本概念: 让其他人做你想要他们做的事的过程让其他人做你想要他们做

34、的事的过程 -调动其积极性调动其积极性 未来的发展靠什么未来的发展靠什么? 是否开始充满激情是否开始充满激情?销售人员成长的四个阶段销售人员成长的四个阶段n 兴奋期兴奋期n 黑暗期黑暗期n 成长期成长期n 徘徊期徘徊期生生 理理安安 全全社社 会会自自 尊尊自我实现自我实现高层次需求高层次需求低层次需求低层次需求激励激励 因因 素素 成就 专业成长 工作本身 责任 成长 肯定保健因素保健因素 关系（上司、同事、部属）工作安全 保险 工作情况 薪资 Maslow Herzberg 目标激励目标激励 “跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。 评判激励评判激励 评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的

35、 标准和价值观。 表率激励表率激励 领导者的以身作则是无声命令，同样能激励 下属的积极性。 逆反激励逆反激励 向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。 许诺激励许诺激励许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。 物质激励物质激励物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。 危机激励危机激励人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。激励的实践与措施激励的实践与措施 1)、目标激励、目标激励 销售人员普遍使用的激励措施销售人员普遍使用的激励措施 2)、榜样激励、榜样激励 定期评选先进，树立标兵定期评选先进，树立标兵 重点奖励，大肆宣传重点奖励，大肆宣传 四大天王，五

36、虎上将，八大金刚四大天王，五虎上将，八大金刚 总经理表彰奖总经理表彰奖,本年本年(月月)度销售度销售/占有率冠军占有率冠军/进步奖进步奖 冷点市场冷点市场/弱势机型开拓奖弱势机型开拓奖,货款回收奖货款回收奖 服务明星服务明星/交涉能力高手交涉能力高手 榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的!3)、培训激励、培训激励 培训是最好的福利培训是最好的福利 培训是对员工未来的投资培训是对员工未来的投资 培训的多种方式培训的多种方式4)、工作激励、工作激励 扬其所长，避其所短扬其所长，避其所短 丰富工作形式和工作内容让员工丰富工作形式和工作内容让员工 热爱自己的工作热爱自己的工作5)、授权激励、授权激励

37、满足员工成就的需求满足员工成就的需求 授权要注意权、责对等原则授权要注意权、责对等原则 6)、物质激励、物质激励 高薪高薪 奖金奖金 福利福利 在职消费在职消费 带薪休假带薪休假 旅游旅游 7)、晋升激励、晋升激励 人人有晋升的机会人人有晋升的机会 公平合理的晋升制度：公平合理的晋升制度： 提拔什么样的人？提拔什么样的人？ 多样化的晋升渠道多样化的晋升渠道4如何做好销售预测如何做好销售预测(1)市场预测的意义(2)预测的方法-当月/下月/未来12个月预测(参照 KC销售预测) 国家经济环境及区域经济增长点国家经济环境及区域经济增长点 工程机型行业历年的销售规律工程机型行业历年的销售规律 前四年

38、区域同期销售量增长参考前四年区域同期销售量增长参考 一线销售员报备的信息情况一线销售员报备的信息情况 当地的重大工程情况当地的重大工程情况销售预测的四个依据销售预测的四个依据3-10预测准确度预测准确度=N=N月月实绩实绩/N/N月月2020日日时点预测时点预测代理店代理店对市场总需求预测的准确度对市场总需求预测的准确度超过（+）= 造成库存不足不足（-）= 计划准确度降低目标目标: :要求预测差异在要求预测差异在10%10%之内之内预测准确度预测准确度=N=N月月实绩实绩/N/N月月2020日日时点预测时点预测代理店代理店当月销售预测的准确度当月销售预测的准确度超过（+）= 造成库存不足不足

39、（-）= 计划准确度降低目标目标: :要求预测差异在要求预测差异在5%5%之内之内1. GDP变化(1)(1)国家经济环境及区域经济增长点国家经济环境及区域经济增长点关键点：需求量的变化因素关键点：需求量的变化因素国家大的经济形式国家大的经济形式担当区域的经济增长点担当区域的经济增长点08年年7-12月月预计比去年增长预计比去年增长+32.6%(2)HE 月度需求月度需求变化趋势变化趋势（08/1-6：38,638台比去年+31.2%08/7-12：26,272台比去年+32.6%） 销售汇总1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计增长率20042004年年431282051

40、12412733282320181969720052005年年282785877341272535231742510-27%-27%20062006年年154211564684939574635252758214%14%20072007年年2037130142836932352657334971322%22%20082008年年22174 219 13484018%18%(3)(3)前四年同期销售量，提供预测参考前四年同期销售量，提供预测参考 关键点：关键点：总需求量增长或负增长根据国家经济形式及区域总需求量增长或负增长根据国家经济形式及区域经济增长经济增长点的变化预测。点的变化预测。月需求量

41、依据历年月销售月需求量依据历年月销售规律规律进行预测。进行预测。当月的准确需求量还需要考虑到担当当月的准确需求量还需要考虑到担当区域季节区域季节情况，比如内蒙。情况，比如内蒙。当月的准确需求量还需要考虑到担当区域的当月的准确需求量还需要考虑到担当区域的重大重大事件，比如奥运会。事件，比如奥运会。A A省预测案例省预测案例: :怎样提高月计划台量预测准确度，提高准确信息成交的可靠性：怎样提高月计划台量预测准确度，提高准确信息成交的可靠性：措施：把措施：把N N个信息的成交百分比之和等于可以实现销售的计划，最后努力个信息的成交百分比之和等于可以实现销售的计划，最后努力提高每个信息的成交可能性，保证完成计划台量。提高每个信息的成交可能性，保证完成计划台量。4.4.根据一线销售员的信息修改六个月预测根据一线销售员的信息修改六个月预测序序号号业务员业务员机型机型用户用户成交度成交度成交成交时间时间数量数量1 1赵亮赵亮PC220-8PC220-8张老板张老板80%80%6 6月月1 12 2焦明月焦明月PC220-8PC220-8李老板李老板90%90%6 6月月1 13 3王悦王悦PC220-8PC220-8王老板王