江苏公司划小核算单元工作汇报

1、江苏公司划小核算单元工作汇报江苏公司划小核算单元工作汇报中国电信江苏分公司中国电信江苏分公司 20132013年年9 9 月月南京南京目录目录p第一部分第一部分 实施情况实施情况p第二部分 划小应用p第三部分 工作打算江苏公司江苏公司“划小核算划小核算”总体实施情况总体实施情况支局划小支局划小覆盖城市支局、县城支局和农村支局覆盖城市支局、县城支局和农村支局实施预算、核算、考核三位一体的划小核算，实现责权利统一，支撑支撑内部市场化激励机制的建立，增强基层活力。渠道划小渠道划小覆盖所有营业网点和代理商覆盖所有营业网点和代理商建立渠道价值管理系统，对全部网点的销量、质态、资源投入效率等多维度进行核算

2、分析，促进网点能力提升。开展代理商维度的信用管控。投资划小投资划小聚焦有线宽带网络资源利用率，细化到网格聚焦有线宽带网络资源利用率，细化到网格聚焦有线宽带光接入，划小到网格，支撑投资精确管控。自选动作自选动作开展开展ICTICT划小核划小核算算ICT 划小，聚焦投入产出效益和经营风险管控，降低项目风险。集团要求集团要求江苏接应情况江苏接应情况3支局划小支局划小75%75%以上收入落实到支局以上收入落实到支局市分市分 区局支局区局支局 县城支局县城支局 县局农村支局县局农村支局数量数量收入占比收入占比数量数量收入占比收入占比数量数量收入占比收入占比南京南京2732.48%1011.10%4213

3、.19%无锡无锡4547.84%2410.52%4822.09%徐州徐州2127.70%1815.43%15635.62%常州常州2954.17%45.63%1811.19%苏州苏州2637.14%3924.79%7625.57%南通南通1617.16%2813.99%13547.87%连云港连云港3428.24%1111.80%8132.69%淮安淮安1520.30%1322.87%12529.93%盐城盐城3724.94%1822.58%12833.95%扬州扬州3127.06%1814.48%6428.58%镇江镇江1927.54%715.82%5132.62%泰州泰州1919.46%1

4、115.43%7040.52%宿迁宿迁4429.09%1418.41%8933.07%总计总计36333.47%21516.12%108326.61%p支局划小情况支局划小情况全省支局合计1,661个，分为三类：城市支局363个，收入占比33%；县城支局215个，收入占比16%；农村支局1,083个，收入占比27%。其中：苏南388个支局，预算收入平均2,208万；苏中469个支局，预算收入平均758万；苏北804个支局，预算收入平均325万。4渠道划小渠道划小覆盖所有营业厅和代理商覆盖所有营业厅和代理商p核算范围核算范围实体渠道划小核算按照营业厅和代理商两个维度开展，囊括全省13,48713

5、,487个营业厅和7,1677,167个代理商。p核算体系核算体系经营级次与“四级穿透”体制对应，建立支局与门店的对应关系最小颗粒度细化到门店、代理商核算量收、质态、资源占用三大类指标5直营店, 366, 3%合作店, 1,757, 13%卖场店, 5,176, 38%专营店, 6,188, 46%实体渠道, 428.63, 82%直销渠道, 74.25, 14%电子渠道, 19.07, 4%四类门店数量占比四类门店数量占比( (个个) )三大渠道天翼发展量占比三大渠道天翼发展量占比( (万户万户) )渠道资源耗费结构渠道资源耗费结构( (万元万元) )酬金, 49,129, 52%渠道补贴,

6、 8,230, 9%营业外包, 36,213, 39%TOP50TOP50代理商集中度代理商集中度28%38%34%38%42%33%TOP50网点占比发展天翼占比宽带占比收入占比酬金占比补贴占比投资划小投资划小聚焦宽带利用率，细化到网格聚焦宽带利用率，细化到网格p 划划小小颗粒：网格颗粒：网格集团要求南方划小到城市范围内（含县城）的支局，江苏扩大到农村支局， 并以CSS系统中营销网格所对应的营销单元作为基础统计单元。p 网格数量：网格数量：98,974个个城市网格数量59,413个，占60%，农村网格数量39561个，占40%FTTH覆盖网格72,037个,占总网格数量73%p 端口实占率端

7、口实占率FTTH端口实占率全省平均为39.1%非FTTH端口实占率全省平均为48.6%p 考核对象：区（县）公司考核对象：区（县）公司最初投资需求提出单位是营销中心、支局等，而核批的是区（县）公司。6南京南京 无锡无锡 徐州徐州 常州常州 苏州苏州 南通南通 连云港连云港 淮安淮安 盐城盐城 扬州扬州 镇江镇江 泰州泰州 宿迁宿迁 合计合计城市0.720.340.540.281.180.280.230.420.780.440.250.240.245.94农村0.120.480.270.291.170.250.200.200.290.200.120.170.203.96合计0.850.820.8

8、20.572.350.520.430.621.070.640.370.410.449.90全省网格分布情况表全省网格分布情况表( (单位：万个单位：万个) )ICTICT划小划小建立建立ICTICT项目核算平台，实现项目核算项目核算平台，实现项目核算p 每个ICT项目设立唯一项目编号，以此关联相关信息p实现信息关联合同：与合同系统关联收入：与计费、BSS、合同收入管理平台对接；成本：与财辅报账系统关联；资本支出：CPMIS系统关联p规范收支确认、到期欠款回收等关键信息披露p以ICT项目为抓手，划小核算到每个项目。关联前、后向合同，全面归集项目收入、成本、资本支出、资金、欠款、客户端资产、发票等

9、信息。OA合同系统ICTICT项目管理系统项目管理系统TMS核算CPMIS项目编号集成成本集成成本资本支出资本支出计费系统合同类收入平台项目编号收入收入托收资金托收资金前后向合同前后向合同项目后评估收支确认发票管理预警信息欠款管理7目录目录p第一部分 实施情况p第二部分第二部分 划小应用划小应用p第三部分 工作打算支局划小运用支局划小运用11市场化资源配置和激市场化资源配置和激励励机制机制p支局市场化资源配置体系包括经营责任制激励、贡献激励、荣誉激励以及城区划小专项激励等经营责任制激励以认领、规模为驱动，确保关键资源下沉，鼓励高认领、高完成；贡献激励以增量为驱动，引入效益评价，结合规模因素给予

10、激励；城区划小专项激励推动全省城区划小工作；规模发展激励：对智能机、宽带净增数达到时序目标的，每户奖励30元。荣誉激励以综合评价为基准，接应集团“双百评选”经营责任经营责任制激励制激励 根据支局收入认领档次及实际完成值给予完成激励和超额激励，缴纳责任金的按一定系数返还贡献激励贡献激励 对完成收入预算或收入达到区域平均水平的农村支局，结合规模、贡献以及综合效益的高低给予的广义人工成本激励。荣誉激励荣誉激励 综合评价排名前10%且在所在县市排名前20%的支局负责人给予“基层单元最佳经营者“的荣誉称号。推荐其中特别优秀的支局负责人，参加集团最佳经营者的评选，并对获奖人员给予5000元激励。城区划小城

11、区划小专项激励专项激励 试点单位视支局规模大小按1-3万元/支局给予激励，8月底前完成架构调整的非试点单位标准同试点，每推迟1个月减少20%。9支局划小运用支局划小运用22支局综合评价支局综合评价p目的 深化“四级穿透”预算管理体系应用，实现业绩评价工作的集约和协同。p 指标体系 农村支局综合评价体系包含收入及业务发展、价值创造两大类，6个明细指标。p 运用场景 农村支局资源直配激励、绩效及分等分级管理、经营承包责任制。支局综合评价指标体系支局综合评价指标体系指标类型指标类型指标细项指标细项权重权重收入及业务发展收入增长率40天翼用户净增增幅10智能机用户净增增幅10宽带用户净增增幅10价值创

12、造百元营销费用拉动增量收入15万元营销费用拉动净增用户15合计1001033.4%23.3% 23.0% 22.8% 22.7%11.2%苏南南京.六合.金牛湖南京.高淳.古柏分局南京.六合.葛塘南京.江宁.淳化分局南京.浦口.永宁平均支局划小应用支局划小应用33支局对标支局对标11区域对标区域对标规模对标规模对标示例：苏南、苏中、苏北增幅排名前五的支局对标示例：苏南、苏中、苏北增幅排名前五的支局对标27.3%23.8% 23.6%23.0% 22.6%5.6%苏中镇江.句容.宝华扬州.仪征.新城南通.海门.三星扬州.高邮.东墩扬州.仪征.十二圩平均43.2%42.3% 41.9%39.5%3

13、8.3%10.8%苏北徐州.铜山.何桥徐州.丰县.孙楼徐州.铜山.房村徐州.铜山.黄集徐州.贾汪.汴塘平均23.6%22.8%20.0%18.8%17.3%10.3%规模2000万以上南通.海门.三星南京.江宁.淳化分局无锡.江阴.华士南京.江宁.滨江分局南京.江宁.谷里分局平均29.2%29.8%16.9%16.2%17.0%13.7%1000-2000万徐州.铜山.汉王徐州.邳州.炮车南京.高淳.古柏分局南京.六合.葛塘南京.浦口.永宁平均41.9%37.7%33.4% 33.3% 33.1%8.2%500-1000万徐州.铜山.房村徐州.丰县.欢口南京.六合.金牛湖徐州.贾汪区电信局.紫

14、庄徐州.贾汪区电信局.大泉平均示例：按收入规模增幅排名前五的支局对标示例：按收入规模增幅排名前五的支局对标渠道划小应用渠道划小应用11资源激励资源激励p 2013年门店市场化激励机制主要包括经营责任制启动激励、贡献激励、组织奖激励以及荣誉激励四部分。启动激励根据门店经营责任制实施情况实施启动激励。三级以上门店4万或2万/个；核心卖场1.5万/个；中小卖场0.5万/个贡献奖激励对下半年“月均销量”超过上半年“月均销量”的门店实施贡献激励。荣誉激励承接集团“双百评比”，评选业绩优秀的门店。组织奖激励对在推行“门店经营责任制”过程中表现突出的市、市、县县公司管理团队进行奖励。主要按网点覆盖率、网点销

15、量提升幅度、网点新增用户质态等指标进行评选。12渠道划小应用渠道划小应用22代理商信用评价代理商信用评价13p代理商风险评价体系代理商风险评价体系按照发展质态、风险行为、资源效益等维度建立代理商信用评价体系。一机多卡前一机多卡前1010名名代理商代理商序号代理商名称终端数 用户数其中：一机10卡用户数6月一机10卡用户数5 5月一月一机机1 10卡用户数1嘉利得通信科技有限公司3411403908 10249392*网盈分公司3681122314554833联泰通信科技有限公司28610305323432764*电渠社会代理3909084254814715卡西特蒙贸易有限公司283819444

16、2583206*网盈分公司168757327124347*国脉通讯有限公司140580328 115611728*网盈分公司155575219481539水润科技贸易有限公司1905281022613010*网盈分公司117524305159388合计2,4388,2463,904 4,1733,966p案例：代理商养卡风险分析案例：代理商养卡风险分析通过信用评估，监控风险行为，并将其作为双方合作的重要评判预警好一般58%59%61%63%63%65%66%67%67%68%70%70%70%73%28%29%25%20%23%21%21%20%22%19%19%17%14%14%淮安镇江泰州

17、常州盐城总计徐州南通宿迁无锡连云港南京苏州扬州门店月均新增（天翼门店月均新增（天翼+ +宽带）用户增幅分布情况宽带）用户增幅分布情况增幅10%10%增幅30%30%增幅50%50%增幅3.8%4.3%5.1%5.3%5.5%5.6%5.9%6.1%6.3%6.8%7.3%7.7%7.9%10.2%10.1%15.0%14.2%8.0%9.2%8.5%10.8%17.5%10.7%11.7%10.5%9.7%12.5%20.6%苏州无锡南通徐州盐城泰州省均宿迁镇江常州 连云港 扬州南京淮安自有实体渠道社会实体渠道质态对标质态对标11.05%11.98%13.00%13.81%14.55%14.9

18、5%16.31%16.59%17.04%18.48%19.63%19.86%20.82%24.19%扬州徐州苏州泰州连云港盐城全省南通常州镇江宿迁南京无锡淮安连续三个月零次户率连续三个月零次户率14离网率离网率2.5%3.1%4.3%4.5%4.6%4.7%4.9%5.5%5.6%6.2%6.2%6.9%8.8%8.9%12.3%18.3%10.6%21.0%10.9%19.9%13.9%24.6%10.5%13.4%9.4%11.9%24.9%14.6%苏州无锡盐城南通扬州南京省均宿迁泰州常州徐州镇江淮安连云港欠费用户比率欠费用户比率增幅对标增幅对标渠道划小应用渠道划小应用33渠道对标渠道对

19、标投资划小应用投资划小应用p资源配置资源配置 以区县分公司作为计算调节金额的对象，每两个月调节一次，对低于门限值要求的调减投资；对于利用率高于41%且排名前10名的区县公司，调增年度投资预算规模；每年末FTTH端口利用率挂钩下一年度的投资预算分配。p项目审批项目审批 设定业务阀值和利用率门槛作为项目评审依据，低于门限值需求项目不予审批。p后续评估后续评估 开展投入产出的后续跟踪评估，后评价结果作为投资分配、动态调整及新需求发起的重要参考依据，以促进各单位密切关注宽带资源利用和效益提升情况。15调增金额调增金额=（ FTTH分光器端口实际利用率最低目标利用率 ）该区县公司FTTH分光器端口总容量

20、每个FTTH分光器端口的调节金额调减金额调减金额=（最低目标利用率 FTTH分光器端口实际利用率）该区县公司FTTH分光器端口总容量每个FTTH分光器端口的调节金额35%38%41%8月10月12月FTTHFTTH最低目标利用率最低目标利用率FTTHFTTH端口的调节金额端口的调节金额苏南苏南苏中苏中苏北苏北调节金额(元/户)200150100ICTICT划小运用划小运用实现收支核算准确，项目盈利达标实现收支核算准确，项目盈利达标 指标指标单位单位合计合计100100万以上万以上占比占比100100万以下万以下项目总数个8,3201,18114.19%7,139前向合同总额亿元57.5945.

21、7979.51%11.80 已到期合同亿元38.3029.5977.26%8.71 应收款亿元2.742.0173.36%0.73 预收款亿元0.890.6674.16%0.23 履约保证金亿元0.040.0375.00%0.01 p核算成果核算成果 共核算8,320个项目；并对其中1,181个项目重点管理。p结果运用结果运用 事前审批事前审批：100万以上重点项目需进过省公司审批，审批内容包括收款时间、收入确认、项目预计盈利等； 事中风险控制：事中风险控制：以县为单位出具欠费清单，为全省集约化开展清欠活动奠定基础；按权责发生制确认ICT收入，避免收支不匹配的财务风险。 事后评估：事后评估：

22、重大项目评估，包括盈利评估、客户信用评估、产品评估等，指导其他项目的开展。16目录目录p第一部分 实施情况p第二部分 划小应用p第三部分第三部分 工作打算工作打算近期工作计划近期工作计划18拓展划小核算的范围拓展划小核算的范围深化划小核算的应用深化划小核算的应用 在政企市场开展清单级客户清单级客户( (收入收入占比占比15% )15% )、较大规模的聚类客户划、较大规模的聚类客户划小核算小核算( (收入占比收入占比7.9%)7.9%)。月收入大于3000元的党政军、金融、大企业客户作为清单级客户，以客户经理为承包人商务楼宇、园区、专业市场、特色街区等地理位置集中的政企聚类客户，约3,000个政企聚