客户经理有效工作(共68页).ppt

1、访前准备更换物品客户沟通终端陈列盘店盘店库存库存指导指导经营经营品牌品牌推广推广拜别拜别致谢致谢市场调查市场调查熟悉调查方案品牌分析品牌分析拟定调查计划分析调查内容确定分析品牌分析品牌走势熟悉培育方案撰写调查报告实施市场调查发现异常品牌收集相关信息制定操作细则调查结果应用撰写分析报告品牌培育品牌培育执行培育方案跟踪实施进度编写工作总结卷卷烟烟品品牌牌培培育育流流程程零售户细分零售户细分邻里效应邻里效应顾客导向型顾客导向型自我判断型自我判断型拉近距离拉近距离特特 定定 型型少量试销少量试销2创意陈列创意陈列经经 营营指指 导导批批 零零 价价独特卖点独特卖点主消群体主消群体竞争产品竞争产品竞争优

2、势竞争优势促销运作促销运作l1 1、您常消费的卷烟品牌是、您常消费的卷烟品牌是l06版硬盒枣红七匹狼：原因吸味好（）消费习惯（）价格适中（）l外包装好（）知名度高（）l蓝白沙二代（精品）： 原因吸味好（）消费习惯（）价格适中（）l外包装好（）知名度高（）(略）l 2 2、请问您在购买卷烟时，注意以下哪些方面、请问您在购买卷烟时，注意以下哪些方面l知名度（）吸味（）外包装（）价格（）l3 3、请问您购买卷烟是因为以下哪种目的？、请问您购买卷烟是因为以下哪种目的？l请客（）送礼（）招待（）自吸（）l4 4、您平时一次购买卷烟数量是以哪种数量为主、您平时一次购买卷烟数量是以哪种数量为主l单包（）两包

3、（）两包以上至一条（）一条（）l5 5、您经常在以下哪种场所购买卷烟、您经常在以下哪种场所购买卷烟l食杂店（）大型超市（）小型超市（）烟、酒、茶专卖店（）l烟草连锁店（）副食品批发店（）l6 6、您平时请客送礼、办红喜事时，一般选择以下哪种品牌的卷烟、您平时请客送礼、办红喜事时，一般选择以下哪种品牌的卷烟l七匹狼（）利群（ ） 大红鹰（）石狮（）其它（）ll7 7、您感觉、您感觉0606硬盒枣红狼的口感如何硬盒枣红狼的口感如何l偏重（）适中（）偏淡（）l8 8、您第一次购买、您第一次购买0606版硬盒枣红七匹狼是因为什么原因？版硬盒枣红七匹狼是因为什么原因？l朋友介绍（）卷烟零售户推荐（）看到

4、宣传广告（）l9 9、您对七匹狼产品的质量的印象是、您对七匹狼产品的质量的印象是l较好（）一般（）较差（）有进步（）l1010、您对七匹狼产品的质量、售后服务、产品宣传促销有何意见和建议、您对七匹狼产品的质量、售后服务、产品宣传促销有何意见和建议-围绕消费者购买枣红狼的理由提出了10个问题？这一点让我明白可利用促销手段改变消费习好，吸味是可以通过时间来改变的;影响力大影响力大诚信户诚信户地理位置好地理位置好档次销量大档次销量大消费层次高消费层次高店面形象好店面形象好促销点选择促销点选择促销协助促销协助促销主题促销主题促销构思促销构思促销维护促销维护金牌人生金牌人生, ,典藏传奇典藏传奇消费者买

5、赠零售户订赠消费者买赠零售户订赠客户经理协助推介客户经理协助推介促销品发放制度促销品发放制度/ /卷烟库存卷烟库存针对卷烟是一种同质替代性较强的商品，要求促销时期销量至少要达到原先的二倍二倍以上，方能认为促销具有实在效果避免失败避免失败失败成功促销效果促销效果评估评估原因分析原因分析品牌品牌促销方式促销方式促销点促销点促销品促销品选点促销选点促销过程掌控过程掌控李*是一位客户经理，工作很勤奋，每天忙忙碌碌，但工作业绩总是上不去。下面是他某一天的工作写真。早上8：40部门经理让他汇报近期工作情况，要求写一份报告第二天上报。看看这位客户经理是如何处理的。9：30坐到自己位置上，刚要写报告，一位客户

6、打来电话问产品特性、报价、促销方法等事宜，用去了15分钟；接着另一客户打来电话，问他何时到，他才想起和*客户约好今天见面，赶紧收拾东西跑出办公室.回到公司已经中午，吃过午饭，看了一会儿报纸，突然想起早上的谈话，赶紧回去写报告，刚写一半，同事请求帮忙给客户发个传真，他照办；14点，突然想起今天应该给*客户发货，于是赶紧协调相关部门，办理发货手续；15：10，打开客户名册，随便翻到*页打电话，共打了8个电话，结果3个客户不在，3个遭到前台秘书拦截，一位客户让他改天再打，还有一个客户电话中抱怨他服务不好.17：00，到了下班时间，报告还没写完，得加班写报告，又想起今天该去*客户那里催款，结果报告只能

7、等到明天再写了。问题：问题：通过以上案例我们能看到李*一天的工作情况，对此您有什么感想或给您什么启示？上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬选定品牌 选定品牌 现状调查 现状调查 设定目标 设定目标 原因分析原因分析要因确认 要因确认 确定对策 确定对策 D实施对策 实施对策 效果检查 效果检查 巩固措施巩固措施 注：注： 计划计划 实际实际CA总结及今后打算总结及今后打算五月五月步骤步骤P阶段阶段四月四月科学的方法科学的方法-PDCA-PDCA利用鱼骨图（利用鱼骨图（5M5M因素分析法）进行分析因素分析法）进行分析为什么为什么上柜率上柜率低，销低，销量少量少缺乏促销物料支持品牌培育方法不成熟环环.宣