讲自己讲公司讲保险三讲的重要意义正确思维运用流程课堂演练35页

1、三三 讲讲案例（案例（1/2）p某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。保险，但张先生一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对他说某天，甲找到张先生，对他说: :“今天是公司今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”p碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费保费500500元元。案例（案例（2/2）p一个月后，华夏的业务员乙通过朋友介绍拜一个月后，华夏的业务员乙通过朋友介绍拜访了

2、张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择华夏人寿。择华夏人寿。p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和华夏有了新的认识。华夏有了新的认识。p一周后，张先生给自己购买了一份理财保险，一周后，张先生给自己购买了一份理财保险，年交保费年交保费1010万元万元。同一个客户面对同一个客户面对不同的不同的业务员业务员做出的购买决定相差做出的购买决定相差几十倍几十倍甚至甚至上百倍上百倍！思思 考考p对客户做出不同购买决定影响最大对客户做出不同购买决定影响最大的因

3、素有哪些？请从中选出的因素有哪些？请从中选出前三项前三项1.1.讲人情关系讲人情关系2.2.讲产品利益讲产品利益3.3.讲销售话术讲销售话术4.4.讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险5.5.讲公司品牌讲公司品牌6.6.讲保险理念讲保险理念分析分析（1/2）讲人情关系讲人情关系 引起引起客户反感客户反感讲产品利益讲产品利益客户过度关注产品利益，容易客户过度关注产品利益，容易陷入陷入产品比较产品比较的怪圈的怪圈讲销售话术讲销售话术客户对客户对“口才好口才好”的业务员不的业务员不一定认同，甚至反感一定认同，甚至反感分析分析（2/2）讲自己为什么讲自己为什么做保险做保险让客户改变对营销员的错误让客户

4、改变对营销员的错误 认知，让客户认知，让客户认同自己认同自己讲公司品牌讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，让客户对公司有正确的认知，认同公司认同公司讲保险理念讲保险理念让客户对保险有正确的认知，让客户对保险有正确的认知，认同保险认同保险“三讲三讲 ” p讲自己讲自己p讲公司讲公司p讲保险讲保险“三讲三讲”的作用的作用p产生产生认同认同p建立建立信任信任p达成达成委托委托 保险销售中的所有保险销售中的所有困难和问题，困难和问题，都可以用都可以用“三讲三讲”来化解！来化解！无论是缘故还是陌生客户，无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，无论他多么急于了解产品，都必须都必须先讲先讲“三讲三讲

5、”！重要提示重要提示 思思 考考我们应该如何讲我们应该如何讲“三讲三讲”？是长期用同一个版本讲，还是是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？用不同的版本讲？自自19921992年起年起连续连续936周周每周三件每周三件齐贺资和齐贺资和日本寿险营销大师日本寿险营销大师卓越营销大师卓越营销大师15年年讲讲1个个版本版本 而不是而不是 1 1天天讲讲5个个版本版本正确思维正确思维 坚持在坚持在不同的时间不同的时间、不同不同的地点，的地点，与与同一类客户同一类客户，用，用同同一个版本一个版本讲讲“三讲三讲”。坚持用同一个版本坚持用同一个版本 讲讲 “三讲三讲 ”的好处的好处 简单简单 高效高效 轻松

6、轻松讲自己讲自己p认同保险认同保险p追求成长追求成长业务员：业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事过这么一件事 【讲身边发生的真实的风险故事讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到经过这件事情，我认识到保险是生活的必保险是生活的必需品，人人都需要。需品，人人都需要。所以我就到华夏人寿所以我就到华夏人寿做保险了。做保险了。讲自己，讲自己，认同保险认同保险 客客 户：户：业务员：业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到习，我认识到保险行业前景非常好，也非常保险行业前景非常好，也非

7、常锻炼人。锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。个人能力能够快速提升。另外，另外，这份工作还很有意义，在成就自我的这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿所以我就到中国人寿做保险了。做保险了。讲自己，讲自己，追求成长追求成长 客客 户：户：讲公司讲公司客户对公司哪些方面最为关注？品牌实力：公司会不会倒闭、保险资金是否安全品牌实力：公司会不会倒闭、保险资金是否安全投资回报：分红水平是否理想投资回报：分红水平是否理想服务质量：理赔交费领钱等服务是否麻烦服务质量：理赔交费领钱等服务是

8、否麻烦讲公司讲公司p世界品牌世界品牌 实力雄厚实力雄厚p投资管理投资管理 稳健高效稳健高效p服务周到服务周到 理赔快捷理赔快捷p爱心企业爱心企业 最佳公民最佳公民华夏速度华夏速度 实力雄厚：实力雄厚：u华夏人寿是华夏人寿是06年成立的年轻化保险公司，成年成立的年轻化保险公司，成立立10年，被誉为华夏速度，注册资本金全国第年，被誉为华夏速度，注册资本金全国第三，市场份额也就是年度保费年年翻番，连续三，市场份额也就是年度保费年年翻番，连续3年排名市场第三，内外勤服务队伍高达年排名市场第三，内外勤服务队伍高达11万人。万人。u华夏保险秉承着华夏保险秉承着“客户利益至上客户利益至上”的核心价值的核心价

9、值观，设计出最贴近客户的健康险产品观，设计出最贴近客户的健康险产品-常青树，常青树，教育养老的年金产品教育养老的年金产品-福临门等。两大系列产品，福临门等。两大系列产品，每年都获得很多保险行业的奖项。每年都获得很多保险行业的奖项。投资管理投资管理 稳健高效：稳健高效：u客户的保费是由我们的资产管理公司统一运作客户的保费是由我们的资产管理公司统一运作的，目的是帮助客户保值增值，我们的主要投资的，目的是帮助客户保值增值，我们的主要投资渠道是内部发行的国债、一级市场优质企业债券、渠道是内部发行的国债、一级市场优质企业债券、高息协议存款、重点地产项目、西气东输、高速高息协议存款、重点地产项目、西气东输

10、、高速公路、三峡水电站、华东华南电网等投资收益率公路、三峡水电站、华东华南电网等投资收益率在在10%上下的国家重点工程，同时保险基金也是上下的国家重点工程，同时保险基金也是证券市场上仅次于社保基金的第二大投资机构，证券市场上仅次于社保基金的第二大投资机构，实力雄厚。所以我们的投资收益是有保障的。实力雄厚。所以我们的投资收益是有保障的。服务周到服务周到 理赔快捷：理赔快捷：u华夏人寿是一家大中型保险公司，可以为客户提供人华夏人寿是一家大中型保险公司，可以为客户提供人寿险、健康险、意外险、也可以提供车险、企业和家庭寿险、健康险、意外险、也可以提供车险、企业和家庭财产保险等一系列保险保障和投资理财。

11、财产保险等一系列保险保障和投资理财。u我们的服务主要有我们的服务主要有95300的专业客服电话和全国的专业客服电话和全国11万万营销员的细致服务，来满足客户个性化的服务需求。所营销员的细致服务，来满足客户个性化的服务需求。所以以2016年我们在中国信誉企业年我们在中国信誉企业-中国经营报认证中被评中国经营报认证中被评为为“卓越竞争力保险公司卓越竞争力保险公司”，也在，也在21世纪经济报道世纪经济报道成为年度最佳财富管理寿险公司，选择华夏不会错的。成为年度最佳财富管理寿险公司，选择华夏不会错的。爱心企业爱心企业 最佳公民：最佳公民：u华夏人寿还是一家极具爱心的企业，公司积极支持社华夏人寿还是一家

12、极具爱心的企业，公司积极支持社会公益事业，去年公司被评为会公益事业，去年公司被评为“中国最佳企业公民中国最佳企业公民”，努最好力做到努最好力做到“效益最好、形象最佳、回报最大效益最好、形象最佳、回报最大”是公是公司的一宗旨。华夏保险专门设计了司的一宗旨。华夏保险专门设计了“致敬抗战老兵致敬抗战老兵”综综合保障计划，累计保额达合保障计划，累计保额达1.2亿元，这是保险行业第一亿元，这是保险行业第一款专门服务军队及其家属的综合保障计划。被阅兵联合款专门服务军队及其家属的综合保障计划。被阅兵联合指挥部授予指挥部授予“纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利争胜利

13、70周年阅兵保障突出贡献奖周年阅兵保障突出贡献奖”。您保在华夏就。您保在华夏就放心吧！放心吧！讲保险讲保险p保险是一种科学的制度安排保险是一种科学的制度安排p保险是爱与责任是尊严保险是爱与责任是尊严p保险是大慈善保险是大慈善p保险是活菩萨保险是活菩萨“保险是一种科学的制度安排保险是一种科学的制度安排”。【“在在 现代社会中现代社会中”至至“情情 况就不同了况就不同了”】业务员：业务员：你认为说得有道理吧？你认为说得有道理吧？业务员：业务员：挺有道理的挺有道理的客客 户：户：讲保险，是一种讲保险，是一种科学的制度安排科学的制度安排 同时同时 “保险是尊严，是爱与责任保险是尊严，是爱与责任”。 【随随堂资料堂资料“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至至“你想不出第二个解决方案你想不出第二个解决方案”】业务员：业务员：讲保险，讲保险，是尊严、是爱与责任是尊严、是爱与责任 这些观点你认同吧？这些观点