患者类型分析

1、 授课人：孙婉榕如何进行顾客分类？将患者分为A、B、C三类，对不同类别患者进行差异化沟通和服务。分类依据：分类依据：（1）、经济条件；（2）、购买决策权：是否具有独立财务能力；（3）、治疗欲望；（4）、对产品认可程度。分类方法：分类方法：A类患者：符合前三个条件。B类患者：具备一定购买能力（月收入不低于单盒零售价），但其他方面并不完全具备的人。C类患者：没有购买能力，或其他三项中有两项以上不具备的人。如何判断患者经济实力？ 通过以下信息，可在交谈中判断患者的经济实力。1、从他的工作性质（如教师、公务员、某厂职工），知道他的收入情况。2、从他的居住条件（如高档社区，还是普通小区），知道他的家庭经

2、济状况。3、从子女的工作单位、收入情况、是否孝顺，知道他的经济承担能力。一、已经得病的人：分为重视和不重视两种；1、对疾病治疗渴望程度高的人以患者对疾病的重视程度判断；A不吃药的人卖功效；B已吃药的人讲置换。举例：建议患者换药：（理由）（1）理念更好；（2）疗效更好；（3）承诺更具体；（4）了解对方的产品；（5）会对比。 2、不重视疾病的人：（需求培养的过程）（1）用发病机理阐述疾病的必然性；（2）用症状证明疾病正在发生；（3）用恐吓证明疾病发展后果。二、是否注重保健养生之人；二、是否注重保健养生之人；（病轻但是注重保健养生的人）（病轻但是注重保健养生的人）重视的人：1、卖产品的理念和品质。2

3、、卖产品的多功效。3、满足对方吃药要求。4、要学会产品对比。 生活习惯有规律的老人，一般都有较强的保健意识。这时要称赞他懂得生活，既然懂得生活，注意保健，就更应明白“有病要抓紧时间治”的道理，增强其治疗欲望。不重视的人：1、以一种疾病为突破口。2、以机理阐述疾病的必然性。3、抓住症状证明此病正在发生。4、许出承诺疗效。 生活习惯无规律的老人，一般没有太强的保健意识。这时要引导他认识老年生活质量的重要性，站在其角度引导，如：视力不好，就不能随心所欲的出门旅游，做不了家务，照顾不了老伴，不能替子女带孩子，而且最终还会增加子女的负担，激发其治疗欲望。吃药的人主要是药品的置换，不吃药的人重点是打起需求

4、。三、富人和穷人三、富人和穷人( (一一) )富人：富人：1、卖出产品规划（长期规划）2、卖出富人的心理优势（产品的象征，是否是富贵之人，富人变富的根本原因是渴望得到别人的尊敬和仰慕，用产品来抬高对方）。3、利用富人帮助弱者的心理（从患者自身素质、行为、环境、仪表等方面抬高患者，贬低他人及自己做对比，员工扮演弱者）4、尽量说一些祝愿的话语。5、富人易感动。*富人变富的动力是获得别人特殊的尊敬。卖药方法举例：销售员工可以说有一种产品治你这病特别好使，但就是价格一般人很难接受。富人和穷人的根本区别在于富人在心情，穷人重利益。富人和穷人的根本区别在于富人在心情，穷人重利益。( (二二) )穷人穷人1

5、、疾病的危害；（疾病的危害是对方付出金钱最大的理由）2、穷人买的是既得利益；（一定要有承诺承诺不要太离谱，要结合现实情况，说的太离谱患者反而怀疑）3、拿药品的疗效衡量产品的价值；4、以占便宜的心理作为购买动力；（可利用购买赠送政策）5、卖穷人一定卖金钱有剩余；（一定要控制好量，不要超过他所承担的金额，会造成他的心理压力或拒签）6、穷人一定要买有疗效的产品。以近期疗效为引导(一个疗程可有症状的改变)四、有文化和没文化的人。四、有文化和没文化的人。 （一）有文化：1、重理念、重道理。（理念作用：品质、差异、壁垒、信任）2、讲长期利益和危害（侧重）3、近期利益是远期利益的保障。4、专业是获得信任最好的手段（通过员工对专业技术的陈述来获得信任）5、喜欢听员工阐述观点（从员工的话语中判断真假）（二）没文化：1、重疗效（缺乏知识听不懂，只从疗效上判断）2、近期利益(近期症状的改善)是重点。3、长远利益同样具有诱惑（更注重眼前利益）4、没文化的人易反复（员工不要轻易放弃）5、重承诺轻道理。五、消极的人：1、需要耐心和反复强调；2、不要急于回答对方问题，而坚定不移地阐述自己的观点；3、要学会争取，必要时可以采取训斥的方式；（主要来源于员工的自信）4、自信：是一种销售人员自我认可的一种表达方式；5、对于产品及对产品的认可，信自己