第十四章阀安格

1、第十四章第十四章商务谈判的管理商务谈判的管理14.1 谈判机构的设置谈判机构的设置14.2 谈判的人事管理谈判的人事管理14.3 谈判的计划谈判的计划14.4 谈判的控制谈判的控制14.1 谈判机构的设置谈判机构的设置 谈判机构的设置是指参与谈判的谈判人的谈判机构的设置是指参与谈判的谈判人的组织形式。组织形式。（一）联合谈判办公室（一）联合谈判办公室1.机构特点机构特点n宏观宏观“两统一两统一”n微观微观“八统一八统一”（1）对内）对内“六统一六统一”（2）对外）对外“两统一两统一”2.联合形式的利弊联合形式的利弊n对内六统一的利弊对内六统一的利弊n对外两统一的利弊对外两统一的利弊3.扬长避短

2、措施扬长避短措施n坚持坚持“实效原则实效原则”n坚持坚持“效率原则效率原则”n坚持坚持“协调原则协调原则”二、谈判小组二、谈判小组 小组谈判小组谈判是指每一方都是由两个以上的人是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。员参加协商的谈判形式。 适用范围：适用范围：小组谈判可用于大多数正式谈小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判。特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。判不行，这是由小组谈判的特点决定的。（一）机构特点（一）机构特点1.分工与配合分工与配合n谈判小组一经形成，就要制定相应的谈判工作规范，明确成员的职责谈判小组一经

3、形成，就要制定相应的谈判工作规范，明确成员的职责分工，弄清应注意的事项和应遵循的准则。分工，弄清应注意的事项和应遵循的准则。q有时候，有时候，还应对谈判小组成员在专业知识、谈判技巧和策略、行为礼仪等还应对谈判小组成员在专业知识、谈判技巧和策略、行为礼仪等方面进行必要的培训。方面进行必要的培训。n要使谈判代表的身份与对方代表的身份相对等。要使谈判代表的身份与对方代表的身份相对等。n如果谈判涉及的内容较广泛复杂，需要由各方面的专业技如果谈判涉及的内容较广泛复杂，需要由各方面的专业技术人员参与，可以把谈判小组分为两部分：术人员参与，可以把谈判小组分为两部分：q一部分主要从事背景资料的准备，人数可以适

4、当多一些一部分主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些q另一部分直接上谈判场，这部分人数以与对方相当为宜另一部分直接上谈判场，这部分人数以与对方相当为宜2.小组规模小组规模n在通常情况下，参加谈判小组中人数不宜过多。在通常情况下，参加谈判小组中人数不宜过多。q原因：原因：n内部的意见交流必须畅通无阻内部的意见交流必须畅通无阻，达到这种达到这种效果效果，谈判小组的规模，谈判小组的规模不宜过大不宜过大。n从管理幅度来看，一个领导者能有效地管理其下属人员的数量有限。从管理幅度来看，一个领导者能有效地管理其下属人员的数量有限。n一般的谈判小组一般的谈判小组直接上谈判场的人直接上谈判场的人以以 34

5、名为宜名为宜，具体阵容视项目，具体阵容视项目不同而定不同而定q尽量选择尽量选择“全能型的专家全能型的专家”。所谓。所谓“全能全能”指的是通晓技术、商务、法律、金融指的是通晓技术、商务、法律、金融和语言知识的人员。和语言知识的人员。q作为谈判人员，特别是经常参与重大项目谈判的人员，应努力将自己培养成作为谈判人员，特别是经常参与重大项目谈判的人员，应努力将自己培养成具备这四个方面知识的全才，同时又特别精通其中的某一方面。具备这四个方面知识的全才，同时又特别精通其中的某一方面。q如果一个谈判人员，只知商务和法律方面的知识，而对技术方面一窍不通，如果一个谈判人员，只知商务和法律方面的知识，而对技术方面

6、一窍不通，在谈判时涉及技术条款方面，就会显得很被动，本方谈判人员之间的配合也在谈判时涉及技术条款方面，就会显得很被动，本方谈判人员之间的配合也就比较困难，无疑降低了本方的谈判实力。如果本方技术人员、商务人员、就比较困难，无疑降低了本方的谈判实力。如果本方技术人员、商务人员、法律人员各持己见，谈判工作就更加难以协调，对谈判工作极为不利。法律人员各持己见，谈判工作就更加难以协调，对谈判工作极为不利。小组谈判小组谈判（二）小组的利弊（二）小组的利弊 优点：优点：小组谈判小组谈判最大最大的优点是发挥了集体的智慧的优点是发挥了集体的智慧。n 第一，每个人由于经验、能力、精力多种客观条第一，每个人由于经验

7、、能力、精力多种客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识技能。因此，需要小组其他成员的补充一配合。技能。因此，需要小组其他成员的补充一配合。 n第二，第二，小组谈判气势强。小组谈判气势强。这在谈判双方人员对等这在谈判双方人员对等的情况下，表现可能不太明显，但如果双方人数的情况下，表现可能不太明显，但如果双方人数有差别，人多的一方就很可能在气势上占了上风，有差别，人多的一方就很可能在气势上占了上风，人少的一方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信人少的一方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信心，败下阵来。心，败下阵来。 n第第三三，小组谈判有利于谈判人员采

8、用灵活的形式，小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。消除谈判的僵局或障碍。q如小组某一成员可以担当谈判中间人或调节人的角色，如小组某一成员可以担当谈判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用小组人员相提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的办法，寻找其他的解决途径，避免一对一的谈互磋商的办法，寻找其他的解决途径，避免一对一的谈判中要么判中要么“不不”，要么，要么“是是”的尴尬局面。的尴尬局面。 n第第四四，经小组谈判达成的协议或合同具有更高的，经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。因为双方认为这是集体协商的结果，而履约率。因为双方认

9、为这是集体协商的结果，而不是某个人的物产。集体的决定对其成员有更大不是某个人的物产。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由集体讨论产生的协议具有极大的的约束力，经由集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此，没有理由不执行。合理性，因此，没有理由不执行。缺点缺点 ：有时候意见不易统一：有时候意见不易统一（三）完善措施（三）完善措施1.选配人员选配人员n因项目不同而定因项目不同而定：q商品交易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加商品交易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加q重要的交易应由总经理作为主谈重要的交易应由总经理作为主谈q对于技术引进的谈判，可由业务人员、技术人员，法律工作者共同组对于技术

10、引进的谈判，可由业务人员、技术人员，法律工作者共同组成谈判小组，在统一领导下，分工负责，协同工作，完成任务成谈判小组，在统一领导下，分工负责，协同工作，完成任务n在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作。一般此人往往是在公司的业务经理中员负责协调整个谈判工作。一般此人往往是在公司的业务经理中产生的。产生的。q应具备两个条件；一是应有的专业技术知识，而且他的领导能力要强；应具备两个条件；一是应有的专业技术知识，而且他的领导能力要强；二是对谈判出现的利害得失具有高度责任心。二是对谈判出现的利害得失具有高度

11、责任心。q谈判小组的负责人并不一定要是所谈业务的技术专家，但他必须尽可谈判小组的负责人并不一定要是所谈业务的技术专家，但他必须尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。这样才能有自己独到的见解，能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。这样才能有自己独到的见解，并采取更有效的工作方法并采取更有效的工作方法2.重视预案重视预案预案必须能清楚地给出以下问题的答案：预案必须能清楚地给出以下问题的答案： n我方真正的目标是什么？我方最关心的问题或条款是什么？我方真正的目标是什么？我方最关心的问题或条款是什么？ n我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其它问题上有一我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其它问题上有

12、一定的灵活性？定的灵活性？ n针对某一问题或条款上的需要，我方在其它方面准备付出针对某一问题或条款上的需要，我方在其它方面准备付出多少交换条件？多少交换条件？ n是否有其它对于你价值相同的交易组合？是否有其它对于你价值相同的交易组合？ n 谈判对手的真正目标是什么？谈判对手的真正目标是什么？谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？3.保持沟通保持沟通 作为一个高效的谈判集体，其内部必须进行作为一个高效的谈判集体，其内部必须进行适当而严密的分工协作，内部的意见交流必须畅适当而严密的分工协作，内部的意见交流必须畅通无阻。通无阻。三、单兵谈判三、单兵谈判单兵谈

13、判单兵谈判：又称单人谈判，是指谈判双方各由一：又称单人谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。位代表出面谈判的方式。q它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。 适用范围适用范围：小金额、老客户、内容简单、保密要：小金额、老客户、内容简单、保密要求较高。求较高。（一）特点（一）特点独立，灵活度大，不受约束独立，灵活度大，不受约束（二）单兵谈判利弊（二）单兵谈判利弊优点：优点：n1、谈判规模小、谈判规模小，因此，在谈判工作的准备和地点、时间因此，在谈判工作的准备和地点、

14、时间安排上，都可以灵活、变通。安排上，都可以灵活、变通。 n2、谈判的方式可以灵活选择，气氛也较和谐随便。这就、谈判的方式可以灵活选择，气氛也较和谐随便。这就可以消除小组谈判中正式、紧张的会谈气氛有利于双方代可以消除小组谈判中正式、紧张的会谈气氛有利于双方代表的沟通与合作。表的沟通与合作。 n3、有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。 n缺点：缺点：n既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。n倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。n要及时衡量各

15、种交易条件对本方的利害得失，并做好相要及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并做好相应的对策。应的对策。n既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进行签约。行签约。n有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。（三）完善措施（三）完善措施1.选好谈判手选好谈判手2.界定权限界定权限3.明确成交程序明确成交程序4.跟踪谈判进程跟踪谈判进程14.2谈判的人事管理谈判的人事管理一、谈判人员的选配一、谈判人员的选配（一）主将（一）主将1.主谈人主谈人 主谈人主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一，是指在谈判的

16、某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点的人。一般来讲，谈判班子中己方的立场和观点的人。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。应有一名技术主谈，一名商务主谈。 要求：要求：主谈人作为谈判班子的灵魂，应具有上主谈人作为谈判班子的灵魂，应具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，必须能够把握谈判方向和进程，设计规避风险的必须能够把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法，必须能领导下属齐心合作，群策群力，突方法，必须能领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到

17、既定的目标。破僵局，达到既定的目标。n主谈人特点：主谈人特点：n地位：谈判涉及利益越大，主谈人职位越重要，但是应地位：谈判涉及利益越大，主谈人职位越重要，但是应低于负责人低于负责人n年龄：年龄越大，经验越足年龄：年龄越大，经验越足n性别：性别：在男性居多的谈判里，有女性在场的谈判具有在男性居多的谈判里，有女性在场的谈判具有一定平衡作用。一定平衡作用。女性在谈判准备上较为细腻，谈判心女性在谈判准备上较为细腻，谈判心理较注重公平，计算精细。因此，在谈判成员的组成上理较注重公平，计算精细。因此，在谈判成员的组成上起用女谈判者，为谈判成员组合的重要策略。起用女谈判者，为谈判成员组合的重要策略。n风度：

18、外表与内涵风度：外表与内涵n表达：流畅、逻辑性强表达：流畅、逻辑性强n业务：熟悉本行业务业务：熟悉本行业务n德行：敬业、责任心强德行：敬业、责任心强n健康：有工作耐力健康：有工作耐力 2.负责人负责人 谈判的负责人谈判的负责人(组长组长)，一般情况下也是主，一般情况下也是主谈，或称谈判首席代表，是谈判的某一阶段，谈，或称谈判首席代表，是谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。因此，主谈行发言，阐述我方的观点和立场。因此，主谈是谈判班子的核心，是谈判工作能否达到预期是谈判班子的核心，是谈判工作能否达到预期目标的

19、关键性人物目标的关键性人物谈判组织负责人是直接领导和管理谈判队伍的人。应具备如下条件：谈判组织负责人是直接领导和管理谈判队伍的人。应具备如下条件：(1)人品要好人品要好：这是最重要的条件，可以保证企业的根本的利益的实现。这是最重要的条件，可以保证企业的根本的利益的实现。(2)具备组织和果断的决策能力具备组织和果断的决策能力：如果本方领导人的能力低于对方的领导如果本方领导人的能力低于对方的领导人，必然会处于被动地位。能够敏锐地利用机遇，解决问题，做出果人，必然会处于被动地位。能够敏锐地利用机遇，解决问题，做出果断的判断和正确的决策。能够分清主次，知人善任，善于倾听各方面断的判断和正确的决策。能够

20、分清主次，知人善任，善于倾听各方面的意见，善于与各种人打交道。的意见，善于与各种人打交道。(3)具备较全面的知识具备较全面的知识：具有较高的业务素质，掌握整个谈判涉及的多方具有较高的业务素质，掌握整个谈判涉及的多方面知识。只有这样才能针对谈判中出现问题提制定正确的策略，使谈面知识。只有这样才能针对谈判中出现问题提制定正确的策略，使谈判朝着正确的方向发展。判朝着正确的方向发展。(4)有感召力有感召力：谈判的负责人能够通过自身的行为感召团队的成员，使整谈判的负责人能够通过自身的行为感召团队的成员，使整个集体更具有凝聚力。个集体更具有凝聚力。(5)具备一定的权威地位具备一定的权威地位：谈判负责人要具

21、备权威性，有较大的权力，如谈判负责人要具备权威性，有较大的权力，如决策权、用人权、否决权和签字权等；要有丰富的管理经验和领导威决策权、用人权、否决权和签字权等；要有丰富的管理经验和领导威信，能胜任对谈判队伍的管理。谈判负责人一般由高层管理人员或某信，能胜任对谈判队伍的管理。谈判负责人一般由高层管理人员或某方面的专家担任，最好与对方谈判负责人具有相对应的地位。方面的专家担任，最好与对方谈判负责人具有相对应的地位。(6)具有激励团队的能力具有激励团队的能力：谈判经常面临压力和困难，这时就需要谈判经常面临压力和困难，这时就需要负责人负责人能激励团队渡过难关，所以他个人必须能激励团队渡过难关，所以他个

22、人必须有有承受压力承受压力的能力的能力，且还要让，且还要让大家看到未来的希望。大家看到未来的希望。（二）人员配备（二）人员配备在商务谈判中，所需的知识大体上为以下几个方面：在商务谈判中，所需的知识大体上为以下几个方面：第一，有关技术方面的知识。第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。识。第三，有关合同法律方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识。第四，语言翻译方面的知识。根据谈判对知识的要求，谈判班子应配备：根据谈判对知识的要求，谈判班子应配备：（ 1）业务熟练的经济人员；）业务熟练的经济人

23、员；（ 2）技术精湛的专业人员；）技术精湛的专业人员；（ 3）精通经济法的法律人员）精通经济法的法律人员二、谈判人员的分工二、谈判人员的分工详细分工见详细分工见P234表表（一）（一）主将主将（1）监督谈判程序；监督谈判程序；（2）掌握谈判进程；）掌握谈判进程；（3）听取专业人员的建议、说明；）听取专业人员的建议、说明；（4）协调谈判班子成员的意见；）协调谈判班子成员的意见；（5）决定谈判过程中的重要事项；）决定谈判过程中的重要事项；（6）代表单位签约；）代表单位签约；（7）汇报谈判工作。）汇报谈判工作。（二）（二）专业人员专业人员（1）阐明己方参加谈判的愿望、条件；）阐明己方参加谈判的愿望、

24、条件；（2）弄清对方的意图、条件；）弄清对方的意图、条件；（3）找出双方的分歧或差距；）找出双方的分歧或差距；（4）同对方进行专业细节方面的磋商；）同对方进行专业细节方面的磋商；（5）修改草拟谈判文书的有关条款；）修改草拟谈判文书的有关条款；（6）向）向负责人负责人提出解决专业问题的建议；提出解决专业问题的建议；（7）为最后决策提供专业方面的论证。）为最后决策提供专业方面的论证。（三）（三）经济人员经济人员，经济人员又称商务人员经济人员又称商务人员，其具体其具体职责是：职责是：（1）掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；（2）了解谈判对手在项目利益方面的预期期望指）了解谈判对手在

25、项目利益方面的预期期望指标；标；（3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；变动；（4）为首席代表提供财务方面的意见、建议；）为首席代表提供财务方面的意见、建议；（5）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。（四）（四）法律人员法律人员，其主要职责是：其主要职责是：（ 1）确认谈判对方经济组织的法人地位；）确认谈判对方经济组织的法人地位；（ 2）监督谈判在法律许可范围内进行；）监督谈判在法律许可范围内进行；（ 3）检查法律文件的准确性和完整性。）检查法律文件的准确性和完整性。（五）（五）翻译人员翻译人员。

26、翻译的职责翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。一个出在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。一个出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的谈判双方的 了了 解、合作和友谊，因此，对翻译人员有很高的素质要解、合作和友谊，因此，对翻译人员有很高的素质要求。求。 在谈判双方都具有运用对方语言进行交流能力的情况下，是否还需配备翻译人在谈判双方都具有运用对方语言进行交流能力的情况

27、下，是否还需配备翻译人员呢？员呢？ 现实谈判中往往是配备的。因为利用翻译提供的重复机会，可争取更多的思考现实谈判中往往是配备的。因为利用翻译提供的重复机会，可争取更多的思考时间。谈判中使用翻译人员，可利用翻译复述谈判内容的时间，密切观察对时间。谈判中使用翻译人员，可利用翻译复述谈判内容的时间，密切观察对方的反应，迅速捕捉信息，考虑对付对方的战术。方的反应，迅速捕捉信息，考虑对付对方的战术。（六）（六）记录人员记录人员。完整的谈判记录既是重要的资料，也是进一步谈判的。完整的谈判记录既是重要的资料，也是进一步谈判的依据。依据。 记录人员记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其要

28、有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。三、谈判人员的指导三、谈判人员的指导（一）（一）谈判引导谈判引导是为了保持谈判班子内部的团结是为了保持谈判班子内部的团结和战斗力而在谈判过程之中引导谈判班子进行和战斗力而在谈判过程之中引导谈判班子进行谈判的工作。引导的立足点有二：让全体参加谈判的工作。引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解谈判的人员了解“该做什么该做什么”和和“怎么做怎么做”。1.引导的做法引导的做法n启发启发n教导教导2.引导的时机引导的时机(1)谈判开始前。主持人要根据谈判客观情况，引导

29、参与者谈判开始前。主持人要根据谈判客观情况，引导参与者了解谈判准备了解谈判准备内容内容。(2)谈判过程中。引导的控制方式有三个固定点：谈判过程中。引导的控制方式有三个固定点：n按事先分工引导，即指按各专业人员分工，引导他们按事先预定的谈按事先分工引导，即指按各专业人员分工，引导他们按事先预定的谈判次序参加有关阶段的谈判；判次序参加有关阶段的谈判；n按预定目标引导，即按总体谈判方案中各专业预定分方案确定的实现按预定目标引导，即按总体谈判方案中各专业预定分方案确定的实现目标引导参与者进行谈判；目标引导参与者进行谈判；n按既定的策略引导，即主持人引导参与者围绕既定的计划和策略进行按既定的策略引导，即

30、主持人引导参与者围绕既定的计划和策略进行谈判，并监督每个成员的出场和对每个成员做补充。谈判，并监督每个成员的出场和对每个成员做补充。(3)谈判中止或结束时。谈判中止或结束时。n当谈判结果不利时，研究对策；当谈判结果不利时，研究对策；n当某个议题或整个议题结束或中止时，清理结果；当某个议题或整个议题结束或中止时，清理结果；n当某场谈判结束或中止时，判断成败。当某场谈判结束或中止时，判断成败。（二）协调（二）协调1.协调目的协调目的n使谈判团体有条不紊、协调一致、有节奏地、顺使谈判团体有条不紊、协调一致、有节奏地、顺利进地谈判利进地谈判2.协调手法协调手法n谈判团体领导人与谈判的具体人员应共同协商

31、，制订谈判工作的责任谈判团体领导人与谈判的具体人员应共同协商，制订谈判工作的责任制，使之成为所有谈判人员遵循的工作规范。制，使之成为所有谈判人员遵循的工作规范。n谈判者对其执行情况，应以适当的方式进行定期检查，从而促进谈判谈判者对其执行情况，应以适当的方式进行定期检查，从而促进谈判阵营内部人员之间的相互理解，确保内部分歧不暴露在谈判桌阵营内部人员之间的相互理解，确保内部分歧不暴露在谈判桌（三）实施（三）实施1.领导负责领导负责2.主将负责主将负责四、谈判人员的激励四、谈判人员的激励 激励激励是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。激励作用的大小直接影响人的工作积极性和工作效率激励作用的大小直接影响人的工作积极性和工作效率。（一）正面激励（一）正面激励 正面激励正面激