倒三角简介说明

1、建立建立“倒三角形倒三角形”组织结构，在内部推进组织结构，在内部推进“自主经营体自主经营体”。打破打破原来的职能部原来的职能部门门，各个部门在自主经营体里结成整体，独立核算，对市场指标承担完全的责各个部门在自主经营体里结成整体，独立核算，对市场指标承担完全的责任，任，实现实现在创造市场价值在创造市场价值同时实现同时实现自身的价值。自身的价值。 “创造用户价值创造用户价值”为核心的为核心的“倒三角倒三角”架构架构张总在做张总在做要永远要永远“自以为非自以为非”报告时说：报告时说： 按照职能管理原则按照职能管理原则, ,组织结构应该是金字塔型的组织结构应该是金字塔型的, ,是一个正三角是一个正三角

2、, ,企业最高领企业最高领导在最上面导在最上面, ,然后是次要领导然后是次要领导, ,然后是一级级领导下来然后是一级级领导下来, ,到最下边一定是员工。但到最下边一定是员工。但是员工面对的就是客户。客户所反映的问题员工要逐级反映上去是员工面对的就是客户。客户所反映的问题员工要逐级反映上去, ,领导再做决策领导再做决策下来下来, ,这里面除了内部的消耗外还有一个很大的问题是不能够非常好地直面市场、这里面除了内部的消耗外还有一个很大的问题是不能够非常好地直面市场、快速做出决策。快速做出决策。 现在就把这个三角形倒过来现在就把这个三角形倒过来, ,变成倒三角。客户在最上面变成倒三角。客户在最上面,

3、,然后是一线经理、然后是一线经理、员工直面客户员工直面客户, ,最后一级级下来最后一级级下来, ,最高领导成了最下面的了。这样企业的最高领最高领导成了最下面的了。这样企业的最高领导从原来的发号施令变成在最下端为一线经理提供资源。所有的部门在这当中导从原来的发号施令变成在最下端为一线经理提供资源。所有的部门在这当中都为了一线经理和客户提供资源都为了一线经理和客户提供资源, ,从发号施令者变成提供资源者。从发号施令者变成提供资源者。 集团内部的各个部门因为都要面对客户集团内部的各个部门因为都要面对客户, ,所以要打破各部门间的壁垒所以要打破各部门间的壁垒, ,我们叫我们叫做自主经营体做自主经营体,

4、 ,大家共同来达到客户的价值。大家共同来达到客户的价值。张总在中国品牌节报告时说：张总在中国品牌节报告时说： 所谓所谓“正三角正三角”就是直线职能式管理，像一个阶梯一样，最高的领导在最上就是直线职能式管理，像一个阶梯一样，最高的领导在最上面，然后一层一层的往下，员工在最下面。现在企业的组织结构是面，然后一层一层的往下，员工在最下面。现在企业的组织结构是“倒三角倒三角”，员工在第一层，员工直接面对用户，由一线经理去创造用户需求，所有领导在为员工在第一层，员工直接面对用户，由一线经理去创造用户需求，所有领导在为员工提供支持。以前是众多领导指挥员工，现在变成来支持员工满足用户需求，员工提供支持。以前

5、是众多领导指挥员工，现在变成来支持员工满足用户需求，这是巨大的不同。现在，很多国外的商学院对这个很感兴趣，都来探索想把它作这是巨大的不同。现在，很多国外的商学院对这个很感兴趣，都来探索想把它作为一个创新的案例。为一个创新的案例。张总关于张总关于“倒三角倒三角”组织架构的阐述组织架构的阐述战略落地线(对赌)：提供资源和机制，抓住机会，帮经营体成功战略企划线(价值主张)：市场企划，创造机会，竞争力提升国美国美终端经营体终端经营体苏宁苏宁终端经营体终端经营体Lowes终端经营体终端经营体38个大客户个大客户326个个对开门经营体对开门经营体SCM流程161模式供应链经营体机制KPI：零库存PLM流程

6、创新型号经营体机制KPI：单模具竞争力、质量返修率PMS创新流程用户创新机制单型号竞争力提升机制企划经营体机制KPI：单型号竞争力人单酬合一机制盈利模式客户经营体机制KPI：经营体达标率人单合一、人店合一体系内外勤机制KPI：收入、利润、增长、份额38个市场经营体个市场经营体35农村农村经营体经营体企划企划财务财务营销营销订单订单物流物流人力人力PL长长研发经营体研发经营体9个个供应链经营体供应链经营体16个个企划经营体企划经营体8个个4农村客户农村客户肥城经营体肥城经营体（产品代表）（产品代表）12 用户用户零库存下即需即供推进倒三角体系零库存下即需即供推进倒三角体系1对内承诺市场目标和零库

7、存对外承诺价值主张，并对赌双赢2承诺价值主张落地方案资源、模式、流程保障咬合：单型号竞争力承诺领先性 模块化研发提升质量、成本、速度及成套竞争力整合资源KPI：单模块竞争力、研发速度承诺即需即制 161周单模式实现“三定”整合资源KPI：订单履约率100%、周转天数7天、库龄14天平台经营体平台经营体8战略目标战略地图盈利模式市场企划机会捕获价值主张机制创新资源创新零库存零冗员零签字模块经营体模块经营体BM经营体经营体线体经营体线体经营体承诺：抓用户需求的平台模式帮他成功承诺咬合承诺差异化 提升单型号竞争力KPI：单型号销量100万台整合资源承诺预算体系和激励机制KPI：费用效率 、人均效率

8、、利润率通过人单酬账户打通全流通过人单酬账户打通全流程面对同一目标程面对同一目标服务卡服务卡主卡主卡动力卡动力卡业业务务目目标标关关键键任任务务员员工工管管理理个个人人发发展展人力人力财务财务67运营体系运营体系倒逼体系倒逼体系一线经理一线经理倒逼全流程倒逼全流程倒逼到倒逼到L3损失挂定损失挂定倒逼倒逼PL长长一二级市场经营体一二级市场经营体三四级市场经营体三四级市场经营体海外大客户经营体海外大客户经营体模块化模块化线体经营体线体经营体聚焦聚焦抓全流程的倒逼和承诺机制使倒三角体系落地抓全流程的倒逼和承诺机制使倒三角体系落地目标体系目标体系对赌工贸内外勤体系短短信信日日清清体体系系倒倒逼逼体体系

9、系数数路路人人竞争力目标竞争力目标市场竞市场竞争力争力供应链供应链竞争力竞争力研发竞研发竞争力争力市场部内外勤体系一线经营体承诺：承诺：当地化资源创新及营销方案承诺：承诺：营销方案承诺：承诺：创新模式和机制承诺：承诺：产品竞争力承诺：承诺：产品上市时间和质量、成本承诺：承诺：客户响应速度和质量、成本承诺：承诺：单型号质量竞争力冰箱国内市场部倒三角的转变冰箱国内市场部倒三角的转变以前：正三角以前：正三角市场部长发号施令，从大数反应的问题出发进行决策各部门负责人承接上层指令执行，对各自大数进行分析并独立决策工贸产品总监、项目经理、产品代表以考核为导向，疲于应付总部指令终端执行力、竞争力差，问题不能

10、及时闭环n市场部长对近期工作没有建立起高效的日清闭环机制n市场部对未来的战略规划不系统，落地执行差n分析大数导致无法体现出区域差异，决策导向有偏差n终端一线经理执行差，问题反馈总部的渠道没有搭建n最终用户的需求和市场部长的决策偏差，运转不畅现在：倒三角现在：倒三角第一个倒三角：产品总监对客户 工贸的内外勤体系第二个倒三角：总部对工贸 工贸S&OP体系第三个倒三角：市场部长对各分部门 总部内外勤、S&OP体系整体倒三角：PL长对市场部 本部内外勤机制、产销协同体系n终端一线经理倒逼问题反馈有闭环渠道，资源有的放矢n理顺工贸和总部产销协同节奏，有针对性的研究差异化保障措施n主动总结分析终端出现的问题，研究全国复制推广的优秀模式n系统研究09年终端问题，合理规划10年市场战略的落地执行计划n对产品、渠道主动输出远景规划，协同全流程事前保障PL长长靖长春营销部业务部CPM现场管理部渠道连锁网络部42工贸产品总监产品代表项目经理?1234PL长长孙海龙邱志浩马立明邢子涛管江勇靖长春营销部业务部CPM现场管理连锁部网络部42工贸产品总监产品代表直销员1直销员2门店主任1门店主任2产品代表产品代表企划经理项目经理项目经理1234倒倒逼逼体体系系短短信信日日清清