销售经理述职计划

1、深圳市松兴投资有限公司2 2、留档：、留档：存在的问题：存在的问题：销售顾问接待完客户后不主动要求客户留下联系方式；只对感觉级别较销售顾问接待完客户后不主动要求客户留下联系方式；只对感觉级别较高的客户（高的客户（A A级以上）要求联系方式；级以上）要求联系方式；销售顾问留下客户联系方式后没有对客户进行回访；销售顾问留下客户联系方式后没有对客户进行回访；对客户回访后没有做好回访记录，致使时间较长后对客户失去联系；对客户回访后没有做好回访记录，致使时间较长后对客户失去联系；目的：要求销售顾问接待完客户后主动要求客户留下联系方式，并对客户目的：要求销售顾问接待完客户后主动要求客户留下联系方式，并对客

2、户按要求进行级别的判断和回访的周期，以准确把握客户，达到增加基盘客按要求进行级别的判断和回访的周期，以准确把握客户，达到增加基盘客户的目的。户的目的。过程管理：过程管理：销售顾问接待客户后及时填写销售顾问接待客户后及时填写前台来店前台来店/ /电接待明细表电接待明细表 ；并把信息填写完整。；并把信息填写完整。销售顾问接待客户后将留档的客户填写销售顾问接待客户后将留档的客户填写意意向客户跟踪管理卡向客户跟踪管理卡；并把信息填写完整。；并把信息填写完整。前台来店前台来店/ /电接待明细表电接待明细表 要求销售顾问每月接待要求销售顾问每月接待100100个批次，其中留档率应个批次，其中留档率应不少于

3、不少于60%60%。项目项目数量数量备注备注本月接待批次本月接待批次8080留档批次留档批次6060要求留档率在要求留档率在60%60%本月成交数本月成交数1212成交率达到留档的成交率达到留档的20%20%上月基盘客户转化上月基盘客户转化3 3上月留存客户上月留存客户本月成交本月成交1515本月成交本月成交+ +上月转化上月转化3 3、回访、回访对留存的客户要求接待后次日对客户进行回访重新确认客户级别；对留存的客户要求接待后次日对客户进行回访重新确认客户级别；填写客户回访客户后填写下次回访日期；填写客户回访客户后填写下次回访日期；每个客户批次按时间要求进行回访；每个客户批次按时间要求进行回访

4、；对于成交和战败的客户，直接在对于成交和战败的客户，直接在来店客户信息登记表来店客户信息登记表中进行标注，中进行标注，并由展厅经理进行签字确认；并由展厅经理进行签字确认；要求销售顾问对当月要求销售顾问对当月6060批次客户月度回访批次客户月度回访120120次，平均每个客户回访次，平均每个客户回访2 2次；次；要求销售顾问尽量给客户填写要求销售顾问尽量给客户填写新车销售洽谈单新车销售洽谈单，给销售顾问把客户，给销售顾问把客户留能更长时间的留在展厅。留能更长时间的留在展厅。4 4、考核：、考核：前台来店前台来店/ /电接待明细表电接待明细表不足不足8080个接待记录的每缺少一条考核个接待记录的每

5、缺少一条考核2020元元/ /批次；批次；每月留档批次低于每月留档批次低于6060批次的每缺少一个考核批次的每缺少一个考核5050元元/ /批次；批次； 每月回访要求达到每月回访要求达到120120个回访记录，未完成的按每缺少一个考核个回访记录，未完成的按每缺少一个考核3030元元/ /次；次；当日接待后次日未对客户进行回访重新确认客户确度以及未填写下次回当日接待后次日未对客户进行回访重新确认客户确度以及未填写下次回访日期的考核访日期的考核1010元元/ /次。次。未按要求进行跟踪回访的考核未按要求进行跟踪回访的考核3030元元/ /次；次； 销售顾问弄虚作假客户信息、回访记录如发现考核销售顾

6、问弄虚作假客户信息、回访记录如发现考核5050元元/ /次；次； 销售顾问将每月接待的销售顾问将每月接待的来店客户信息登记表来店客户信息登记表在每月的在每月的2 2日下午日下午5 5：0000前交给展厅经理，未上交的财务按未完成考核绩效工资。前交给展厅经理，未上交的财务按未完成考核绩效工资。 销售顾问尽量留存客户电话，当客户离开展厅后及时给客户发个短信，如销售顾问尽量留存客户电话，当客户离开展厅后及时给客户发个短信，如客户对广汽传祺品牌感兴趣或客户购买级别较低的都会留存短信，当客户客户对广汽传祺品牌感兴趣或客户购买级别较低的都会留存短信，当客户在在1-21-2个月甚至更长时间想购买传祺产品的都

7、会翻开短信查找电话联系销个月甚至更长时间想购买传祺产品的都会翻开短信查找电话联系销售顾问，比留名片甚至更有用。售顾问，比留名片甚至更有用。短信模板：您好，欢迎光临广汽传祺松兴店，我是销售顾问短信模板：您好，欢迎光临广汽传祺松兴店，我是销售顾问XXXXXX，电话：，电话：XXXXXXXXXXX,XXXXXXXXXXX,关于购车、用车方面的问题，请随时与我联系，很高兴为您关于购车、用车方面的问题，请随时与我联系，很高兴为您服务，欢迎您再次光临！服务，欢迎您再次光临！目的：维护展厅物品摆放的整齐与整洁，提升展厅形象，给客户留下良好目的：维护展厅物品摆放的整齐与整洁，提升展厅形象，给客户留下良好的印象

8、与良好的工作环境；的印象与良好的工作环境；过程管理：过程管理：每天晨会后认真、仔细的检查展车、展架及办公用品的摆放与整洁；每天晨会后认真、仔细的检查展车、展架及办公用品的摆放与整洁；每天填写每天填写展厅管理自检表展厅管理自检表，并报销售经理审阅；，并报销售经理审阅；让销售顾问认真学习让销售顾问认真学习6S6S现场管理的内容并按要求每天对所检查的项目进现场管理的内容并按要求每天对所检查的项目进行自检，养成良好的习惯。行自检，养成良好的习惯。对未按要求做的销售顾问进行考核并立即进行整改。对未按要求做的销售顾问进行考核并立即进行整改。每天每天9 9：00100010：0000对对6S6S进行检查。进

9、行检查。目的：树立销售顾问目标意识，提高销售目标的重要性；目的：树立销售顾问目标意识，提高销售目标的重要性；过程管理：过程管理：对销售顾问当月的销量进行排名，每三天进行排名，排名公布，对销售对销售顾问当月的销量进行排名，每三天进行排名，排名公布，对销售顾问进行差距提醒；顾问进行差距提醒；每三日与月度分别排名，连续三日排名前三的在晨会上进行表扬，其他每三日与月度分别排名，连续三日排名前三的在晨会上进行表扬，其他销售顾问对排名前三的销售顾问鼓掌表示鼓励，对后三名进行通报批评，销售顾问对排名前三的销售顾问鼓掌表示鼓励，对后三名进行通报批评，并在早会上分析销量较差的原因。并在早会上分析销量较差的原因。

10、末位淘汰制：连续两个月销量完成率最后两名的销售顾问调离比亚迪展末位淘汰制：连续两个月销量完成率最后两名的销售顾问调离比亚迪展厅或给予辞退处理；厅或给予辞退处理；每三日对销售顾问的销售利润进行排名，对销售顾问进行差距提醒；每三日对销售顾问的销售利润进行排名，对销售顾问进行差距提醒；每周三召开目标完成进度会，销量较差的销售顾问做问题分析并提出改每周三召开目标完成进度会，销量较差的销售顾问做问题分析并提出改进措施；进措施；目的：强化员工学习意识，提高产品知识、业务流程、实际操作业务等知目的：强化员工学习意识，提高产品知识、业务流程、实际操作业务等知识，提高销售顾问业务水平。识，提高销售顾问业务水平。

11、日常培训原则：日常培训原则：公司内原则上每周对员工培训不得少于一次；每周一晚公司内原则上每周对员工培训不得少于一次；每周一晚5 5：307307：0000，培训不超过培训不超过9090分钟；分钟；培训内容制定后明确到个人并准备培训资料，包含培训内容制定后明确到个人并准备培训资料，包含wordword、pptppt等培训材等培训材料；料；按照培训计划进行推进，培训计划见附件按照培训计划进行推进，培训计划见附件培训计划培训计划培训完毕后由培训讲师进行考试，考试结果进行公布；培训完毕后由培训讲师进行考试，考试结果进行公布；新入职员工培训：新入职员工培训：新入职员工原则上实习两个月后方可带任务上岗；新

12、入职员工原则上实习两个月后方可带任务上岗；新员工入职后第一个月进行入职培训，培训计划见附件新员工入职后第一个月进行入职培训，培训计划见附件培训计划培训计划，时间，时间在一个月。在一个月。新员工入职培训完毕后由经验丰富的销售顾问对新销售顾问进行实操联新员工入职培训完毕后由经验丰富的销售顾问对新销售顾问进行实操联系培训。系培训。新员工实习完毕后进行全面考评，考评合格后方可上岗。新员工实习完毕后进行全面考评，考评合格后方可上岗。1 1、通过装成顾客形式和网络查看竞品的销量、价格、和营销策略、通过装成顾客形式和网络查看竞品的销量、价格、和营销策略销量：掌握其他经销商销量情况，了解市场走势，通过协调巡回

13、员销量：掌握其他经销商销量情况，了解市场走势，通过协调巡回员获得深港店的销售数据，作为考察我店销售情况及走势的依据，及时获得深港店的销售数据，作为考察我店销售情况及走势的依据，及时调整策略；调整策略；价格：销售顾问要达到价格：销售顾问要达到1212人分成人分成4 4组，每三个人分成一组负责对其组，每三个人分成一组负责对其他经销商的销售价格及附加条件进行调查和监控，方式包括具体电话他经销商的销售价格及附加条件进行调查和监控，方式包括具体电话调查、实际走访、客户反馈等方式，了解其他经销商销售车辆的价格，调查、实际走访、客户反馈等方式，了解其他经销商销售车辆的价格，及时提出应对措施，对销售市场价进行

14、实时监控；及时提出应对措施，对销售市场价进行实时监控；总结：通过调查了解竞争对手销量、价格、库存等信息，及时作出市总结：通过调查了解竞争对手销量、价格、库存等信息，及时作出市场判断，提出应对措施，每周一开会对调查结果进行公布。场判断，提出应对措施，每周一开会对调查结果进行公布。2 2、装饰：、装饰：调查：通过销售顾问分组调查其他经销商（包裹深港店和周围的新力达调查：通过销售顾问分组调查其他经销商（包裹深港店和周围的新力达和东用本田以及裕龙丰田销量较好的店）的装饰套餐，了解他们装饰套餐和东用本田以及裕龙丰田销量较好的店）的装饰套餐，了解他们装饰套餐的价格、内容、条件等信息，核算套餐的成本，与我公

15、司套餐进行对比，的价格、内容、条件等信息，核算套餐的成本，与我公司套餐进行对比，如其他经销商装饰套餐对我公司形成威胁，我公司将调整套餐价格及结构；如其他经销商装饰套餐对我公司形成威胁，我公司将调整套餐价格及结构；装饰套餐的推广：销售部定期对装饰套餐进行培训，要求销售顾问熟记装饰套餐的推广：销售部定期对装饰套餐进行培训，要求销售顾问熟记套餐的内容，并掌握每种装饰的价格及好处，要求销售顾问销售车辆尽量套餐的内容，并掌握每种装饰的价格及好处，要求销售顾问销售车辆尽量推销装饰；推销装饰；装饰话术：销售部内部定期与销售顾问对装饰推销话术进行分享，话术装饰话术：销售部内部定期与销售顾问对装饰推销话术进行分

16、享，话术分享作为销售部在装饰方面的主要培训方式，让好的话术进行推广并纠正分享作为销售部在装饰方面的主要培训方式，让好的话术进行推广并纠正不合理的话术。不合理的话术。考核：定期对销售顾问的装饰话术进行考评，销售顾问对展厅经理演练考核：定期对销售顾问的装饰话术进行考评，销售顾问对展厅经理演练推销装饰推销装饰1 1、产品策略：继续推广手动舒适加装车和周年版改款车、产品策略：继续推广手动舒适加装车和周年版改款车主力产品：主力产品：2.02.0的的GS5GS5新产品的推广：传祺新产品的推广：传祺GS51.8TGS51.8T2 2、渠道策略：、渠道策略：增加二级网络的数量，在空白区域开发二级网络，扩大二级

17、网络覆盖；增加二级网络的数量，在空白区域开发二级网络，扩大二级网络覆盖；重点渠道提升策略，对潜在用较多、影响力较大的二级网络（宝安重点渠道提升策略，对潜在用较多、影响力较大的二级网络（宝安/ /布吉）布吉）进行提升，加大任务压力、明确目标、放低价格等进行提升，加大任务压力、明确目标、放低价格等3 3、网络传播策略：、网络传播策略：加大网络推广力度，全员参与，加大网络搜索工具的使用，以及网络软加大网络推广力度，全员参与，加大网络搜索工具的使用，以及网络软文的投放，实现搜索关键词第一显示的为我文的投放，实现搜索关键词第一显示的为我4S4S店；店；多参加小型展会以及各种外展活动，收集潜在客户信息；多

18、参加小型展会以及各种外展活动，收集潜在客户信息；4 4、促销策略：、促销策略：针对各个节日开展不同的促销活动，店内布展、氛围突出节日气氛，并针对各个节日开展不同的促销活动，店内布展、氛围突出节日气氛，并对节日购车增加小型优惠活动，与其他店在促销上形成差异化；对节日购车增加小型优惠活动，与其他店在促销上形成差异化；增加抽奖活动，在购车后给予客户增加抽奖机会，让客户达到增加抽奖活动，在购车后给予客户增加抽奖机会，让客户达到100%100%中奖中奖率，买车即可抽奖，抽奖必中奖的策略，奖品为率，买车即可抽奖，抽奖必中奖的策略，奖品为10201020元的奖品，大奖可元的奖品，大奖可提高金额，吸引客户在本

19、店购车；提高金额，吸引客户在本店购车；装饰促销多样化：针对不同的时间搞装饰特惠活动，定期调整装饰促销装饰促销多样化：针对不同的时间搞装饰特惠活动，定期调整装饰促销内容；内容；5 5、客户满意度：、客户满意度：提高我店的整体客户满意度，培训销售顾问服务意识，真正做到让客户提高我店的整体客户满意度，培训销售顾问服务意识，真正做到让客户放心、满意；放心、满意；满意度的提升可提高可增加老客户的推介，使老客户推介的比重的增加，满意度的提升可提高可增加老客户的推介，使老客户推介的比重的增加，老客户的增加无形中增加了我店的基盘客户；老客户的增加无形中增加了我店的基盘客户；客户满意度希望作为我店考核销售顾问的重要指标；客户满意度希望作为我店考核销售顾问的重要指标；6 6、激励策略：、激励策略：开展销售顾问销量竞赛活动，充分调动销售顾问的积极性，制定销售顾开展销售顾问销量竞赛活动，充分调动销售顾问的积极性，制定销售顾问旺季增量方案；问旺季增量方案；对特