第2课：洽谈客户流程

1、洽谈客户流程洽谈客户流程洽谈工作流程准备工作破冰仔细聆听 & &体察需求适时导入大量举例落单善用专家售后服务后续跟进准备工作目标：作好万全准备以面对客户重点： 1.再次确认客户来访时间 2. 在楼下引领客户 3.表情和心态 4. 仪容仪表 5. 整理资料、工具 6.预约好贵宾室 7. 增强业务知识 破冰目标：给客户良好印象，创造轻松沟通氛围重点：1.见面寒暄需热情，声音清晰，举止大方，迅速出场，控制局 2.引领客户上楼，需比客户早提前一步，入座需安排指定位置落座 3.热身热身 （目标）1.让客户放松心情2.了解你的客户；3.建立一种包容、接纳得环境；4.建立共同点；5.让对方觉

2、得自在，并对你保持好感。热身 （注意事项）1.笑声： 使顾客放松的最好方法2.赞美： 适度的赞美是争取对方好感的极佳手段3.了解：开放式的提问是为引导对方自由开口而选定的话题4.尊重：尊重对方的职业，让对方谈他们的光荣事迹或擅长的事5.喜欢：客户如果不喜欢你，就不会向你购买热身话题家庭职业娱乐动机需求点仔细聆听 & 体察需求目标：了解客户需求点和投资偏好重点：1.提问了解客户的期望值和投资现状 （期望收益 存续期 投资方向 安全度 风险承受能力） 2.倾听客户所传递的信息 （客户家庭投资现状 家庭支出情况 ） 了解需求了解需求=25%提问+75%倾听 1.提问让你有机会了解客户的真正

3、的需求点和独特买点 2.让你与客户迅速建立信任的关系 3.让你可以有效地掌握主动权控制谈话进程 Total Solution1.开放式的问题 是为引导对方能自由开口而选定的话题。 如果你想多了解一些客户的需求，可以使用： “什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈”等 进行提问。2.封闭式的问题 是为引导谈话的主题，希望对方的回答在限定的范围内。如果你想获得一些更具体的资料和信息时，可以使用：“能不能 、对吗、是不是、会不会、多久”等进行提问。 了解需求提问类型切记在销售环境中，你与顾客之间会有一道抗争的“墙”，而你的责任就是打倒这道墙。你们之中有些人由于天性使然，有能力立即化解这道墙；有些人必须

4、一砖一瓦的拆除。只有在这道墙瓦解之后，对方才会倾听你。只要这面墙还在，你就没办法达成交易。你有两只耳朵，却只有一张嘴，所以你倾听的分量应该是说话分量的两倍。优秀的销售人员所提出的问题较一般销售人员所问的问题更好、更多。适时导入目标：针对客户需求点给客户提供合理资产配置方案重点：1.结合客户需求创造合理资产配置方案 2.讲解项目 3.讲解公司 4.讲解投资趋势讲解项目1.基金概要：（有限合伙五要素 ： 额度 存续期 收益率 项目 风控）2.项目区位.项目周边.项目主体、项目进程、项目盈利、风控讲解公司 1.背景、 规模、 发展历程、 合作伙伴、 2.顾问团队 、获得奖项、 经典案例、 未来发展方

5、向、趋势 1. 美国家庭资产配置 2.市场利率化 3.通货膨胀 4.标准普尔资产配置 5.大资管时代来临 6.私募投资基金优势及同其他产品对比 大量举例 目标：以实例解决客户内在问题，激发从众心理促使成交重点：1.了解优秀同事成功案例 2.把握从众心理把握从众心理 1.举适合的例子 2.剖析出例子中的观点 3.着重讲例子的最终结果落单目标：结束销售重点：1.观察到客户已很认可项目 公司 你 2.促成方式 3.预防针法则促成方式1.试成交 ： 提出购买请求2. 异议处理：参考问答手册、不可以给客户虚假信息3. 临界点 ： 三次以上的促成动作。 1、求教型提问 用委婉的语气，以请教问题的形式提问，

6、在不了解对方意图、不知对方是否接受的情况下，投石问路。例如：这个项目不管从项目本身还是收益率，应该是不错的，您感觉如何？ 2、启发型提问 以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要的答案，循循善诱，促使顾客进行思考。 例如：您可以先少投点做个20万的项目尝试一下，当然肯定是50万要合算，收益率也相对高一些对吧？ 促成提问类型3、协商型提问 以征求对方意见的形式提问。诱导对方进行合作性的回答，对方比较容易接受。 例如：您看，你也感觉我们这个项目，那您就投个100万？4、限定型提问 在一个提问中只提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。尽量设法不让客户说“不”。例如：陈先生，你投资50万还是100万呢？ 促成提问类型预防针法则 目的：是增强客户信心防止家人泼冷水的最好的办法 1.会问问题及善用反问 2.给其诉说回去后遇到的阻力 3.举实例 4.提供解决方案 促 成善用专家目标：寻求专家帮你快速结束销售重点：1.合理的借力由头 2.相互配合 促成中经理的作用1.为你结束销售2.在你需要协助的方面予以协助3.他是你的上级，也是你提出问题、寻求解答的管道4.利用你可能从未想过的方式帮你达成交易1 1、推崇2 2、注意介绍顺序3 3、注意ABCABC法则A A讲B B附和4 4、A A促单中，会把握推、拉，拽、B B需引导C C把握机会5 5、可根据情况反复借力相互配合方法后续跟进是最