房地产销售常见问题及解决方法

1、“”房地产销售常见问题及解决方法房地产销售常见问题及解决方法“” 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户与公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出，以避免销售中更多的失误。“英雄退场，团队就位。” 在我们销售现场，都会有业绩压力，所以成交率是目标，我们会根据业务员的特点进行互补，两人一组，目的是更好的去作成交。 我带兵打仗，会比较强势，对业务员很严格，如业务员能力不够，那是现场管理失职，强将手下无弱兵。强将手下无弱兵。“”一、产品介绍不详实。两个层面：一是内

2、部认购，如果客户产品了解不够，暂一、产品介绍不详实。两个层面：一是内部认购，如果客户产品了解不够，暂 不卖，因为那可以退，二是可签合同，那么现场强杀能力就非常重要。不卖，因为那可以退，二是可签合同，那么现场强杀能力就非常重要。1、原因：u对产品不熟悉。u对竞争楼盘不了解。u迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。2、解决：u楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实及熟读所有资料。u进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。u多讲多练，不断修正自己的措辞。u随时请教老员工和部门主管。u端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。“”二、任意答应客户

3、要求二、任意答应客户要求1、原因：u急于成交。u为个别别有用心的客户所诱导。2、解决：u相信自己的产品，相信自己的能力。u确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场专案请示。u注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 比方说：客户对户型想拆内墙，一般框架或框剪都没问题，但是告诉客户时，结构虽 然可允许，首先先向工程部申请再得到物业部的允许才可。u所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。u明确规定，若逾越个人权责而造成损失、由个人负全责。“”三、未作客户追踪三、未作客户追踪1、原因：u现场繁忙，没有空闲。u自以为客户追踪效果不大。u销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

4、2、解决：u每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。u依照列出的客户名单，大家事先协调主动追踪。u电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。u每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场专案，相互探讨说 服的办法。u针对客户的问题，要设法解决。u尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。“”四、不善运用现场销售道具四、不善运用现场销售道具1、原因：u不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。u迷信个人的说服力。2、解决：u了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。u多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等

5、销售道具。 名片必须让客户深刻记住你的名字。举例：重点一：模型、展板、灯箱如果 介绍不好客户马上走人。u营造现场气氛，注意团队配合。“”五、对奖金制度不满五、对奖金制度不满1、原因：u自我意识膨胀，不注意团队合作。u奖金制度不合理。u销售现场管理有限。2、解决：u强调团队合作，鼓励共同进步。u征求各方意见，制定合理的奖金制定。u加强现场管理，避免人为不公。u个别害群之马，坚决予以清除。机制问题：1、必须建立奖惩制度，比方过60%销售率，现场奖励出国旅游或现金或往深圳参观楼盘学习等，但是惩也必须有执行。说简单点：一个业务员进公司目的是什么？不外乎两个：一是赚钱，二是学东西，赚钱的前提是。卖的前提

6、是。“”六、客户喜欢却迟迟不做决定六、客户喜欢却迟迟不做决定1、原因：u对产品不了解，想再作比较。u同时选中几套单元，犹豫不决。u想付定金，但身边钱很少或没带。u想再等待，看是否有更优惠。2、解决：u针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。u若客户来访二次或以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。u缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。u定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。u暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。u对价格要坚持不可让客户幻想有再优惠的空间。“”七、客户下定后却迟迟不来签约七、客户下定后却迟迟不来签约1、原因：u想

7、通过晚签约，以拖延付款时间。u事务繁忙，有意无意忘记了。u对所定房屋又开始犹豫不决。2、解决：u下定金时，约定签约时间和违反罚则。u及时沟通联系，提醒客户签约时间。u尽快签约，避免节外生枝。u让客户知道，购买本产品是物有所值，甚至物超所值。1、签约前一个月内必须作有效详细的说词和沟通2、对于开发商自售的楼盘比较麻烦“”八、退定或退户八、退定或退户有时逆向思维，主动让客户退是好的技巧，但度要把握好，有时逆向思维，主动让客户退是好的技巧，但度要把握好， 因为人是一种很奇怪的动物。因为人是一种很奇怪的动物。1、原因：u受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。u的确自己不喜欢。u因财力或其他不可

8、抗拒的原因，无法继续履行承诺。2、解决：u确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。u肯定客户选择，帮助排除干扰。u按程序退房，各自承担违约责任。“”九、一屋二卖九、一屋二卖1、原因：u没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。u销售人员自己疏忽，动作出错。2、解决：u明白事情原由和责任人，公司的另行处理。u先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。u协调户换户，并可给予适当优惠。下策u若客户不同意换户，报告公司主管经同意后，加倍退还定金。u务必当场解决，避免官司。 销控内部保留好位置优先给他前提必须作现场的SP技巧“”十、优惠折让十、优惠折让客户一再要求折让客户一再要求折让1、原

9、因：u知道先前的客户成交折扣。u销售人员急于成交，暗示有折扣。u客户有打折习惯。2、解决：u立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。u价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人员、现场专案和各等级 人员把关。u大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不 易，以防无休止还价。u为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。u若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。u定金收取愈多愈好、便于掌握价格谈判主动权。u关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。设立积分卡，关 照老客户，明正言顺能买到算是不错的

10、了，统一一口价，现场守价，让老板打折，为何？ 老板要做好人，你们要当坏人。“”十、优惠折让十、优惠折让客户间折让不同客户间折让不同1、原因：u客户是亲朋好友或关系客户。u不同的销售阶段，有不同折让策略。2、解决：u内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。u给客户的报价和价目表，应说明有效时间。u尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。u不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。u态度要坚定，但口气要婉转。“”十一、订单填写错误十一、订单填写错误1、原因：u销售人员的操作错误u公司有关规定有调整。2、解决：u严格操作程序，加强业务训练。u软性拆求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。u想尽各种方法立即解决，不能拖延。“”十二、签约问题十二、签约问题1、原因：u签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。u签约时，在具体条款上讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷 款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式）。u客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2、解决：u仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。u兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。u耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。u在职责范围内，研讨条文修改的可能。u对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担责任。“”未