心理定价技巧

1、心理定价13国际市场营销1班姓名：石兆晟 学号：0130794姓名：孔雨录学号：0130797案例引入相关概念心理价格影响因素心理定价策略目录PART1案例引入有趣的珠宝定价故事一家一家位于深圳华侨城的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的位于深圳华侨城的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民珠宝首饰。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民。几个月前，珠宝店店主进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环几个月前，珠宝店店主进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平和项链的精选品。在进

2、价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾，肯定能让顾客觉得物超所值。客觉得物超所值。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示显示其销售状况很不好其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好营销的某个环节没有做好。于是决定尝试其于是决定尝试其他的销售策略。他的销售策略。比如，令店中某种商品的位置有比如，令店中某种商品的位置有

3、变变化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。可是，当他发现可是，当他发现位置改变位置改变之后，这些珠宝的销售情况之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起仍然没有什么起色。色。安排了安排了销售小姐促销销售小姐促销这批首饰。这批首饰。派发派发简短的介绍性文章以便他们能记简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了失败了 。他决心采取一项重大行动，选择将这一系列他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。他给副经理匆忙地留下了一珠宝半价出售。他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：张字条。告诉她：“调整一下那些珍

4、珠质宝调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都石首饰的价格，所有都1/2”。 当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已列所有的珠宝已销售一空销售一空。“我真不明白，我真不明白，这是为什么，这是为什么，”他对副经理说，他对副经理说， “看来这批看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速提价后商品出售

5、速度惊人度惊人。易麦克特不解地问：。易麦克特不解地问：“什么提价？什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。我留的字条上是说价格减半啊。”“”“减半？减半？”副经理吃惊地问，副经理吃惊地问，“我认为你的字条上写的我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。计。”结果，副经理将价格增加了一倍而不结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。是减半。 PART2相关概念相关观念相关观念消费心理心理价格心理定价策略PART3心理定价影响因素心理定价影响因素需求需求感觉感觉购买力购买力产品产品偏好偏好购买环境购买环境消费者期望指消费者内心形成的商品的价格，预期

6、产品的价格很高，即对产品的期望值大，实际产品的价格低于消费者的预期价格，那么这种产品的价值超过了消费者的预期，消费者就乐于接受。感觉阈限指刚能引起人的感觉最小刺激量绝对价格阈限差异价格阈限心理心理账户账户是人们在心理上对结果（尤其是经济结果）的分类记账、编码、估价和预算等过程心理反应过程心理反应过程PART4心理定价策略策略略声望定价策略声望定价策略招徕定价策略招徕定价策略小计量定价策略小计量定价策略尾数定价策略尾数定价策略习惯定价策略习惯定价策略 类似于整数定价策略，指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。 这种定价策略的市场定位于高地位、高收入的消费阶层，他

7、们的需求弹性小。 如金利来领带，皮尔.卡丹服饰。声望定价策略声望定价策略 类似于非整数定价策略，以零头结尾的形式 给消费者一种价格真实，让消费者感觉这些定价是经过精心计算的 如定价为198元、299元等尾数定价策略尾数定价策略招徕定价策略招徕定价策略指利用消费者的求廉心理，将少数产品按低于市场平均价格出售以招揽顾客，“优惠大酬宾”、“特价商品”、“一价店”“大甩卖”等形式推出目的在吸引顾客的经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品习惯定价策略习惯定价策略指按消费者的习惯心理制定价格消费者在长期的购买实践中，对一些经常购买的商品，心目中已形成习惯性的价格标准如沃尔玛“天天平价，始终如一”的口号小计量定价策略小计量定价策略通过将商品的量减少来标低价格，使消费者更容易接受第一，一些量小值大的商品，如果采用大剂量，标价过高，消费者会感觉太贵，像很多名贵药材单价每斤上千上万，但是以每克为单位计价则更容易被消费者接受；第二，利用错觉定价，比如某些袋装食品500 克，价格是5