衔接训练课程解析及示范

1、助理组训资格培训助理组训资格培训1衔接训练课程解析及示范课程大纲一、衔接训练的理念宣导 二、衔接训练的课程解析 三、衔接训练课程示范 四、衔接训练课程操作注意事项最牛的停车场3/63链接保险销售保险销售= =客户客户+ +技能技能+ +运气运气众里寻他千百度掌握技巧能事半功倍功到自然成需要持续不断的职场训练需要持续不断的职场训练 衔接训练在新人培训体系中起着承上启下衔接训练在新人培训体系中起着承上启下的重要位置，是新人是否能够留存的关键！的重要位置，是新人是否能够留存的关键！ 新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的

2、成长就能够奠定良好的入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。基础。一、衔接训练的理念宣导衔接训练在基础培训中的位置对公司：提升我司有效人力、改善人均产能。对团队：提升团队绩效、转正率及留存率；为团队文件发展夯实基础。对新人：使对自己的前程规划清晰；快速掌握最基本的展业技能，养成良好的展业习惯；积累一定数量的准客户群；建立积极的心态，树立正确的职业观；提升三个月的转正率；成长为一名合格的销售人员。一、衔接训练的理念宣导衔接训练的目的课堂训练课堂训练 展业辅导展业辅导 活动管理活动管理寿险根基养成寿险根基养成持续举绩持续举绩留存留存巩固基础知识巩固基础知识坚定从业信心坚定从业信心提

3、升销售技能提升销售技能提高留存率提高留存率一、衔接训练的理念宣导衔接训练的作用督导检查督导检查1、活动、活动量检查量检查2、训前、训前答疑答疑3、回顾、回顾、作业检查作业检查4、训中讲、训中讲授与演授与演练练7、主管检、主管检视与视与辅导辅导6、班主任、班主任反馈反馈5、训后作、训后作业布置、业布置、电话邀约电话邀约单元课程教学操作步骤OVER课程大纲一、衔接训练的理念宣导 二、衔接训练的课程解析 三、衔接训练课程示范 四、衔接训练课程操作注意事项成长为合格的销售人员个人前程规划清晰、明朗养成良好的工作习惯具备寿险相关知识及销售的技能树立对行业、公司、团队的认同感积累一定数量准客户群二、衔接训

4、练的课程解析衔接训练的课程目标销售技能销售技能产品知识产品知识主顾开拓主顾开拓服务行销服务行销自我管理自我管理电话约访电话约访听我讲福享听我讲福享开拓准客户开拓准客户新件受理新件受理“钱钱”途无量途无量初次面谈初次面谈听我讲金佑听我讲金佑转介绍转介绍保单递送保单递送做一名优秀的代理人做一名优秀的代理人需求分析需求分析听我讲意外险听我讲意外险促成促成初识鸿发初识鸿发异议处理异议处理1 1听我讲鸿发听我讲鸿发异议处理异议处理2 2销售流程异议处理销售流程异议处理衔训大阅兵准备衔训大阅兵准备二、衔接训练的课程解析衔训大阅兵衔训大阅兵准备准备异议处理异议处理2 2异议处理异议处理1 1电话约访电话约访

5、初次面谈初次面谈需求分析需求分析促成促成销售流程销售流程异议处理异议处理提升销售技能提升销售技能锻造专业能力锻造专业能力听我讲鸿发听我讲鸿发初识鸿发初识鸿发听我讲意外险听我讲意外险听我讲金佑听我讲金佑听我讲福享听我讲福享把握销售命脉把握销售命脉围绕计划书讲产品围绕计划书讲产品变复杂为简单变复杂为简单轻松销售轻松销售转介绍转介绍开拓准客户开拓准客户清晰客户资源清晰客户资源掌握开拓方法与步骤掌握开拓方法与步骤积累准客户积累准客户保单递送保单递送新件受理新件受理服务彰显价值服务彰显价值专业树立形象专业树立形象积累准客户积累准客户“钱钱”途无量途无量做一名优秀做一名优秀的代理人的代理人基本法的了解基本

6、法的了解明确发展目标明确发展目标如何做一名优秀的代理人如何做一名优秀的代理人单元解析第一单元：开训说明会课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：一、课程导入一、课程导入二、培训理念沟通二、培训理念沟通三、开训三、开训四、培训班概况四、培训班概况五、训练五、训练六、总结六、总结一、一、通过训前会与学员达成共识，沟通通过训前会与学员达成共识，沟通理念，迅速融入培训班，为后面的学习理念，迅速融入培训班，为后面的学习与相关活动做铺垫。与相关活动做铺垫。二、树立团队意识，初步建立衔训班管二、树立团队意识，初步建立衔训班管理架构。理架构。三、明确培训班的纪律与要求。三、明确培训班的纪律与要求。讲师操作中应提

7、前与参会领导做好沟通，理念沟通引导多学员思考，调动学员积极性。音乐、大白纸、彩笔单元解析第二单元：第二单元：“钱钱”途无量途无量课程纲要课程纲要操作要点操作要点重难点提示：重难点提示：辅助工具：辅助工具：、营销魅力、营销魅力基本法基本法、收入报酬、收入报酬、晋升发展、晋升发展、福利保障、福利保障、优秀代理人的行为、优秀代理人的行为、训练测试、训练测试一、帮助学员树立信心，讲师要耐心引一、帮助学员树立信心，讲师要耐心引导导二、掌握课程的逻辑：大致了解基本法、二、掌握课程的逻辑：大致了解基本法、收入及福利保障的认知、树立发展目标收入及福利保障的认知、树立发展目标三、达成目标的几个必要条件三、达成目

8、标的几个必要条件四、现场计算、测试四、现场计算、测试讲师操作中应注重通过案例，让学员对自已的未来有一个简单规划随堂播放视频单元解析第三.（一）单元：听我讲福享课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：产品单页、三折页、安装计划书设计程序的电脑、小奖品一、讲师介绍一、讲师介绍二、产品特色回顾二、产品特色回顾三、计划书制作三、计划书制作四、根据计划书讲产品四、根据计划书讲产品五、模拟演练五、模拟演练六、通关安排六、通关安排一、讲师回顾福享产品时简单明了，一、讲师回顾福享产品时简单明了，注意买点的突出，强化产品特色注意买点的突出，强化产品特色二、制作计划书的操作步骤二、制作计划书的操作步骤三、讲师示范金

9、句是注意提前预习，三、讲师示范金句是注意提前预习，要熟练、标准要熟练、标准四、组织学员演练并做点评、通关四、组织学员演练并做点评、通关注意掌握整个训练时间，通关放在一对一演练后单元解析第三.（二）单元：听我讲金佑课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：产品单页、三折页、安装计划书设计程序的电脑、小奖品一、产品知识回顾二、计划书制作三、根据计划书讲产品四、模拟演练五、通关安排一、掌握产品特色二、学会制作计划书三、熟练掌握围绕计划书讲产品四、组织学员演练、展示并做点评、通关注意掌握整个训练时间，通关放在一对一演练后单元解析第四单元：听我讲意外险课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：产品单页、三折页、

10、小奖品一、导入二、意外险简介三、保险责任与承保规则四、生效方式五、金句示范及训练六、通关一、掌握产品基本知识二、熟练掌握公司的产品三、加入理赔案例介绍四、组织学员演练、展示并做点评、通关注意地区差异化及时更改课件、理赔案例的收集、演练通关单元解析第五单元：开拓准客户课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：一、导入一、导入二、二、计划计划5050的填写的填写三、三、计划计划5050的使用的使用一、引导、启发、分析各种缘故关系一、引导、启发、分析各种缘故关系二、清晰缘故法开拓的步骤二、清晰缘故法开拓的步骤三、三、现场制作现场制作5050个名单个名单四、让学员通过四、让学员通过计划计划5050筛选目标

11、客筛选目标客户，找到准客户户，找到准客户A1-A5A1-A5引导学员认真添加计划50名单并分类排序，现场实做计划50、小奖品单元解析第六单元：电话约访课程纲要一、导入一、导入二、电话约访的原则、步骤及礼二、电话约访的原则、步骤及礼仪仪三电话约访金句示范及训练三电话约访金句示范及训练四、通关宣导四、通关宣导一、使新人明白约访的原则及流程一、使新人明白约访的原则及流程 二、有效掌握电话约访的金句二、有效掌握电话约访的金句, ,会用会用“二择一二择一”法确定见面时间及地点法确定见面时间及地点三、通过现场实作，简单掌握电话约访三、通过现场实作，简单掌握电话约访技巧技巧四、会后要求主管配合检查学员客户约

12、四、会后要求主管配合检查学员客户约访记录访记录操作要点重难点提示：1、熟练掌握电话约访的步骤及金句2、辅导学员筛选计划50中的准客户进行现场约访辅助工具：电话约访训练检查表、通关卡、辅导追踪检视表、小奖品单元解析第七单元：初次面谈课程纲要一、导入二、“三讲”的重要意义三、“三讲”的正确思维四、“三讲”的运用流程五、再次面谈六、训练与通关一、初次面谈“三讲”的流程及金句示范二、以小组为单位，学员一对一训练初次面谈“三讲”的流程与金句三、学员展示面谈“三讲”流程。方式是每小组选一对或每个金句选一对四、学员展示，讲师点评操作要点重难点提示：初次面谈“三讲”金句的训练与通关辅助工具：公司介绍彩页、通关

13、卡、辅导追踪检视表、补充课程材料、小奖品单元解析第八单元：需求分析课程纲要操作要点重难点提示：1、为客户寻找购买的理由； 2、掌握人生各阶段的特点及需求、九大风险、七张保单、理财等。3、买过与没买过的客户的分析要区别对待辅助工具：一、课程导入一、课程导入二、客户需求分析的意义与目的二、客户需求分析的意义与目的三、客户需求分析的定义三、客户需求分析的定义四、人生各阶段的特点及需求四、人生各阶段的特点及需求五、人生中可能面临的九大风险五、人生中可能面临的九大风险问题问题六、客户需求分析金句示例六、客户需求分析金句示例七七 、通关演练时间、通关演练时间一、本课程目标是通过学习，让学员认一、本课程目标

14、是通过学习，让学员认识需求分析的重要性，并通过训练掌握识需求分析的重要性，并通过训练掌握几个常见需求的分析方法金句几个常见需求的分析方法金句二、重点训练大病需求分析的金句，养二、重点训练大病需求分析的金句，养老需求分析可依据画图说保险老需求分析可依据画图说保险三、授课方式：讲解、训练、研讨、提三、授课方式：讲解、训练、研讨、提问问小礼品、展业夹资料展示单元解析第九单元：促成课程纲要操作要点重难点提示：通过学习，让学员了解促成的时机与要领，通过训练掌握促成的几个动作及通过学习，让学员了解促成的时机与要领，通过训练掌握促成的几个动作及金句主要目的是通过学习，让学员消除对促成的恐惧情绪，结合前几个单

15、元金句主要目的是通过学习，让学员消除对促成的恐惧情绪，结合前几个单元所学的知识，在面对客户时敢于促成，不断尝试成交所学的知识，在面对客户时敢于促成，不断尝试成交辅助工具：投影仪、白板笔、白板、计划投影仪、白板笔、白板、计划5050、通关卡、通关卡一、导入一、导入二、促成时机与要领二、促成时机与要领三、促成动作、金句示范及训练三、促成动作、金句示范及训练四、通关宣导四、通关宣导五、通关时间五、通关时间 一、讲解促成的时机和要领一、讲解促成的时机和要领二、示范促成的动作及金句二、示范促成的动作及金句 三、以计划三、以计划100100中的中的A A级客户为例，为其级客户为例，为其设计促成金句，进行通

16、关设计促成金句，进行通关单元解析课程纲要操作要点重难点提示：重点:1.转介绍流程及金句2.转介绍方法难点:转介绍流程及金句辅助工具：满意客户介绍卡、计划50、通关卡一、导入一、导入二、转介绍的方法二、转介绍的方法三、转介绍金句示范及训练三、转介绍金句示范及训练四、通关宣导四、通关宣导五、通关演练五、通关演练一、讲师讲解转介绍方法一、讲师讲解转介绍方法二、讲解并示范转介绍二、讲解并示范转介绍4 4步流程及金句步流程及金句三、分组演练三、分组演练( (注意转换为自己的注意转换为自己的客户客户) )四、讲师点评与总结四、讲师点评与总结五、讲师强调学员完成计划五、讲师强调学员完成计划5 50 0本本周

17、所要拜访的转介绍客户名单周所要拜访的转介绍客户名单第十单元：转介绍单元解析第十一单元：新件受理课程纲要一、课程导入一、课程导入二、核保规则二、核保规则三、常见险种的投保规则三、常见险种的投保规则四、填写实做四、填写实做一、以故事导入新件受理的重要性一、以故事导入新件受理的重要性二、要让学员掌握核保规则及投保规二、要让学员掌握核保规则及投保规则则操作要点重难点提示：1、了解投保规则的重要性，做到在展业时。2、特别是其中对被保险人承保要求，各类人群的保额上限，体检规则，生调规则，各险种承保规则等。辅助工具：祝福短信、投保单单元解析第十二单元：保单递送课程纲要一、训练导入一、训练导入二、保单递送的目

18、的二、保单递送的目的三、保单递送的步骤示范训练三、保单递送的步骤示范训练四、服务行销的意义和层次四、服务行销的意义和层次五、训练总结五、训练总结一、讲师示范递送保单的步骤与金句一、讲师示范递送保单的步骤与金句二、通关演练让学员熟练掌握递送保二、通关演练让学员熟练掌握递送保单的目的、步骤、金句及操作要领；单的目的、步骤、金句及操作要领；三、引入服务行销的理念三、引入服务行销的理念操作要点重难点提示：1、保单递送的步骤与金句、获取转介绍名单2、金句的训练与通关辅助工具：服务推荐卡、计划50单元解析第十三单元：第十三单元：训练回顾与通关训练回顾与通关课程纲要一、训练导入一、训练导入二、衔训回顾与答疑

19、二、衔训回顾与答疑三、衔训金句通关三、衔训金句通关四、结束四、结束一、一、心理疏导，坚定学习信心；心理疏导，坚定学习信心；二、回顾所学衔训内容，解决学员疑惑；二、回顾所学衔训内容，解决学员疑惑；三、讲师一定要掌握各环节训练通关的三、讲师一定要掌握各环节训练通关的目的目的四、通关演练要严格把关。四、通关演练要严格把关。五、选取优秀上台展示五、选取优秀上台展示操作要点重难点提示：1、学会变专业为通俗，变复杂为简单，于业务员、客户都有利2、全流程的金句演练及通关辅助工具：那根绳子PPT、计划100、通关卡OVER单元解析第十四单元：初识鸿发课程纲要一、讲师介绍一、讲师介绍二、推出背景二、推出背景三、

20、产品优势三、产品优势四、产品介绍四、产品介绍五、投保示例五、投保示例六、客户定位六、客户定位一、讲师举例分析当下的投资环境导入一、讲师举例分析当下的投资环境导入推出背景推出背景二、掌握公司的产品，对产品做精准的二、掌握公司的产品，对产品做精准的分析、产品五要素、六大卖点等分析、产品五要素、六大卖点等三、示例讲解利益演示巩固产品知识三、示例讲解利益演示巩固产品知识操作要点重难点提示：重点：鸿发产品五要素难点： 产品优势分析、六大卖点的剖析辅助工具：鸿发产品宣传彩页单元解析第十五单元：听我讲鸿发课程纲要一、产品知识回顾一、产品知识回顾二、根据计划书讲产品二、根据计划书讲产品三、模拟演练三、模拟演练

21、四、通关安排四、通关安排一、通关产品回顾掌握产品卖点一、通关产品回顾掌握产品卖点二、讲师熟练掌握根据计划书讲鸿发金二、讲师熟练掌握根据计划书讲鸿发金句，进行示范句，进行示范三、演练通关计划书讲解金句（熟练说三、演练通关计划书讲解金句（熟练说明鸿发产品的三个吸引点）明鸿发产品的三个吸引点）操作要点重难点提示：1、学会制作计划书2、熟练掌握围绕计划书讲鸿发辅助工具：安装计划书设计程序的电脑、小奖品、投保单单元解析第十六单元：异议处理1课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：白板、白板笔、小奖品一、导入一、导入二、正确认识异议及类型二、正确认识异议及类型三、异议处理步骤三、异议处理步骤四、异议处理的方

22、法及金句范四、异议处理的方法及金句范例例五、异议处理演练五、异议处理演练六、通关六、通关七、注意事项七、注意事项一、讲师在讲解拒绝的定义及产生的原因时重点一、讲师在讲解拒绝的定义及产生的原因时重点强调拒绝属于正常的，应该以正确的态度认识拒强调拒绝属于正常的，应该以正确的态度认识拒绝绝二、讲师进行拒绝处理步骤的重要介绍并详解二、讲师进行拒绝处理步骤的重要介绍并详解三、讲师对拒绝处理的金句做重点示范，并注意三、讲师对拒绝处理的金句做重点示范，并注意提问、研讨提问、研讨四、将学员常遇到的拒绝问题列出写在白板上，四、将学员常遇到的拒绝问题列出写在白板上，请学员分析真假拒绝请学员分析真假拒绝五、组织学员

23、演练并做点评、通关五、组织学员演练并做点评、通关讲师在讲解拒绝的产生原因时必须强调拒绝属于正常，同时讲师应着重对拒绝处理的金句予以示范、解释并注明重点环节。单元解析第十七单元：异议处理2课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：电脑、投影仪、白板、白板笔、小奖品一、导入一、导入二、常见的异议二、常见的异议三、异议处理金句范例及演练三、异议处理金句范例及演练四、通关四、通关五、作业布置五、作业布置一、讲师回顾上一堂课异议处理一、讲师回顾上一堂课异议处理1 1的主要内的主要内容，尤其是异议处理的步骤与方法容，尤其是异议处理的步骤与方法二、讲师提问学员拜访过程中常见的异议二、讲师提问学员拜访过程中常见的

24、异议处理有哪些？并进行总结归纳处理有哪些？并进行总结归纳三、讲师对异议处理的金句做讲解并重点三、讲师对异议处理的金句做讲解并重点示范示范四、组织学员演练并做点评、通关四、组织学员演练并做点评、通关五、让学员课后要熟练掌握常用异议处理五、让学员课后要熟练掌握常用异议处理金句金句与学员互动常见的异议处理有哪些并总结归纳，同时讲师应着重对拒绝处理的金句予以示范、解释并注明重点环节。单元解析第十八单元：销售流程异议处理课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：白板、白板笔、小奖品一、导入二、销售流程常见异议三、通关一、本节课程主要以演练为主，鼓励学员一、本节课程主要以演练为主，鼓励学员积极参与到课程中来；

25、积极参与到课程中来；二、按照销售流程分环节进行每个环节中二、按照销售流程分环节进行每个环节中常出现的异议进行讲解并示范，学员要一常出现的异议进行讲解并示范，学员要一对一演练；对一演练；三、通过通关来验收学员掌握的程度；三、通过通关来验收学员掌握的程度；四、课程当中可以设立一些小的礼物奖励四、课程当中可以设立一些小的礼物奖励优秀学员。优秀学员。五、组织学员演练并做点评、通关五、组织学员演练并做点评、通关1、分环节进行异议处理金句演练2、销售流程异议处理金句的通关单元解析第十九单元：做一名优秀的代理人课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：白板、白板笔、小奖品一、优秀代理人应具备的素质一、优秀代理人

26、应具备的素质二、合规与诚信二、合规与诚信三、保险案例分析三、保险案例分析四、保险销售活动行为准则四、保险销售活动行为准则五、课程总结五、课程总结一、阐述优秀代理人应具备的一、阐述优秀代理人应具备的6 6大素质大素质二、强调合规与诚信的重要性二、强调合规与诚信的重要性三、保险案例分析组织讨论三、保险案例分析组织讨论四、阐述保险销售活动行为准则，重要条四、阐述保险销售活动行为准则，重要条目详细讲解目详细讲解五、组织学员演练并做点评、通关五、组织学员演练并做点评、通关1、让学员认识到合规与诚信的重要性2、案例分析讨论单元解析第二十单元：衔训大阅兵准备课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：白板、白板笔

27、、小奖品一、导入一、导入二、销售流程金句训练二、销售流程金句训练三、答疑三、答疑四、通关说明四、通关说明五、总结五、总结一、观看大阅兵视频，强调训练的重要性一、观看大阅兵视频，强调训练的重要性二、销售流程金句训练，每个环节设置二、销售流程金句训练，每个环节设置2 2个个异议处理异议处理 ，分环节进行。，分环节进行。三、针对学员的金句、异议处理及实做进三、针对学员的金句、异议处理及实做进行现场答疑行现场答疑三、通关说明：通关场景及客户资料随机三、通关说明：通关场景及客户资料随机抽取抽取重点：销售流程金句训练，每个环节设置2个异议处理 ，分环节进行。难点：针对学员的金句、异议处理及实做进行现场答疑

28、单元解析第二十一单元：衔训大阅兵课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：投影仪、白板、白板笔、电脑一、训练导入一、训练导入二、通关说明二、通关说明三、通关三、通关四、优秀展示四、优秀展示五、总结五、总结一、讲师提前与关主沟通通关内容及一、讲师提前与关主沟通通关内容及要求，通关务必严厉，确实无法通关，要求，通关务必严厉，确实无法通关，即中止通关，待准备好之后继续从未即中止通关，待准备好之后继续从未通关的环节。通关的环节。二、准客户工具检查（计划二、准客户工具检查（计划50 50 ） 三、通关完整的销售流程，每个环节三、通关完整的销售流程，每个环节设置设置1 1个异议处理。个异议处理。重点：通关过程

29、要严格按照要求，目的就是为了让新人达到专业。难点：整个通关流程的运作（前期准备、过程的管控）单元解析第二十二单元：结训课程纲要操作要点重难点提示：辅助工具：奖品、托盘、桌花、计划制定表一、风采展示一、风采展示二、颁奖二、颁奖三、学员代表发言三、学员代表发言四、领导期许四、领导期许一、提前与领导联系参加开训典礼，一、提前与领导联系参加开训典礼，编辑培训期间照片，制作班级回顾投编辑培训期间照片，制作班级回顾投影片，氛围的营造。影片，氛围的营造。二、总结本次培训二、总结本次培训三、通过感性手段强化学员从业意愿三、通过感性手段强化学员从业意愿四、提前打好计划制定表，每位学员四、提前打好计划制定表，每位

30、学员人手一份，填上自己的工作规划。人手一份，填上自己的工作规划。重点：前期的准备与沟通工作，流程的顺畅难点：感性的氛围的渲染课程大纲一、衔接训练的理念宣导 二、衔接训练的课程解析 三、衔接训练课程示范 四、衔接训练课程操作注意事项衔接训练的内容及时间分配衔接训练课程示范单元单元7 7：初次：初次面谈面谈. .pptppt（一）课程示范说明1、课程题目：初次面谈2、课程内容： 初次面谈“三讲”的运用流程金句及演练3、课程目的：通过学习让学员见到客户首先会讲自己、讲公司、讲保险；通过训练让学员掌握三讲金句及产品计划书的呈现4、课程时间：1小时5、学员角色：真实课堂模拟，角色为培训学员 1、用了哪些

31、教学方式？2、课程讲授要点是什么？3、演练点评流程是怎么样的？4、讲授和演练的时间的分配？（二）课程示范观察点课程大纲一、衔接训练的理念宣导 二、衔接训练的课程解析 三、衔接训练课程示范 四、衔接训练课程操作注意事项衔接训练是一个系统工程每单元课程结束后,学员按讲师要求及时完成所布置的回家作业并于下次上课前将相关回执交给班主任每单元结束后,结合学员“回家作业”的内容进行辅导与训练并签字确认。严格监管衔训的培训质量与相关制度管理讲师在每单元结束后布置回家作业，班主任在下次上课前将作业收齐并进行前一天活动追踪及分析，于每次“班务时间”上做点评和激励；每次培训后将通过电话/短信进行及时追踪了解学员情况5050创说会岗1代资考岗2衔训转正 营养快线提升举绩转正准主任挂零基本法考核第1个月第2个月第3个月第4-6个月举绩未举绩明确衔接训练参训的对象衔接训练的教学方法1、角色演习2、案例分析3、小组讨论4、个人作业5、授课6、头脑激荡/练习7、测