案例1：万博港工业品超市竞争优势分析

1、1万博港的工业品超市竞争优势万博港的工业品超市竞争优势分析分析21、公司背景、公司背景2、案例陈述、案例陈述3、案例分析、案例分析4、案例总结、案例总结5、问题讨论、问题讨论6、教学目标、教学目标3 工业品超市是一个建立在工业品流通网络上的集工业品的展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台，主要从事通用机械、专用机械、输变电设备、仪器仪表、农用机械等工业品的流通。 传统的工业品市场：经营模式杂乱无章经营模式杂乱无章假冒伪劣、窜价等现象屡禁不止假冒伪劣、窜价等现象屡禁不止不利于优不利于优质质产品的销售和品牌的树立产品的销售和品牌的树立4 国外工业品市场已经完成了由小店铺到超市的转变，

2、国内其他行业也已经完成了这种转变，逐渐以超市为主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出现。因此，工业品超市的出现也是行业发展的必然结果，国内工业品流通领域正酝酿着一场新的变革。 由于工业品流通日益受到重视，因此，工业品超市应运而生，它们致力于工业品流通行业，采用欧美先进的经营管理模式，正构筑起高起点、低成本、合作共赢高起点、低成本、合作共赢的企业采购采购、销售销售和服务服务平台。5 万博港工业品超市有限公司从2006年5月开始试运营，它由美林（中国）控股集团有限公司和政府共同合作，投资4.8亿元打造的现代工业品流通全新模式中国首家大型工业品超市，它是采购、物流、销售与服务采购、物流、销售与服务四

3、位一体供应链的核心企业。 万博港工业品超市在湖南设旗舰店一家（湘潭）、主力店两家（长沙、衡阳）、维修超市十四家（各地市），总面积达2828万万平方米平方米。三至五年将连锁发展至广东、上海、江苏、浙江等十六个省的主要城市。 万博港平台由仓储式超市+品牌专卖店、核心供应商核心供应商同盟同盟网网络络、PTP（Person To Person）代理商网络代理商网络、企业会员网络企业会员网络、物流配送网络物流配送网络、信息咨询与服务网络信息咨询与服务网络、维修超市网络维修超市网络等六大网络组成。6 万博港工业品超市作为一种新的业态，不仅需要科学的管理+专业化经营，而且需要勇于探索和创新实践。万博港与供应

4、商不存在利益上的冲突，他们结成利益共同体利益共同体。万博港不是在商品的进销差价中赚取利润，而是将大部分的利润留给供应商，并帮助供应商伙伴把生意做强、做大，从而带动万博港的销售网络不断发展，使物业升值、上市资本增值。 万博港并不能对供应商的销售给予绝对的保障，因为销售取决于产品的经营及价格，但是万博港可以将销售过程中客户的意见转交给供应商。供应商进入万博港需要额外支付的费用主要有装修费用、陈列样板和个别销售人员的费用。供应商可以根据相同销售所耗费的成本与原销售渠道进行对比，来分析在万博港销售的好坏。7 组织结构 8 产品介绍部类部类产品范围产品范围 安防仪表仪器仪表、衡具、量刃具、劳保安防、消防

5、器材与设备。通用设备手（电）动葫芦、减速机、液压/气动件（设备）电机、泵/阀门、小型工程机械、机床设备及配件、机床附件、能源动力、风机/压缩机、焊机紧固件、轴承、传动件。工业材料化工原料、油漆涂料、家装防护产品、装修小五金、油脂、门锁、木业、瓷砖、卫浴洁具、金属门、窗、金属栏栅、桩、金属丝及其制品橡胶、塑料制品、水暖器材、钢材、有色金属。工具耗材电动工具、手工工具、液压工具/工业耗材、气动工具。电子电工（1）变压/调压/稳压；（2）高低压供配电成套柜/变电站；（3）开关/继电器类；（4）接触器/断电器；（5）保护器（互感/避雷/信号灯）；（6）主令电器（计时/转换/自动/万转换/微动开关）；（

6、7）电位器（变阻/电感/电阻器）；（8）起动器/制动器、电力电容器、控制器/辅助设备（插板/插头）、整流器、变频器；（9）光源/照明/灯具；（10）线路金具、电线电缆。办公设备办公家具、办公设备、办公文具、配套。农机及农资部件农用物资、农具、农林牧渔副机械、农用电机泵、食品加工机械及附件。汽车保养、维护设备及用品（1）修护厂设备及材料；（2）诊断与测量测试器材；（3）修护工具、道路救援及拖、吊车设备、仓储设备；（4）加油站设备、车辆保养、车辆清洗机械设备；（5）喷漆、烤漆设备与材料；（6）车辆防锈防腐蚀材料；（7）升举、车身修理与校正设备；（8）车辆电子用品；（9）电子零件与照明设备；（10）

7、汽车防盗系统；（11）汽车冷气设备；（12）汽车导航、汽车免提电话等通讯器材；（13）车辆烤漆等。9经营目标在工业品流通领域，建立一个与国际接轨的像沃尔玛一样的全球连锁企业。10 信息技术优势 工业品超市利用网络技术快速、准确地查询商品信息，从众多的零配件中找到所需的货件，并完成订单的发送、配送和付款等一系列活动，从而提高工业品超市的工作效率。 成本优势l信息成本优势信息成本优势l物流成本优势物流成本优势 11 工业品超市工业品超市小订单小订单1小订单小订单2小订单小订单N大订单大订单生生产产企企业业订单集成流程订单集成流程12 品牌优势 工业品超市的连锁经营具有显著的社会效应，规模化的经营使

8、得企业社会知名度高，容易受到社会和公众的关注与支持。 服务优势l合理的商品类型合理的商品类型 l快捷的配送服务快捷的配送服务 l良好的购物环境良好的购物环境 l完善的售后服务完善的售后服务 l有效的逆向物流有效的逆向物流 13制造商客户1工业品超市客户N客户2逆向物流（产品回收）示意图逆向物流（产品回收）示意图 14对比分析项目对比分析项目工业品超市工业品超市 传统工业品销售渠道传统工业品销售渠道信息技术营销系统先进无或仅有基本功能管理信息系统有无成本采购订单汇总集中采购单用户或经销商分散采购配送物流中心经销商送货或客户自理规模大型连锁分散经营品牌广告定期宣传较少服务购物环境仓储式货架、专卖店

9、陈列摊位式经营导购PTP模式无售后服务维修超市无逆向物流有无工业品超市与传统工业品销售渠道的对比分析工业品超市与传统工业品销售渠道的对比分析 15 万博港创新之处 l 售后服务不同售后服务不同 l 销售方式不同销售方式不同 l 商圈辐射范围不同商圈辐射范围不同 l 用户购买方式不同用户购买方式不同 16 万博港万博港PTP运营模式的特点运营模式的特点lPTP运营模式是指面对面的顾问式销售模式，是最适合工业品销售的平台。l工业品超市的产品通过PTP代理商实行对企业的销售，同时PTP代理商不断发展下级PTP代理商和企业会员，形成超市独有的自我增强、自动循环的开放式销售体系。l核心供应商与万博港工业

10、品超市结成战略伙伴关系，成为万博港连锁发展的长期合作伙伴。l给部分顾客授予会员资格，会员可享受相应的权力，降低采购和维修成本。l万博港配送中心与知名物流企业合作，形成现代化的物流体系。 17 万博港工业品超市的流通模式 制造商工业品超市客户企业18 万博港超市与电子商务的结合19 万博港与生产商（供应商）的合作方式（1）与订单营运供应商进行初级合作 l产品信息，包括技术参数、图片、批量价格、交货期、结算方式等；l产品合格证等相关文件；l样品。供应商万博港l订单；l订单营运中心样品展示；l产品信息在万博港网站发布。20（2）与超市营运供应商进行战略合作 共同连锁产品展列展示万博港网上商城万博港商

11、情PTP产品手册超市批发零售订单营运物流管理专业售后服务分享税收优惠品牌发展战略货架陈列品牌专区端头陈列店中店供应商万博港10000PTP会员营销网络传媒网络终端联盟企业采购订单；会员企业采购订单；政府采购订单；外贸订单万博港维修超市品牌战略联盟；贴息贷款额度；出口信贷额度；国家援助产品21T（挑战）：（挑战）：1、生产企业与工业品用户的直销2、通过批发经销企业的间接渠道3、各种类型的生产资料交易市场 物流业的冲击S（优势）：（优势）： 1、优越的地理区位和交通条件 2、广阔的市场前景 3、良好的销售渠道和发展机制 4、便利企业的一站式采购需求 5、周到的配套服务措施 6、行业集聚优势W（劣势

12、）：（劣势）：1、尚处于曲折的起步阶段2、网络覆盖不够，销售规模 不能扩大O（机遇）：（机遇）：1、各级政府对万博港的关注与支持2、加快推进新型工业化道路进程的需 要3、中部崛起发展战略22优势优势 地理位置优越和交通便利； 我国采购成本比欧美高53，销售成本比欧美高35，工业品超市模式可以有效控制成本，有良好的发展前景； 良好的销售渠道和发展机制； 便利企业的一站式采购需求； 周到的配套服务措施； 行业集聚优势（规模经济优势）。23劣势劣势 作为我国第一家工业品超市，万博港还处于起步阶段，前面的道路曲折艰辛，需要逐渐摸索； 关系网覆盖面积有限，导致销售规模不能进一步扩大。24机遇机遇 各级政

13、府的关注和支持； 满足了加快推进新型工业化道路进程的需要； 满足了中部崛起发展战略的需要。25挑战挑战 工业品分销的主要类型是直销渠道，在我国，目前这种渠道不多，国内大部分制造企业还需要通过代理商建立它们的销售体系； 目前，中小型企业生产资料流通的主要形式为： 各种类型的生产资料批发市场，目前是工业品市场的主渠道。生产商产地批发商销地批发商零售商消费者26 “适者生存”这是任何一个物种、任何一个企业、任何一种业态生存发展的规律，万博港在生存中求发展的实践给人以启示：无论一种业态具有多大的竞争优势，它都需要应对优势、弱势、机遇和挑战，都需要适应环境的变化。27（1）万博港采取的工业品超市业态具有哪些竞争优势？这种业态能否保证供应商的