怎样把握关键客户？.docx

1、怎样把握关键客户?许多企业有这样一个现象销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的 时间和精力，常常有80%甚至更多是无效的造成这种现象的原因是 销售人员对所有的客户采取同样的跟进策略，而缺乏对客户的细分 化、精细化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选和销售过程管理。怎么解决这个问题，许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管理 客户群、销售过程和潜在生意机会.利用这个方法模型不断挖掘。分 析和筛选客户，按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分客户，降 最优资源匹配到最能带来利润的客户身上。按照客户漏斗模型图1,可将客户划分为四个阶段（可以根据自 身的实际情况来定义细分阶段）潜在客户目标客户条件都选销 修机会判断

2、,目标市场（J 签约客户1.目标市场产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。在直销领 域，目标市场通常是指最终用户群.而在分销领域，目标市场常常 是终端销售机构。在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前, 需要：陪目标市场中的客户群按照购买力（这关系到客户贡献利润）、 渠道、地区等维度进行细分。2.潜在客户销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪 里，这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户。当然销售人员也要自 己找一些潜在客户。但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖 掘，效率就较低.成本也高些。如果前期的广告宣传不能带来更多的 潜在客户或订单，这样的广告宣传就比较失

3、败。销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程中，需要将客户按预计 贡献利润和预计签约时间分类，以便投入恰当的时间和精力跟进。许 多销售人员常常在没有价值的潜在客户那里浪费时间，而无暇顾及或 挖掘更有价值的客户，这一点需要引起高度重视。许多优秀的企业根据自身的业务特点.按客户决策结构、购买特 点、收入状况、区域消费心理、预计签约周期等方面制定非常详细的 潜在客户判定与筛选条件.并把它作为制度，要求销售人员定期汇总 上报.不断更新筛选出目标客户。3目标客户目标客户是那些有明确购买意向、有购买力、短期内有把握达成 订单的客户。只有这些客户值得销售人员花费较多的精力，而其中那 些有价值的客户就是企业的关键

4、客户，通常这些客户决定企业80% 的收入，但许多企业却没有拿出足够的资源为这些客户提供优质服 务。4签约客户只有签订合同并支付足额首款的客户才能被被列为签约客户，而 按付款期限获得全款的为合格的签约客户。企业应将客户的信用控 制、发货、回款和销售人员奖金发放这几个环节结合来管理，这样才 能有效控制应收账，降低坏账风险。对于签约客户要按照订单规模、 回款情况等条件进一步细分、区别，并分别提供不同的服务及折扣策 略，核心工作围绕关键客户展开。应用客户漏斗模型，不仅可以筛选出关键客户进行有（续致信网 上一页内容）效管理，还可帮助企业进行销量预测。销量预测的准确 性主要受到关键客户未来购买状况的影响。在某全球著名软件公司，笔者曾经有这样的切身体会像全球其他 分支机构一样，每周四下午，在北京，我们所有的销售经理、销售代 表把这一周中对客户销售机会的跟踪成果和判断输入信息系统，告诉 系统；降在哪天实现哪种产品的销售，是多少万美金，卖给哪个客户。 我们还要告诉系统，每个跟踪的潜在销售机会处在什么状态，是第一 次联系、了解需求、提交方案、签约还是己经回款，以及签成订单的 概率。我们必须每周不断地修正对客户以及对生意机会的判断，并提 交每个季度的销售预测，这种预测也是对公司的承诺，如果哪个销售 人员在季度末不能兑现承诺，也就是说他不能完成任务或预测偏差过 大，就