重庆办2012年工作报告及2013年规划

1、报告部门：重庆办报告人：徐剑2012/11/16年度工作报告目录2012年业绩回顾年业绩回顾一一二二 2013年规划和展望年规划和展望2012年业绩回顾年业绩回顾n月度业绩达成n经销商销售达成n产品类别销售分析1、月度业绩达成图表分析月度业绩达成分析表月度业绩达成分析表1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计1111年年实际实际2412732412735541755541753262632626575726653266530808252632526344442382323823575713832513

2、83253 358281582811 199526995263 395180951804 48397448397441153811538010117538175387907901212年年预算预算1033501033500 011710001171000375153751500003586035860000042039420390000428884288865652370452370457.37.3220842208466.766.713323133230000167211672115151316041316044.24.299515995158.88.82792927929307307121

3、2年年实际实际58965158965114252711425271432544325404042378323783606035804358049090125041250457576756926756921196211962787855583555834 41130411304828200 01710717107919919达成达成率率57%57%122%122%115%115%66%66%85%85%29%29%29%29%54%54%42%42%68%68%0%0%0%0%61%61%成长成长率率144%144%157%157%33%33%-11%-11%42%42%-48%-48%-51%

4、-51%105%105%-44%-44%19%19%-100%-100%-100%-100%-2%-2%1.1、截止到10月份重庆办完成17218320元，任务25663104元，完成率67%，比去年同期增长11%；全年任务2793万，预计全年完成1920万，达成率68%。1.2、3-8月份业绩13406681元，占全年销售的78%，通过终端堆头促销、流通搭赠来完成，这6个月决定了全年的业绩。1.3、回顾2012年重庆办主要工作可以用八个字总结“整顿、开拓、互信、共赢”，整顿业务团队，把70%的新人打造成实干型销售业务，汰换永辉系统客户、永川区、涪陵区经销商；开拓南川、江津、合川、长寿、黔江、

5、酉阳空白区域；解析公司政策，结合市场现状，逐步完善网点布局，和客户建立互信共赢的合作关系。总结2、经销商销售达成分析20122012年和年和20112011年前年前1010月同比月同比经销商经销商累计（累计（1-101-10月）月）20122012年销售年销售20112011年同期年同期成长率成长率20122012年预算年预算达成率达成率齐佳齐佳3130815313081533649313364931-7%-7%4770000477000066%66%千源千源0 0186536186536-100%-100%2900002900000%0%北碚北碚0 01999319993-100%-100%

6、80000800000%0%璧山璧山91540915400 0#DIV/0!#DIV/0!30000030000031%31%乐展乐展2110035211003523011962301196-8%-8%3505000350500060%60%如歌如歌4619046190146141146141-68%-68%28000028000016%16%华然华然71339071339021214192121419-66%-66%2140000214000033%33%涪陵涪陵8293588293580 0#DIV/0!#DIV/0!1180000118000070%70%连欣连欣436308443630

7、8421383432138343104%104%42351044235104103%103%丰都丰都707517707517764022764022-7%-7%76500076500092%92%垫江垫江418229418229489007489007-14%-14%68000068000062%62%秀山秀山26004326004321332321332322%22%37000037000070%70%忠县忠县7473474734155750155750-52%-52%29000029000026%26%梁平梁平0 07679576795-100%-100%2700002700000%0%万

8、州万州402089402089451090451090-11%-11%54000054000074%74%云阳云阳662669662669779942779942-15%-15%97000097000068%68%开县兴隆开县兴隆261421261421383412383412-32%-32%93000093000028%28%城口城口1574671574671492921492925%5%25000025000063%63%奉节奉节504726504726520971520971-3%-3%54800054800092%92%巫山巫山55583455583439969939969939%39

9、%420000420000132%132%巫溪巫溪53276653276641133841133830%30%480000480000111%111%綦江綦江114440114440852448524434%34%28500028500040%40%永川永川8121581215207965207965-61%-61%27500027500030%30%铜梁铜梁22410224108699886998-74%-74%2750002750008%8%江津江津2098302098300 0#DIV/0!#DIV/0!28000028000075%75%南川南川3543553543550 0#DIV/

10、0!#DIV/0!280000280000127%127%潼南潼南0 00 0#DIV/0!#DIV/0!2800002800000%0%长寿长寿2055952055950 0#DIV/0!#DIV/0!28000028000073%73%黔江黔江1664051664050 0#DIV/0!#DIV/0!27500027500061%61%酉阳酉阳1283771283770 0#DIV/0!#DIV/0!2000020000642%642%合川合川1137851137850 0#DIV/0!#DIV/0!28000028000041%41%合计合计17218319172183191545340

11、71545340711%11%258231042582310467%67%总结2.1、重庆办有效客户30个，分为三类客户：20-50万客户17个销量3108125元，50-100万客户7个销量4506260元，200-500万客户3个销量9603934元，三类客户占整体业绩分别是18:26:56。2.2、第一类客户属于第二次开发区域或者新开发区域客户，业绩不稳定，找到合适的客户或者单品才能在业绩上突破。2.3、第二类客户为区县稳定客户，因四大系统重百、新世纪、永辉、重客隆在区县城区都有门店，压制了本地超市的发展，业绩主要来源于乡镇超市；2.4、第三类客户齐佳、乐展、跃远业绩占据半壁江山，操作着

12、四大系统重百、新世纪、永辉、沃尔玛，重百和新世纪业绩下滑，客户有操作竞品马大姐，门店陈列位置有限，3-8月旺季一半门店能保证20格陈列，其他时间售卖其他如面包糖果品项，客户只当蜡笔小新季节商品售卖；永辉和沃尔玛销量同比翻番，跃远配合度和忠诚度高，公司上下全力以赴做好商品陈列，档期活动安排，业绩达到预期；20122012年年1-101-10月产品类别业绩和月产品类别业绩和20112011年同比年同比品名品名20122012年（年（1-101-10月）月）20112011年（年（1-101-10月）月）成长率成长率销售量销售量销售金额销售金额销售占比销售占比去年同期销量去年同期销量去年同期销售额去

13、年同期销售额果冻果冻246839246839114140981141409866%66%24532124532110826936108269365%5%糖果糖果81908190155625515562559%9%8474847417191671719167-9%-9%烘焙烘焙30030023130231300%0%0 00 0#DIV/0!#DIV/0!饮料饮料1499091499094085578408557824%24%1059421059422928710292871040%40%豆干豆干124312431392591392591%1%880880950409504047%47%合计合计

14、4064814064811721832017218320100%100%360617360617155698531556985311%11%3、产品类别销售分析总结3-1、2012年前10个月和去年同期果冻增长5%；糖果因缺货销量减少；3-2、饮料类主要碎果冰增长40%，豆干增长47%；2013年规划品项和客户月目标品项和客户月目标市场现状分析、核心客户、重市场现状分析、核心客户、重点市场、培育型市场、待开发点市场、培育型市场、待开发市场市场网点提升、样板店打造、网点提升、样板店打造、产品组合产品组合确定目标确定目标方案执行方案执行 策略规划策略规划2-1、 2013年品项分解20132013

15、年重庆办分品项任务目标（单位：万）年重庆办分品项任务目标（单位：万）省份省份合计任务合计任务果冻总任果冻总任务务果冻常果冻常规规果冻常规费用预算果冻常规费用预算果冻果冻KAKA目目标标果冻果冻KAKA费用费用糖果糖果饮料饮料烘焙烘焙豆干豆干重庆重庆2722.58782722.58781802.58781802.58781652165210%10%150.5878150.587819.10%19.10%350350500500505020202-1-2、客户每月任务分解（单位：万）客户客户1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月111

16、1月月1212月月合计任合计任务务负责人负责人齐佳齐佳12.512.512.512.58080707080808080505050502020222212121111500500江礼娜江礼娜乐展乐展22.522.512.512.55050303050505050202020201010101012121313300300王锐王锐连欣连欣50503030110110808090909090909070704040505050.037850.037849.962249.9622800800向坤平向坤平、刘绍、刘绍军、廖军、廖兴亚兴亚涪陵涪陵3 35 515158 88 81010101010105

17、 5101014147 7105105陶志勇陶志勇长寿长寿1 11 15 56 66 66 61 11 10 01 10 02 23030陶志勇陶志勇丰都丰都3 35 514.514.57.57.58.58.514.514.55 54 49.59.511116.56.51 19090丁晓宇丁晓宇垫江垫江0 06 612121010141414142 22 21.51.51.51.51 11 16565丁晓宇丁晓宇忠县忠县0 02 24 45 55 55 54 43 30.50.50.50.50.50.50.50.53030王超王超梁平梁平1 11 15 56 66 66 61 11 10 01

18、 10 02 23030王超王超万州万州2 24 4121210109 98 84 43 34 46 65.55.52.52.57070彭成静彭成静云阳云阳5 55 515157 79 9141414149 94.54.55.55.55 52 29595彭成静彭成静开县开县3 35 514147 78 813137 77 79.59.59.59.56 61 19090罗素清罗素清城口城口1 12 25 54 43 32 20 00 02.52.55.55.53.53.51.51.53030罗素清罗素清奉节奉节2 23 31111111110109 93 32 24.54.56.36.35.25

19、.23 37070胡游胡游巫山巫山2.52.54 410108 86 66 64 43 34 47.57.57 73 36565胡游胡游巫溪巫溪2.52.58.58.515157 76 66 66 65 51 11 11 11 16060胡游胡游綦江綦江1 12 24 44 44 42 22 23 31 11 11 11 12626何宝何宝江津江津1 11 15 56 66 66 61 11 10 01 10 02 23030何宝何宝南川南川2 22 25 56 66 66 64 44 41 11 11 12 24040何宝何宝永川永川1 12 24 45 55 53 32 23 31 11.

20、51.51.51.50.58780.587829.587829.5878陶冶陶冶璧山璧山0 02 24 45 54 44 44 43 30 00 00 00 02626陶冶陶冶合川合川0 02 24 45 54 44 44 43 30 00 00 00 02626陶冶陶冶秀山秀山1 12 26 65 55 55 53 32 22 22 21 11 13535徐剑徐剑黔江黔江1 12 23 33 35 55 53 32 22 22 21 11 13030徐剑徐剑酉阳酉阳2.52.55.55.510106 65 56 66 65 51 11 11 11 15050徐剑徐剑合计合计898961612

21、602601941942342342362361711711511517575939388.037888.037882.962282.96222722.582722.587878徐剑徐剑2-2、策略规划市场现状分析市场现状分析： 重庆3279万人口1/5在主城或者外出打工，主城和区县城区由五大连锁重百、新世纪、永辉、重客隆、沃尔玛覆盖，卖场相互竞争激烈；区县经销商销量来源于各乡镇C、D类超市，常驻人口为儿童和中老年人，购买力有限；核心客户及门店核心客户及门店：跃远800万沃尔玛5家、永辉40家；齐佳500万重百重点30家、乐展300万新世纪30家；重点市场重点市场：涪陵105万、云阳95万、开

22、县90万、丰都90万、万州70万、奉节70万、垫江65万、巫山65万、巫溪60万；培育型市场培育型市场：30-50万客户永川、綦江、江津、长寿、南川、忠县、梁平、秀山、璧山、黔江、酉阳、合川；待开发市场待开发市场：彭水、石柱、武隆、北碚、大足、荣昌、铜梁、潼南，结合愤怒小鸟产品增加150销量； 2-3、方案执行网点提升：大客户：重庆办13年200万以上客户三名，分别是跃远、齐佳、乐展，合计1600万，占整体任务58%；商超的商业形态没有长期固定岛柜陈列，旺季通过购买堆头冲击销量，策略3-8月散装每个客户购买30个堆头，确保业绩增长；解决袋装销量提升缓慢问题，3-8月跃远堆头50个、齐佳、乐展购

23、买堆头30个，6个月安排单品炒作3、5月150g鲜Q1.5元/支， 4月200g果肉2.8元/杯， 7月200g果肉三连杯7.9元/条， 6月600g快乐大本营9.9元/袋， 8月360g果味3.5元/袋；中小客户：22个客户，13年任务1122.5878万，占整体任务62%；470个乡镇、打造样板店83家、标准店475家、有货店2284家、合计2842家，铺市达到2000家；（1）目标规模和陈列要求：22个区县客户，各打造4家，总共88家，除常规陈列40-60格外，每家门店增加6-12格的二次堆头陈列，巨无霸元素根据活动主题更换，产品必须生动化陈列，散装30克以下高出陈列框1/3,30克以上产品正反面交叉陈列，有导购员门店在3月果冻铺市和9月糖果铺市进行集中培训。（2）产品组合：产品组合散装以25g系列、30g果肉果冻、40g、80g系列、60g史努比、果粒棒系列、糕点（铜