广告传媒管理干货销售技巧(内部培训)

1、 天津云数文化传媒有限公司内部培训之一提高銷售力的办法 只有一个字Change 改变 改变过程 (The Change Process)旧习惯新习惯新成果ASKBeliefttitudekillnowledge 信念 态度 技巧 知识旧表现1. 改变你的信念 ( Believe )2. 改变你的态度 ( Attitude )3. 改变你的技巧 ( Skill )4. 改变你的知识 ( Knowledge ) 没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员 阳光心态 积极勤快 不怕拒绝 执行监督寻找客户约见面准备工作 公司介绍提案处理异议 签订合同成功来自过程的优化: 天龙八步 123654781. 目的

2、是有一个好消息告诉客户2. 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户都会冷漠和推辞,做好应变准备工作3. 通话中注意聆听,适度反应4. 通话后跟进、马上准备下一步5. 通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记1. 直接说不需要2. 请你找其他人谈,他不直接负责3. 请你把资料发给他4. 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何地会面5. 跟你约定何时何地会面1. 不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情2. 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户3. 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意4. 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料, 对所遇到的人都有礼貌5. 见客户时要尽力

3、多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入1. 目的:客户充分了解媒体的特点和利益2. 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记3. 鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题4. 问答问题时先说客户的利益、5. 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会6. 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意7. 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解1. 目的:客户同意媒体的优点2. 了解客户重视媒体优点有那些3. 我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果4

4、. 鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘客户核心需求5. 提出我们如何重视和特惠客户6. 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动1. 目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动2. 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点3. 思考我媒体的特殊安排来帮助客户4. 案例提供客户参考5. 多提想法和方案,不要只是口说1. 目的:让客户他觉得他赢了2. 谈判成功主要是态度和讯息3. 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放出4. 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款, 增量省本和长期投放的承诺等1. 目的:达到服务与效果满意2. 清楚合同约定3. 跟

5、踪广告投放的物料进度与传遞4. 服务热情要更提告5. 每天跟客户汇报进度及情况6. 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心1. 目的:让客户投放满意2. 提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告3. 结案报告包括“BEST”1. Branding ( 公司的优势)2. Evaluation ( 优良的效果)3. Service ( 尽心尽力的服务)4. Try again ( 马上续单的机会)4. 尽量提供第三方或多方相关资料5. 亲自提案和书面报告1. 目的:保证优化效果2. 回顾前期经验,优化效果和增量3. 保证成果再一步改善4. 主动提出改善 (包括投放方法/作业流程)或创新方案 成功的销售

6、人员:1. 喜欢见客户2. 爱上自已的媒体成功的三个对:1. 对的时间2. 对的人3. 说对话业绩不好的原因:1. 不会做 5% 2. 不愿做 15%3. 忘记做 80% 如何成为一流业务员: 三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务员抱怨自己还不够努力业务员要做的两件事: 1.不断改善客户与公司的关系2.不断收集市场情报广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估 营销传播策划盛世长城奥 美电 通叶茂中策划大唐灵狮4A地方本土广东省广全国优秀传媒公司相关资料整理：实力媒体传立媒体昌荣三人行4A地方本土 中视金桥全国优秀媒介公司相关资料整

7、理：1. 根据销售与营销目標2. 目標群与竞争品牌广告投放分析3. 决定总予算4. 細分市场比例5. 季节分配6. 决定媒体組合7. 选定組合中的个别媒体8. 談判购买执行9. 評估 、建 议 提高知名度 增加理解度, 建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加 、維持销售 保持忠誠 ,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值擬定清楚目標分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况:1. 对的訊息2. 对的方式3. 对的受众 4. 对的时间5. 对的地点6. 对的媒体7. 对的成本 渠道全国比率专业需求销售成本销售额 持续性回款购买态度开发时间4 A 广告40%75 -100%高 高 高 150

8、天 低 长本土广告25%20% -50%高 中 中90 天 中 中全国直客20%20% -75%中 中 中120 天中短地方直客15%10% -30%低 低 低30 天 高最短卖点 vs 买点你的独有利益客户所需的独有利益 我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好 我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球 媒介 客户123 马斯诺理论: 人类基本需求 生存 安全 爱 尊嚴 自我实现 了解客户 也是人环游全世界、你计划好了吗？中视传媒 董事长 李建分众传媒 创始人 江南春华数传媒 董事长 王健儿光线传媒 董事长 王长田北京巴士传媒 董事长 王春杰 北方联合出版董事杨建军 天津中尚传媒董事长韩松新丽传媒 C