泰安市邮政局代理金融业务发展策略研究

1、 山东大学硕士学位论文泰安市邮政局代理金融业务开展策略研究姓名：李炳延申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：南志庆20211122 摘要泰安邮政代理金融业务开展面临着复杂的宏观环境和剧烈的市场竞争，宏观环境方面，人民银行不断调整存款准备金率，加剧了金融市场的余额争夺战；调高存款利率那么有利于提高居民存款意愿；保险市场监管形势变化稳固了邮政代理保险业务的市场地位；泰安当地经济的持续快速开展，带动了城乡居民收入的不断提高，为代理金融业务开展带来充足的资金来源；通货膨胀和股市、楼市变化改变了居民的理财观念，为邮政代理保险、基金、国债、人民币理财业务的开展带来商机。泰安金融市场的竞争也愈演愈烈，各

2、家商业银行均高度重视存款余额规模和中间业务开展，大力推进网点改造和转型工作，不断升级硬件，改善效劳，拓展功能，提升竞争力。 山东大学硕士学位论文网点外部形象和硬件设施，提高自然吸储能力，解决网点结构不合理，硬件设施落后，点均余额低等问题。三是实施客户挖潜策略。采取多种方式规模膨胀客户资源，建立完善大客户效劳体系，为开展方式转变和业务快速增长提供客户根底。四是实施专业经营策略。实施专业化经营，加强专业人才培养，提高专业经营水平、人员素质和标准经营管理意识，解决从业人员素质低等问题。五是实施整合开展策略。发挥邮政网络型企业优势，整合内外部优势资源，实行专业联动、内外联动，拓展业务渠道，加快业务开展

3、。六是实施经营创新策略。利用信息技术改造传统业务，从市场和客户的不同需求出发，优化和创新邮政金融产品的结构和功能，增强市场竞争力。七是实施管理提升策略。强化根底管理，加强监督检查和问题整改，解决根底管理薄弱带来的违规操作和资金风险问题。通过这些策略的实施促进泰安邮政代理金融业务的持续快速开展。关键词：邮政代理金融邮政储蓄 琭，琑 琩； “ 山汜，保瓵：仇鰁陁瑂 猼琲琲琲 甌 ； 猠 雒畓 ：；畓猼 选题背景邮政储蓄银行成立时，为了扶持邮政储蓄银行开展，绝大局部优质网点和金融专业人员都划归了银行，邮政代理金融业务开展初期，面临着专业人员缺乏、管理机构不健全、管理经验缺乏等一系列问题和困难，业务开

4、展在不断摸索中前进，迫切需要加强对代理金融业务开展思路、开展策略、开展措施的研究，以便促进代理金融业务的快速增长和邮政企业的持续开展。研究意义代理金融业务收入是邮政企业收入中最重要的组成局部，以泰安市邮政局为 山东大学硕士学位论文个百分点，占比首次突破，并且预测到年底代理金融业务收入占比会更研究思路和方法数量研究法主要是对泰安市统计局公布的泰安市国民经济与社会开展统计公数据来源：企业内部统计资料。 创新点泰安邮政代理金融业务产生和开展的历程只有三年多时间，但由于体制、机制等方面的原因，代理金融业务开展已经与其前身邮政储蓄业务以及新成立的邮政储蓄银行开展截然不同，只有在市场、客户、产品、营销、效

5、劳等方面不断探索，创新实施结构优化、网点转型、专业化、平台整合等策略，才能促进邮政代理金融业务开展。本文的创新点有： 山东大学硕士学位论文 山东大学硕士学位论文 山东大学硕士学位论文邮政储蓄开展阶段：年，国务院批准邮政部门恢复办理储蓄业务，目的是通过邮政系统庞大的网络优势回收流通现金，降低通货膨胀压力。为加强对储汇业务的管理，当时的邮电部和省、市、县邮政局内设了储汇局，邮政储汇业务管理体系和规章制度在较短时间内得以建立。邮政储蓄的开展阶段又可以分为起步开展阶段、平稳开展阶段、快速开展阶段和改革开展阶段。起步开展阶段是从年到年，邮政部门依托网络设施，不断充实人员队伍，扩大储蓄业务效劳范围，邮政储

6、蓄逐步被广阔城乡居民认可和接受。余昴 亿元。 山东大学硕士学位论文中国邮政储蓄银行成立以后，按照商业银行的业务种类和运作模式，逐步推政储蓄银行取得储蓄缱邮国债承销团成员资格；年月，中国邮政代理金融业务的地位和作用 山东大学硕士学位论文泰安市邮政局也秉承效劳城乡的开展理念，做好金融效劳。一方面提供便捷 山东大学硕士学位论文 政普遍效劳的本钱居高不下。目前中国邮政共拥有包含邮政普遍效劳网点和金融代理金融业务的研究现状中国邮政储蓄银行成立以后，所有邮政金融网点对外均以邮政储蓄银行支行 山东大学硕士学位论文还银行的标准，加快邮政金融网点的建设速度。曲靖市邮政局在?关于代培养效劳，为学上表达更明确，做好

7、“三个效劳，即为学生专业知识学习和职业能力生的生活效劳，为学生终身开展效劳。教学内容结构上的比拟原大纲设根底模块和选修模块，这两个模块都包含力、热、电碣础知识五局部物理知识，两个模块只是在每局部知识里，将知识点趔 宏观环境分析提高存款准备金率，存款准备金率提高了霭俜值悖辰嶙式鸪万亿元，资金的冻结势必会减少银行的盈利空间，使商业银行的资金流动性压力上升，存贷比推高，逼近的监管红线，各家银行面临存款资源日益稀缺的窘境，揽储压力大增，纷纷采取多种措施抢夺储蓄余额，邮政金融面临剧烈的市场竞争。另一方面是不断提高存贷款利率，从年月日到年日，人民银行连续紊系鞔娲罾剩荒昶诙诖婵罾蚀提高到。存款利率的提高带来

8、的付息本钱增加会对各商业银行产生不利影响，而由于邮政集团公司对代理金融业务实行了“固定费率、分档计算的结算新政，付息本钱的增加由邮政储蓄银行承当，而不会对邮政代理金融业务收入产生影响，反而有利于提高居民存款意愿，有利于吸收居民存款。：保险市场监管形势发生变化知耐!中纪发 山东大学硕士学位论文明确要求，特别是禁止保险公司人员驻点销售，对银行代理保险市场产生了较大影响。在此之前，各家商业银行代理保险主要采取保险公司人员驻点销售模式，邮政企业主要采取营业人员销售模式。禁止保险公司人员驻点销售后，各商业银行受到较大冲击，规模迅速萎缩，而邮政代理保险以此为契机，进一步稳固和提升了市场地位。安市实现生产总

9、值黄谠#锏亿元，按可比价格计算，；年泰安市实现生产总值亿元，按可比价格亿元，同比增长数据来源：、泰安市国民经济和社会开展统计公报及泰安市人民政府门户网站。 山东大学硕士学位论文耆司渴杖#龀 ；年上半年人均纯收入元，增长釉诟谥肮杖肟矗暝诟谥肮骄元，比上年增长昶骄元，增长昶骄元，年年数据来源：泰安市统计年鉴。居民理财观念发生变化锏鲈滦赂撸珻的高企让市民早就意识到已经进入到“负利数据来源：、泰安市国民经济和社会开展统计公报及泰安市人民政府门户网站 山东大学硕士学位论文随着社会开展和技术革新，银行业开始利用先进的信息科技提高金融业风险通为标志，银行金融业开始进入电子银行时代，各家银行陆续开通网上银行、

10、电话银行效劳，并且帐务查询、转帐效劳、代理交费、银证转帐、网上支付等功能越来越完善，成为传统银行效劳渠道的有效补充。近年来，各家银行又适应用户需求，开发出 银行、电视银行等电子银行渠道。并且各家银行、证券、基金公司网上投资渠道也越来越多。与此相比，邮政储蓄电子银行渠道起步较晚，一方面可以博采众家之长，采用更先进、更平安的技术，另一方面，在市场开发和客户竞争中处于被动局面。市场竞争环境分析谠数据来源：泰安市金融统计月报。 至谠#憔喽亿元。按照网点数量比拟，农村信用社网点最多，个，网点数量仅次于农村信用社，占泰安市银行业金融机构网点总储蓄业务开展情况表泰安市金融机构居民储蓄余额统计表年城商行莱商行

11、数据来源：泰安市金融统计月报。 行农行率变化情况看，工商银行、农业银行、建设银行和泰安市商业银行市场占有率从年、蛰辍僦罦 代理保险业务开展情况表泰安市金融机构代理保险业务统计表年数据来源：谠#晏彩幸写肀谠# 山东大学硕士学位论文，比农业银行仅高霭俜值悖辏收笠荡肀亿元，比农业银行多谠#谐加新饰壬夏晏岣个百分点，比农业银行高霭俜值悖晟习肽辏收笠荡肀亿元，已超过上工商银行提出了“总量就是实力，增量就是优势，份额就是地位，增存就是增交通银行坚持“以客户为中心的业务开展思路，围绕“产品、渠道、队伍、机快渠道建设，通过不断优化网点布局，增加自助渠道铺设密度，设有自助效劳网 强中间业务创收能力。对所有一类网

12、点完成了装修改造。同时，各级商业银行都在积极打造竞争优势，例如，交通银行的自助效劳网点优势，泰安市商业银行的代收费业务优势等。目前，其他各家金融机构的网点形象、营业环境、效劳水平、自助设备布放方面都明显优于邮政代理金融网点，自然吸储能力不断增加，拥有明显的竞争优势。而邮政的思路转型明显落后于商业银行的步伐，特别是在中间业务开展上，已经有。资料来源：泰安年鉴。 山东大学硕士学位论文在城市市场，集中了工行、农行、建行、中行、交行的大多数网点，各商业银行在城区有明显的竞争优势和较高的市场份额。近年来泰安地方经济的快速发展，使很多外地银行也开始瞄准泰安这个市场，来抢占地盘，年月日，莱商银行新泰支行成立

13、；目前，兴业银行泰安分行也正在筹建，引来了业内和普通市民的关注。县域城区也慢慢变成了各银行进驻的市场，泰安市商业银行机构逐步辐射至各县区，已在新泰、肥城成立分支机构；交通银行新泰支行很快也就要开业。和大的中心村。农业银行也加大了效劳“三农的力度，采取“条线管理、块块经营、中心下沉、独立经营的运作模式，成立农村产业金融部，组建“三农个人金融部，将县域支行作为效劳“三农平台，实施优先开展战略，积极推广惠农卡效劳，得到市金融办等部门的大力支持。另外，近两年来，国家对民间投资担保政策逐步放开，理财公司、担保公司等民间借贷机构如雨后春笋般在泰安市及各县区、乡镇涌现，其在开办初期凭借政策灵活、回报高的优势

14、，违规吸引了大量的资金，但由于缺乏有效地监管和违规操作，也出现了多起资金断链、携带资金外逃的案例， 培训、组织业务考试、以考促学，提升从业人员素质，提高窗口效劳水平；另一方面，注意网点布局、加强网点建设、打造精品网点。在农村市场开发上，充分代理保险方面，市场竞争格局变化较大。代理保险只是各商业银行中间业务中较小的组成局部，对收入奉献也较小，商业银行对其关注和依赖程度不高，因此，随着监管部门的监管要求越来越严，监管力度越来越大，很多商业银行在清理出驻点销售的保险公司人员后，保险业务急剧萎缩，个别网点甚至停办代理保险业务。而与此同时，以前对代理保险业务“不感冒的农村信用社却在加快推进代理保险业务的

15、步伐，据悉，山东省农村信用社代理保险系统已上线运营，在年底前将在全省网点全面推广使用，其庞大的资金规模和客户资源优势，将对邮政代理保险市场地位形成一定的威胁。泰安邮政企业高度重视代理保险业务的开展，月份，泰安市邮政泰安邮政代理金融业务的开展历程 山东大学硕士学位论文务通过引入新的代理产品，不断优化业务结构，实现了快速开展，连续两年增幅都在以上，基金理财类业务开始启动。年初，新的利差收入核算方法已经明确，该方法屏蔽了加息等政策风险，有余额就有收入，泰安邮政又提出了“储蓄、保险、理财协调规模开展的要求，全局上下抢抓机遇、早开展、快开展，上谠#耆暧喽罹辉鍪仍龀，上半年累计代理保费折合谠#仍龀，基金理

16、财业务均实现了翻番以上的增长。泰安邮政代理金融业务的市场竞争形势分析 山东大学硕士学位论文网点布局不合理，软硬件条件差；人员场份额；其他金融机构凭借业务全及服务优势抢夺邮政大客户资源。 山东大学硕士学位论文 泰安邮政代理金融业务收入情况泰安邮政代理金融业务收入分析表年年上半年数据来源：企业内部统计资料。汇兑收入和其他收入占比拟低。 山东大学硕士学位论文幅为；愣乙滴袷杖胝宄氏治跚魇啤渌滴袷杖朐泰安邮政代理金融单项业务的开展情况邮政储蓄绿卡开展方面，年，全局发放绿卡万张，绿卡期末结存发放绿卡万张，绿卡期末结存卡户数万户，卡户余额亿元，代收付中间业务方面，年，全局累计实现代收付金额亿元； 昀奂拼碓急

17、亿元，比上年增加谠#泰安邮政代理金融业务的变化趋势在汇兑业务开展中，传统的汇兑业务急剧萎缩，入账汇款、商务汇款、网汇 山东大学硕士学位论文泰安邮政代理金融业务开展存在的问题和困难有平方米，只有一个营业窗口，在业务顶峰期，排队现象严重，客户意见大。而大多数商业银行的营业厅动辄几百平方米，邮政储蓄银行最大的营业厅超过平方米，都设有自助效劳区和三台以上的自助存取款设备。在农村市场中，农村信用社也不断加大网点改造力度，增加效劳设施，提高效劳能力。邮政代理金融网点在网点形象和硬件设施上已远远落后于其他金融机构，这对提升邮储整 山东大学硕士学位论文体形象、提高效劳水平、增强客户认可度有较大程度的制约。安市

18、金融机构平均水平稣继彩猩桃狄械憔喽畹，其他金到；利差收入占总收入的比重到达。年储蓄利差收入的快速增长，一方面是储蓄余额快速增长带来的收益增加，另一个主要因素是集团公司结算办法调整，屏蔽了利息支出的影响，使收入随余额增长而增长。当然，这些政策都不是一成不变的，从长远来看，利差收入占比过高导致收入受政策影响过大，不利于代理金融业务的健康平稳开展。而与传统的资产业务和负债业务比拟，中间业务本钱低、收益高、风险比拟小，已逐步成为银行业最强劲的业务和利润增长点。其他商业银行都高度重视中间业开展，中间业务收入占总收入比重相对较大。例如，年，工商银行中间业务收入占比为，建设银行收入占比为，中国银行到达。特别

19、是在当前货币政策逐步收紧、存款付息成本大幅提高的情况下，中间业务对改善代理金融业务利润结构、降低经营本钱的作用更加明显。 山东大学硕士学位论文 邮政储蓄恢复开办以来，邮政企业仅办理存取款、转账等简单的金融业务，邮政储蓄银行成立以后，公司业务、贷款业务、国际业务等也仅限于邮政储蓄银行一类网点开办，造成邮政代理金融业务范围相对单一，从业人员专业水平也相对较低。另外，由于用工机制和工资待遇问题，使得基层员工流动性大，加之培训工作不到位，使从业人员整体素质提升难度增加，更难以适应邮政储蓄银行成员资格证的只有人，还不能保证每个网点有一名持证人员，也就是说很多网点还没有资质开办基金理财业务。另外，受经营理

20、念和开展思路的影响，在商业银行早就作为标准配置的大堂经理、客户经理岗位，在邮政金融网点却难觅踪影，无法实现以客户为中心的效劳目标，也使邮政代理金融大客户开发和维护水平低、效果差。 山东大学硕士学位论文泰安邮政代理金融业务市场细分市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。消费者需求的差异性是市场细分的根底，在复杂的市场中寻找需求相同或相似的客户是进行市场细分的主要依据，在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起是市场细分的目标。对邮政而言，邮政储蓄银行的定位是为城市社区和广阔农村地区居民提供根底性金融效劳，而邮政代理金融业务的经营重点就是以储蓄为核心的个人业务

21、，因此邮政代理金融业务的目标客户就是个人客户。泰安邮政代理金融效劳的个人客户可以按照区域或年龄划分，根据不同区域、不同年龄客户的特点寻找客户需求。 山东大学硕士学位论文泰安邮政代理金融业务市场定位经过三年的实践摸索，邮政企业和邮政储蓄银行各自的优势进一步凸显。邮政储蓄银行自营主要以信贷、公司等资产类业务客户为主，大力开展高风险、高收益的高效业务，形成新的收益增长点。邮政代理金融要继续发挥点多面广的优势，扎根于金融零售市场，与邮政储蓄银行自营错位经营，重点做好以储蓄为核心、以中间业务为补充的的根底金融效劳。泰安邮政代理金融业务的市场定位是“稳固提高城市市场，重点突破农村市 山东大学硕士学位论文泰

22、安邮政代理金融业务开展战略目标低于，力争实现翻番。泰安邮政代理金融业务开展战略 山东大学硕士学位论文 山东大学硕士学位论文提高思想认识，加快转变开展方式实施结构优化策略，各项业务协调开展优化业务结构是提升开展质量、提高业务效益的重要手段。泰安邮政在注重 分类做好重点市场开发 山东大学硕士学位论文好打工族市场开发和“农收款等工程。泰安市的岱岳区、宁阳县是传统的打工之乡，肥城是建筑之乡，拥有众多的打工群体，绝大多数打工者年初外出打工，春节前集中返乡，工资也以年底集中发放居多，因此，春节前后，打工族市场的开发是邮政储蓄余额开展的重中之重，也是目前邮政最大的客户群体和储源。在“农收款市场方面，泰安虽然

23、没有像烟台苹果、金乡大蒜这样大规模的农作物种植基地，但是也有很多区域性的特色农作物，例如岱岳区良庄镇的无公害蔬菜基地、黄前、麻塔等地的核桃栗子；新泰市的黄花菜、花生，肥城市的肥桃、土豆，宁阳的大枣、生姜，东平局部乡镇的大蒜，都在一定区域内小有规模，对一个乡镇邮政代理金融网点来说，也是非常大的资金来源，因此，要结合农时，提前开展上门入户的宣传，做好“农收款市场的开发。为忠实客户。点，积极深入做好代发工资等业务开发和日常金融效劳，牢牢掌控优质客户资源。要以绿卡为抓手，促进储蓄余额的增长。绿卡是邮政储蓄业务的重要凭证和 二要对绿卡通卡等卡类新品种进行重点宣传，让广阔客户充分了解产品特点和功能，引导客

24、户使用新业务，以有效开发新客户或扩展现有客户业务规模。三要细分客户群体，针对不同消费群体开展针对性发卡活动。在农村市场，重点针对六大户、外出打工群体发放绿卡，在城市市场，重点针对学生群体和商贸市场客户发卡。四要改善绿卡使用环境，加大、商易通等自助设备布放力度，给客户提供多渠道、便利的绿卡使用环境，提高绿卡使用率和由此产生的经济效益。通过组织绿卡刷卡有礼、刷卡抽奖等促销活动，培养客户使用邮储绿卡的习惯。五要拓展绿卡效劳功能，以绿卡为依托，积极做好新农保、电费、水费、通信费等便民代收、代付、代缴业务的开发。加大农民工银行卡特色效劳的宣传推广力度，为农民工提供效劳的同时，以资费低廉、网点多、全国联网

25、等优势策反他行客户使用邮政绿卡。代收代发资金业务是稳定储蓄客户资源最有效的手段，通过建立代收代发关系后，这些客户将“不得不成为邮政的稳定客户，并且代发工资等业务还能按周期带来持续不断的余额增长，实践也证明，肥城邮政、东平邮政等代收代发业务开发较好的单位，余额的增长具有明显的优势。因此，泰安邮政要充分发挥网点多的优势，大力开发和策反代收、代发业务，促进活期余额稳定增长。一是重点锁定乡镇农村市场，以乡镇企业为重点，积极上门公关，开发中小企业代发工资户。 山东大学硕士学位论文要以工程为抓手，落实好各项业务开展措施。将各项工作工程化，开展工程一要更新理念，树立“大理财观念。在销售单纯理财类产品的同时，

26、将基金、 山东大学硕士学位论文分散风险，还具有强制储蓄的特点，可以重点针对代发工资或有长期投资需求的实施网点转型策略，全面提升效劳能力 年再改造个左右的网点，改造比例到达左右，年完成剩余网点的装少于觯阋E浔台或陨系腁或自动存取款机台 山东大学硕士学位论文个，或至少浔窵宣传设备；网点功能分区包括咨询引括理财室或大客户洽谈室突群蚯渌R得婊陀 的代理金融也要与时俱进，加快自助设备规划布局。可以结合网点三年改造方案、网点房产四是加大电子银行渠道的宣传推广力度。电子银行对于创新效劳渠道、提高 山东大学硕士学位论文：机构能在剧烈的竞争中生存和开展所不可忽略的因素。 山东大学硕士学位论文“绑客户就是通过工程

27、拉动培育根底客户。通过代发工资、预存代扣农电费、社保金等代收代发资金工程的开发，将与其相关的客户“绑到邮政局办理业务，扩大客户规模。“留客户就是提高效劳水平，支撑能力建设。通过技术比武大赛等活动，引导柜员苦练技术，提高效劳水平；通过网点分类装修改造、柜员制改造等手段加强网点硬件建设，更好的满足客户需要，使到我们网点来的客户尽可能多地“留下来。 实施专业经营策略，提升专业队伍素质与其他邮政业务相比，代理金融业务产品种类多，专业性强，要想进一步加业务局，作为市县局的专业局主要受市县邮政局属地管理，金融业务的专业管理一般是由市局专业局提出意见和要求，通过市局传到达各县市局，各县市局再安排给专业局，环

28、节较多，并且县市局在考虑代理金融专业开展时会考虑到一些其他因素，在传达时也就有可能出现偏差。而河南邮政、菏泽邮政已经在两年前就实行了专业化经营，目前，河南邮政业务开展速度在全国省级邮政中独占鳌头，菏泽邮政业务开展速度在山东各地市邮政中遥遥领先，专业化经营优势凸显。因此实施专业化经营，实行条线管理就是加强专业管理职能，要将责任、权利、政策等均向专业倾斜，赋予专业一定的自主权，专业的经营管理由专业来完成，最大限度地提高专业从业人员的经营管理能力和开展业务的积极性。实施专业化条线管理要遵照“统一管理、分级负责的原那么划分各层级职责，市局金融业务局的职能主要应该包括负责制定专业经营规划和开展策略，制定

29、专业经营预算和负责指标掌控，负责针对县市邮政专业局的业务收入、重点经营工作和重点工程制定月度考核方法，并实施考核，负责专业各类政策掌控，负责专业生产经营组织、从业人员培训、业务宣传等工作，还要根据本专业经营特点，进一步制定、完善本专业各项规章制度和管理方法。县局金融业务局要受市局金融业务局和县局的双重领导，完成市局金融业务局和县局交办的各项工作任务。各层级之间还要加强交流沟通，确保经营管理工作高效、顺畅。 山东大学硕士学位论文三是要抓好人员管理。科学有效的管理是稳定队伍、提升能力的关键所在。要制定好各项规章制度和考核指标，通过制度明确每个岗位的职责范围，树立团队个人的责任意识，并切实做好执行落实工作；对营销经理以业绩考核为主，对团队经理考核主要以团队管理和团队提升为主，并都要注重客户关系维护、客户满意度等综合考评体系。要搭建公平竞争平台，建立科学的员工岗位职级晋升体系