如何提升区域市场销售(共65页).ppt

1、2012年08月如何提升区域市场销售目录第一部分：销售基本定义及提升方法第二部分：如何提升区域市场销售 第一部分：销售的定义以及提升销售的基本方法一：销售的定义二：提升方法一、销售的定义销售用最简单的话来描述； 一切 加速 和 便利 交易 的 行为长春市区增量分析：长春市区增量分析：二、提升销售的基本方法：1、思路2、方法3、动作1、思路 怎么提升销售： 消费者：买得到、方便买 、乐得买 产 品：看得到、听得到、拿得到2、方法：单店卖得更多、更多的门店卖市场覆盖更多的门店卖更多的市场更多的渠道更多的门店加强动销每个门店卖得更多更多的产品更高的单品销售额 方法更多的亩数更高的亩产 长春市区增量分

2、析：长春市区增量分析：千锤优势：更多的门店卖-41%的市场份额；3、动作： a、单店卖得更多： 围绕终端七要素 “形神组合” b、更多的门店卖： 拜访八步骤 分销、陈列、客情A、形神组合：“形”的改善品项陈列价格宣传“神”的提升活动人员店内要素的层次管理店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度分销陈列人员价格库存宣传促销货架陈列的原则 1）第一陈列原则 2）陈列最大化的原则 3）集中陈列的原则 4）竖式陈列原则 5）黄金陈列的原则 我们要在任何时候都抢占第一陈列位，确保我们在卖场的形象及抢占销售先机；依动线从左至右，从上至下。1）第一陈列原则 产品所占陈列面比例要等于或大于品牌在卖场的销售比例

3、。例如：我们在一个卖场，美涛占其整个美发区域销售的30，美涛的陈列占比一定要大于或等于30。2）陈列最大化原则产品横式1面陈列，购买率100产品横式2面陈列，购买率123产品横式3面陈列，购买率140产品横式4面陈列，购买率154单品横向多重陈列面 提高冲动性购买率顶层（米）产品坚式3层销售，购买率140顶层（米）产品坚式2层销售，购买率123顶层（米）产品坚式1层销售，购买率100矮货架单品纵向陈列将提高冲动购买率 我们的产品要进行集中陈列，因为集中陈列能够使我们的品牌集中展示给消费者，吸引消费者冲动购买。3）集中陈列原则 产品同品牌同品种最好竖式陈列，产品规格由轻到重，从上到下陈列，相同规

4、格的产品陈列在同一层货架。不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16 的 销 售！16%4)竖式陈列原则16%横式陈列坚式陈列 产品应正面摆放，产品标识面向消费者，侧 面摆放产品， 会损失25的销售！25黄金视角米 高高 度度 销销 售售 指指 数数M M 129 129 1.50 1.50 M M 208 2081.30 M1.30 M 169 1691.00 M1.00 M 100 1000.70 M0.70 M 80 805）黄金陈列原则特殊陈列之原则1）最佳位置原则；2）最多化原则;3）最大化原则；4）宣传配合原则;5）新鲜原则1）最佳位置原则 我们的特殊陈列要抢占战术性及战略性

5、位置，确保高眼球，高爆光率。100%入口处入口处23%87%53%21%优良的摆设与卖场动线有关优良的摆设与卖场动线有关 卖场特殊陈列愈多愈好（卖点越多销售机会越大，每个终端资源都是宝贵的）。特殊陈列的作用一般说来：堆码 端头 展架 随处挂2）最多化原则 特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品陈列越丰满越好，货卖堆山3) 最大化原则 特殊陈列要有宣传进行配合，因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进，将会大幅提升销售。4）宣传配合原则终端生动化后的效果A、货架陈列 销售指数+100B、特殊陈列 销售指数142C、特殊陈列海报 销售指数160D、特殊陈列海报特价卡（仅特价） 销售指数18

6、3E、特殊陈列海报特价卡(原价与特价）销售指数+225 我们要注意特殊陈列的时效性，一个特殊陈列商品摆放越久则销售就会愈差，特殊陈列上的产品要新鲜，要经常换（因为消费者喜新厌旧）。5）新鲜原则这是一个特殊陈列的商品的三周销售走势100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周陈列之特殊陈列 b、1）分销成交关键因素 初期： 转变：价格40%政策30%服务20%客情10%价格10%政策20%服务30%客情40% 2）、分销区域划分提示112432431243123412341、降低物流费用80%；2、降低管理难度；3、周频率拜访服务维护3 3）、客户拜访固定步骤：）、客户拜访固定步骤：1

7、、专业；2、服务；3、维护；4、客情；第二部分：如何提升区域市场销售 一、常见问题剖析二、区域销售提升方法一、1）常见市场问题剖析1、“可不可以做” 是团队方向问题 2、“愿不愿意做” 是成员心态问题 3、“不知道怎么做” 是工作方法问题 4、“效率低下” 是操作技巧问题 5、“做与不做不一样” 是规章制度问题 6、“缺乏有效的监督机制” 是管理系统问题。举例：卖场缺货、退货问题：1、人的问题、客情的问题 2、技术层里面、操作技巧举例：分销维护：1、技术层面，工作方法 2、人的问题，执行、心态2）常见的三种行为原因剖析：价值：策略认知：制度反射：“威胁”举例：三个建筑工人的工作心态不同行为导致

8、的不同结果：自己想一下：你属于哪一种？被动、执行、还是通过分析自动自发价值：成长和方法认知：制度遵守反射：处罚“威胁”优秀合格淘汰销售人员永远都在做三个销售人员永远都在做三个“变变”： 1. 首先要渐变 (观念-思想-行为) 2. 开始出现量变（铺货率-品项数-客户数量） 3. 最后实现质变 (介入者-跟随者-领导品牌)二、提升区域销售的方法二、提升区域销售的方法1、区域市场开发营销战略区域市场开发营销战略2、区域突破动作区域突破动作 三个基本步骤3、过程管理工具过程管理工具 项目推进表 为将者为将者,不懂不懂天文天文,不识不识地理地理,不晓不晓阴阳阴阳,不谙习不谙习排兵布阵排兵布阵及及奇门遁

9、甲奇门遁甲者者,乃庸才也乃庸才也!天文：天象 方向 行业发展趋势（品牌集中度越来越高）地理：地势 地形 市场环境 （现通占比越来越大）阴阳：变化 形势变化而灵活运用 （市场形势变化、业态、费用等）排兵布阵； 队伍管理 、渠道侧重 （市场重点、团队管理）奇门遁甲： 策略方法 （管理方法、突破方法）举例：势-增量分析大型卖场：门店越来越多，占比变大；单店降低、门槛变高；连锁门店：24小时越来越多，占比变大；门槛越来越高；中小店：越来越小； 无差异性营销战略营销组合-中小店30%面：营销组合-连锁店30%线：营销组合-核心店40%点：差异性市场战略营销组合整个市场1、区域市场开发营销战略：渠道分类：

10、渠道分类：丝宝股份直营客营IKA渠道LKA渠道其他直供 经销商渠道分销商、批发商经销商连锁门店下 游 中小店经销商核心大店 门店分类门店分类丝宝股份直营客营I K A 渠 道（IKA)LKA渠道其 他 直 供 （直供单店）经销商渠道大型客户中型客户A类门店B类门店C类门店D类门店E类门店EA类EB类EC类ED类EE类小型客户 1. 抢占制高点 打点 门店 2. 分渠道进攻 拉线 渠道 3. 全面铺货网点 扩面 门店 2050万 2011年丹尼斯提升、县城启动； 1808万2010年大商提升、连锁提升、县城开发； 1475万2009年郑州战役：扩陈行动、世纪联华VIP、思达战略协议、分销覆盖83

11、0万 2008年414工程、直营提升、传通开发355万 2007年郑州洁婷独立运营举例：郑州市场发展历程：郑州市场分渠道提升方法：战术：抢占制高点、分渠道进攻、持续改善；050010001500200020072008200920102011县城校园批发中小店思达连锁世纪联华大商华润家乐福易初华联丹尼斯结果：郑州市场现状及渠道结构：郑州区域691万人口，市场容量1086万；洁婷月均委托200万，市场占比18.4%；郑州城区390万人口，市场容量 614万；洁婷月均委托180万，市场占比29.3%；连点成线，由线构面，活动拉动，雪崩效应连点成线，由线构面，活动拉动，雪崩效应核心终端核心终端可控终

12、端可控终端一切机会网点一切机会网点“点点”突破突破“线线”牵系牵系“面面”构建构建形的整改形的整改神的打造神的打造活动跟进活动跟进达标门店达标门店新开发新开发铺货率铺货率烧水烧水世纪联华重点系统提升总结：2009, 4 门店提升12 转鲸玺2009.12 签订战略协议 方法：1. VIP协议2.终端资源抢占3.档期跟进4.提升专案2010. 3 完成三个第一2010. 3 首次突破30万方法：1.一点一图一表2.强化顾问管理3.提升专案5 提升行动2011年 5家销售超过300万方法：1.重大节庆大型活动2.档期跟进3.品项优化方法：1.档期跟进2.周末店促和重大节日店中店2008. 5 41

13、4工程2008. 6 月均14万2008. 8 特陈协议17万方法：分类晋级、门店逐个突破第一招：压制竞品-苏菲案例；第二招：签订战略协议，获取终端资源；第三招：选择门店突破口-经三店；第四招：发挥终端操作优势，5家门店逐个突破。工具表工具表- -形的打造形的打造工具表工具表- -神的打造神的打造1、海报：套装、折扣 2、厂商周：买赠 3、顾问队伍提升重点连锁思达提升总结：策略：维持；月均7万方法：1.档期跟进2.分销品项2009上半年停止供货2009. 6 重新合作 8 签订战略协议15%-30%2009. 9 扩陈行动15万方法：1.VIP协议2.扩陈动员3.档期跟进4.提升专案2010.

14、 4 整改行动2010. 5 突破18万方法：1.建立标准2.整改激励3.档期跟进2011年 转鲸玺5 提升行动2011.9 突破25万方法：1.分类晋级2.档期跟进3.品项优化方法：总部拉、门店推-搞定关键岗位关键人；第一招：DM档期跟进：套装资源投入；第二招：.门店分类提升，80-20原则；第三招：.抓住机会-签订战略协议，获取终端资源；第四招：设立系统标准，理货及兼职队伍维护。中小店渠道提升总结：2011年 月均35万5 订货会150万业务队伍10人；单产3.5万2008. 5 开发失败 3万2008. 9 开发山珍 6万2009.12 突破12万业务队伍13人；单产1万；方法：坎级促销精品店陈列核销困难2009. 5 订货会42万2009. 6 突破20万瓶颈2009.10 订货会77万业务队伍12人；单产2万；联合促销精品店陈列订货会新开发奖励使用产品流向表2010.